Para aquellas personas que buscan lograr un mejor uso de los — a menudo escasos — recursos disponibles en acciones más eficientes, es fundamental poner atención a algunos indicadores.
Ya sea para incrementar las ventas o fortalecer las acciones de comunicación, las métricas — como el ARR (Annual Recurring Revenue) — te ayudarán a comprender el escenario futuro de tu organización.
Y es que el ARR se utiliza para estimar los ingresos futuros de tu empresa según el número de suscripciones obtenidas.
Al fin y al cabo, la planificación es primordial para poder organizarse internamente y definir, por ejemplo, qué áreas necesitan más recursos o qué hay que mejorar para no perjudicar la salud financiera de tu negocio.
Por eso, a continuación cubriremos los siguientes temas:
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¿Qué es ARR?
La traducción libre de ARR al español, es algo cercano al "ingreso recurrente anual".
Y, en la práctica, es el indicador que permitirá una mejor comprensión de los ingresos esperados para un período. Es decir, permite conocer cuántos ingresos se generarán de acuerdo a la cantidad de clientes que se tienen en la base.
Para explicarte mejor, un ejemplo práctico hace que ese concepto sea más fácil de entender, y Netflix sirve como una buena muestra de cómo funciona esta métrica.
En este caso, el ARR se calcula con base en la cantidad de los suscriptores, tanto los:
- Upsell, es decir, aquellos usuarios que se suscribieron a un plan más caro;
- Downgrades, quién ha reducido el precio de sus tarifas mensuales;
- Y, por supuesto, el temido churn rate.
Al sumar los ingresos y las pérdidas — en el caso de la tasa de cancelación —, Netflix puede calcular su ARR; es decir, conocerá cuánto debería facturar durante un año a través de sus suscriptores.
Así, este pronóstico sirve para comprender si tus estrategias, de hecho, se están moviendo en la dirección que tu organización espera.
Si tu ARR está disminuyendo significativamente durante un período de tiempo, por ejemplo, eso puede ser un fuerte indicador de que las acciones de fidelización y retención de tus clientes no están siendo tan eficientes.
Por otro lado, este KPI puede resultar muy útil para conseguir inversores o socios, ganando más confianza en el mercado con números positivos.
También es importante entender que el ARR es una visión a largo plazo, sin embargo, ese mismo cálculo se puede hacer en proporciones más pequeñas. ¿Cómo?
Pues, a través del MRR (Monthly Recurring Revenue) o, en español, Ingreso Recurrente Mensual; con él es posible identificar el mismo pronóstico para un período más corto, lo que puede ser útil si necesitas acciones a corto plazo.
¿Por qué calcular esa métrica?
Ahora bien, ¿por qué debes monitorear de cerca el ARR de tu empresa?
A continuación conocerás algunas de las ventajas de estar atento a ese KPI. ¡Veamos!
Ayuda a predecir ingresos futuros
Todavía no tenemos la capacidad de predecir el futuro, sin embargo, es posible predecir con mayor precisión los ingresos que tendrá tu empresa.
Y es que el ARR garantiza ese mayor control sobre los recursos que van a entrar y, con ello se facilitará la organización interna para que, por ejemplo, el crecimiento de tu negocio se pueda hacer de una manera más eficiente y precisa.
Permite definir metas
Con el ARR, también se pueden definir objetivos para tu negocio, es decir, qué necesita mejorarse internamente para lograr resultados aún mejores.
Puedes, por ejemplo, establecer números que serán alcanzados de ganancias o ventas por tu equipo, logrando identificar las principales necesidades para el éxito a largo plazo de tu organización.
Ganar la confianza del mercado
El ARR también es una forma de ganarse la confianza del mercado en que estás ubicado, ya sea para cerrar nuevas asociaciones o para conseguir más inversores.
Al final, al contar con números prometedores para el año, es más fácil convencer a inversores y clientes a que confíen en el potencial de tu empresa, ¿verdad?
¿Cómo calcular ARR?
La buena noticia es que el cálculo del ARR no es complicado de realizar, y para que no pierdas el tiempo y empieces a rastrear este KPI, te explicamos a continuación la fórmula:
Total de recursos generados con suscripciones anuales + Total de recursos generados con nuevos clientes y upsells - Total de recursos perdidos con downgrades - Total de recursos con clientes perdidos = ARR
No es tan complicado, ¿cierto? Incluso, el cálculo de ARR también se puede hacer multiplicando los números generados en el MRR.
En la práctica, el cálculo a realizar es el mismo, solo reduciendo el período a un mes y no al año completo. Después, simplemente multiplica el número obtenido por 12 y también tendrás acceso a tus ingresos recurrentes anuales.
Por lo tanto, si deseas un crecimiento saludable para tu empresa y las condiciones financieras ideales para soportar la competencia constante en el mercado, monitorear esa métrica es fundamental.
A partir del cálculo del ARR, puedes identificar con mayor precisión cuáles son las mejores direcciones para tus futuras inversiones.
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