Por Pedro Guajardo
Consultor de Transformación Digital a cargo de liderar el desarrollo de nuevos negocios. Miembro del equipo de Rock Content Internacional.
Publicado el 16 de octubre de 2019. | Actualizado el 16 de enero de 2020
El forecast de ventas es la estimación y previsión de la demanda de bienes o servicios en un tiempo determinado.
Con el uso de esta técnica, podrás saber con mayor certeza qué va a pasar en un futuro con la finalidad de tomar decisiones más efectivas y que logres el objetivo deseado.
Por esta razón, resulta importante que sea aplicado en toda la sucesión de pasos que una empresa realice desde el momento en que intenta captar la atención de un potencial cliente, hasta que la transacción se lleve a cabo satisfactoriamente.
El forecast de ventas puede aprovecharse de forma cualitativa y cuantitativa.
La primera, es brindada por el personal encargado de la compañía, por lo tanto, es más general, mientras que la segunda es más específica puesto que se basa en el histórico de las ventas que dispone la empresa.
Sea cual sea el método empleado, los resultados deben publicarse tal y como son. De esta manera, tendremos una visión más objetiva y exacta para emitir los correctivos necesarios.
Vamos a entrar más en detalle a lo largo del artículo, explicaremos sus factores, importancia y qué hacer a partir de sus resultados.
Ya conoces qué es un forecast de ventas, ahora debes saber que existen dos factores identificados para lograr una previsión de ventas efectiva. Estos son:
Hace referencia a los datos obtenidos — y objetivos— del negocio, tales como:
En este caso, se encuentran todo tipo de estimaciones, ya sean las ventas que esperamos a raíz de una exitosa estrategia de marketing, los movimientos y gestiones de la competencia, entre otros. Son evaluaciones revestidas de cierta formalidad que, en cualquier caso, deben ser futuribles.
Cuando de estrategia se trata, el pronóstico de ventas es aquel elemento diferenciador que toda empresa debe incluir en su planificación, debido a:
La competencia que existe entre las empresas en el mercado es un factor determinante para un forecast de ventas efectivo.
Una proyección cercana sobre nuestros competidores nos brindará distintos beneficios, podremos gestionar mejores precios, servicios diferenciales, etc.
Una exitosa proyección de ventas permite un mayor acercamiento del producto o servicio hasta el consumidor final por parte de nuestra fuerza de ventas y, de esta forma, aumentar la tasa de conversión y fidelización.
Ahora bien, ¿para qué hacemos una proyección en los procesos comerciales?
Conoce las razones:
¿Cómo el forecast ayuda a su vez al equipo de ventas?
El forecast de ventas coadyuva en el mejor desenvolvimiento de la estructura de ventas en cualquier tipo y tamaño de empresa.
Las previsiones que deben incluirse para elaborar un buen pronóstico de ventas deben posibilitar:
¡Su utilidad es increíble!
Para elaborar una correcta estructura de datos debemos tener en cuenta lo siguiente:
Para un óptimo nivel de información, deben estar enfocados con visión a todos aquellos campos que necesitan ser mejorados.
En un forecast de ventas los datos deben poder ser expresados — y entendidos — de cualquier forma, debiendo aportar comparativas entre distintos tipos de informaciones y sus resultados actualizados, independientemente de su volumen u origen.
Conoce estos 3 métodos para la elaboración de un forecast de ventas efectivo y cómo tomar decisiones a partir de sus resultados.
Este tipo de método aporta objetividad, puesto que, se basa en cálculos comprobados en todo tipo de sectores e industrias.
Principalmente, si se tiene un histórico de ventas, se pueden realizar estimaciones en base a proyecciones matemáticas.
Esta técnica es representada en gráficas que logran detectar tendencias y cómo ha afectado la demanda a la situación económica de un mercado en particular o los efectos (positivos o negativos) de las acciones de marketing implementadas.
Para materializarlo, algunas herramientas eficaces son Excel o Google Sheets.
Para que se logren cumplir las metas trazadas, los ejercicios del forecast deben ser colaborativos, convirtiendo al proceso en un ciclo de colaboración.
De esta forma, toda la empresa comprenderá el proceso que se está llevando a cabo, disminuyendo el margen de error en la proyección de ventas.
Su traducción literal es “qué pasa si”. Debes crear múltiples escenarios con distintos pronósticos para lograr tomar las decisiones más acertadas.
El forecast de ventas es considerado como una herramienta imprescindible para garantizar el éxito de la estrategia de marketing de una empresa. Para que esto sea posible, debe contar con el apoyo de todos los departamentos intervinientes para que sea lo más eficaz y efectiva posible.
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