Respuesta rápida: al diseñar una estrategia de marketing, ¿piensas más en:
- a) las características del producto o servicio que deseas vender o
- b) las necesidades y deseos de tu público objetivo?
Si respondiste con a), es muy probable que estés sufriendo un pequeño problema de visión llamado miopía del marketing. ¿Has oído hablar de esa "enfermedad" marketera?
¡Entonces sigue leyendo para descubrir qué es y cómo solucionarla para que no vayas a planificar tus estrategias a ciegas!
Quizás este artículo sea el oftalmólogo que tu empresa necesitaba.
Diagnóstico: ¿qué es la miopía del marketing?
Ese pequeño problema de visión fue identificado por primera vez por el economista estadounidense Theodore Levitt, en la década de 1970.
Cuando hablamos de medicina, las personas miopes son aquellas que pueden ver claramente los objetos muy cerca, pero la visión se vuelve borrosa a lo que está más lejos, ¿no?
Y en la miopía de los marketeros, lo que pasa es muy parecido a eso.
En lugar de ver todo el contexto de la empresa (o, en algunos casos, un producto o servicio específico), la persona miope solo ve lo que está muy cerca de ella.
Como resultado, aspectos como el escenario del mercado o las necesidades de los consumidores acaban siendo desatendidos.
Síntomas: ¿Cómo afectan a tus negocios?
Un ejemplo simple de miopía dentro de las empresas es cuando están tan concentradas en sus problemas internos que ni siquiera pueden definirse externamente de la manera correcta.
Es el caso de una empresa que vende notebooks y sus accesorios y cree pertenecer al sector de las "computadoras” cuando, en realidad, se engloba en la “tecnología”.
Suena como un error tonto, pero si nos detenemos a reflexionar, notamos que todo el público objetivo (¡entre muchos otros factores!) cambia completamente de uno a otro.
Lo que significa que la empresa estaría enfocando sus acciones en el consumidor equivocado y, por lo tanto, estaría condenada al fracaso.
Otro síntoma clásico es cuando la visión del marketing empieza a limitarse a lo cercano, es decir, al producto o servicio que ofrece la empresa.
¡Tanto es así que se olvida por completo de considerar la satisfacción del cliente o de renovar constantemente sus estrategias!
Cuando eso sucede, se producen materiales y ofertas que no cautivan en absoluto al consumidor objetivo o, en el peor de los casos, provocan repulsión por contraponerse a sus creencias, valores o necesidades.
Solución: gafas para el problema de visión de la empresa
¡La buena noticia es que la miopía del marketing es tratable! Echa un vistazo a algunas actitudes que le servirán de anteojos a tu empresa para ver todo lo que es importante para tu éxito:
1. Observa de cerca las encuestas de satisfacción
El primer paso aquí, por supuesto, es realizar las encuestas de satisfacción, y para eso es importante comprobar qué canales (online o offline) funcionan mejor para tu buyer persona, así como qué preguntas son más relevantes para la elaboración del cuestionario.
Luego viene la parte de analizar los resultados para comprender exactamente qué es lo que va bien o mal en la relación entre la empresa y tus clientes.
Con una observación cuidadosa de esos datos, ¡simplemente no verás lo que está sucediendo fuera de la empresa si no lo deseas!
2. No pierdas de vista los canales de comunicación online
Después de analizar tus encuestas de satisfacción, no olvides que los consumidores también se expresan espontáneamente sobre tu empresa, sin ser consultados, ¡especialmente en línea!
Varias herramientas de monitoreo de redes sociales pueden ayudarlo a controlar lo que se dice sobre tu negocio.
Dar espacio a la comunicación también a través de esos canales - el famoso Customer Service 2.0 - es otra actitud imprescindible.
Además de permitirte estar atento y responder a los comentarios negativos lo más rápido posible, el monitoreo también sirve para identificar oportunidades en el mercado.
Un ejemplo es el bombón Lollo de Nestlé: fue a través de las redes sociales que la empresa se dio cuenta de que el chocolate (que llevaba años fuera del mercado) volvía a estar en la boca (¡o en los teclados!) de la gente.
Aprovechando esa oportunidad, Nestlé relanzó el producto con una campaña dirigida a la nostalgia que se respiraba en las redes sociales.
Resultado: hoy es un éxito de ventas, ¡todo porque la empresa supo escuchar a sus consumidores!
3. Pon atención a la competencia
Otro síntoma clásico de la miopía en el sector del marketing de una empresa es no ver lo que hace la competencia.
Como resultado, terminan teniendo un susto, aparece una acción inesperada y los competidores arrebatan las ventas que podrían haber sido su negocio.
Para evitarlo, la solución es no perderlos de vista y analizar tus estrategias con la mayor profundidad posible.
¿Quieres un ejemplo de alguien que se tropezó y casi se cae porque no se veía bien en la competencia? ¡Hollywood!
Con su visión totalmente limitada a la industria del cine — sin ver el mercado del entretenimiento más amplio al que pertenece — el gigante casi fue diezmado por la televisión en su inicio.
En ese momento, la primera cuestión que se planteó fue: ¿por qué alguien saldría de casa para ver algo cuando ahora podía hacerlo desde la comodidad de su propio sofá, en pijama y todo?
Afortunadamente, el diagnóstico de miopía se hizo a tiempo, y pronto Hollywood pudo recuperarse con la cirugía láser, para no perder nunca a sus competidores, directos e indirectos.
4. Corrige también la visión de los empleados
Si la "verdadera" miopía no es contagiosa, debes saber que cuando se trata de marketing, puede serlo.
Entonces, es necesario evitar que se propague de un empleado a todo un sector, ¡poniendo en cuarentena a todo el departamento!
No es suficiente que una u otra persona lleve las gafas que corrigen el problema. Todos los empleados deben estar constantemente atentos a todos los factores que rodean a la empresa.
Dado que todos trabajan individualmente para evitar la miopía del grupo, es mucho más probable que la empresa no pase por alto una partícula de iceberg que parece pequeña desde lejos, pero que puede hundir todo el negocio si no se esquiva a tiempo.
Con eso en mente, lee ahora el siguiente artículo y descubre el perfil del mercadólogo ideal del siglo XXI y cómo cultivar sus 10 habilidades esenciales.
