Vender y comprar es algo tan natural en nuestra vida que a veces no somos capaces de ver los elementos que son imprescindibles para que esta relación suceda.
Para crear un proceso de ventas verdaderamente efectivo, necesitamos percibir y analizar estos factores de cerca para poder usarlos estratégicamente.
Si tenemos en cuenta que atrás quedaron los días en que la toma de decisión de compra era el centro de las estrategias de marketing, podremos entender que hoy, el éxito de las ventas empieza mucho antes de la compra.
Para ello, es fundamental conocer en profundidad a tu audiencia, segmentar tus acciones, construir una relación y, solo después de esto, ganar su confianza y poder cerrar la oferta. Y créeme, no termina ahí, todavía queda mucho trabajo después de eso.
Pero no te preocupes, como verás a continuación, todo esto es muy fácil de entender y aplicar, y para hacerlo aún más sencillo, hemos preparado una guía con los 8 pasos del proceso de ventas.
Todo explicado de forma breve para que lo pongas en práctica lo antes posible y que son los siguientes:
- Planificación.
- Prospección.
- Calificación.
- Nutrición.
- Oferta.
- Objeciones.
- Cierre.
- Lealtad.
¡Toma nota!
1. Planificación
Es más que obvio, pero nunca está de más recordarlo: ¡necesitas planificar! Esto es lo que separa una acción de venta amateur de una estrategia profesional.
Lo importante es reconocer que una planificación bien hecha es aquella en la que la mayor parte del tiempo nos enfocamos en la investigación. ¡Necesitamos datos para tener objetivos realistas!
Incluso si tienes una buena visión del mercado en el que operas, debes considerar:
- Realizar estudios de mercado: los estudios de mercado se pueden realizar de muchas maneras, desde grandes análisis realizados hasta una muestra rápida de la audiencia en las redes sociales.
- Elaborar una buyer persona: las buyer personas son personajes semi-ficticios que representan a un cliente ideal y sirven como parámetro para tus acciones de marketing y ventas;
- Hacer benchmarking: el benchmarking consiste en descubrir, comparar y evaluar las mejores prácticas del mercado para inspirarte en la creación de las tuyas propias.
2. Prospección
La información recogida en tu planificación también será necesaria para crear el famoso Embudo de Ventas.
Aunque su aplicación es más popular en Marketing Digital, encaja prácticamente en todos los contextos.
Tu objetivo es segmentar la audiencia, es decir, separar a aquellos que realmente están interesados en lo que vendes (y pueden convertirse en clientes) de los demás.
Aquí es donde entra la prospección de clientes, que no es más que adoptar medios para atraer personas a tu embudo. En Internet, las herramientas de planificación son fundamentales para ello.
También deberás definir los canales a través de los cuales quieres atraer a las personas, como email, anuncios, teléfono, WhatsApp, contenidos web, visitas presenciales, entre otros.
La regla aquí es mostrar dónde está tu audiencia.
3. Calificación
En Marketing Digital, cuando conseguimos el contacto de un cliente potencial en la etapa de prospección, lo llamamos lead. En un principio, son generales, por lo que tenemos que ir calificándolos a través de una cuidadosa segmentación.
La calificación, por lo tanto, consiste en separar grupos dentro de tu base de contactos que muestren una mayor disposición a comprar.
No abandonarás a los demás, simplemente adoptarás una estrategia de comunicación diferente para cada grupo. Aquí es donde las cosas empiezan a ponerse interesantes.
4. Nutrición de leads
En la práctica, la nutrición de leads consiste en enviar contenidos o contactar periódicamente a tus leads con el objetivo de educarlos y avanzar en el Embudo de Ventas. Si bien a menudo se realiza a través del Email Marketing, es posible hacerlo utilizando otros canales.
Estos contenidos o contactos deben ser personalizados, con el fin de crear una relación y ayudar a las personas en las diferentes etapas del ciclo de venta.
Todavía no es el momento de hablar abiertamente sobre tu empresa o producto, pero puede ayudar a tu buyer persona a comprender mejor tu industria y por qué ella necesita la solución que tú le ofreces.
¿Quieres saber más sobre este tema? Mira algunos de nuestros contenidos:
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5. Oferta
El sistema adoptado para llevar a cabo el lead nurturing debe ser capaz de identificar “oportunidades”. Estas oportunidades son personas que han mostrado un claro interés en la compra y ahora se pueden reenviar al equipo de ventas.
Finalmente, podrás hacer tu oferta, explicar en detalle tu producto o servicio, así como los diferenciales que hacen que tu empresa sea la mejor opción.
Sin embargo, ten cuidado de no apegarte demasiado a tu negocio. Recuerda que el cliente está buscando una solución a un problema o una transformación de una situación, y está enfocado en eso.
6. Objeciones
Durante la negociación, seguramente te enfrentarás con las famosas objeciones de venta. Que no son más que dudas o inseguridades sobre tu producto que hacen que tu casi-cliente dude en comprar.
Las excusas comunes como “es costoso” o “primero necesito hablar con alguien más” son típicas en este tipo de situaciones.
El vendedor debe estar listo para aclarar todas estas objeciones, no solo con respuestas sólidas, sino también con ejemplos de otras personas que tomaron la decisión de compra en las mismas circunstancias. La prueba social es un excelente argumento para trabajar en este punto.
7. Cierre
¡Maravilloso! Tu lead confirmó que desea continuar con la compra. En este punto, es común que el cliente todavía intente negociar, pidiendo un descuento o beneficio dependiendo de la forma de entrega y pago.
El precio de tu producto y todas las condiciones involucradas deben prever esto, para que los acuerdos finales sean posibles. Al consumidor moderno le gusta sentirse en control de la situación. Así, dejándole la última palabra a él, las posibilidades de cierre son mucho mayores.
8. Fidelización
Finalmente, tenemos la fidelización, o posventa, para cerrar nuestros 8 pasos del proceso de ventas.
Lo peor que puedes hacer al final de un proceso de compra es simplemente abandonar a tu cliente como si lo único que importara fuese el pago. Se sentirá engañado y las posibilidades de que vuelva a comprar caerán bastante.
Por eso, además de ofrecerle todo el soporte necesario para que pueda disfrutar plenamente de tu producto o servicio, mantén la comunicación.
Tus clientes son una poderosa fuente de feedbacks y, por lo tanto, son fundamentales para que perfecciones tus procedimientos y puedas mejorar constantemente tus resultados.
¡Felicitaciones! Ya conoces y sabes cómo aplicar los 8 pasos del proceso de ventas en tu estrategia de Marketing.
Como puedes ver, el gran beneficio de entender este proceso en profundidad es que hace mucho más fácil construir una relación con tu audiencia, lo cual es fundamental para que tu marca se destaque y, por supuesto, para poder hacer más y más ventas
¿Y qué tal ver esta misma historia desde el punto de vista de la experiencia del cliente? ¡Continúa en el blog y aprende qué es la Jornada del Cliente
