¿Crees que un buen vendedor nace o se hace? Es cierto que una buena dosis de talento ayuda, pero incluso los vendedores más experimentados necesitan desarrollar habilidades y aptitudes nuevas asociadas al marketing, la persuasión y el área comercial en general para tener mejores resultados en su carrera.
La realización de un plan de capacitación de ventas por parte de las empresas es una iniciativa que tiene como objetivo mejorar las habilidades del equipo y lograr los objetivos comerciales.
Pero, para que una capacitación cumpla su función, las actividades deben estar bien planificadas y, además, superar los desafíos que puedan surgir, como la resistencia al cambio y el presupuesto limitado.
Ahora bien, echemos un vistazo más de cerca a qué es la capacitación en ventas y cómo implementarla en tu negocio para que impulse el desarrollo de tu equipo. A continuación, verás:
¿Qué es la formación en ventas?
La formación comercial es una acción destinada a mejorar las técnicas o comportamientos del equipo ventas de una empresa.
La capacitación debe formar parte de la rutina de la empresa, desde el onboarding de los empleados hasta la formación periódica.
El objetivo es capacitar a la fuerza de ventas para las diferentes etapas del proceso, para el uso de nuevas herramientas y metodologías, para la cultura de la empresa o para una acción específica.
Esta meta debe estar alineada con la visión de la organización, para que los vendedores puedan maximizar los resultados del negocio.
Es importante que los gerentes de la empresa y los líderes de ventas estén atentos a las necesidades de aprendizaje del equipo, tanto a nivel técnico como de comportamiento.
Las capacitaciones pueden enfocarse en habilidades en relación con herramientas y metodologías, pero también ayudar a desarrollar habilidades de actitud, como confianza, concentración y resiliencia.
¿Por qué invertir en formación en ventas?
La formación en ventas siempre debe entenderse como una inversión de la empresa, no como un gasto.
Algunos gerentes pueden encontrar que la capacitación cuesta dinero o requiere muchos recursos, pero no sopesan el rendimiento que pueden generar. Primero, piense en el alcance individual.
La formación de los empleados es, ante todo, un proceso de aprendizaje. Cada vendedor tiene un crecimiento personal después de participar en la capacitación de ventas, ya sea a nivel técnico o de comportamiento. El desarrollo personal es de por vida.
Los vendedores pueden tener mejores resultados individuales en la empresa, tener nuevas perspectivas de carrera e incluso mejorar sus relaciones personales. Por tanto, es un beneficio que le entregas a cada empleado.
De esta forma, el equipo comercial en su conjunto gana satisfacción y motivación en el trabajo. Y, con eso, tiende a tener una mayor productividad. Y así, además, ya comienza a comprender la importancia de la capacitación en ventas para tu negocio.
La motivación y la satisfacción laboral tienden a incrementar la retención de talento en su negocio y a fortalecer el employer branding, que es la construcción de la imagen de marca con sus empleados.
Además, la capacitación se enfoca en habilidades y comportamientos que tienen el potencial de mejorar los resultados de ventas.
Por lo tanto, ayudan a agilizar los procesos y eliminar las brechas que pueden estar perjudicando sus resultados.
Ten en cuenta que las ventas son un área fundamental de tu negocio. Las operaciones y el crecimiento de la empresa dependen de los ingresos que generan las ventas.
Además, es el área que está a la vanguardia, en contacto directo con los clientes, y que influye directamente en sus percepciones de la marca. Por tanto, merece atención y cuidado en la gestión empresarial.
Todo esto demuestra que la formación comercial es, sin duda, una acción estratégica.
Con un equipo más capacitado y motivado, el área de ventas tiende a ganar mucho impulso.
Entonces, esa inversión, que podrías pensar que fue un gasto, comienza a dar sus frutos en la adquisición de clientes y en los ingresos comerciales.
¿Cómo crear un plan de capacitación de ventas? 8 pasos para empoderar a tu equipo
¡Ahora vayamos directamente a la práctica!
A continuación, verás una guía paso a paso para crear una formación de ventas eficaz para tu empresa:
1. Identifica las necesidades del equipo de ventas
La realización de un plan de capacitación de ventas debe tener una razón. Y eso es porque surge de la identificación de las necesidades de aprendizaje del equipo de ventas.
Para ello, analiza el proceso de ventas y los datos de desempeño del equipo. Puede haber cuellos de botella cuando se trata de negociar con los clientes o cerrar negocios, por ejemplo.
Es posible que los vendedores deban aprender una nueva herramienta que haya adquirido la empresa. Entonces, el entrenamiento puede enfocarse en eso.
En el cuadro a continuación, puedes ver un ejemplo de una matriz de competencias, que puedes usar para evaluar las fortalezas y debilidades de su equipo, individualmente y como grupo.
A menudo, preguntar directamente a los vendedores sobre lo que quieren aprender también puede funcionar. Puede tomar un cuestionario anónimo, por ejemplo.
Pero, junto con los datos, también es importante tener una mirada más sensible al equipo de ventas.
Comprender los dolores, dudas y comportamientos que no siempre son evidentes, pero que pueden estar afectando la satisfacción y productividad del equipo.
2. Conoce el perfil de tu equipo de ventas
La gestión de equipos de ventas también se trata de conocer el perfil de los vendedores. Además de identificar las necesidades de aprendizaje, es necesario comprender cómo se comporta tu equipo, cuáles son sus motivaciones, dificultades en su vida diaria, sus fuentes de información, entre otras características.
De esta forma, puedes planificar una formación que tenga sentido para las personas, que a la vez tenga la capacidad de estimular su participación y compromiso.
Lo ideal sigue siendo crear un personaje para tu formación, tal y como te indicamos para las estrategias de marketing.
Uno de los factores fundamentales a la hora de analizar el perfil de los vendedores es entender que son adultos.
Puede parecer obvio, pero el aprendizaje de adultos es bastante diferente al de los niños y adolescentes. Son autodirigidos, orientados a objetivos, no tienen tiempo que perder y cuentan con una gran cantidad de conocimientos, experiencia y opiniones consolidadas. Entonces, debes lidiar con estas características.
3. Define los objetivos de formación en ventas
A partir de la identificación de necesidades y la creación de la persona, definir los objetivos de la formación comercial.
Necesitas cumplir algún rol en la planificación del área de ventas y ayudar a lograr los objetivos comerciales generales. El objetivo de la formación puede ser, por ejemplo:
- reducir el ciclo de ventas;
- incrementar la tasa de conversión;
- reducir la tasa de abandono.
Además de definir objetivos generales, establece metas, plazos e indicadores medibles para evaluar el éxito de la acción. De esta forma, sabrás si has logrado el objetivo.
4. Define el formato de formación
Existen varias opciones de formatos de formación en ventas, entre ellas:
- curso presencial, dentro o fuera de la empresa;
- conferencias presenciales;
- curso online en vivo, con interacciones en equipo;
- curso en línea grabado;
- seminarios web;
- curso mixto (clases y conferencias, en vivo y en línea, en vivo y grabado, etc.);
- dinámica de grupo.
La elección dependerá de algunos factores, como el perfil del equipo comercial, el tamaño del equipo, el presupuesto y el tiempo disponible.
Dependiendo de estos factores, puedes elegir desde una capacitación de una semana en un hotel de lujo hasta un curso en línea con tutoriales.
También ten en cuenta que cada modelo de curso genera un nivel diferente de participación. Un curso presencial, por ejemplo, suele ser más motivador y ayudar a arreglar los contenidos.
La formación online con clases grabadas, en cambio, puede resultar más económica y llegar a más personas, aunque no genera tanto engagement.
5. Define quiénes son los instructores
Es habitual invitar a instructores o empresas de formación in company para impartir cursos o charlas. Aportan la experiencia y visión del mercado externo a la empresa, lo cual es importante para eliminar los “vicios” del equipo interno.
Sin embargo, también es interesante invitar a empleados de la empresa a formar al equipo.
Por ejemplo, pueden ser los vendedores más experimentados, para hablar de sus técnicas más ganadoras. O pueden ser los profesionales de Sales Ops los que expliquen un nuevo proceso de ventas. Incluso, podría ser el equipo de marketing, para hablar de redes sociales.
De esta manera, puedes integrar equipos de la empresa, reconocer la experiencia de los empleados y motivarlos.
6. Desarrolla materiales de aprendizaje
Después de pensar en el formato de capacitación en ventas, desarrolla los materiales de aprendizaje. Puedes incluir presentaciones, videos, audios, libros o libros electrónicos, libros de trabajo y otros materiales complementarios.
A menudo, la presentación y algunos materiales dependen del orador o instructor. Ya sea dentro o fuera de la empresa, es importante alinear el material con los objetivos de formación y las necesidades de aprendizaje, para que los participantes comprendan fácilmente los contenidos.
7. Implementar las actividades
En este punto ya has realizado la planificación de la formación de ventas y ya tienes los puntos principales definidos.
Ahora es el momento de implementar tu plan de capacitación de ventas. Una de las principales acciones en esta etapa es la difusión de la formación a los comerciales.
Haz esto con anticipación, para que puedas organizar tu horario y terminar tus actividades a tiempo. Utiliza los canales de comunicación oficiales de la empresa para evitar ruidos en la información.
Dependiendo del formato de formación, es necesario tomar una serie de medidas.
Si es en persona, es posible que debas alquilar una habitación y equipo y comprar suministros para la pausa para el café, por ejemplo.
Si es en línea, necesitas tener una plataforma de transmisión y probar el micrófono y la cámara.
Para implementar la capacitación en ventas, es posible que requieras la ayuda de un sistema de gestión de aprendizaje (Learning Management System o LMS).
Este sistema permite gestionar la formación, publicar contenidos, generar informes, informar a los participantes y automatizar una serie de acciones.
Con un inicio de sesión, los vendedores pueden acceder a clases y materiales, realizar ejercicios, recibir anuncios y controlar su programa de capacitación.
Así, el proceso de aprendizaje por parte del alumno y la gestión de la formación por parte de la empresa son más organizados y eficientes.
8. Evaluar y optimizar la formación en ventas
Después de implementar las actividades, evalúa los resultados de la capacitación en ventas. Al finalizar el curso, se puede hacer una encuesta de satisfacción a los participantes, para que evalúen las clases, los instructores, la duración de la capacitación, entre otros factores.
Según una encuesta de LinkedIn, aunque está creciendo, el número de profesionales que utilizan encuestas con empleados para solicitar retroalimentación sobre la formación sigue siendo bajo:
Pero también está atento a los resultados a medio y largo plazo, de acuerdo con tus objetivos y metas. Por ejemplo: si tuvieras la intención de reducir la duración de las ventas, sigue este indicador de desempeño entre los vendedores que participaron en la capacitación.
Luego, de acuerdo con el feedback de los participantes y el análisis de los resultados, se pueden realizar ajustes en las próximas sesiones de capacitación, para que cumplan con los objetivos propuestos.
¿Cuáles son los principales desafíos de realizar un plan de capacitación de ventas en ventas?
Crear una capacitación en ventas no es solo transmitir una conferencia a través de Internet.
Como has visto, existen varios pasos para que esta acción suceda de forma estratégica, que cumpla con los objetivos del negocio.
Sin embargo, en este camino pueden aparecer algunos desafíos y obstáculos.
Veamos ahora cuáles son los principales y cómo puedes superarlos:
Resistencia del equipo
En esencia, el aprendizaje es un proceso de cambio. Se pasa de un punto de ignorancia a un conocimiento que puede transformar las actitudes cotidianas.
El problema es que mucha gente no quiere este cambio. Es posible que hayas escuchado frases como “Siempre lo hice de esta manera y siempre funcionó” o “La forma en que lo hago es mejor”. Quien dice esto suele mostrar resistencia a aprender cosas nuevas.
En el caso de la formación en ventas, muchos vendedores prefieren mantener las técnicas que utilizan y los comportamientos que ya han desarrollado. Cambiar requiere trabajo.
Para sortear este obstáculo, la empresa debe saber comunicar la importancia de la formación, el objetivo que debe cumplir y las ganancias que puede aportar al vendedor.
Además, es importante identificar las necesidades reales del equipo, para que se den cuenta de la relevancia de la formación para su vida.
Presupuesto limitado
El presupuesto para la formación en ventas es una de las principales limitaciones. A menudo no hay un presupuesto dedicado a esto, y cuando lo hay, es demasiado corto.
Entonces, primero debe comprender que la capacitación en ventas es una inversión, no un gasto. Con una buena planificación, puedes identificar el retorno potencial de esa inversión en ventas para la empresa.
Por lo tanto, es más fácil convencer a los gerentes de que inviertan en el área. Además, puedes encontrar formatos de formación más económicos.
Los cursos en línea y grabados tienden a ser más asequibles que los presenciales o en vivo.
Por supuesto, es necesario valorar si estos formatos cumplen con el objetivo formativo, pero son posibilidades que conviene tener en cuenta.
Barreras geográficas
A menudo, el equipo de ventas no se concentra en una ciudad o región. En el escenario de la transformación digital, trabajar desde casa es cada vez más común.
Sin embargo, reunir a todos los empleados en un solo lugar puede ser muy costoso ... Por lo tanto, si deseas ofrecer la misma capacitación a todo el equipo, debes pensar en cursos, seminarios web y materiales en línea.
Pero, además, también deben tenerse en cuenta las diferencias culturales. Los representantes pueden estar distribuidos en diferentes regiones del país o incluso en diferentes países, que tienen diferentes hábitos, comportamientos, idiomas y zonas horarias.
Por lo tanto, considera los elementos geográficos y culturales al planificar una capacitación en ventas.
Alineación del instructor
Los instructores externos a la empresa pueden brindar una visión interesante del mercado, pero desconocen la realidad del negocio y su área de ventas.
Por lo tanto, algunas capacitaciones se vuelven ineficientes, porque los vendedores no pueden aplicar el aprendizaje en su vida diaria.
Por lo tanto, busca profesionales que estén alineados con la misión y los valores de tu empresa. También es interesante que ya tengan experiencia con el nicho y audiencia del negocio y que conozcan la empresa y sus principales dificultades.
¿Qué habilidades son esenciales para todo vendedor?
Finalmente, analicemos ahora cuáles son las principales habilidades que un vendedor necesita desarrollar para tener éxito en su área.
¡La capacitación en ventas que cree puede dirigirse a ellos! Para analizar cuáles son, utilizamos el concepto de CHA (Conocimientos, Habilidades y Actitudes), que resume el conjunto de competencias humanas.
Entonces, veamos qué habilidades se necesitan para los vendedores exitosos:
Conocimiento
El conocimiento es poder. Es el repertorio teórico que cada vendedor aporta a su trabajo.
En ventas, es importante tener los siguientes conocimientos:
- conocimiento del negocio;
- conocimiento del cliente;
- conocimiento del mercado;
- conocimiento de los métodos de venta.
Habilidades
Habilidad es saber hacerlo. Es cuando el conocimiento se transforma en práctica diaria.
Para un vendedor exitoso, estas son las habilidades principales:
- negociar;
- planificar;
- establecer prioridades;
- organizar la rutina;
- escuchar;
- comunicar.
Actitudes
Actitud es querer hacer. Son los comportamientos los que movilizan a las personas para aplicar sus conocimientos y habilidades.
Las principales actitudes de un buen vendedor son:
- centrarse en los resultados;
- tener empatía;
- tener iniciativa;
- ser optimista;
- tener persistencia;
- tener humildad para aprender siempre.
Bueno, ahora conoces la importancia y cómo crear una formación de ventas eficaz para tu negocio. Es hora de dejar atrás esas técnicas de venta que solo quieren empujar un producto con un discurso vacío.
Cada vendedor necesita entender cómo ofrecer valor a sus clientes y desarrollar habilidades que ayuden en este proceso.
Por lo tanto, la capacitación en ventas de su empresa debe estar bien planificada para estimular las habilidades y comportamientos que calificarán el trabajo de los vendedores.
Los resultados, los verás en el crecimiento de cada empleado y en las métricas de ventas de la empresa.
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