Si te preguntas cómo los buenos vendedores son tan expertos con las palabras, la respuesta está en el primor de su speech de ventas. Pero esto no se trata de una habilidad con la que solo unos pocos nacen, es más bien una práctica que puede mejorarse si sabes cómo hacerlo.
En este post, te daremos algunos consejos para que perfecciones tu discurso al momento de vender ¡Acompáñanos!
Qué es un speech de ventas
Speech, del inglés, significa discurso. En las ventas, no es más que la dinámica conversacional para dirigirse a los clientes.
Un buen speech es lo que hace toda la diferencia en una negociación. A través de un discurso claro y persuasivo, los vendedores aumentan las probabilidades de recibir un "sí".
Pero, a pesar de ser el principal recurso de las tratativas, presentar un buen discurso puede ser un verdadero reto para los ejecutivos de ventas.
Y es que exige prácticas que, en la mayoría de los casos, nadie les enseña. Hablar en público, domar los nervios, ser convincente... No existe un curso específico para todo esto, sin embargo, tampoco es imposible aprenderlo.
Antes de profundizar en las técnicas para elaborar un buen speech de ventas, déjanos contarte primero qué no debes hacer en la comunicación con tus clientes.
Principales errores en la comunicación con prospectos
Precipitarte en la oferta
Por más tentador que parezca convencer tu prospecto basándote en las ofertas que le puedes ofrecer, mantén tu enfoque en las necesidades que él tiene y en la solución que le brindarás.
Existe una fase de "preparación", en la cual nutres tu potencial cliente de información. Habla de sus objetivos, de la resolución de sus problemas y de cómo puedes ayudarlo con tu producto o servicio.
Solo cuando sientas que tu prospecto está convencido del valor de lo que vendes, haz la oferta.
Interrumpir al otro
Un buen vendedor, más allá de tener "buena labia", es buen oyente. La escucha activa es fundamental para entender el problema del cliente, identificar dónde y cómo puedes ayudarlo e incluso prepararse para las objeciones que él puede tener.
Por lo tanto, jamás interrumpas el prospecto, aprovecha toda la información que te está brindando para volver tu speech aún más convincente.
A parte, esto no será positivo apenas para tu persuasión, oírlo también hará con que sienta que puede confiar en ti y que realmente te interesas por su dolor, y no que solo tratas de venderle algo sin contexto alguno.
Hacer las preguntas equivocadas
Hacer preguntas es la forma más eficiente de conocer tu potencial cliente, pues son ellas quienes te permiten entender la situación actual del prospecto y cómo puedes acercarlo de la compra.
Pero, a pesar de su poder, si no sabes qué preguntar o haces preguntas fuera de hora, ellas también pueden fracasar tu venta.
Es importante prestar mucha atención para no exceder el límite y acabar siendo inconveniente en algunos casos.
Algunas personas se sienten presionadas si reciben demasiadas preguntas, por eso, evita bombardearlas de cuestionamientos e intercala tu speech hablando sobre tu producto o servicio, sus beneficios, etc.
No ser honesto
Aquí gobierna uno de los principios más elementales de un vendedor. La honestidad debe estar por encima de todo. Jamás vendas algo que no eres tan solo para cerrar el negocio.
Esto puede perjudicarte a ti, como profesional, y a la empresa, que acabará pagando el precio por una falsa promesa.
Igualmente, si recibes una pregunta de la cual no estás seguro de la respuesta, es mejor que lo admitas, diciendo algo como "Perdóname, en este momento no tengo la respuesta para tu inquietud, pero la buscaré y volveré a contactarte con la información que solicitas".
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Técnicas para elaborar un buen speech de ventas
Ahora hablemos de las técnicas que puedes utilizar para volver tu discurso más eficiente:
Conoce tu producto o servicio
No conocer bien el producto o servicio que vendes, o incluso la empresa para la cual trabajas, puede perjudicar demasiado tu speech de ventas.
La inseguridad sobre lo que dices acerca de tu oferta puede trasparecer y dejarlo evidente al potencial cliente, que puede acabar haciendo preguntas y dejándote mudo ante ellas.
Para vender, debes conocer todas las características de tu oferta, y no solo eso, sino que debes estar convencido de su valor. En el escenario ideal, el vendedor debe ser usuario del dicho producto para que se familiarice y pueda contar en primera mano sobre sus ventajas.
Provoca la interacción
No hay mejor forma de enganchar el prospecto en tu discurso que incentivándolo a interactuar en la conversación. Por lo tanto, provócalo. Haz lo posible para que pregunte, toque, participe y despierte su interés.
Para lograrlo, intenta ser lo más interactivo y participativo que puedas en tu discurso de persuasión.
Evita dejarlo quieto por mucho tiempo, si ves que no corresponde a tu discurso, hazle preguntas e invítalo a dar su aporte.
Cuenta una historia
¿Ya no te ha pasado de conocer a alguien, considerarlo carismático y persuasivo y luego darte cuenta que es un excelente contador de historias?
El hecho es que los vendedores que saben insertar historias en su speech, convencen mucho más que los que adhieren al discurso sencillo de ventas.
Las historias hacen con que el prospecto se enganche y en algunos casos, se sienta identificado. Además, trasmiten un sentimiento de sinceridad como ningún otro recurso verbal puede hacerlo.
Ofrece una prueba
Las pruebas son irresistibles. No importa si has memorizado un discurso complejo y demorado o si crees que tienes trucos verbales que harán que el cliente cierre la venta.
El verdadero secreto para el encantamiento está en la prueba, es decir, en la posibilidad de que el cliente pruebe el producto en primera persona.
Vivir algo por ti mismo es siempre mucho más eficiente que oír a alguien contándote sobre la experiencia, ¿cierto? Así funcionan las pruebas en las ventas.
Por eso, busca formas de insertar las pruebas en tu discurso de ventas, justo en el momento de decir: "Esto es lo que mi producto/servicio hará por ti".
Haz comparaciones
¡Ojo! No nos referimos a la comparación con tus competidores directos. La idea es que encuentres alternativas positivas para que puedas relacionar los beneficios de tus productos con algo que el potencial cliente ya conoce.
Por ejemplo, si eres un proveedor de servicios puedes decir que tu oferta es como un Iphone, pero mucho más eficiente.
Esto crea una percepción positiva de tu producto en la mente del prospecto y te permite trasmitir el beneficio de lo que ofreces en pocas palabras.
Llegó el momento de poner todos los tips en marcha, esperamos que te sirvan para mejorar tu speech de ventas y cerrar mucho más negocios.
Si quieres saber más acerca de otros temas del mundo de las ventas, te invitamos a conocer nuestro artículo sobre la venta consultiva ¡Disfrútalo!
