La competencia en el mercado por la atención de los consumidores es cada vez más grande y, por ese motivo, es necesario buscar formas de diferenciarse para lograr más ventas. Sin embargo, no es una tarea tan sencilla.
Después de todo, dentro de un segmento específico, los competidores muchas veces trabajan con un mismo producto y/o servicio. Por eso, la Unique Selling Proposition (USP) es tan esencial.
En la práctica, ¿qué distingue tu marca de los demás competidores? Es a partir de esa respuesta que conquistas a tu buyer persona.
Incluso, aunque quieras ofrecer una experiencia cada vez más completa al usuario, de nada sirve buscar diferenciarte siendo bueno en todo. Pero, ¿sabes qué es lo que diferencia a tu organización de tus principales competidores?
Para resolver tus dudas y ayudarte a crear una USP para tu negocio, en este artículo veremos los siguientes temas:
¿Te dio curiosidad y quieres saber más? Sigue leyendo para comenzar a distinguir tu negocio de aquellos que compiten por la atención de tus usuarios.
¿Qué es Unique Selling Proposition?
Unique Selling Proposition es la definición concisa de lo que hace que tu empresa sea única para tu público objetivo. Es decir, ¿qué ofrece tu empresa al consumidor que no puede encontrar en otro lugar?
En la práctica, representa la motivación para que, entre las diversas opciones en un segmento, el cliente elija comprar de tu negocio, en lugar de buscar a tus competidores.
El objetivo es poder definir la esencia de tu empresa en una sola frase. Cuando bien ejecutada, la USP debe usarse no solo como eslogan de tu empresa, sino también en tus acciones y estrategias de Marketing.
La USP, por lo tanto, es la verdadera ventaja competitiva para aquellos que buscan destacar en un mercado cada vez más feroz.
Traducir el concepto al español facilita la comprensión de su significado e importancia reales: propuesta única de valor.
Aunque es fundamental pensar en la experiencia del cliente como un todo y no limitar tu negocio a una sola cualidad, algunos "diferenciales" también son establecidos por tus competidores. En otras palabras, no diferencian mucho tu marca.
De este modo, una USP cualificada puede aplicarse, por ejemplo, a tus landing pages, asegurando que el usuario encuentre exactamente lo que hay de diferente cuando acceda a esa página.
Para hacer que esa definición esté aún más presente, tu estrategia de email marketing también se puede potenciar con su uso, causando un impacto aún mayor en el destinatario.
¿Cuáles son los beneficios de tener una USP?
Entonces, ¿por qué es tan importante para tu negocio crear una USP? Algunos beneficios son suficientes para que empieces a poner en práctica este concepto.
¡Conoce los principales!
Fortalece tu autoridad sobre el tema
La presencia digital es un factor cada vez más decisivo para convencer al consumidor de que compre de tu negocio. Pero, al mismo tiempo, esto solo se logra cuando se acompaña de una autoridad en un determinado tema.
Con una USP, resulta más fácil y preciso determinar en qué es experta tu empresa, en qué aspecto sobresale y, por tanto, qué fiabilidad tiene.
Diferencia tu marca de otras
Pero más allá de ser una autoridad, es importante que tu empresa sea diferente. Al fin y al cabo, si tu competidor hace lo mismo, ¿qué motivaciones tiene el cliente para comprarte a ti?
Cuando se necesita de una diferenciación, la USP acaba convirtiéndose en un recurso convincente. El precio en otra empresa, por ejemplo, puede ser más bajo, pero el consumidor querrá lo que solo tú puedes garantizarle.
Impacto en las ventas
La USP es uno de los ejemplos de lo que sucede cuando tus equipos de marketing y ventas trabajan juntos.
Una definición precisa de lo que vuelve diferente a tu empresa es una forma eficiente de acercarte a los consumidores y, como resultado, obtener más ventas, por ejemplo.
¿Cuáles son los ejemplos de Unique Selling Proposition para inspirarte?
¿Qué empresas entendieron el concepto de Unique Selling Proposition y lo ejemplificaron con precisión? Hemos enumerado las principales para que te inspires.
The Economist
¿Qué puede diferenciar un periódico de otro? Dentro de este segmento, es aún más importante poder encontrar un diferencial, especialmente con tanta competencia en los medios digitales y cambios impactantes en el sector.
Apostando por lo fácil que es encontrar información, The Economist se centra en un análisis más profundo de cada historia. Con la USP "You’ve seen the news, now discover the story", el periódico deja claro su propósito.
Turkish Airlines
La compañía de aviación turca apuesta en su alcance para conquistar al consumidor con “Volando a la mayoría de los países”.
Una curiosidad interesante es compararlo, por ejemplo, con la USP de Emirates: "don’t just fly, fly better" (algo como "no solo vuela, vuela mejor"). Es decir, un enfoque completamente diferente dentro de un mismo segmento.
¿Cómo crear una Unique Selling Proposition?
Ahora que sabes cómo la Unique Selling Proposition es esencial para aquellos que desean destacar en el mercado y mejorar el rendimiento de las ventas, es hora de crearla.
¡Mira el paso a paso que hemos separado para ti!
1. Conoce a tu audiencia
El primer paso para crear una Unique Selling Proposition de manera eficiente y precisa es comprender a fondo a tu audiencia. Al fin y al cabo, el diferencial que elijas destacar debe ser relevante para los consumidores que pueden interesarse por tu empresa.
Preferencias, necesidades, retos, objetivos y comportamientos: esta es la mejor forma de averiguar qué será más interesante.
2. Analiza a tu competencia
Otro punto importante es comprobar qué están haciendo tus competidores. ¿Cuáles son las USPs de quienes compiten por el mismo consumidor?
Emirates, por ejemplo, se centra en la calidad y en la experiencia de los vuelos; mientras que Turkish Airlines, le pone énfasis a su abanico de destinos. Saber cómo se venden otras marcas puede indicar algunos caminos a explorar.
3. Descubre cómo el producto/servicio resuelve el problema de la persona
Ahora es el momento de hacer coincidir las necesidades de tu persona con lo que ofrece tu empresa. ¿Cómo tus productos y/o servicios pueden ser útiles para el consumidor?
Esta es la respuesta más importante para impulsar la creación de tu USP. The Economist, por ejemplo, no se resalta por la velocidad de las noticias, sino por la profundidad de sus análisis.
4. Enumera tus principales beneficios
Después de estas tres etapas, un consejo importante es poner en el papel tus principales diferenciales, pero no te olvides de considerar siempre lo que tu Buyer Persona ve en cada uno de ellos.
La idea de la USP es precisamente valorar lo más importante para el consumidor potencial. Por lo tanto, haz una lista con los 3 o 5 principales diferenciales de tu negocio.
5. Reduce esa lista
Por muy variadas que sean las ventajas de hacer negocios con tu empresa, los consumidores no tienen paciencia para revisar una lista. Es necesario ser breve y directo para cautivar la atención del usuario.
¿Enumeraste las principales ventajas? Ahora, reduce esa lista y concéntrate en lo que es realmente importante para que tu persona realice una compra.
6. Determina tu tono de voz
Tu definición puede ser verdadera, pero lo más importante es que tenga el tono de voz adecuado para dialogar con tu persona.
Por más precisa que sea, la USP solo tendrá el impacto necesario si se comunica con el dolor de los que están del otro lado. Además de ser una forma de humanizar tu marca, es eficiente para volverte más relevante para el usuario.
7. Haz una promesa (y cúmplela)
Cuando Turkish Airlines garantiza vuelos a la mayoría de los países, no puede permitirse restringir sus viajes a menos destinos que sus principales competidores. Por eso, al hacer una promesa en tu Unique Selling Proposition, es fundamental tener la capacidad de ejecutarla en la práctica.
8. No intentes abrazar todo al mismo tiempo
Es importante conocer las prácticas que se deben adoptar, pero también los errores que no se pueden cometer. Abrazar todo puede ser uno de esos errores.
Un ecommerce no puede querer diferenciarse por tener los mejores productos, los precios más bajos y la entrega más rápida. Al fin y al cabo, algo será menos de lo esperado y, en el peor de los casos, tu marca no será recordada por nada.
Para los que no quieren ofrecer más de lo mismo a sus consumidores, la Unique Selling Proposition es esencial. Además de fortalecer el concepto internamente, puedes trabajarlo de manera eficiente en tus campañas de Marketing, por ejemplo.
En consecuencia, esta sucinta definición de lo que hace que tu negocio sea único también ayuda a impulsar tus ventas.
Sin embargo, la USP es solo uno de los factores que te ayudarán a impulsar el desempeño de tu negocio.
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