Si trabajas con ventas, seguramente te deparas frecuentemente con el análisis de currículos, la realización de dinámicas y la contratación de vendedores.
Incluso los administradores experimentados sufren con algunas dudas cuando el tema es Inside Sales. Al final de cuentas: ¿cómo garantizar que el equipo de vendedores esté completamente alineado y pueda traer los mejores resultados posibles?
El secreto para la composición de un equipo por encima de la media está aún en la contratación del personal: tomarse un poco más de tiempo analizando el perfil de cada colaborador para saber cómo él realmente puede contribuir al equipo puede ser lo que falta para que cumplas metas y continúes creciendo.
¿Deseas entender mejor qué debes considerar y cómo contratar vendedores Inside Sales? Continúa leyendo y descubre cómo funciona el modelo, cuáles características debes buscar y cómo elegir el colaborador perfecto para tu negocio.
El modelo de ventas Inside Sales
El modelo de ventas Inside Sales quita a los vendedores del "campo de batalla" y los trae a las instalaciones físicas de la empresa.
La idea es que vendan el producto o servicio por canales distintos de los presenciales (online o por teléfono), ganando tiempo para hacer más inversiones certeras y convencer a un mayor número de potenciales clientes.
Así, los vendedores no necesitan enfrentar la agitación del tránsito del día a día, retrasándose para reuniones y terminando en situaciones desfavorables para la conclusión de la venta. Con el Inside Sales, se aprovecha un mayor número de oportunidades, todo bien cerca del empleador.
Sin embargo, no pienses que solo porque los vendedores no están golpeando de puerta en puerta y están haciendo sus tareas dentro de las instalaciones de la empresa significa que están más libres y ociosos.
Al contrario de lo que puede parecer, para que el modelo funcione bien, los procesos deben estar muy bien estructurados para que el flujo de trabajo no acabe sobrecargando a nadie.
¿Cómo el Inside Sales solicita un estilo de ventas más consultivo?
Al hablar de ventas remotas (o de dentro de la empresa), gran parte de la gente se imagina una central de telemarketing y luego descarta el modelo.
En realidad, las dos cosas son bastante diferentes: en Inside Sales, no hay un script y el vendedor no busca "empujar" su producto a quien está del otro lado de la línea.
Es un estilo de ventas mucho más consultivo que agresivo, puesto que los representantes del negocio son entrenados (y comisionados) para ofrecer soluciones personalizadas que acaben de vez con los dolores de los clientes, preocupándose menos con el volumen de las interacciones realizadas y más con su calidad.
Al igual que un médico, el vendedor en este caso debe ser capaz de entender todos los síntomas de los clientes y recetar algo que, además de ser financieramente interesante, "sana" sus problemas.
¿Cómo identificar el perfil del vendedor ideal para tu negocio?
Una buena manera de encontrar las características deseables en los colaboradores que componen el equipo de ventas es crear una lista de las tareas que ellos desempeñan a partir de las etapas del proceso de ventas del negocio.
El colaborador responsable de insertar información en el CRM, sistema de gestión de la relación con el cliente, por ejemplo, debe ser organizado.
El responsable de filtrar la información, debe ser crítico. El colaborador que necesita vender una idea y explicar información técnica debe ser detallista, y así sigue.
Una vez que identifiques las cualidades necesarias para el desempeño de las tareas, puedes divulgarlas en las vacantes, así ya dejas claro lo que será necesario para la contratación y eliminas personas que estén fuera de ese perfil.
¿Qué buscar al formar un equipo de vendedores Inside Sales?
No existe un perfil único de vendedor que sea capaz de atender las expectativas de empresas de todos los segmentos y tamaños: cada modelo de emprendimiento tiene necesidades especiales y debe buscar en sus profesionales cualidades que sean útiles en el desarrollo de sus actividades.
Pensemos en una empresa de marketing de tamaño medio que desea ampliar sus actividades y aumentar el número de vendedores de Inside Sales de su negocio.
En este escenario, sería interesante entrevistar a las personas con perfiles de comportamiento diversos y hacer dinámicas simulando dificultades que encontrarán en el cotidiano de la compañía, para que puedas comprender cómo ellas encaran los retos puestos en su camino.
Lo ideal, en tesis, es que los vendedores contratados tengan un perfil comunicativo y sepan manejar las presiones de la profesión sin perder el foco. Así, ellos podrán pasar su mensaje e involucrar más fácilmente a los clientes potenciales con su alto poder de persuasión.
Por lo tanto, aunque el profesional con este tipo de perfil nunca haya vendido nada en la vida, tal vez valga la pena confiar en su potencial y apostar su talento en el Inside Sales: siempre y cuando esté dispuesto a estudiar bastante lo que venderá y manténgase constantemente actualizado.
La diferencia entre vendedores tradicionales y de Inside Sales
Las ventas tradicionales (también llamadas de Outside Sales) son aquellas en las que el vendedor va presencialmente hasta el cliente ofrecer productos o servicios, pudiendo contar con ciclos más largos de cierre — es decir, varias reuniones hasta que finalmente se concluya la venta.
En el Inside Sales, gran parte de las conversaciones y negociaciones se realizan a distancia, utilizando las ventajas que la tecnología proporciona: contactos, llamadas telefónicas y conexiones por video se realizan para que, al fin, se llegue a un consenso sobre la venta.
Los vendedores tradicionales piensan menos en la coordinación entre su departamento y el de Marketing, puesto que su prioridad es cerrar el máximo de ventas posibles, sin importar el desplazamiento necesario.
Los dos modelos no son excluyentes y coexisten en sintonía hasta los días actuales. Sin embargo, el contacto a distancia se ha mostrado cada vez más ventajoso tanto para vendedores como para compradores, una vez que ahorra dinero y tiempo con desplazamientos innecesarios.
Por supuesto, muchas empresas todavía necesitan el encuentro presencial para concretar transacciones: lo que el Inside Sales propone, sin embargo, es que el encuentro personal ocurra solo para cerrar el contrato y recoger las firmas.
Vendedores Inside Sales necesitan actuar como verdaderos consultores del negocio, conociendo todas sus peculiaridades, captando en una simple conversación los problemas de su cliente potencial.
Ellos establecen un paralelo entre marketing y ventas para aumentar la satisfacción de los compradores y el alcance de sus estrategias.
Características deseadas para el vendedor Insides Sales
Como ya hemos explicado, los empleados en este modelo de ventas deben ser comunicativos y deben tener un alto poder de persuasión. Además, existen algunas otras características que también son deseables para garantizar una estrategia y contrataciones exitosas.
Conoce algunas:
1. Tener sed de aprendizaje
No tener pereza de buscar conocimiento es esencial tanto para profesionales que son nuevos en el área como para los más experimentados, después de todo, el cotidiano del mercado trae siempre nuevos retos y exige creatividad del vendedor Inside Sales.
Aprender sobre los procesos y productos de la compañía es primordial, solo así él demostrará autoridad en el tema y logrará convencer el cliente de que su solución hará toda la diferencia.
2. Saber escuchar y aplicar feedback en sus actividades
Saber lidiar con problemas y ser comunicativo es bastante importante, pero no más que saber oír ¿Recuerdas cuando comparamos a los vendedores con médicos? Pues es así, ellos deben escuchar las quejas de los clientes para proponer una solución que elimine de vez sus problemas.
Es muy probable que, solo a través de una buena conversación, el propio cliente cuente al vendedor su historia, dificultades y metas, de modo que estar atento a todo esto es muy importante.
3. Hacer una buena gestión del tiempo
Un buen rendimiento está vinculado a una buena gestión de tiempo, y eso es una máxima para cualquier tipo de actividad: no es solo porque el vendedor no va hasta el lugar físico de sus clientes que no debe preocuparse por el tiempo que gasta en las tareas del día a día.
Es necesario que el colaborador sea organizado y sepa mantener su agenda actualizada, programando llamadas (incluso por video), controlando el tiempo gastado en cada una de ellas y reportándose a sus superiores informando lo que está haciendo durante la jornada de trabajo.
4. Ser curioso
A algunos clientes no les gusta hablar demasiado y contar exactamente lo que necesitan, por eso es esencial que el profesional sepa exactamente qué preguntar para lograr cerrar el negocio.
Ser curioso puede ser la mejor manera de ayudar a alguien: el vendedor debe saber qué y cuándo preguntar, de modo que todo se complete y tenga sentido.
Ahora que ya has entendido cómo contratar tus vendedores Inside Sales, estás listo para hacer una selección de calidad para tu negocio. ¿Qué tal aprender a utilizar estrategias de Marketing y Ventas con nuestro ebook gratuito de Ventarketing para impulsar los resultados de tu empresa? ¡Nos vemos en el próximo post!
