En los últimos años, el concepto del Zero Moment Of Truth (Momento Zero de la Verdad), simplemente conocido como ZMOT, se ha convertido en uno de los más interesantes y estudiados del mundo del Marketing Digital.
Por ese motivo, hoy queremos explicarte de qué se trata este término acuñado en 2011 por Google, específicamente por Jim Lecinski, su director general de ventas en Estados Unidos, en su libro ZMOT: Winning the Zero Moment of Truth.
Para que no tengas que esperar a leer el libro de Lecinski para aprender sobre este concepto del área de comercialización y ventas, ¡presta atención a las próximas líneas de este material!
¿Qué es el ZMOT o Momento Cero de la Verdad?
De forma esencial, este término hace referencia al momento preciso en que un consumidor se decide a comprar un producto o suscribirse a un determinado servicio.
Sin embargo, cuando profundizamos en el concepto, notamos que es algo revolucionario. Y es que, específicamente, el momento "cero" es aquel en el que las personas tienen una necesidad y buscan cómo solucionarla a través de Internet.
Es allí cuando, generalmente a través de los buscadores, hacen preguntas como “¿cuál es la mejor marca de pañales para bebés?” o “¿qué producto me puede ayudar a mantener mi peinado toda la noche?”, que conducen de manera natural hacia una determinada marca o línea de artículos y, finalmente, la decisión de compra.
Otro de los hábitos enmarcados dentro de este concepto es buscar referencias y opiniones de otros consumidores en Internet antes de optar por adquirir el producto o servicio.
Dicho esto, no cabe duda de que el ZMOT puede considerarse el nuevo modelo mental o patrón de compra, identificado por Google de manera misionaria hace 8 años.
¡Estamos en una nueva era!
¿Cómo el ZMOT impacta al consumidor?
Básicamente, al hablar del efecto o impacto de esta tendencia en los consumidores digitales, podemos decir que les ha permitido tener un rol activo dentro de los procesos de comercialización, dejando atrás la comunicación y promoción lineal que ejercían las marcas.
El auge de Internet, los medios sociales y los motores de búsqueda dejó obsoleto el modelo clásico mental de compra, que se dividía en 3 momentos cruciales:
- estímulo (necesidad de compra),
- góndola (momento en el que se está frente al producto y se decide comprarlo o no)
- y experiencia (uso del artículo).
Ahora, luego de la fase del estímulo, entra el juego el ZMOT, en el cual el usuario se informa a través de Internet sobre calidad, precio, usos y ventajas y desventajas, entre otras cosas, para luego “pararse” frente a la góndola, que puede ser una tienda digital, y tomar una decisión.
Finalmente, además de experimentar y probar el artículo, tiene la posibilidad de compartir su percepción con miles o millones de personas.
¿Cómo usar el ZMOT para atraer nuevos usuarios?
El concepto de ZMOT te dice algo muy claro: independientemente del tipo de empresa que tengas, tu potencial cliente está buscando en la web cómo solucionar sus problemas y satisfacer sus necesidades.
Entonces, para propiciar este momento cubre y, además, salir victorioso cuando el mismo se presente, conviene seguir las siguientes acciones.
Practica el SEO
Se trata de alcanzar la anhelada optimización en los motores de búsqueda, principalmente en Google, pues es allí donde millones de consumidores buscan información que los induce a tomar decisiones de compra.
Entre otras cosas, las prácticas de SEO demandan el uso estratégico de palabras clave, la actualización constante de contenidos y el mejoramiento de los sitios web, permitiendo consumir la información de manera intuitiva y satisfactoria.
Responde preguntas frecuentes
Para que puedas aprovechar el ZMOT tienes que estudiar muy bien a tu público objetivo, para así determinar cuáles preguntas podrían estarse haciendo los usuarios o cuáles son sus principales dolores.
Responder estas interrogantes conectará a los usuarios con tu marca de manera orgánica, lo que incrementa las posibilidades de conversión y compra.
Sé transparente
Aunque las nuevas tendencias de consumo permiten que muchos usuarios lleguen a tu sitio o tienda online, estos solo tomarán decisiones positivas para el proceso de compra si logras ganarte su confianza.
¿Cómo hacerlo? Es muy sencillo: cautiva al usuario con funcionalidades, diferenciales y aspecto que realmente puedas garantizarle.
En el mundo actual, en el que los consumidores gozan de múltiples alternativas y diferentes fuentes de información, la falta de transparencia echa a la basura oportunidades de ventas de forma constante.
Conclusión
Definitivamente, el consumidor está mucho más preparado que antes y cuenta con un amplio abanico de posibilidades, así que no puedes valorar tu marca como indispensable ni pensar que su cartera de clientes es inagotable.
Para mantenerse a flote en la actualidad y captar y fidelizar usuarios, es necesario conocer la forma en que interactúa y aclara sus inquietudes el potencial cliente dentro del mundo digital.
Además, es necesario desarrollar estrategias como el Marketing de Contenidos que permitan incrementar la autoridad digital y construir audiencias.
Solo de esa manera estarás bien posicionado cuando tus clientes potenciales estén en el momento “cero” y los incentivarás a tomar decisiones positivas para el proceso comercial, lo que impulsará la rentabilidad de tu negocio.
¡Manos a la obra!
¿Te resultó de provecho esta información? Como explicamos en este artículo, para sacar provecho de la nueva mentalidad de compra tienes que conocer muy bien a tu cliente ideal. Si quieres saber cómo lograrlo, ¡haz clic en la siguiente imagen y descarga un valioso ebook sobre el tema!
