Por Jade Miranda

Publicado em 8 de março de 2018. | Atualizado em 30 de outubro de 2019


Aprenda como utilizar o marketing de conteúdo de maneira estratégica, alinhado com as etapas do funil de vendas, para gerar negócios de maneira inteligente.

O Marketing de Conteúdo serve como uma filosofia para o mundo dos negócios: você usa do conteúdo relevante para atingir potenciais consumidores, na intenção de criar um bom relacionamento e gerar mais conversões.

E por meio de boas informações sua empresa conseguirá atrair a atenção dos usuários na Internet, transformá-los em leads ou seja, potenciais consumidores e incentivar as leads qualificadas a concluírem uma compra.

De fato, 98% dos estrategistas entrevistados em uma pesquisa feita com empresas B2B — que oferecem serviços/produtos para outras empresas afirmaram que o conteúdo é o instrumento mais vital de seu marketing.

Mas como colocar esta filosofia em prática? Como podemos esboçar um plano para a sua estratégia em Marketing de Conteúdo?

Para isso, fizemos este conteúdo completo para responder essas dúvidas por meio dos seguintes tópicos:

O que é o funil de vendas

O funil de vendas é uma metáfora para demonstrar a trajetória de um usuário comum até se tornar um interessado, um comprador e um defensor da sua marca.

Ele é retratado na forma de um funil de um topo largo para uma base curta porque a atração e entrada de usuários sempre será maior que a conversão feita.

É importante destacar que seu planejamento em conteúdo deve sempre levar em conta que, por mais que um grande contingente de pessoas tenha um contato inicial com sua empresa, apenas uma parte seleta deste grupo será, de fato, seu público consumidor.

Em cada etapa do funil de vendas, o potencial consumidor tem uma mentalidade diferente ele busca por informações diferentes e possui um comportamento online específico.

É por isto que você precisa orientar sua produção de conteúdo para cada uma destas partes do funil.

Saiba, portanto, que tipo de informação e quais conteúdos artigos, e-books, guias, tutoriais, webinars, campanhas possuem mais eficácia para dialogar com aqueles que são seus clientes em potencial.

Kit Planejamento do Funil de Vendas

A importância de manter um blog e redes de divulgação

Antes de decidir qual tipo de conteúdo é o mais eficaz para as etapas do seu funil de vendas, é preciso verificar se sua empresa tem a estrutura digital necessária para o Marketing de Conteúdo.

Primeiramente, é preciso ressaltar a importância de se criar e manter um blog – dentro ou fora do seu site.

Trata-se da maneira mais vital de atração de usuários para sua marca, e é através do seu blog que sua empresa conseguirá alimentar estes usuários interessados e guia-los pelo funil de vendas, oferecendo diferentes tipos de conteúdo.

Da mesma forma, você precisa saber que as informações e conteúdos que você produz não podem ficar parados em um só lugar – é preciso divulgá-los.

Para isto, você e seu time vão precisar identificar as principais redes sociais e plataformas online para inserir sua marca.

Esta seleção deve seguir um critério simples: em que lugar está o seu público? Quais sites seu consumidor real frequenta? Conhecer o perfil dos seus clientes e saber quem é sua persona é vital não só para decidir se sua empresa deve estar no Facebook, Twitter, Instagram, entre outros, mas também para orientar sua produção de conteúdo.

Abaixo, listamos as principais formas de conteúdo para cada etapa do funil de vendas.

No entanto, lembre-se que o investimento em pesquisa sobre o consumidor sempre será útil para a sua estratégia de marketing.

Afinal, quanto maior conhecimento das necessidades de cada tipo de potencial consumidor, mais chances do seu conteúdo converter.

Topo de funil — a descoberta e o interesse

Na entrada ou no topo de funil — a parte mais larga das três — é representado pelo conteúdo de atração e as primeiras formas de contato e relacionamento entre usuário-marca.

Os indivíduos aqui normalmente são aqueles que acabam no site da sua empresa através de resultados de pesquisas no Google ou posts em redes sociais.

Grande parcela da “descoberta” dos usuários aos seus artigos de blog e outros conteúdos são provenientes de ferramentas de pesquisa e publicações compartilhadas no Facebook e outros sites.

O usuário nesta fase não está interessado em adquirir um produto específico para resolver um problema ele mal sabe qual, de fato, que este problema existe.

  

Como funciona o topo de funil na prática

Vamos supor que você possui uma concessionária online de carros e quer produzir conteúdo que atraia novos leitores para o seu funil de vendas.

Estes indivíduos que vão se interessar pelos seus artigos de atração ainda não consideram a compra de um carro, mas sabem das dificuldades e vontades do dia-a-dia: levam tempo para chegar ao trabalho de transporte público, desejam mais comodidade para suas vidas, querem fazer algum investimento de custo médio ou alto, mas ainda não sabem o que, etc.

Portanto, o interessado em potencial aqui sente apenas alguns dos sintomas de um problema e cabe ao seu negócio, através do conteúdo, dar nome a este problema e oferecer um possível diagnóstico.

Sendo assim, um conteúdo interessante para o exemplo da concessionária de carros poderia ser um artigo de blog sobre “Carros vs. Transporte público: quais são os prós e os contras?” ou “Infográfico: os benefícios reais de um carro na sua vida”.

Melhores tipos de conteúdo para o topo de funil

Blog posts

O tipo de conteúdo mais comum do topo do funil são os blog posts. Eles são fáceis de criar e gerenciar por meio de um CRM.

Nesse estágio, geralmente são criados posts mais curtos (cerca de 500 palavras) e em grande quantidade. A ideia é responder dúvidas que possam ser pesquisadas nos motores de buscas.

Algumas boas sugestões são guias, dicas, listas, tutoriais e respostas objetivas. Os textos devem ser educativos e úteis.

O conteúdo viral também é uma ótima pedida, já que podem gerar tráfego orgânico nas redes sociais.

Webinars

Webinars são videoconferências, geralmente ao vivo, nas quais um especialista comenta sobre um assunto.

Na verdade, eles são utilizados em qualquer etapa do funil, mas é preciso se adequar à persona para definir o estágio específico.

No topo, eles devem ter como objetivo responder questões mais básicas, pois o usuário tem interesse no tema, mas não o compreende a fundo.

Vídeos

Sem dúvidas, os vídeos são o formato do momento. Plataformas que investem no audiovisual, como o YouTube, o Instagram e o Vimeo são poderosas ferramentas para atrair visitantes.

Assim como nos textos de topo de funil, eles devem ser curtos, objetivos e responder as dúvidas mais elementares para atrair os usuários.

O importante é lembrar que, nesse estágio, o usuário ainda não possui conhecimento aprofundado acerca do que você vende. Então, o conteúdo deve ser abrangente, mas de qualidade.

Meio do funil — consideração e intenção

O usuário aqui já não é um mero visitante recém-chegado ao seu site/blog, mas sim um indivíduo que sabe que possui um problema e gostaria de encontrar possíveis soluções e saber quais são suas opções para resolvê-lo.

É aqui que o “desconhecido” se torna uma lead e se aproxima ainda mais da venda final.

Em outras palavras, esta é a parte do funil de vendas em que o futuro consumidor sabe de seus sintomas, sabe de seu diagnóstico e procura por opções para solucionar o problema que ele está enfrentando.

Um cliente em potencial estará disposto a informar dados básicos sobre si e sua empresa (nome, e-mail, telefone, número de funcionários, etc.) em troca de um conteúdo mais especializado para sua necessidade.

Como funciona o meio de funil na prática

Vamos usar da suposição, novamente: o seu negócio é uma e-commerce de instrumentos de pesca e você deseja criar um conteúdo que vá apontar para a solução oferecida por seu produto.

Um e-book “Guia completo de pesca para iniciantes” ou um webinar “Tudo o que você precisa saber para uma boa pesca” podem atingir e educar o consumidor interessado.

Quando ele oferecer suas informações em troca destes materiais, você conhecerá mais sobre esta lead e poderá ter dados mais apropriados para a próxima do funil de vendas: a da avaliação e compra.

kit de geração de leads

Melhores tipos de conteúdo para o meio de funil

Quando está no meio do funil, o usuário já possui um conhecimento maior e, portanto, o conteúdo é mais aprofundado do que aqueles produzidos no topo do funil. Sendo assim, é preciso responder a perguntas mais específicas e se aprofundar ainda mais no tema.

Blog posts

Aí estão eles de novo. Porém, como o objetivo principal do meio do funil é converter, é possível criar conteúdos mais extensos e elaborados. Afinal, o usuário tem sede pelo conhecimento, e você pode saciá-la.

Posts mais completos, acima de mil palavras, são bastante utilizados nesse estágio. As informações são mais avançadas e destrincham temas que foram abordados de maneira superficial no topo do funil.

E-books

É extremamente recomendado que você ofereça conteúdos mais desenvolvidos ao usuário. Diferentemente dos blog posts, o e-books demandam mais trabalho para serem compostos, já que necessitam de diagramação, imagens trabalhadas e conversão de formatos.

Porém, esse modelo permite o recolhimento de mais informações mais específicas do usuário, como dados geográficos, demográficos, comportamentais etc.

Além disso, pessoas que baixam um e-book revelam que possuem interesse no seu conteúdo, o que é um ótimo indicador de que ele está engajado.

Podcasts

O consumo de mídia em áudio é muito frequente no mundo atual. Isso porque, ao contrário de outros formatos, não exige total concentração do usuário, podendo ser consumida ao mesmo tempo em que o usuário realiza outras atividades, como malhar, dirigir ou caminhar.

Os podcasts são ótimas soluções, já que funcionam como programas de rádio e podem ter uma duração maior.

Apresentações de slides

As apresentações de slides também são muito utilizadas no meio do funil, já que permitem controle do usuário sobre o conteúdo consumido e podem trazer gráficos, imagens e diversos outros recursos inseridos.

Infográficos

Outro formato bastante comum nesse estágio, mas que demanda certo conhecimento técnico para produção, é o infográfico. Nele, agrupam-se texto e imagem para facilitar a compreensão das informações.

Fundo do funil — avaliação e compra

Nesta etapa do funil, sua lead qualificada está prestes a se tornar um consumidor do seu negócio.

Ela está, de fato, considerando seu produto/serviço como uma solução, um “tratamento” para o seu problema e será o conteúdo que você produz que irá convencê-la.

Como funciona o fundo de funil na prática

Vamos voltar aos nossos exemplos: a concessionária online pode produzir um estudo exclusivo ou uma campanha de e-mail com os endereços coletados com o conteúdo de consideração com os principais modelos vendidos e as necessidades que atendem.

Já a e-commerce de materiais de pesca pode criar um kit das principais ferramentas e acessórios que podem fazer a diferença trazendo profissionalismo na hora da pesca.

É aqui que o departamento de vendas também age se um potencial consumidor está próximo da conversão, mas ainda apresenta dúvidas, um contato mais pessoal, seja por e-mail ou ligação, pode ajudá-lo a esclarecer e motivá-lo para a tão esperada compra.

Melhores tipos de conteúdo para o fundo de funil

Usuários no fundo do funil estão muito próximos de fechar um negócio. Por isso, ele está interessado em ouvir falar sobre sua marca.

Cases de clientes

Como potencial comprador, usuários nessa etapa dão abertura ao diálogo sobre o que você tem a oferecer.

Então que tal mostrar a ele situações de clientes que tiveram sucesso com o que você oferece? Utilize qualquer um dos formatos para mostrar que seu produto ou serviço pode ajudá-lo.

Ferramentas avançadas

Usuários no fundo do funil possuem alto nível de engajamento. Então o oferecimento de trials, ferramentas gratuitas e versões de demonstração são muito bem-vindas.

Depoimentos

Como dito, as pessoas que estão no fundo do funil estão a um passo da compra. Portanto, é possível mostrar testimoniais de compradores que já tiveram sucesso como seus clientes.

Reviews de produtos

No nosso exemplo, utilizamos uma loja de pesca. Então, que tal mostrar os diferentes tipos de varas disponíveis, por exemplo? Isso certamente facilitará a decisão de compra.

Depois do funil de vendas

Se você acha que seu objetivo foi cumprido após a venda, está enganado. É muito mais fácil manter um cliente do que conquistar novos. Então, é chegada a hora de você encantar José e torná-lo um consumidor frequente.

A lealdade a uma marca é um dos mais importantes fatores no mundo digital. Portanto, após todas as etapas do funil de vendas, você deve continuar a produzir conteúdo para usuários que compraram.

Formatos de conteúdo para encantar e reter clientes

Nessa etapa, diversos formatos de conteúdo citados anteriormente podem ser utilizados. Acrescentam-se a isso:

  • ofertas especiais;
  • vídeos explicativos;
  • suporte especializado;
  • e tutoriais avançados sobre seu produto ou serviço.

Lembre-se: qualquer formato pode ser utilizado em todas as etapas do funil de vendas. O que realmente define qual deles deve ser utilizado varia de acordo com o nível de educação do usuário e a estratégia escolhida.

O funil de vendas pode ser um incrível aliado da sua empresa para entender melhor o seu consumidor e poder criar conteúdo único e personalizado, que atenda suas necessidades.

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