Por Redator Rock Content

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Publicado em 30 de janeiro de 2019. | Atualizado em 26 de julho de 2019


Contar com técnicas de negociação eficientes pode ser o diferencial entre uma venda bem-sucedida e uma desperdiçada. Por isso, conhecer métodos para planejar e executar a abordagem ao cliente deve ser encarado como um investimento para impulsionar os resultados de seu negócio.

Alavancar as vendas do negócio é uma meta que está sempre no horizonte profissional de um gestor. O sucesso no alcance de tal objetivo depende de uma série de fatores.

Pontos como a qualidade e preço do produto, as motivações da persona e a habilidade do time de vendas são algumas das principais influências.

A boa notícia é que, com as técnicas modernas de Marketing Digital, é viável segmentar o público e lidar apenas com leads qualificados, o que potencializa as chances de conversão. Ainda assim, dado o nível de competitividade na maioria dos mercados, conhecer métodos eficientes é indispensável para um bom vendedor.

Pensando nisso, criamos essa lista com as melhores técnicas de negociação. Ao longo do texto, vamos passar 6 dicas poderosas para você impulsionar as vendas da sua empresa. Confira!

1 . Invista na preparação

Se você conhece o cotidiano de uma empresa, sabe que nada acontece por acaso ou pura sorte. Absolutamente todas as decisões e processos envolvem um planejamento bem estruturado como pano de fundo, ou podem terminar em frustração. Sendo assim, a primeira dica para impulsionar as vendas é dar atenção à preparação.

Além de ser o primeiro item dos seis que abordaremos nesse post, a preparação deve ser, também, a primeira etapa da sua estratégia para abordar um cliente. Caso se trate de um lead que vem sendo trabalhado pela equipe de marketing, você já deve ter acesso a dados fundamentais para tocar a negociação.

Informação, porém, nunca é demais. Vá além e busque conhecer por completo as características do cliente. Caso o negócio se trate de uma transação B2B, busque conhecer mais sobre a área de atuação da empresa, as vantagens competitivas e seus desafios. Esses detalhes podem ser utilizados em seu favor durante as conversas.

Aqui, é importante lembrar a relevância de passar uma imagem de confiança para a outra parte. Sendo assim, revise todo o material de venda e certifique-se de ter detalhes sobre sua solução na ponta da língua, a fim de evitar hesitações na hora da negociação.

2 . Seja estratégico na fase de abertura

A etapa de abertura diz respeito ao início das conversas que serão determinantes para a tomada de decisão do consumidor. Para aumentar as chances de sucesso, é importante que você trate cada negociação como única, criando uma estratégia específica para cada abordagem.

Se na fase de abertura você deve reunir o máximo de dados relacionados às características e problemas do cliente, essa é a hora de transformá-los em ação. O exemplo mais básico dessa ideia é a utilização do nome próprio da pessoa com quem você está negociando, com o objetivo de demonstrar a importância dela para você.

A partir disso, elabore uma espécie de plano para conduzir as conversas. Se você conhece uma dificuldade enfrentada pela empresa do cliente, é válido citá-la de maneira sutil, a fim de chamar atenção para a necessidade de adquirir a sua solução.

A fase de abertura, em muitos casos, gera a primeira impressão pessoal que o consumidor tem do vendedor. Dito isso, apresente-se de forma profissional, utilize as ideias do marketing pessoal e aplique uma linguagem condizente com a persona.

3 . Conheça a metodologia SPIN

Não existe um roteiro fixo para as perguntas realizadas em uma negociação. A metodologia SPIN, porém, é uma boa forma de estruturar a elaboração das questões.

O nome dessa técnica de negociação é um combinado das letras iniciais dos quatro elementos considerados essenciais: situation, problem, implication e need-payoff (situação, problema, implicação e necessidade). A seguir, vamos falar mais sobre cada um deles e passar exemplos de perguntas que podem ser feitas.

Situação

As primeiras perguntas devem ser voltadas para o aprendizado sobre a situação do cliente. A intenção é entender os maiores objetivos dele para, no futuro, relacioná-los à sua solução. Confira exemplos:

  • Qual é o seu objetivo principal?
  • O que você tem feito para atingir essa meta?
  • Você está satisfeito com os resultados até aqui?
  • Quanto você investe nessas atividades?

Problema

Aqui, o foco está nos obstáculos encarados pelo potencial cliente na busca pelo objetivo evidenciado nas perguntas anteriores. Nessa fase, é extremamente importante que o vendedor não deixe de insistir nas perguntas, mantendo sempre, é claro, o tom respeitoso.

Se você fizer as perguntas certas, é possível que, além dos problemas que já conhece, o cliente acabe identificando obstáculos que desconhecia. Veja exemplos:

  • Quão próximo você está de alcançar seus objetivos?
  • Qual sua principal dificuldade em alcançá-los?
  • Se você constatasse que sua abordagem não está sendo efetiva, o que faria para mudar o rumo das coisas?
  • Você se considera completamente qualificado para lidar com esse problema?

Implicação

A fase de implicação é destinada a fazer com que o lead compreenda as consequências de não resolver o problema apresentado no tópico anterior. Ao fim, você pode sinalizar que a necessidade de contar com uma solução eficiente supera os gastos necessários para adquiri-la. A seguir, alguns exemplos de questões:

  • Esse problema já trouxe dificuldades para a empresa?
  • O que acontece se você não resolvê-lo em um prazo determinado?
  • Quanto você já investiu para lidar com a situação?
  • Quanto você já deixou de faturar por causa desse obstáculo?

Necessidade

A última etapa da metodologia SPIN, que é uma das técnicas de venda mais conhecidas e eficientes no mercado, são as questões relacionadas à necessidade. Aqui, o objetivo é fazer com que o produto seja visto como um investimento que vale a pena pelos benefícios que proporciona. Alguns exemplos de pergunta são:

  • Você acredita que há espaço para melhorar essa área em sua empresa?
  • Se investir em nossa solução, como imagina que seu negócio será impactado?
  • Você acredita que nosso produto facilitaria a busca pelo objetivo?
  • Como seria se o problema que você relatou fosse eliminado?
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4 . Utilize a técnica do OU

Sabemos que uma das formas mais eficazes de incentivar uma compra é criar um senso de urgência. Essa é a peça central desse método. A ideia é limitar as opções do cliente, de modo que ele possa produzir uma resposta mais ágil e favorável ao objetivo da sua empresa.

É bom ressaltar que a técnica do ou pode ser introduzida em qualquer tipo de questão que aconteça dentro do processo de vendas.

Imagine, por exemplo, que você quer marcar uma reunião com um lead, mas ele vive se esquivando. Nesse cenário, em vez de perguntar o melhor dia para realizar o encontro, você pode abordá-lo já com duas opções pré-selecionadas: “você quer se reunir amanhã de manhã ou sexta na parte da tarde?”

Outro exemplo pode ser dado em um cenário onde existe mais de uma opção de compra. Ao perguntar se a pessoa gostou de um produto, você a incentiva a refletir mais sobre o assunto, o que pode atrasar a decisão. Em vez disso, estruture a questão da seguinte forma: você prefere produto x ou produto y?

Nesse caso, a pergunta vai criar um senso de urgência no consumidor, que encontrará maior facilidade para expressar a opinião dele e direcionar a decisão.

5 . Fale menos, escute mais

Essa pode parecer uma dica simples, mas trata-se de algo com enorme importância. Se você se preparou para a negociação, levantou dados sobre o cliente e mentalizou as perguntas a serem realizadas, é comum que chegue na conversa com muito o que falar.

Contudo, é necessário segurar esse ímpeto. Deixe que a outra parte tome o protagonismo da conversa, deixando mais tempo para você elaborar perguntas e captar informações úteis. Além disso, essa prática cria uma boa impressão no cliente, que tende a se sentir mais próximo de um vendedor que o escuta.

Naturalmente, não existe uma fórmula mágica. Ainda assim, o ideal é que você passe aproximadamente 80% do tempo escutando e apenas 20% falando.

6 . Conheça os diferentes tipos de cliente

Não é novidade que conhecer o perfil do seu público-alvo é crucial para elaborar a estratégia de abordagem. No momento da negociação, porém, é preciso conhecer a pessoa que você está lidando em um nível mais pessoal. Isso porque cada indivíduo pode apresentar peculiaridades que influenciam na interação.

Assim, é importante observar com atenção a forma como agem para, mais a frente, elaborar formas eficientes de lidar com o cliente. Um dos perfis mais comuns é o chamado “cliente negociador”. Ele está sempre buscando formas de tirar o máximo proveito da transação.

Ao lidar com um negociador, você deve ter em mente que ele só vai fechar negócio caso esteja 100% convencido da efetividade da solução e seu custo-benefício. Sendo assim, esteja pronto para ouvir o que ele tem a dizer e, caso aplicável, realizar algumas concessões.

Outro tipo comum é o “cliente indeciso”. Lidar com esse perfil costuma ser mais desgastante, mas o vendedor pode tirar a situação de letra se focar menos no item em si e mais nas necessidades da pessoa. Ao fim, ele deve se sentir seguro com as informações providenciadas por você para que o negócio seja fechado.

Diferentes tipos de consumidores são comuns em todos os setores do mercado. Cabe aos departamentos de marketing e vendas conhecerem suas características pessoais e investir em formas de fazer com que se se sintam seguros e confiantes no produto.

Independentemente da qualificação dos profissionais envolvidos, alguns casos podem ser bem mais desafiadores que outros. Exatamente por isso, é essencial contar com conhecimento sobre as mais eficientes técnicas de negociação. Quanto maior o leque de opções, maior a chance de encontrar uma abordagem eficiente.

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