Conheça as 9 principais atividades de vendedor interno

Se você tem um negócio, faz parte da gestão ou coordena equipes, é bem possível que saiba da importância das vendas para melhorar os resultados da empresa. Entender as atividades de vendedor interno é um passo fundamental nesse processo.

Afinal, dentre os vários tópicos do guia de vendas, está o alinhamento do time. Capacitar e oferecer treinamentos para esse profissional pode ser o caminho para o sucesso.

Com o crescimento das vendas online (em e-commerces, por exemplo) e vendas remotas de um modo geral (como o televendas), ficou claro que mandar os vendedores para as ruas passou a ser uma estratégia contraproducente.

Cada vez mais, as pessoas pesquisam, relacionam-se com marcas e fecham negócio mediadas pelas telas. Então, ninguém melhor que o vendedor interno para turbinar os resultados de vendas da empresa.

Neste artigo, você confere as 9 funções essenciais que um vendedor interno desempenha. Confira!

O que é um vendedor interno?

Um vendedor interno é um profissional que atua nas dependências da empresa e realiza as suas vendas por meio de diversos canais de comunicação, tais como telefone, videochamada, mensagens, redes sociais, emails e demais recursos que permitam realizar o processo de negociação com os clientes.

Essa profissão, também conhecida como Inside Sales está ganhando cada vez mais espaço nas empresas, especialmente por conta da flexibilidade que a internet trouxe para a comunicação e interação entre as partes envolvidas.

As atribuições desse profissional envolvem qualquer tipo de contato com o cliente que não necessite o seu deslocamento, afinal, esse é o trabalho da equipe externa de vendas.

Assim, tais colaboradores têm potencial para atuar apenas na qualificação de leads e na apresentação dos produtos a fim de facilitar o trabalho do time que trabalha externamente ou também pode abordar os clientes e já efetuar o fechamento de vendas.

Independentemente do formato, esse tipo de profissional está sendo cada vez mais buscado no mercado, tendo em vista as suas habilidades para prospecção e apresentação dos produtos para o público.

Esse trabalho, além de trazer ótimos resultados em vendas, também oferece uma grande economia em relação às outras atividades.

Diferenças entre vendedor interno e externo

Agora que você já sabe o que é um vendedor interno, que tal descobrir as diferenças entre ele e o externo? Pensando em lhe auxiliar com isso, apresentamos abaixo as principais distinções entre essas profissões. Vale continuar a leitura e conferir!

Rotina

Uma das diferenças mais marcantes entre o vendedor interno e externo é a rotina que enfrentam no cotidiano de trabalho. O primeiro, tem mais controle sobre o dia de trabalho, pois não necessita sair do ambiente profissional na intenção de fazer os atendimentos.

Já o segundo tem a incumbência de organizar uma agenda a fim de realizar as visitas aos clientes e conseguir alcançar as metas determinadas. Assim, o vendedor externo tem uma rotina mais ativa e precisa ir em busca dos clientes para fazer suas vendas.

Funções

Existem distinções nas funções desempenhadas por cada um dos profissionais também. Por exemplo, um vendedor externo precisa saber captar leads, marcar conversas em momentos oportunos e acompanhar a instalação dos produtos, quando for o caso. Além disso, é tarefa desse realizar as visitas aos consumidores.

Já o profissional interno precisa entender quem é o cliente do negócio, prestar um atendimento de qualidade aos indivíduos que entram no estabelecimento a fim de comprar os itens oferecidos.

Canais utilizados

Você já se perguntou quais são os canais pelos quais esses vendedores conseguem alcançar os clientes? Será que eles são iguais?

A resposta é não. Em geral, um profissional interno utiliza email marketing, telefone, mensagens e outros meios a fim de alcançar os clientes, sendo que todos os contatos ocorrem de maneira mais indireta.

Já os vendedores externos precisam ir a campo, fazer visitas nas casas e praticar a chamada venda direta com o intuito conseguir bons resultados.

Em ambos os casos, utilizar abordagens personalizadas pode potencializar as vendas e melhorar as comissões.

As 9 principais atividades de um vendedor interno

1. Descobrir como chegar ao público-alvo

A persona está online, sua empresa também, então, por que as vendas não acontecem o tempo todo? Talvez uma das principais questões das vendas nos dias atuais seja justamente essa: quem é e como alcançar o público certo?

Um dos passos fundamentais do vendedor interno é conhecer isso. Além de analisar os dados da empresa, ele está na linha de frente, em contato com o público.

Isso significa que o vendedor interno estuda as informações que você fornece sobre a persona, ao mesmo tempo em que ajuda a alimentar esse banco de dados. Ele precisa entender características fundamentais, como:

• perfil do cliente ideal;
• redes sociais que ele usa, mídias que acessa, o que lê e ouve;
• quais são os assuntos sobre os quais a persona está falando;
• quais são os desejos desse prospect;
• qual a dor do usuário e como ele percebe sua marca para solucionar sua questão;
• quais são as principais objeções para a compra.

2. Manter contato com os clientes

O vendedor interno é um profissional que não precisa sair da base para atuar. Seja por chat, seja pelas redes sociais, email ou telefone, ele usa um canal digital para se comunicar com o público.

Nesse sentido, fica muito mais fácil — e mais barato — investir em uma equipe de vendas internas: não há deslocamento. Assim como nas estratégias de marketing digital, esse profissional pode usar várias ferramentas para automatizar seu contato.

É possível desenvolver um planejamento de automação de marketing com respostas de acordo com o comportamento do cliente. Mais que isso, o vendedor interno realmente vai atrás dos leads, favorecendo as conversões com cada pessoa que entra no seu funil de vendas.

Ele é responsável em fazer os follow ups, educando o prospect e fortalecendo o posicionamento da marca.

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3. Fazer novas prospecções é uma das atividades de vendedor interno

Apesar de ser o responsável por acompanhar o lead, desde que ele demonstra interesse pelo mix de produtos e serviços da empresa até o fechamento da venda, as tarefas do vendedor interno não se resumem a isso. Outra função importante desse profissional está relacionada com as novas prospecções.

Ele precisa encontrar novos clientes potenciais, nichos e, até mesmo, mercados para a empresa. Para isso, a estratégia pode ser, simplesmente, receber os novos interessados ou ir além, criando novas listas.

Recursos como o marketing de conteúdo e os anúncios online, como o Google Ads, podem ser usados no processo. Dessa forma, o vendedor interno consegue manter a performance da empresa, guiando os leads pelo funil.

4. Apresentar demonstrativos de produtos e serviços

Uma das principais objeções de vendas está relacionada com a validação da solução oferecida. Se por um lado, alguns clientes potenciais podem acreditar que o produto ou serviço não funciona, por outro, existe uma parcela desse público que sabe do potencial oferecido, mas acha que não é para ele. Nessa hora, entra o vendedor interno, com as demonstrações.

Esse passo é fundamental para dar segurança ao cliente. Com as demonstrações (aqui, podem entrar as consultorias, também) realizadas pelo vendedor interno, a persona percebe o valor do produto ou serviço, aprende como usá-lo e passa a confiar na solução apresentada.

5. Negociar prazos e condições de pagamento

Se você chegou até aqui, deve ter percebido que as atividades do vendedor interno acompanham o pipeline de vendas. A ideia é que esse time tenha a capacidade de prever quais serão as necessidades e ações para ajudar na conversão de cada etapa.

Assim, já no estágio da decisão de compras, é fundamental que o cliente receba um atendimento completo, aberto para a negociação de prazos e apresentando as condições de pagamento. No caso de agências de comunicação, vale ouro contar com um profissional para essa etapa.

Isso porque, em transações B2B, a negociação de preços, prazos, condições e formas de pagamento costuma ser muito mais diversificada.

O vendedor interno deve saber quais são as margens com as quais ele pode trabalhar e aproveitar essa informação para fechar o máximo de contratos possíveis, com o maior lucro.

6. Analisar dados dos potenciais compradores

Além dos dados externos, existem várias ferramentas, como o Google Analytics e outras de gestão de redes sociais, que ajudam a conhecer melhor qual é o perfil do cliente da empresa. É uma das atividades de vendedor interno analisar esses dados. Assim, além de validar informações relevantes para impulsionar as vendas, a empresa tem acesso a insights valiosos.

Afinal, além das vendas, o marketing e o relacionamento com o cliente são outros exemplos de setores que estão em contato com o público da empresa.

Se o vendedor interno executa sua função com excelência, ele contribuirá para o sucesso de outras áreas da empresa, deixando todo o processo mais lucrativo e eficiente.

7. Cumprir as metas estabelecidas

Existem várias atribuições delegadas ao time de inside sales, entretanto, o fechamento de vendas continua sendo o principal deles. Não adianta atrair, educar e manter o relacionamento com o público certo, se a empresa não estiver fechando contratos. Por isso, a definição de metas — individuais e coletivas — é fundamental para definir o sucesso dessa função.

É importante que sejam estabelecidas metas realistas, conforme o histórico de vendas da agência, observando também prazos que viabilizam o trabalho do vendedor interno.

Por um lado, a empresa pode oferecer treinamentos e capacitações, além de estabelecer premiações para ajudar sua equipe a alcançar os objetivos. Entretanto, o vendedor interno também deve ser auto motivado e capaz de buscar por si os resultados.

8. Ter atenção às tendências de mercado

É função do vendedor interno conhecer como está seu setor de atuação. Tendências do mercado, hábitos e comportamento do consumidor são algumas das diretrizes apontadas. Além disso, com uma leitura do segmento, o vendedor é capaz de visualizar crises e oportunidades, além de identificar possíveis novos nichos para a empresa.

Com as ferramentas digitais usadas pelo vendedor interno, fica muito mais fácil se atualizar quanto ao mercado. Afinal, além delas, o profissional de inside sales também está conectado, podendo seguir notícias do nicho e fóruns que discutam sobre o setor.

9. Emitir relatórios e demonstrativos

Outra atividade que facilita muito a compreensão do que está acontecendo no setor de vendas são os relatórios apresentados pelo vendedor interno. Vários documentos podem ser emitidos com agilidade, filtrados dentro das próprias plataformas e ferramentas do profissional.

Tais indicadores ajudam a ter uma visão ora abrangente, ora detalhada sobre a performance das vendas da empresa, além de ajudar o pessoal do marketing com dicas e insights importantes.

Gostou de conhecer melhor sobre as atividades do vendedor interno? Com a transformação digital, o papel desse profissional ganhou muito destaque no setor de vendas. Como você deve ter percebido, essa equipe deve entender quem é a persona e ser capaz de educá-la, dando os follow ups e fechando cada vez mais negócios. Além disso, o time de inside sales é responsável por analisar dados e tendências, oferecendo insights valiosos para todo o processo.

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