Vender é um desafio diário. Você provavelmente sabe disso se já trabalhou ou trabalha na área.
Existem inúmeros obstáculos no relacionamento com um potencial cliente para concluir um negócio.
Muitas vezes surgem perguntas sobre quando e como tomar cada passo da venda.
A boa notícia é que existe uma maneira de tornar esse processo mais previsível, ou pelo menos estabelecer um script a ser seguido: o ciclo de vendas.
Na Rock Content, isso já faz parte do nosso dia a dia. Mas o modelo não é tão natural até mesmo para empreendedores experientes.
Nesse post vamos explicar o que é o ciclo de vendas, sua importância, quais são as etapas e como operá-lo, facilitando suas vendas.
Boa leitura!
O que é o ciclo de vendas?
O ciclo de vendas é formado por uma série de fases necessárias para vender um produto ou serviço, que começa no primeiro contato do cliente com sua empresa e termina no pós-venda.
É quando voltamos à ação inicial prospectando novos leads, por isso, a sequência é definida como um ciclo.
Existem processos ocorrendo em paralelo no ciclo de vendas. São eles:
- o financeiro: você investiu para ter um produto ou serviço à disposição do seu cliente, ao final do processo, espera receber seu capital de volta com lucro;
- o de venda: é basicamente um cronograma de tarefas para entregar sua oferta para o cliente;
- o de compra: o processo “pensado” pelo cliente de acordo com seus próprios hábitos de compra.
Podemos pensar no resultado financeiro como um requisito, pois sem lucro o negócio não se mantém.
Já o de vendas funciona bem quando consideramos os hábitos e desejos do cliente ao elaborá-lo. É o que garante uma boa experiência de compra e torna o ciclo mais efetivo.
Mas uma grande sacada para ter sucesso com o método é perceber que o ciclo de vendas está projetado no tempo.
Se você demorar meses negociando com um cliente o ciclo financeiro não se completa, em casos extremos, isso vai significar falta de capital para o negócio.
Além disso, o cliente pode encerrar a negociação a qualquer momento por seus próprios motivos ou por não gostar da experiência de compra — ele tem seu próprio processo e sua própria linha do tempo.
Por último, se o tempo gasto para encerrar seu ciclo puder ser diminuído, você aumenta sua produtividade e, em consequência, o seu resultado de vendas.
A importância do ciclo de vendas
Encontre alguém muito preocupado com a diminuição do ciclo de vendas e provavelmente ele trabalha com “vendas complexas”, que na maioria dos casos possui um ciclo mais ou menos longo.
Ciclos mais longos geram mais atenção e preocupação com sua redução, mas os curtos podem ser uma “armadilha”, pois sua importância não é tão evidente.
Mas quantas vezes você se perguntou se era o momento ideal para entrar em contato com um cliente?
É bem comum se questionar se ele já teve tempo de pensar na proposta e é hora de solicitar sua resposta, por exemplo.
Já imaginou como seria ótimo saber exatamente a hora certa de agir em cada etapa da venda? De forma a tornar o processo mais fluido, natural e agradável?
Saber o procedimento de cada etapa aumenta a produtividade e a satisfação do cliente com a compra.
As etapas do ciclo de venda
Não importa se você atua com vendas complexas, no varejo ou até com a venda de ideias, existem algumas etapas comuns para a maioria dos segmentos.
Essas etapas são:
- prospecção: a primeira tarefa é encontrar os seus clientes em potencial;
- contato inicial: o primeiro contato pode acorrer através de um email, uma ligação, o envio de um brinde, em uma feira de negócios ou no meio digital, com o cliente fazendo uma pesquisa e encontrando um conteúdo como esse que está lendo;
- qualificação: nem todos os novos leads estão prontos para uma compra, nessa etapa separamos os maduros para promover o próximo passo com eles;
- apresentação: é o momento de contato com o cliente para apresentar seu produto ou serviço e sua proposta comercial;
- avaliação: é o estágio de negociação, parte dele pode incluir o tempo de espera do vendedor, quando é o caso de deixar uma proposta para análise do cliente;
- fechamento: é a etapa de efetivação da compra através da formalização do negócio;
- pós-venda: quando você confere a satisfação do cliente e solicita indicações ou referências.
Algumas empresas podem precisar adicionar ou eliminar etapas. Por exemplo, talvez você precise reunir informações para preparar uma apresentação personalizada.
Em outros casos a qualificação ocorre antes da prospecção, o que é muito comum em empresas que atendem poucos clientes que geram altas receitas.
Já a qualificação após o primeiro contato ocorre principalmente quando usamos o marketing de conteúdo para atrair os clientes.
Nesse caso, estamos nos relacionando com pessoas que têm interesse em algum assunto relacionado à nossa atividade, mas ele pode ainda não estar maduro para a compra ou até ser apenas um curioso sobre o tema.
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A elaboração do ciclo de vendas
Após definir as etapas de forma adequada ao seu caso, será necessário elaborar o que dizer e fazer em cada uma delas.
Estamos falando de uma construção que tem objetivos e metas estabelecidas de acordo com a estratégia do seu negócio, alinhadas com o processo de compra do cliente.
Dito isso, já deve está claro o que precisa conhecer primeiro, certo?
Estou falando do processo de compra, hábitos e desejos do cliente, e dos objetivos e metas da sua empresa.
Os hábitos do cliente são vitais aqui.
Imagine se ele faz pesquisas sobre determinado produto usando mecanismos como o Google, mas uma empresa tenta estabelecer o primeiro contato com ele fazendo anúncios de jornal.
Obviamente não vai funcionar!
Você precisa investigar detalhes como:
- quando o cliente compra;
- quem o influencia;
- como ele pesquisa;
- para quem ele pode pedir indicações;
- quando costuma estar mais disponível;
- que lugares frequenta;
- o que é importante para ele; etc.
Quando mais informação conseguir levantar, mas fácil vai ser elaborar uma abordagem natural, que ocorra no tempo e de acordo com os desejos do cliente.
Nesse momento vai precisar montar o seu ciclo, o que não inclui apenas detalhes sobre o que fazer, mas como, onde e quando.
Dentre essas definições, é preciso dedicar especial atenção à qualificação, que necessita determinar quando o lead está pronto para ser abordado para a compra, algo que damos muita atenção na Rock Content: a segmentação de leads.
O inbound e o outbound aplicados ao ciclo de vendas
Os efeitos do ciclo de vendas são diferentes dependendo do modelo comercial que adotou, especialmente no relativo à escolha entre trabalhar com inbound ou outbound.
Se você não está familiarizado com esses termos e não quer se aprofundar no assunto por enquanto, vou deixar uma definição bem resumida.
Podemos definir o inbound como uma estratégia que estimula o cliente a entrar em contato com a empresa através de produção de conteúdo, SEO e interações nas redes sociais. A equipe de vendas é interna e usa de tecnologia para otimizar seus processos.
Já o outbound usa de uma prospecção mais tradicional e invasiva, entrando em contato direto com o cliente para oferecer o produto, seja agendando uma reunião de vendas por telefone, seja visitando diretamente o cliente.
Comumente é usado em vendas mais complexas, principalmente quando o consumidor não tem o hábito de tomar a iniciativa de compra e é difícil estimulá-lo — a estratégia tende a um ciclo mais longo.
O ciclo de vendas no Inbound pode ser reduzido nos casos em que o lead entende o seu problema e sabe como solucioná-lo.
Por isso, nessa estratégia é preciso desenvolver habilidade e técnica na nutrição de leads.
Uma boa nutrição permite maior eficiência no estimulo da jornada do comprador em direção à ação de compra, facilitando com que tome consciência da solução, considere fazer a opção e finalmente decida por ela.
No outbound a efetividade do ciclo de vendas depende de outros fatores, como uma boa estratégia para “alcançar” o decisor, ou seja; falar com a pessoa que tem autonomia para fechar o negócio.
A qualificação do cliente costuma ocorrer antes mesmo da prospecção e o processo de venda é mais caro.
Isso implica em deslocamentos e dedicação de um profissional gabaritado.
Por isso, é importante saber levantar informações que permitam selecionar o prospect e, ao mesmo tempo, forneçam subsídios para a abordagem de vendas.
O prazo e a efetividade do ciclo também sofrerão influência da capacidade de desenvolver um contato personalizado, direcionando a conversa e a proposta de venda para necessidades especificas.
Se for possível identificar e mensurar o problema do cliente, apontando uma solução concreta, o profissional de vendas consegue evidenciar a urgência do negócio e diminuir o prazo de conclusão.
Como deve ter ficado evidente, essas estratégias se definem de acordo com a efetividade de seus resultados, o que varia de em razão do cliente, do produto e do quanto elas podem reduzir do prazo de seu ciclo.
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As ferramentas de auxílio
Há inúmeras ferramentas de marketing que pode utilizar e que dão ganho de produtividade e competitividade.
Elas fornecem recursos que permitem obter desde informações sobre como suas vendas progridem e o motivo de algumas serem perdidas, até a automação de alguns processos.
Um bom CRM é essencial para aplicar, acompanhar e gerir o seu ciclo de vendas.
Ele permite o armazenamento de todo o histórico das ações comerciais e o acompanhamento de cada prospect nas etapas do ciclo.
Isso gera relatórios diversos sobre a migração dos leads de etapa para etapa e permite analisar métricas de cada uma delas.
As métricas de acompanhamento
Você sabe identificar quantos leads precisam ser atraídos para alcançar suas metas de venda no final do processo?
Sem essa informação pode ficar difícil conseguir resultado, concorda?
Os indicadores de venda são fundamentais para o alinhamento das metas de cada etapa do ciclo de vendas, garantindo resultado.
São eles que vão permitir identificar quais as etapas estão travando, atrasando ou até prejudicando definitivamente o seu processo.
Ao longo do tempo, você certamente vai redefinir detalhes do seu ciclo conforme for testando novas estratégias.
O acompanhamento do ciclo de vendas tem permitido um grande crescimento para a Rock Content.
Isso é resultado de medir, testar e aprimorar constantemente as estratégias e ações do nosso ciclo de vendas, que mantém nossas portas abertas e convidativas.
Falando nisso, os segredos do time de vendas da Rock Content estão registrados em uma ótima postagem de um de nossos gerentes.
Aproveite! É uma leitura imperdível!
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