Como utilizar dados de intenção de compra para melhorar as suas campanhas de marketing

A intenção de compra é uma ferramenta poderosa para otimizar as ações de marketing da empresa, o que inclui o marketing digital. Com os dados obtidos na pesquisa, é possível fazer um planejamento eficiente de divulgação da marca, seus produtos e serviços, destacando a empresa da concorrência, ao mesmo tempo em que cria diferenciais competitivos para o negócio.

Os dados de intenção de compra devem ser utilizados com ferramentas que sejam capazes de integrar o trabalho das equipes de marketing e vendas. Assim, é possível contar com dados confiáveis, mapeados de acordo com indicadores e em tempo real. 

Para ajudar você a saber como utilizar dados de intenção de compra para melhorar as suas campanhas de marketing, preparamos este artigo. Acompanhe!

O que são dados de intenção de compra?

Dados de intenção de compra são informações coletadas por meio de pesquisas de propósito aplicadas a todos os clientes potenciais de uma empresa, tanto no meio online quanto offline.

Na pesquisa, os dados referentes aos produtos e serviços de uma companhia são mensurados com o objetivo de fazer uma avaliação de como são aceitos pelos clientes e potenciais consumidores.

Nesse cenário, os dados de intenção de compra são fundamentais para embasar as ações de marketing de qualquer empresa que deseja se destacar no mercado.

Eles possibilitam que a gestão da área crie planos estratégicos pautados na demanda do consumidor. Dessa forma, ainda é possível fazer ajustes nas campanhas em vigor, com a finalidade de tornar produto e serviço mais atrativos.

Como os dados de intenção são coletados?

Com o advento da transformação digital, a intenção de compra passou a ser realizada de forma online, em sua grande parte, mas as informações também podem ser coletadas em ambiente offline.

Contudo, quando feitas no meio digital, são capazes de otimizar todo o processo da coleta de dados. Além disso, proporcionam maior flexibilidade para consumidores e empresas. Por isso, o formato de pesquisa de intenção de compra tem sido usado de forma ampla online.

Esse formato de coleta de dados ainda possibilita fazer a reunião das informações necessárias para o alcance dos objetivos da pesquisa. A internet oferece uma melhor experiência para o usuário, incentivando-o a responder o formulário. 

Grande parte dos consumidores buscam referências de produtos e serviços em pesquisas via redes sociais ou Google, e as marcas já perceberam isso. Desde então, passaram a usar dados das plataformas, como Google Analytics, e outras ferramentas para direcionar os esforços de forma mais acertada.

Assim, a equipe de marketing da sua empresa ainda pode fazer a mensuração de como os potenciais clientes (leads) se comportam, usando as informações geradas pelas ferramentas de análise de perfil de usuário.

Com isso, é possível enviar conteúdos relevantes a esses consumidores, fazendo a condução deles pelo funil de vendas do negócio, educando-os a respeito das soluções da marca.

Quais são os tipos de dados de intenção de compra?

Em especial, no marketing digital, para mensurar as estratégias da campanha, é necessário considerar algumas das métricas para o acompanhamento das demandas de mercado. Assim, ao contar com os dados certos, é possível formatar uma campanha de marketing digital mais agressiva e ampla para atrair leads.

Logo, a coleta de dados é muito importante para todas as áreas do marketing. Com ela, é possível empregar melhor os recursos, direcionando-os para um público com maior chance de conversão.

Assim, temos dois tipos de dados de intenção de compra que podem ser usados para melhorar as suas campanhas de marketing. Veja, a seguir!

Dados internos de intenção 

Os dados internos de intenção de compra são formatados tomando como ponto de partida as percepções e os comportamentos do consumidor. Eles são coletados por meio de ferramentas como o Google Analytics. 

Dados de intenção terceirizados 

A coleta dos dados de intenção terceirizados é realizada, no ambiente online, por provedores que utilizam, de forma legal, cookies de plataformas na web. Uma alternativa é a realização de pesquisas de IP para obter as informações.

O que é marketing orientado à intenção de compra?

O marketing de busca tem sua estratégia pautada no marketing digital. Para obter dados de intenção de compra, são direcionados mecanismos de pesquisa, cujo objetivo é fazer a aplicação de técnicas para alcançar a melhor posição em uma SERP (página de resultados de mecanismos de busca).

Essa estratégia é muito importante para que as companhias possam aumentar a visibilidade em resultados de busca e, com isso, também possam elevar o tráfego qualificado em sites. Isso também otimiza a captação de leads, ampliando as chances de conversão em vendas.

Para alcançar esses resultados, é possível trabalhar com duas ferramentas: os links patrocinados (Google Ads, por exemplo) e o SEO (Search Engine Optimization, ou Otimização para Mecanismos de Busca). Para as suas ferramentas, os dados de intenção de compra do consumidor são fundamentais.

Por que o uso desses dados influencia o resultado das campanhas de marketing?

Os dados de intenção de compra são importantes porque oferecem informações mais precisas sobre a persona do negócio. Esses dados são bem mais abrangentes do que somente a localização geográfica, por exemplo.

Com as ferramentas tecnológicas, é possível contar com mais informações de segmentação de mercado, traçando um perfil mais minucioso dos clientes em potencial. Assim, com todos os dados em mãos, é possível criar ações de marketing capazes de atender às necessidades desses consumidores, de forma mais estratégica e eficiente.

Logo, os dados de intenção de compra ajudam os profissionais de marketing a direcionarem melhor os seus esforços e recursos, pois é possível saber o que esses consumidores procuram. Com isso, fica mais fácil criar campanhas mais aderentes a essas necessidades, aumentando as chances de gerar vendas.

Mas se você pensa que a análise de dados de intenção de compra é algo complicado, não se preocupe. Com as ferramentas digitais, os dados são transformados em gráficos de fácil compreensão e visualização, o que ajuda na construção de estratégias para aumentar as vendas.

Como fazer uma pesquisa de intenção de compra?

A pesquisa de intenção de compra pode ser feita de forma online e offline. No meio digital, como vimos, esses dados ainda podem ser compilados com os outros, gerados por plataformas digitais, como o Google Analytics, que mapeia o comportamento do consumidor.

Além disso, as pesquisas online também são recursos que podem ser usados para solicitar a opinião de leads e consumidores sobre intenção de compra ou precificação, por exemplo.

Para ter sucesso na pesquisa de intenção de compra, é importante que ela seja breve, fácil de entender e bem objetiva. É por essa razão que, no geral, são utilizados dois métodos de pesquisa de intenção:

• definição da faixa de preço: indagar o possível cliente quanto ele pagaria por determinada marca, produto ou serviço. Para facilitar as respostas, é indicado oferecer opções de múltipla escolha, expondo os valores;
• identificação da intenção de compra: indagar os consumidores sobre de quais marcas eles comprariam determinada solução, e se já tiveram contato com algo parecido ao longo da vida.

Assim, de forma objetiva, ainda é possível replicar os modelos de intenção de compra no formato offline. Nesse caso, os respondentes da pesquisa usam um formulário.

Vale lembrar que você pode perguntar para o consumidor o que achar mais pertinente para o momento da empresa. Não existem regras quanto às perguntas, mas como vimos, elas devem ser breves e fáceis de responder.

No caso das pesquisas offline, é indicado transcrever os dados para uma planilha de Excel. Com isso, é possível gerar gráficos, que facilitarão a interpretação dos dados.

Como analisar os resultados das pesquisas?

Os resultados de intenção de compra podem ser compilados em ferramentas gratuitas, a exemplo do Docs, ou pagas, como ferramentas de CRM (Gestão de Relacionamento com o Cliente). O importante ao fazer as análises é combinar os resultados das pesquisas de intenção de compra, cruzando as informações com dados de anúncios online e outras iniciativas de marketing e vendas da empresa.

Com isso, você terá uma visão geral do que os consumidores esperam e o que a empresa, de fato, oferece. Saiba que quanto mais consumidores participarem da pesquisa de intenção de compra, maior será a sua amostra de mercado, e mais fidedigna.

Ainda é recomendado fazer a separação dos fatores pesquisados por grau de impacto no negócio e nas vendas. Com isso, você compreende quais são aqueles que causam o máximo impacto na intenção de compra do consumidor. Dessa forma, também fica mais fácil criar e estabelecer estratégias de vendas e marketing baseadas nesse resultado.

Portanto, a análise da intenção de compra serve como uma avaliação para verificar se as ações de marketing e vendas são adequadas para o momento da empresa, e se são capazes de gerar os resultados esperados pela companhia. É importante que você entenda que uma análise mais minuciosa colabora para:

• aumentar a taxa de conversão;
• melhorar a prospecção de leads;
• reduzir o ciclo de vendas;
• elevar a fidelização dos consumidores.

Como usar a intenção de compra nas campanhas de marketing?

Os dados de intenção de compra, em especial, aqueles coletados no ambiente online, por meio de formulário ou de ferramentas de análise de dados, podem ser usados para otimizar as ações de marketing em várias frentes. Acompanhe!

Melhorar a navegação do site

Como os dados de intenção de compra também podem ser rastreados por meio de ferramentas de análise de dados, é possível usar os algoritmos para entender as intenções dos consumidores no ambiente online.

Assim, é possível trabalhar para a indexação de palavras-chave para cada página do site, além de mapear as categorias de serviços e produtos para coletar informações sobre acessos nos canais digitais. Dessa forma, a intenção de compra do consumidor ficará clara.

Segmentar melhor o público

Com a análise dos dados de intenção de compra, é possível segmentar melhor o público da empresa. Dessa forma, a equipe poderá descobrir o que une um potencial consumidor a outro. 

Portanto, mapeie as características em comum desses consumidores, fazendo a devida segmentação para compreender quais são os leads que já estão prontos para serem abordados pela equipe de vendas.

Com isso, a gestão de marketing pode elaborar uma estratégia adequada para as campanhas do setor, sendo direcionadas por dados em tempo real e mais certeiros. Isso é viável, por exemplo, com a utilização de um sistema de CRM em que é possível criar funis de vendas e classificar os potenciais clientes conforme seus estágios neles.

Encontrar novos leads

Encontrar novos leads é fundamental para a sustentabilidade de qualquer negócio. Com a pesquisa de intenção de compra, fica mais fácil mapear comportamentos e estabelecer um perfil de cliente ideal. Para isso, podem ser usadas ferramentas de análise de dados, o CRM da empresa e, até mesmo, a pesquisa offline feita na loja.

Ao compilar os dados, a equipe saberá quais conteúdos podem ser usados para atrair esses consumidores. A partir disso, o departamento de marketing pode empregar ações para atraí-los por meio de ações de marketing de conteúdo e de mídia paga, utilizando as plataformas digitais, como redes sociais e sites.

Combinar leads de vendas com mais precisão

Ao identificar o perfil dos leads e o estágio em que eles estão no funil de vendas, fica mais fácil direcionar a equipe de vendas para se engajar com um grau extra de precisão. Com isso, a gestão de marketing aproveita melhor os recursos, ao mesmo tempo em que eleva as chances de gerar vendas!

Executar campanhas baseadas em contas

Os dados de intenção de compra ainda podem ser usados para basear as campanhas em contas no digital. Funciona assim: com os dados coletados das atividades na web, é possível direcionar as campanhas publicitárias mais alinhadas com os interesses do lead. Assim, você também aproveita melhor os recursos e agiliza a decisão de compra do potencial cliente!

Aumentar as conversões com conteúdo personalizado

Quanto maior for o conhecimento da empresa em relação aos seus clientes e leads, maior será a eficiência das suas campanhas de marketing. Com praticidade, é possível direcionar conteúdos como artigos, vídeos e e-books, de acordo com o estágio em que os consumidores estão no funil.

Você deve fazer isso usando plataformas de automação em marketing. O lead avança de forma mais consistente pelo funil, otimizando todas as etapas de vendas.

Viu como utilizar dados de intenção de compra para melhorar as suas campanhas de marketing é fundamental para alcançar resultados mais consistentes? Seguindo essas dicas, todo o processo fica muito mais fácil!

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