Por Diogo Romero

Especialista em Marketing Digital para Instituições de Ensino.

Publicado em 15 de julho de 2019. | Atualizado em 11 de novembro de 2019


Vender é a principal atividade de qualquer negócio, não importa o tamanho ou segmento. Neste guia completo, você vai aprender tudo sobre vendas, as principais técnicas e como montar a sua operação comercial com sucesso.

(Clique no player para o ouvir a narração do nosso post! Deixe nos comentários o que achou.)

Não importa em qual nicho você trabalha, nem o tamanho do seu negócio, uma coisa é certa: você precisa de vendas para ter sucesso e continuar no mercado.

Vender é — ou deveria ser — o objetivo número um de qualquer empreendedor, e por bons motivos. Qualquer empreendimento que não coloca isso como prioridade corre sérios riscos.

O problema é que muitos empreendedores amam o que fazem, têm produtos e serviços incríveis, mas não sabem nada sobre vendas — e muito menos sobre marketing. E, por melhor que seu produto ou serviço seja, ele não vai se vender sozinho.

Para acabar com esse problema, fizemos um guia super completo sobre vendas que vai te orientar na sua jornada para o sucesso. 

Preparado? Então vamos lá!

O que são vendas

Para começar, vamos nos concentrar no básico do básico e responder à pergunta acima. E se você acha que ela é básica demais, responda para nós: como você definiria o que são vendas?

Se você pensou por alguns segundos a mais do que imaginava antes de encontrar uma resposta, percebeu uma verdade pouco observada quando o assunto são vendas: todo mundo acha que já sabe tudo sobre isso, até precisar falar sério sobre o assunto. 

Basicamente, vendas envolvem 2 fatores:

  1. uma oferta de valor;
  2. uma recompensa por essa oferta.

Em geral, a oferta é um produto ou serviço, e a recompensa é dinheiro. Mas pense no exemplo de um evento gratuito. A oferta envolveria as atrações do evento, enquanto a recompensa pedida seria o tempo e a atenção dos convidados. Percebe como a venda vai além de pedir dinheiro por algo?

Vender se trata de oferecer um item de valor em troca de algo. Isso se aplica a tudo. Até quando você precisa convencer alguém de uma ideia, é comum dizer que precisa “vender a ideia”. 

Logo, uma boa definição seria dizer que vendas são como um jogo, no qual temos uma soma positiva. Em outras palavras, vendedor e comprador percebem que estão ganhando na relação de troca de valores.

O que é o processo de vendas

Como vimos, vendas exigem persuasão e englobam também uma oferta de valor para o cliente. Esses dois fatores estão 100% sob seu controle, desde que você siga processos claros e testados. 

Em outras palavras, você não precisa se preocupar demais em seguir costumes ou inovar em cada etapa da venda, mas sim em fazer o que é melhor para os clientes. Ponto final.

Com isso em mente, nunca se esqueça que para montar um mecanismo escalável de vendas, você precisa fazer duas coisas:

  • conhecer o comportamento das pessoas para quem deseja vender;
  • usar esse conhecimento para conduzir essas pessoas até que elas cheguem ao “sim”. 

E sabe qual é o melhor jeito de tomar essas duas ações?  Seguir passos bem estabelecidos. É aí que entra o tão falado ciclo de vendas. Mas o que é isso, afinal?

Em resumo, o processo de vendas é uma série de passos que você pode repetir com todos os possíveis clientes, e que gera resultados consistentes com o passar do tempo. 

Faça o download deste post inserindo seu e-mail abaixo

Não se preocupe, não fazemos spam.
Powered by Rock Convert

A importância do processo de vendas

Quem segue um processo de vendas vai contra o “achismo” e as suposições que acabam com tantas empresas. Em vez disso, realizam um esforço coordenado, que trata vendas como ciência e toma sempre as decisões com maior chance de sucesso.

Antigamente existia uma ideia de que vender era um tipo de “dom” com o qual a pessoa precisava nascer. Mas hoje, com a estruturação de processos e as ferramentas certas, dá para vender qualquer coisa sem ter o perfil “Lobo de Wall Street”.

Outra questão relevante do processo de vendas é diferenciar os tipos de vendas e abordar cada um do jeito certo, buscando os melhores resultados possíveis. Ignorar isso seria como usar a mesma isca para pescar qualquer tipo de peixe, ou seja, seria a receita para o fracasso.

Agora, você deve estar se perguntando: quais são os tipos de venda? Dá para dividi-los em dois grupos: vendas simples e vendas complexas. Veja um pouco mais sobre cada um deles a seguir.

Vendas simples

As vendas simples são as de fechamento rápido, como é o caso do varejo. O cliente entra na loja com uma boa ideia do tipo de produto que deseja, e o papel do vendedor é ler essa preferência rapidamente para atendê-lo bem.

Além disso, o objetivo do vendedor é convencer o cliente a comprar na hora, e não adiar a decisão. 

Vendas complexas

As vendas complexas são aquelas que envolvem um processo de convencimento maior, e a compra geralmente só se concretiza depois de uma série de passos. Isso geralmente é o caso de soluções com preço maior e mais difíceis de compreender. 

Como elas precisam de maior consideração por parte dos clientes, ou necessitam da aprovação de várias pessoas (principalmente no segmento B2B, de empresa para empresa), o processo de venda é mais demorado.

Nesse caso, o papel dos vendedores assume um ar mais amplo, como um viés de consultoria.

O vendedor precisa entender o problema do cliente, junto dele, para que, de forma consultiva, mostre como a solução proposta pode ajudá-lo a resolver seu problema. 

Isso também ajuda as empresas a vender para os clientes certos e evitar dor de cabeça depois, no suporte pós-venda e na fidelização (que é onde o dinheiro realmente está).

Conheça o ciclo de vendas e venda mais por isso

Como deu para notar, vendas simples e complexas têm diferenças significativas entre si.

Por isso é tão importante conhecer bem o ciclo de vendas de cada modelo para projetar com precisão as receitas da empresa. Mas o que é isso, afinal?

Ciclo de vendas é o tempo médio que vendedores levam para fechar o deal. No caso das vendas simples, o ciclo costuma ser curto, e se alonga conforme a complexidade aumenta.

Quanto mais você conhecer e dominar seu ciclo de vendas, mais fácil será mantê-lo sob controle e garantir que as vendas não demorem mais do que deveriam.

E sabe o que costuma atrapalhar o andamento do ciclo de vendas? A maior pedra no sapato de qualquer vendedor: objeções. 

E aqui vai um detalhe interessante: nem toda objeção é técnica. Em especial quando se trata de vendas B2B (para empresas), departamentos jurídicos ou de compras podem ter objeções de prazo, orçamento ou processo que também afetam o andamento do ciclo comercial.

Veja a seguir como lidar com elas de forma eficaz e vender sem interrupções.

Como evitar objeções

Sempre que você encontrar alguém com uma objeção (ou várias), lembre-se de que isso é normal. Todo mundo, inclusive você, questiona detalhes da compra antes de fechar negócio.

Em vez de se fazer de vítima e achar que ninguém quer seu produto só porque não passam o cartão logo na primeira oferta, você precisa aprender a quebrar essas objeções. E não existe jeito melhor de fazer isso do se antecipando a elas. 

Em cada passo do seu ciclo de vendas e em cada detalhe da sua conversa com o lead, aborde as principais objeções dele, só para matar cada uma delas logo em seguida.

E para facilitar a sua vida, saiba que as principais objeções que qualquer cliente, em qualquer nicho, sempre se faz são:

  • necessidade: a pessoa vai achar que não precisa do seu produto. É sua missão convencê-la do contrário;
  • tempo: todo mundo é ocupado, então a primeira inclinação do prospect pode ser de achar que não terá tempo de usar sua solução. Mostre como deixar de usá-la vai custar mais tempo ainda no futuro;
  • dinheiro: falta de dinheiro é a desculpa n°1 para adiar a compra. Você precisa provar que o valor da oferta (sua solução) é muito superior à recompensa pedida (o preço do produto).
  • confiança: se o cliente não confiar em você, pode achar que toda a sua promessa é falsa. Ofereça provas e dê garantias para virar o jogo a seu favor.

Dicas de vendas: como melhorar o processo

O processo de vendas é como um oceano. Quando você vê a superfície, é lindo, mas quanto mais se aprofunda vê que existe mais a explorar. 

Então, prepare seu equipamento. É hora de mergulhar fundo com algumas dicas matadoras para melhorar seu processo e torná-lo bem mais eficaz e lucrativo.

Tipos de vendas

Acabamos de falar sobre os dois tipos principais de vendas: simples e complexas. Isso era a superfície. Agora vamos entender melhor alguns outros tipos de vendas que se encaixam bem nos dois modelos principais, já vistos acima. 

Venda consignada

Venda consignada é uma estratégia muito usada por empresas que desejam expandir suas vendas em parceria com empreendedores que não atuam como empregados formais, mas também não querem investir muito.

Funciona assim: você deixa seus produtos com o parceiro para que ele venda. Depois, ele repassa a você o valor de todos os produtos vendidos, descontada a comissão acertada por cada venda.

Os produtos que não foram vendidos voltam para você, ou seja, o parceiro não tem a obrigação de pagar nada por eles.

Venda consultiva

Venda consultiva é o tipo de estrutura já analisado acima, quando falamos das vendas complexas. Nesse tipo de vendas, o vendedor assume um papel de consultor e ajuda o cliente de todas as formas possíveis.

Em alguns casos, essa ajuda chega ao ponto de o vendedor recomendar algum produto de outra empresa caso perceba que é disso que o cliente realmente precisa. Por que agir assim? 

Porque esse é o melhor jeito de atrair os clientes com o perfil ideal e afastar aqueles que deixariam a empresa pouco tempo depois, de qualquer forma.

Além disso, é um bom modo de criar uma reputação positiva no mercado, como empresa que se preocupa com os clientes.

Vendas cruzadas

Sabe quando você vai comprar um tênis e o vendedor ou o e-commerce oferecem um par de meias para acompanhar?

Isso é um exemplo de venda cruzada. Essa tática é muito útil para aumentar o ticket médio e diminuir o custo de aquisição de clientes — vamos falar deles mais abaixo.

Afinal, você aproveita uma venda que está prestes a acontecer para adicionar à compra um produto de menor valor e, ainda assim, útil ao cliente.

Para o cliente pode parecer insignificante, enquanto para a empresa isso pode significar um aumento considerável nos lucros.

Vendas casadas

Aqui entra um exemplo do que não fazer, já que a venda casada é uma prática ilegal no Brasil. Ela consiste em permitir a compra de um produto apenas se a pessoa também comprar outro.

Quer um exemplo simples? Muitos cinemas só permitiam que os clientes comprassem pipoca, refrigerante e outras guloseimas oferecidas pelo próprio cinema. A justiça entendeu isso como venda casada e proibiu a prática.

A lição que fica é: faça vendas cruzadas, mas não vendas casadas. 

Venda direta

Venda direta é um modelo usado tanto por pequenas quanto por grandes empresas. Talvez o mais conhecido deles seja o de gigantes de cosméticos, como a Avon.

Essas empresas não investem em lojas, mas no relacionamento pessoal dos representantes com suas próprias bases de clientes.

Se a sua empresa pode adaptar o modelo de venda direta, pode ser uma ótima forma de reduzir custos e espalhar seus produtos para o maior público possível.

Canais de vendas

Existem inúmeros canais de vendas, tanto digitais quanto físicos, que qualquer empresa pode explorar com sucesso. Aliás, muitas empresas têm sido bem-sucedidas em integrar meios físicos e digitais para criar estratégias campeãs de vendas.

O modelo físico, tradicional, se baseia nas seguintes opções:

  • loja: o modelo de loja, ou quiosque, dispensa apresentações. Vendedores ficam a postos para atender aos clientes;
  • vendedores: outra opção é enviar vendedores para visitar os clientes em suas casas ou empresas, e apresentar as soluções da empresa de forma externa;
  • publicidade: materiais impressos, rádio, televisão e eventos presenciais são formas conhecidas de divulgar soluções e gerar vendas.

É interessante ver como a tecnologia colocou essas opções todas, que um dia foram a única opção dos empreendedores, de cabeça para baixo.

Metodologias avançadas, como o Inbound Marketing e o Inside Sales, vêm revolucionando a forma de comprar e vender.

Alguns desses canais incluem:

  • lojas virtuais: tudo que uma loja física oferece, mas sem vendedores (o que às vezes o cliente prefere) e maior comodidade;
  • vendas internas: o Inside Sales permite que as vendas sejam feitas com o toque pessoal de um vendedor, mesmo a quilômetros de distância;
  • conteúdo interativo: em vez de apresentar mensagens prontas, como na publicidade, é possível criar conteúdo relevante e interativo em sites, blogs, e-mail e redes sociais para criar um relacionamento com os clientes.

Conheça a metodologia Inbound e o comportamento do consumidor

Uma coisa que deve ficar bem clara é que as metodologias seguem o comportamento do consumidor, não o contrário.

O Inbound Marketing e o Inside Sales só dão certo porque o perfil de compra das pessoas mudou com o passar do tempo.

A falta de informação que existia antes deixava as pessoas reféns das grandes empresas e também da lábia dos vendedores, que tinham todo o poder no processo comercial e detiam todas as informações. Mas, com o avanço da tecnologia, isso mudou.

Ferramentas como o Google, sustentadas pela velocidade da internet móvel, trouxeram computadores poderosos para as mãos de cada cliente. E nós aprendemos a usar essas ferramentas para retomar o poder e ditar os termos das negociações comerciais.

Hoje, antes de comprar, as pessoas fazem pesquisas no Google, nas redes sociais e nos sites de avaliações de empresas, à procura de informações relevantes para suas decisões.

Assim, é comum elas entrarem em contato com um vendedor com a decisão já formada na cabeça.

Se o cliente percebe que uma empresa ajuda os clientes, ele segue em frente com o interesse. Caso contrário, fica o mais longe possível dessa empresa e busca um concorrente mais atraente. 

É por isso que existe a metodologia Inbound Marketing, também conhecida como marketing de atração. É uma forma de ajudar os clientes antes de tentar vender.

E isso funciona tão bem que, no fim de um processo bem-feito de Inbound, são os clientes que vão atrás da empresa, e não o contrário.

Já o Inside Sales surgiu da necessidade de as empresas otimizarem seu tempo e recursos, que são facilmente perdidos ao mandar vendedores para atender em campo. 

Ficou curioso para conhecer melhor o Inside Sales e o Inbound Marketing? É disso que vamos falar agora.

O que é Inside Sales

“Inside Sales” é um termo inglês que pode ser traduzido como “Vendas Internas”. Como o nome já diz, é uma forma de vender sem precisar sair da empresa para visitar os prospectivos clientes. 

Se a sua empresa tem vendedores internos, já trabalha com Inside Sales. Talvez você ainda não faça isso da melhor forma, que é a venda remota. E por que isso é bom?

Em primeiro lugar, visitar clientes em potencial pode sair caro para o seu processo comercial. O simples cancelamento de reunião pode fazer um vendedor perder o dia todo de trabalho.

O Inside Sales, por sua vez, oferece maior flexibilidade e segurança para o processo de negociação. Realizar reuniões por telefone e videoconferência é uma ótima forma de aumentar a produtividade sem perder eficácia.

Apesar disso, não pense que Inside Sales é igual a telemarketing. O telemarketing usa um roteiro igual para todo mundo, além de tentar empurrar qualquer produto ou serviço a todo custo.

É o modelo antigo de vender, que não leva o comprador em consideração. O Inside Sales, por outro lado é feito para qualificar bem os leads antes de oferecer qualquer coisa. 

Um representa boa parte do que faz as pessoas odiarem vendas. O outro é um dos melhores modelos de vendas da atualidade.

Inside Sales para IniciantesPowered by Rock Convert

Inbound sales vs Outbound Sales

As pessoas gostam de desafios. Por isso, quando surge um método de marketing e vendas, a pergunta natural é: “Este método é melhor que aquele?” 

É como se você se perguntasse quem venceria uma briga entre os dois. E assim acontece com Inbound e Outbound Sales. Para determinar quem venceria (se é que há vencedor), nós precisamos primeiro entender cada modelo.

Inbound

Inbound Sales inclui produzir conteúdo relevante para o seu perfil de cliente ideal e ajudá-lo a encontrar a sua empresa com facilidade, de preferência de maneira orgânica.

No fim das contas, o objetivo do Inbound Sales é gerar leads de forma consistente, mesmo sem uma gota de prospecção ativa, que é a base do Inside Sales.

Depois de gerar os leads, é hora de nutri-los com ferramentas de automação e, é claro, mais conteúdo feito sob medida para suas necessidades. Por meio do conteúdo, é possível gerar muitos leads de uma vez, e depois nutri-los com precisão.

E o melhor: de forma contínua, já que um conteúdo de valor não tem data de validade. Essa é a vantagem do modelo Inbound, sua sustentabilidade maior. 

Gerar e nutrir leads em grande escala por meio de conteúdo relevante, mapeado para cada etapa da jornada de compra do cliente, é a base do conceito conhecido (e perseguido) por muitas empresas como máquina de vendas.

Outbound

O Outbound Marketing é o método tradicional, no qual os vendedores abordam os clientes potenciais desejados de forma direta, normalmente por telefone, e-mail ou anúncios.

Ao contrário do que muita gente pensa, o modelo de vendas Outbound não é ruim, só precisa ser usado da forma correta.

A prospecção ativa, por exemplo, não funciona se o contato não for direcionado e bem segmentado antes. Os anúncios também precisam ser feitos com base numa estratégia e direcionar os interessados para os canais certos de qualificação e aquisição.

A grande vantagem do modelo Outbound para o Inbound é o tempo de resposta. Uma boa estratégia pode gerar vendas rapidamente, enquanto o Inbound leva mais tempo para dar resultados.  

Um comparativo detalhado entre Inbound e Outbound Sales

Está preparado para descobrir a resposta sobre quem ganharia a briga? Então lá vai: Inbound e Outbound não são rivais, então não há motivo para colocar uma contra a outra.

Elas são apenas diferentes, e você precisa entender quais são essas diferenças para aplicar cada uma na hora certa. 

Aqui está o comparativo que vai ajudar nisso:

Inbound:

  • menor custo de escala;
  • tempo maior para dar resultados;
  • os clientes procuram a empresa;
  • tem como foco criar um relacionamento duradouro com os clientes;
  • menor custo de aquisição (em geral).

Outbound:

  • maior custo de escala;
  • tempo menor para dar resultados;
  • a empresa procura os clientes;
  • tem como foco fazer uma oferta direta;
  • maior custo de aquisição (em geral).

Viu como não estamos falando de estratégias completamente diferentes, mas complementares? Em muitos casos, compensa investir nas duas formas de vendas para acelerar o crescimento da sua empresa sem perder força no longo prazo.

Funil de Vendas e a Jornada do Cliente

A jornada de compra é um processo pelo qual todo cliente passa, mesmo sem perceber. Ela começa quando ele inicia a busca para resolver um problema, e vai até o ponto em que finaliza a compra da solução. 

O funil de vendas é peça-chave em conduzir o cliente por essa jornada de forma que a sua solução esteja sempre no horizonte.

A ideia é criar um relacionamento com eles antes mesmo de fazer a oferta. Esse funil é dividido em 3 partes: topo, meio e fundo, cada uma com seu objetivo definido no processo comercial.

Kit Planejamento do Funil de VendasPowered by Rock Convert

Topo

O topo do funil é a etapa de aprendizado e descoberta. A esta altura, a pessoa ainda não conhece muito bem o problema que precisa resolver, mas já sabe que tem alguns “sintomas”.

Por isso, o propósito do conteúdo no topo do funil é ajudar a persona a conhecer o problema de forma básica e entender melhor o que precisa resolver.

Ou seja, nessa fase o certo é usar conteúdos de introdução, mais didáticos e generalistas.

Meio

Depois de entender bem qual é o problema que precisa resolver, a persona vai em busca da melhor solução para ele.

Nisso, ela passa para o meio do funil, fase na qual vai começar a considerar as diferentes soluções possíveis para o problema. É também o momento em que ela vai dar os primeiros sinais de intenção de compra.

Controle o instinto de querer vender imediatamente. Ainda não é hora de oferecer sua solução. Antes, você precisa gerar valor para ela usando materiais mais profundos, como e-books e webinars. 

O objetivo desse tipo de conteúdo é duplo: ensinar e gerar leads que você vai  nutrir depois, até o fundo do funil.

Fundo

Por fim, depois de convencer os leads de que o tipo de solução que você vende é o melhor para resolver o problema deles, ainda falta um passo: provar que a sua empresa é melhor que as concorrentes.

Agora é o momento em que o lead vai procurar por marcas, preços e avaliações de outros clientes.

Então, não economize em conteúdos com depoimentos de clientes, casos de sucesso e prêmios ganhos por veículos especializados no seu mercado.

Além disso, o seu time de vendas precisa ser rápido para entrar em contato e fechar a venda assim que perceber que um lead está aquecido o bastante, ou seja, pronto para comprar.

Mas quanto conteúdo produzir para cada etapa do funil? A regra básica é de 80% da produção de conteúdo para o topo, enquanto os outros 20% devem ser divididos entre meio e fundo.

Prospecção de clientes

A prospecção precisa ser feita com base em pesquisas e dados. Em primeiro lugar, você precisa ter em mãos, de forma documentada, o seu perfil de cliente ideal.

É com base nele que saberá exatamente onde procurar seus possíveis contatos e iniciar as ligações de qualificação.

Não se limite ao bom e velho telefone, nem mesmo ao e-mail. Você também pode usar canais digitais, como as redes sociais, desde que eles sejam usados frequentemente pelo seu cliente ideal.

O contato inicial, em qualquer canal, deve vencer uma barreira comum: quebrar a desconfiança inicial que a pessoa vai sentir por ter um estranho falando com ela.

Só depois disso você vai conseguir despertar algum interesse e começar a qualificação.

Como vender mais

Essa é a pergunta que todo mundo quer a resposta. Não existe uma receita de bolo que vai fazer você vender mais até o fim dos tempos, mas existem muitas estratégias capazes de multiplicar seus resultados, reduzir custos e dar segurança à sua operação comercial.

Parece bom o bastante?

Como já mostramos até agora, para conseguir tudo isso você precisa agir com base em dados e processos claros, não em suposições. Outro fator muito importante, mas normalmente ignorado, é a documentação da estratégia

Diversas empresas deixam de ter resultados melhores por causa de detalhes planejados, mas não executados. É impossível corrigir isso sem ter o planejamento devidamente documentado para usar como referência sempre que preciso.

Além de documentar o planejamento, contar com uma solução robusta de uso diário, como o CRM (sobre o qual vamos falar em mais detalhes abaixo), é de grande ajuda.

Por fim, muitas empresas têm preferido a especialização de seus vendedores em comparação com as metodologias de vendas onde todo mundo fazia “de tudo um pouco” no processo comercial. O conceito de receita previsível, por exemplo, se baseia nesse pilar.

Além desses pontos, veja vários elementos que podem fazer a sua empresa vender mais.

Como calcular o preço de venda

O primeiro aspecto fundamental para vender mais é saber quanto você gasta para atrair cada cliente. A forma de medir isso é por meio do CAC, termo inglês para  “Customer Acquisition Cost” (Custo de Aquisição de Cliente).

Você já parou para pensar que atrair clientes gera custos? Esse custo inclui tudo que é investido em marketing e vendas, e ele precisa ser considerado para descobrir o seu CAC.

O cálculo é bem simples: some todos os investimentos feitos em marketing e vendas em certo período. Depois divida isso pelo número de clientes conquistados no mesmo período.

Por exemplo, se uma empresa investiu R$100.000,00 durante 6 meses, e conseguiu 400 novos clientes nesse mesmo período, a conta ficaria da seguinte forma:

CAC = total investido/número de novos clientes no período

CAC = 100.000/400

CAC = 250

O custo de aquisição, nesse exemplo, seria de R$250,00.

O CAC não deve ser analisado sozinho. Outras métricas, como o LTV (Lifetime Value, ou Valor Vitalício do Cliente) e o ticket médio também precisam ser comparadas para ter uma visão melhor do custo.

O LTV analisa por quanto tempo alguém se mantém como cliente. Já o ticket médio mostra qual a média de gasto dos clientes, de forma geral.

Depois de fazer a análise dessas 3 métricas em conjunto, você vai descobrir se está gastando muito ou se os custos de aquisição estão dentro do aceitável para a sua estratégia de negócios.

Como vender pela internet

Como já dito, o Inbound Marketing é um dos melhores métodos de vender pela internet, e ele inclui:

  • geração de tráfego: você precisa descobrir quantos visitantes precisa atrair e quais são os canais que a sua persona usa na internet. Assim pode bolar uma estratégia de atração;
  • geração de leads: assim como fez com o tráfego, descubra quantos leads você precisa gerar por mês para dar ao time de vendas as oportunidades necessárias a fim de bater a meta;
  • qualificação e fechamento: decida como vai qualificar os leads e quando um lead deve passar do time de marketing para a responsabilidade dos vendedores.

Então, a  “fórmula” é essa: atrair o número necessário de visitantes qualificados, convertê-los em leads e qualificar os leads até passar os aquecidos para um vendedor abordar diretamente.

Como criar um site de vendas

Pode acreditar no que vou te falar: neste exato momento, há pessoas pesquisando pelos seus produtos ou serviços no Google. Quer ser encontrado por elas?

Então, crie um site e o prepare para atrair as pessoas certas, ou seja, que têm real intenção de compra e o perfil ideal de cliente para o seu negócio. Como fazer isso? Você vai precisar do seguinte:

  • domínio: um endereço que as pessoas podem acessar;
  • hospedagem: é o que vai manter seu site ativo na internet;
  • design: a aparência e a facilidade de uso do seu site vão fazer toda a diferença no sucesso dele;
  • conteúdo: já ouviu falar que conteúdo é rei? Não é à toa. Gere valor real de forma regular, talvez por meio de um blog, para manter as pessoas interessadas e criar uma audiência engajada.

Como vender no Instagram

O Instagram é hoje uma das principais redes sociais do mundo e, se você está começando a usar a internet para vender, simplesmente não dá para ficar de fora dela.

Em primeiro lugar porque, entra ano, sai ano, a rede mostra números sólidos em todos os aspectos, a começar pela ampla base de usuários. Mais que isso, a inovação é tamanha que geralmente influencia o ritmo das outras redes, inclusive o próprio Facebook.

E não estamos falando só de gerar reconhecimento de marca. Quem usa bem o Instagram consegue transformá-lo numa verdadeira máquina para gerar leads e, por sua vez, vendas.

Como vender no Facebook

O Facebook ainda é a rede social mais conhecida do mundo e, apesar das polêmicas envolvendo mau uso de dados, continua sendo uma potência para empresas e clientes se conectarem.

A plataforma de anúncios da empresa, o Facebook Ads, apresenta uma enorme possibilidade de lucro para quem souber explorar todas as suas ferramentas de segmentação e posicionamento. 

Vale a pena se aprofundar no seu funcionamento, sem contar a chance de impulsionar conteúdo que engaja o público, com o potencial de gerar tráfego e leads para o seu site. 

Como vender por telefone

O telefone é uma das ferramentas mais tradicionais de vendas, mas hoje é também uma das mais temidas.

Muita gente prefere as mensagens escritas, porque é mais fácil planejar antes o que dizer e até seguir um script. 


Veja aqui como montar um Script de Vendas

Já no telefone, você precisa de uma capacidade de pensamento bem mais rápida, além de cuidar para que a pessoa do outro lado da linha não perceba nenhuma insegurança.

Por isso, aqui vão algumas dicas para te ajudar:

  • assim que for atendido, se identifique e, em seguida, explique o motivo da ligação. Apesar de estar falando pelo telefone, não se esqueça de sorrir. As pessoas conseguem perceber o sorriso mesmo a distância;
  • fale devagar, de forma clara e num volume bom, para que a pessoa consiga ouvir e entender tudo;
  • procure um lugar reservado e calmo para fazer as ligações. Isso vai te dar mais tranquilidade e segurança;
  • siga um script. Apesar de não querer falar como um robô, o roteiro vai ajudar a lembrar de tudo;
  • ouça mais, fale menos. Quanto mais o prospect falar, mais informações você vai conseguir colher;
  • projete confiança na voz e procure não gaguejar. Falta de convicção gera desconfiança, então mostre que você domina o assunto do qual está falando;
  • grave as ligações para aprender com seus erros. Várias ferramentas de vendas permitem gravar as ligações para avaliá-las depois. Pode dar vergonha, mas é uma ótima ferramenta de aprendizado.

Conheça as principais técnicas de vendas do mercado

Existem tantas técnicas de vendas que você poderia ficar perdido se tentasse aplicar todas.

Como já dissemos algumas vezes, o segredo para vender mais não está apenas nas técnicas, mas em gerar valor para os clientes.

Por isso, veja um resumo das técnicas mais conhecidas, e pesquise a fundo as que mais chamam sua atenção.

Spin Selling

Uma das técnicas mais dinâmicas, indicadas para equipes de todos os tamanhos e segmentos.

Spin Selling consiste em mostrar a situação, o problema, a implicação desse problema na vida do cliente e, por fim, a necessidade do produto.

Venda centrada no cliente

Os vendedores se tornam especialistas nas necessidades do cliente. Indicado para empresas B2B de ciclo longo de vendas.

Venda conceitual

Perfeito para vendas complexas, funciona por vender o conceito de solução, e não características específicas do produto.

Snap Selling

O SNAP Selling foi feito para acelerar o processo comercial, é mais indicado para vendas simples, e não funciona tão bem para vendas complexas.

Vendas vs Marketing: a importância do Vendarketing

Se hoje os seus times de marketing e vendas trabalham de forma separada, já passou da hora de mudar.

O mercado está cheio de empresas que perdem dinheiro porque essas duas equipes trabalham como rivais em vez de aliados. 

Unir os setores por meio do Vendarketing é a solução ideal para alcançar os melhores resultados, já que todos trabalham pelo mesmo objetivo final.

Veja como vendas e marketing podem — e devem — trabalhar juntos para fazer cada etapa do processo comercial funcionar.

Ebook VendarketingPowered by Rock Convert

Pré-vendas

Durante a fase de geração e qualificação de leads, também conhecida como pré-vendas, o time de marketing tem grande atuação na criação de conteúdo relevante, feito sob medida para cada etapa do funil. 

Além disso, a equipe de marketing também mantém um relacionamento com o público nas redes sociais e por e-mail e faz um bom trabalho de médio e longo prazo com técnicas de SEO.

Aqui, o time de vendas é fundamental para guiar toda a estratégia de comunicação, a fim de garantir que todo esse esforço seja bem-sucedido em atrair as pessoas certas.

Pós-vendas

No pós-vendas, o time de vendas tem a missão de manter o relacionamento ativo, a fim de fidelizar os clientes e transformá-los não apenas em compradores recorrentes, mas também em defensores da marca.

E onde o time de marketing entra nisso? É hora de ajudar a criar ações específicas que mantenham o cliente engajado, além de criar conteúdo personalizado para manter o pós-vendas forte. 

Isso mostra que Vendarketing é o modelo ideal de trabalho, desde a etapa de aquisição de clientes até o pós-venda, e cada equipe tem funções estratégicas durante todo o processo.

Metas de vendas

Meta é todo objetivo que a sua empresa pretende alcançar, e é impossível crescer sem o estabelecimento de metas claras e alcançáveis.

Outro extremo seria definir metas muito genéricas ou surreais. Pensando nisso, mantenha o foco ao definir seus objetivos, e sempre leve em consideração a opinião das pessoas que vão tornar esses alvos realidade. 

Uma boa meta precisa de um prazo e um plano de ação. Caso contrário, não passa de um sonho, que vai ficar sempre distante. 

Mas como definir boas metas? Um método eficaz é seguir o método SMART:

  • Specific (específicas): metas precisam ser específicas para funcionar. Alvos generalistas demais só distraem a sua atenção;
  • Measurable (mensuráveis): o que você planeja realizar pode ser medido? Caso contrário, mude sua meta para algo que possa;
  • Attainable (atingíveis): não adianta criar metas impossíveis só para dizer que “pensa grande”. Escolha objetivos que possam ser alcançados;
  • Relevant (relevantes): suas metas precisam fazer a diferença no negócio. Objetivos modestos demais são desperdício de potencial (e de lucro);
  • Time-bound (temporais): você precisa de um prazo definido, senão jamais vai cumprir as metas. Objetivos sem prazo são apenas sonhos.

Principais métricas de vendas

Vender não é uma atividade abstrata, e sim algo que deve ser constantemente medido e aprimorado. Você pode fazer isso acompanhando métricas apropriadas.

Além das métricas que já abordamos, como CAC, LTV e ticket médio, aqui estão algumas das métricas mais importantes que você precisa acompanhar:

  • taxa de conversão: é a métrica mais importante de qualquer estratégia de vendas, e mostra quantas das oportunidades criadas se tornam negócios;
  • conversão por lead: faz um levantamento dos leads gerados e convertidos em meses anteriores. A partir disso, faz uma projeção da provável taxa de conversão do mês corrente, levando em conta os leads já gerados;
  • média individual de vendas: essa métrica revela quanto cada vendedor consegue gerar em vendas. Assim, dá para melhorar o desempenho individual de quem fica para trás com relação a média da equipe;
  • tempo de rampeamento: mostra quanto tempo, em média, os vendedores levam para atingir as metas definidas. Pode ser usado para mostrar qual método de vendas é mais produtivo e gera mais conversões para a empresa.

Ferramentas de vendas

Sejamos sinceros: nem todas as tarefas têm o mesmo peso para o processo de vendas.

Algumas delas, apesar de necessárias, são repetitivas e podem ser automatizadas com facilidade. Então, por que não aproveitar isso?

Atividades como enviar e-mails de nutrição, gerar lembretes de tarefas diárias e relatórios de progresso são bons exemplos disso.

Veja, a seguir, algumas ferramentas de qualidade, que podem transformar o modo de trabalhar da equipe de vendas.

CRM

O CRM (Customer Relationship Management), é um sistema de Gestão de Relacionamento com o Cliente.

Ou seja, é feito para centralizar as informações sobre os clientes e ajudar a atendê-los de forma mais personalizada e completa. Algumas das melhores opções do mercado são:

  • Salesforce: uma das marcas mais conhecidas e respeitadas no mundo quando se fala em CRM, O app conta com configuração inicial rápida e máxima flexibilidade de escala para negócio em expansão;
  • RD Station CRM: a ferramenta gratuita da Resultados Digitais, maior empresa de automação de marketing da América Latina, é uma opção de CRM simples e prático. O objetivo é não perder tempo configurando ferramentas, e partir direto para a ação;
  • HubSpot CRM: a HubSpot é uma das empresas mais respeitadas do mundo no mercado de marketing digital. O CRM 100% gratuito é completo e se adapta a diferentes tipos de negócio.
  • Agendor: o Agendor é outro CRM brasileiro, feito para pequenas empresas de todos os segmentos melhorarem seus processos comerciais sem desperdício de oportunidades. 
  • Pipedrive: usado por mais de 75.000 empresas em centenas de países, inclusive no Brasil, o CRM promete descomplicar a vida da sua empresa com sua grande facilidade de uso desde o primeiro acesso.

Atendimento

Atender bem aos clientes deve ser uma das prioridades de qualquer time de vendas. Por isso, é importante considerar ferramentas que facilitem o contato com os clientes. Entre elas, vale destacar:

  • Meetime: uma das principais ferramentas de Inside Sales do Brasil, conta com recursos importantes para realizar chamadas e dar a atenção que os prospects precisam durante o processo comercial;
  • Zoom: software de vídeo conferências muito usado no mundo do marketing digital e vendas. Pode ser usado para realizar reuniões e dar treinamentos, fazer demonstrações de produto, entre outras funções;
  • Chatbots: os chatbots, ou robôs que atendem de forma automática, são ótimos para fazer um pré-atendimento e não deixar os clientes esperando até que um vendedor possa falar com eles pessoalmente.

Produtividade

A produtividade é lei quando se trata de buscar o aumento dos lucros. Então, aqui estão algumas ferramentas para isso também:

  • Evernote: talvez o principal aplicativo de organização pessoal do mundo, o Evernote tem tudo que você precisa para organizar sua agenda e manter os compromissos em dia, sem se distrair ou interromper atividades o tempo todo;
  • Dropbox: o Dropbox facilita muito o acesso e troca de arquivos de qualquer lugar. É só salvar o documento na nuvem e acessá-lo de qualquer lugar. Muito útil para contratos e aprovações;
  • Harvest: de uso pessoal, o Harvest serve para cronometrar tarefas e gerar relatórios de uso do tempo de forma simples. Assim, fica mais fácil otimizar o tempo do dia para fazer o trabalho render.

Como montar um time de vendas

Montar uma equipe de vendas pode ser uma tarefa monumental, dependendo do tamanho da operação que você precisa escalar.

Por isso, não vamos detalhar todos os processos necessários para isso. Afinal, o conteúdo poderia render, por si só, um guia do tamanho deste. 

Em vez disso, vamos relembrar alguns princípios que você precisa levar em conta na hora de montar sua operação de vendas com um time bem estruturado e qualificado. As dicas são:

  • considere o tipo de operação que vai estruturar: vendedores de Inside Sales são diferentes de vendedores de campo. A estrutura que você pretende adotar é peça-chave na escolha;
  • pense a longo prazo: contratar um vendedor menos habilidoso, mas que seja mais adaptável, pode ser melhor para seus resultados no futuro;
  • monte uma equipe de especialistas: os maiores especialistas em vendas, como Aaron Ross, defendem que um time precisa ter funções específicas, não um time só de profissionais “faz-tudo”. Pense nisso na hora de contratar.
  • construa um playbook de vendas: criar um playbook, ou seja, um processo bem documentado que deve ser seguido no dia a dia, também é fundamental para manter os bons resultados da equipe.

Como ser um bom vendedor

Se você é vendedor, sabe que um bom profissional pode transformar a operação de uma empresa. E sabe também que o seu sucesso depende diretamente do seu desempenho mês a mês, não apenas em um momento ou outro.

As empresas estão atentas à necessidade de estruturar bem seus times de vendas, e contratar especialistas em cada função do processo. Não adianta confiar só no carisma, muito menos em sucessos passados. 

Além de seguir um processo bem estruturado, seguindo as melhores práticas dos top performers do seu mercado, para ser um bom vendedor você precisa desenvolver as seguintes qualidades.

Capacidade de contar boas histórias

A habilidade de contar histórias que convencem e motivam as pessoas a agir é vital para vender.

É isso que vai fazer seus prospects se conectarem com você e com a sua promessa.

Histórias envolventes e motivadoras se concentram nas emoções e desejos do cliente, não só na lógica.

Disposição para ajudar

Muitos vendedores só se preocupam em tirar o melhor acordo para si e para a empresa, sem se preocupar com o que os clientes vão ganhar na negociação. Se você pensar a longo prazo, vai fazer diferente.

Se você ganhar muito e o cliente não ganhar nada agora, essa é a única vez que você vai vender para ele. Então, prove que está comprometido com o sucesso do cliente e busca uma relação vantajosa para todos desde o início. 

Isso exige curiosidade e interesse profundo em ajudar o cliente. Faça perguntas amplas no início do processo, e as torne mais específicas conforme avança na busca pela solução ideal.

Vá fundo no que motiva e incomoda o cliente para encontrar as respostas e entregar os resultados que ele precisa.

Programa de indicações

Quer uma dica para vender muito mais em pouco tempo? Então lá vai: peça indicações para seus clientes atuais.

A chance de eles conhecerem alguém que poderia comprar de você não são pequenas, até porque costumamos nos relacionar com pessoas de perfil semelhante ao nosso, em muitos aspectos.

Mas, seja específico. Em vez de algo como “Algum dos seus amigos quer comprar meu produto?”,  prefira uma abordagem do tipo “Você conhece alguém que também passa pelo problema X e está a procura de solução agora?”.

Coragem de fazer follow-up

Algumas empresas conseguiram aumentar as vendas em 15% só por aumentar o ciclo mais longo de follow-ups. Em vez de retornar o contato 2 ou 3 vezes, eles enviam mensagens até que a pessoa responda, que sim ou não.

É uma tática simples, mas pouco utilizada. Tem até que não faça follow-up algum por receio de incomodar. Não caia nessa armadilha, tenha coragem para retornar o contato quantas vezes for necessário.

Uso de gatilhos mentais

O cérebro não toma decisões apenas com a lógica, por mais que as pessoas gostem de pensar que é assim que acontece.

Gatilhos mentais nada mais são do que expressões e palavras que levam as pessoas a tomar decisões específicas, talvez até sem perceber.

Os gatilhos são importantes em toda a comunicação com os leads, pois são eles que ajudam a remover as objeções comuns e justificar o porquê da compra.

Esse tipo de gatilho serve para mostrar autoridade, gerar expectativa e urgência nos prospectivos clientes.

Melhores livros de vendas

Uma das melhores formas de aprender conceitos e se aprofundar nas estruturas do mundo das vendas é por ler livros escritos por autores consagrados, que também são vendedores renomados.

Veja agora algumas das leituras mais incríveis para você e seu time.

As Armas Da Persuasão — Robert Cialdini

Esse livro fala sobre um tópico incrível, mas que apenas citamos neste guia, os gatilhos mentais.

As Armas da Persuasão

The Sales Acceleration Formula — Mark Roberge

Esse livro oferece uma abordagem previsível e escalável, a partir de um método único para construir o próximo negócio de 100 milhões de reais.

The Sales Acceleration Formula

Como Fazer Amigos E Influenciar Pessoas — Dale Carnegie

O livro foi lançado em 1936, mas é altamente reconhecido até hoje. Fala sobre comportamento humano e persuasão, sendo leitura obrigatória para saber lidar com clientes.

Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas

Receita Previsível — Aaron Ross e Marylou Tyler

Um daqueles livros que mudam a forma da sua equipe enxergar vendas. Já falamos dele aqui no blog outras vezes.

Receita Previsível

O Poder Do Hábito — Charles Duhigg

Entender como os hábitos se formam é muito útil para compreender o comportamento dos clientes e saber como agir, ensinamento principal desse livro.

O Poder do Hábito

A Bíblia de Vendas — Jeffrey Gitomer

Uma obra conhecida como a “Bíblia” de qualquer segmento merece atenção. Esse livro é considerado obrigatório para quem quer melhorar o desempenho em vendas.

O Ponto Da Virada — Malcolm Gladwell

Com mais de 5 milhões de livros vendidos pelo mundo, o autor mostra que ideias e produtos podem se espalhar como doenças, com um efeito de epidemia.

O Ponto da Virada

Melhores cursos de vendas

Existem inúmeros cursos de vendas que você e sua equipe podem fazer para aprimorar as habilidades e os resultados.

O próprio fato de acompanhar o desempenho coletivo e individual, por meio de métricas, e aprender com eles, já é um treinamento e tanto.

Mas, como recomendação especial, veja 4 cursos que vale a pena conhecer e fazer:

  • Certificação em Inside Sales — Rock University: certificação completa, trazendo tudo que você precisa saber sobre Inside Sales, com as práticas que a Rock usa todos os dias;
  • The Inside Sales Show — Meetime: certificação completa em Inside Sales da Meetime, uma das melhores ferramentas de vendas remotas do Brasil;
  • Como aumentar e gerenciar vendas — Endeavor: curso de 4h da Endeavor para empreendedores com modelo de negócio validado e que buscam ganhar escala;
  • Academia de Cursos — Growth Machine: a Growth Machine conta com vários cursos de vendas, inclusive mentorias “In-Company” para quem deseja criar uma máquina escalável de vendas.
Curso Inside Sales

Para se inspirar: as melhores frases de vendas

Depois desse banho de informações, fique com algumas frases inspiradoras que vão te ajudar a colocar tudo isso para funcionar e aumentar suas vendas:

  • A vitória tem um sabor mais doce quando você provou do fracasso. — Malcolm Forbes
  • Você não consegue derrotar alguém que nunca desiste.
    — Babe Ruth
  • Obstáculos não podem parar você. Se você achar uma parede, não desista. Ache uma maneira de escalá-la, atravessá-la ou derrubá-la. — Michael Jordan
  • Hoje é sempre o dia mais produtivo da semana. — Mark Hunter
  • Trabalhar em equipe nem sempre é acertar o alvo mas, sim, se dispor a qualquer momento ir além de suas expectativas. É ajudar o próximo. — Gilberto Blayt
  • Muitas Pessoas pensam que ‘vender’ é o mesmo que ‘falar’. Mas os vendedores mais eficazes sabem que ouvir é a parte mais importante do seu trabalho. — Roy Bartell
  • Cada escolha que você faz tem um resultado final. — Zig Ziglar
  • É o grau do comprometimento que determina o sucesso. — Alex Batista Ramos
  • Os homens alcançam sucesso quando eles percebem que os seus fracassos são uma preparação para as suas vitórias. — Ralph Waldo Emerson
  • Faça um cliente, não uma venda. – Katherine Barchetti
  • A força de vontade deve ser mais forte do que a habilidade. — Muhammad Ali
  • Não existem atalhos para nenhum lugar que valha a pena ir. — Beverly Sills
  • Um sonho não vira realidade a partir de mágica. Você precisa de suor, de determinação e de trabalho duro. — Colin Powell.
  • O sucesso nunca é final. O fracasso nunca é fatal. É a coragem que conta. — Winston Churchill
  • Ganhamos força, coragem e confiança a cada experiência em que verdadeiramente paramos para enfrentar o medo. — Eleanor Roosevelt
  • Nossa maior fraqueza está em desistir. A maneira mais certa de ter sucesso é tentar mais uma vez. — Thomas Edison
  • Você perde 100% das chances que você não tenta. — Wayne Gretzky

O universo das vendas, ainda mais com o avanço constante da tecnologia e as mudanças de comportamento do consumidor, pode parecer muito complicado. Mas, agora você tem os recursos certos para te ajudar em todos os pontos da sua estratégia. 

Depois de aprender tanto, que tal aprender com empresas de alto desempenho sobre como fazer Marketing e Vendas de Alta Performace? Baixe agora mesmo nosso ebook!

Marketing e vendas de alta performance ebookPowered by Rock Convert

100.000 pessoas não podem estar enganadas
Deixe seu email e receba conteúdos antes de todo mundo

Posts relacionados

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *