Por Gabriel Camargo

Redator freelancer da Rock Content.

Publicado em 12 de junho de 2019. | Atualizado em 23 de julho de 2020


O planejamento de vendas é uma ferramenta usada para promover maior eficiência e precisão na definição da estratégia de um negócio, de modo a orientar a sua equipe a tomar as melhores decisões.

O mercado está cada vez mais disputado com a transformação digital e agora o consumidor exige mais das empresas. Dentro desse cenário, portanto, não basta oferecer o preço mais em conta ou o produto e/ou serviço de melhor qualidade, já que isso não vai ser o suficiente para alcançar o seu público-alvo de maneira efetiva e a longo prazo.

Assim, se torna necessário criar um planejamento de vendas para a sua empresa, que vai servir como um manual do que deve ser feito e daquilo que precisa ser evitado para atingir os objetivos e metas estipulados pelo plano de Marketing. Apesar de fundamental, nem todas as organizações levam a produção dessa estratégia tão a sério como deveriam.

Para que você diferencie o seu negócio da concorrência, que tal conferir algumas dicas e práticas importantes que vão ajudar durante o processo de estruturação do seu planejamento de vendas? 

Neste conteúdo você vai aprender:

  • O que é planejamento de vendas e para que ele serve?
  • Quais são as melhores práticas para estruturar o seu planejamento de vendas?
  • Quais são as formas de saber se o seu planejamento está funcionando ou não?

Portanto, continue a leitura para entender melhor a importância dessa etapa e como obter resultados mais satisfatórios!

O que é planejamento de vendas e para que ele serve?

Quando falamos em vendas, muitas vezes o foco da discussão fica no talento e/ou vocação para ter sucesso na área. Porém, essa ideia vai se tornando cada vez menos confiável à medida que aumenta o nível de exigência para atrair, agradar e converter um usuário em consumidor de uma marca.

Além disso, diversos fatores — como globalização e transformação digital — contribuem para um cenário mais competitivo entre as empresas. Um e-commerce, por exemplo, não limita a disputa pela atenção dos consumidores ao espaço físico. Portanto, é preciso se organizar para que a sua empresa tenha mais chances de sucesso no mercado.

Quanto maior for o índice de decisões acertadas tomadas pela sua equipe de vendas, mais chances de sucesso. Sendo assim, o que fazer para aumentar a eficiência das suas estratégias para conseguir mais conversões? Uma das soluções é montar um planejamento de vendas, que vai destrinchar o que deve ser feito para alcançar os objetivos traçados.

Na prática, esse documento vai servir para organizar e preparar a sua equipe de vendas com informações claras sobre as direções a serem seguidas. Ou seja, quais são as metas que precisam ser alcançadas e o foco das abordagens, além das ações e estratégias que devem ser adotadas em todas as etapas do processo, da atração até a conversão — não esquecendo do pós-venda.

Com esse planejamento de vendas em mãos, as ideias ficam alinhadas entre todos os profissionais que vão colaborar de algum jeito com o processo. Além disso, tudo que está ali é pensado de uma maneira que se encaixe, por exemplo, no orçamento, realidade e pretensões da empresa no curto, médio e longo prazo.

Os benefícios de montar um planejamento eficaz são muitos e começam pelas tomadas de decisões, que passam a ser mais precisas, com informações completas sobre os resultados anteriores e as metas futuras. Como consequência, a taxa de conversão tende a aumentar também, com estratégias mais eficazes sendo colocadas em prática.

Com o alinhamento das ideias, metas e soluções para a melhora do desempenho, a tendência é que você conte com uma equipe engajada. Afinal, os vendedores vão passar a compreender facilmente o que a empresa espera deles e como as metas podem ser alcançadas. Motivação e engajamento são fundamentais para o conseguir mais vendas.

Portanto, o planejamento de vendas tem como principal objetivo direcionar melhor todo o trabalho que compete ao time de vendas. Ao analisar e estruturar quais as estratégias que vão ser colocadas em prática para alcançar as metas estipuladas, a tendência é que as ações de vendas da sua empresa registrem resultados mais satisfatórios mês a mês.

Quais são as melhores práticas para estruturar o seu planejamento de vendas?

Agora que você já sabe como o planejamento de vendas é fundamental para o sucesso do seu negócio como um todo, que tal saber como estruturá-lo de forma eficiente? Por isso, separamos algumas dicas que podem ajudar você nessa tarefa. Confira!

Considere seu público-alvo

O primeiro passo para estruturar o seu planejamento de vendas é, sem dúvidas, fazer uma análise profunda do seu público-alvo. Coletar e analisar o máximo de detalhes possível sobre o comportamento do consumidor que você quer atrair para a sua organização. Assim, fica fácil identificar quais as estratégias que podem ser mais eficazes.

Defina metas de venda

Como medir o sucesso do seu planejamento? Estipulando metas de venda, que podem valer para analisar o desempenho de toda a equipe e o rendimento individual dos vendedores. Com objetivos claros, os profissionais vão saber durante todo o processo se estão, de fato, produzindo no nível necessário para ter resultados satisfatórios.

Determine os prazos

Até quando as metas estipuladas devem ser alcançadas? Isso também é importante para que os vendedores possam se organizar em busca dos objetivos. Portanto, não se esqueça de determinar os prazos que precisam ser cumpridos em cada uma dessas etapas, garantindo que todo o planejamento siga o seu cronograma.

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Detalhe as atividades

Além disso, é preciso que as tarefas de todos os profissionais envolvidos no processo estejam detalhadas nitidamente. Assim, ninguém vai poder falar que não sabia que a demanda X era de sua responsabilidade. Esse detalhamento também serve para que o retrabalho não seja um problema dentro da sua equipe, evitando que tempo precioso seja desperdiçado.

Envolva todo o time

Como falamos acima, um dos benefícios de realizar um planejamento de vendas eficiente é justamente aumentar o engajamento de todo o seu time em prol dos resultados da empresa. O primeiro passo para isso é envolver todos os colaboradores no processo, para colher insights de diferentes perspectivas e ainda estimular o envolvimento de todos.

Alinhe as expectativas

Parte desse envolvimento e do sentimento de pertencimento em todos que fazem parte do processo é fazer o alinhamento das expectativas. Não adianta criar metas inalcançáveis e fora da realidade da empresa para, no fim, só gerar frustração. Garanta que todos estejam alinhados e concordem que aqueles objetivos são, de fato, possíveis de serem alcançados.

Coloque ações em prática

Com todos os pontos anteriores definidos, é hora de colocar a mão na massa e executar todas as ações, abordagens e estratégias que foram planejadas. Afinal, de nada adianta criar um planejamento de vendas completo e, na prática, não aplicar os direcionamentos sugeridos.

Quais são as formas de saber se o seu planejamento está funcionando ou não?

O trabalho de vendas não acaba quando uma negociação é fechada ou mesmo após a criação de um relacionamento próximo e forte com o consumidor, certo? É preciso estar em constante mudança, sempre encontrando formas de corrigir alguns erros de planejamento e, é claro, técnicas e ações que podem melhorar o que já foi feito.

O monitoramento, portanto, se torna fundamental dentro desse processo. É preciso analisar regularmente os resultados obtidos pelo planejamento de vendas e saber se ele está dando retornos satisfatórios ou não. Mas como fazer isso? Felizmente, algumas técnicas e ferramentas podem tornar esse trabalho mais simples de ser feito.

Estabelecer indicadores é o caminho mais prático para identificar se o seu planejamento está funcionando. Do número total de leads gerados pela equipe, até a taxa de conversão de cada vendedor, além do CAC (Custo de Aquisição por Cliente) e o ROI (Retorno sobre Investimento), todas essas são métricas de vendas que você deve acompanhar.

Além disso, as métricas também mostram quais são as estratégias do seu planejamento que estão gerando resultados positivos e aquelas que precisam ser otimizadas ou até mesmo substituídas. Afinal, não é porque os números não foram satisfatórios em um mês que é preciso descartar tudo o que foi aplicado.

Para que o trabalho seja mais preciso, uma ferramenta de CRM (Customer Relationship Management) pode ser útil. A solução pode ser utilizada tanto para fazer um gerenciamento eficaz dos contatos, como também para otimizar a análise das suas métricas. De quebra, ainda fornece relatórios detalhados sobre o que deve ser aprimorado.

Para quem busca se destacar aos olhos do consumidor dentro de um mercado tão competitivo, o planejamento de vendas deve ser considerado uma das etapas mais importantes para registrar números satisfatórios. Assim, todos na sua empresa vão saber exatamente o que fazer do momento de atração até o trabalho de pós-venda.

O planejamento de vendas tem uma abordagem mais ampla do que deve ser feito para aumentar, por exemplo, o número de conversões. Que tal, então, saber como orientar melhor a sua equipe em cada etapa do funil de vendas e potencializar as suas chances de sucesso? Então saiba o que é um playbook de vendas e como montar um para seu time!

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