[Atualizado: 13/12/2022]
Sua equipe provavelmente investiu muito trabalho no desenvolvimento da melhor plataforma SaaS possível. No entanto, conquistar assinantes e usuários envolve muito mais do que apenas lançar alguns poucos posts nas redes sociais e esperar pelo melhor.
Ter uma estratégia de Marketing Digital clara e eficiente é crucial para seu sucesso.
Por que isso é tão importante? A indústria de Software as a Service (SaaS) está em plena expansão. À medida que mais setores começam a se tornar dependentes de tecnologias virtuais que os mantêm em contato com seus clientes, a necessidade de empresas como a sua só tende a aumentar.
O único problema é que os clientes não vão escolher você em vez de um concorrente se não souberem que você existe. E é por isso que ter um plano de marketing realmente forte é crucial para seu crescimento. Se você não tiver esse plano, outras empresas, mais preparadas, não hesitarão em capturar sua parcela de mercado.
Neste guia, vamos abordar o que torna esse tipo de marketing diferente e explicar a importância de uma empresa SaaS contar com um plano estruturado de publicidade digital. Além disso, vamos detalhar 7 excelentes estratégias de marketing para SaaS.
Trataremos os temas a seguir.
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Vamos lá?
O que torna o marketing para SaaS diferente?
Antes de podermos entrar nos pormenores das estratégias de marketing para SaaS, é importante entender por que esse tipo de publicidade digital é diferente de qualquer outra oferta de produtos ou serviços.
Para começar, você está oferecendo um item que é baseado em algo intangível, o que significa que o comprador não pode tocar, sentir, ou colocá-lo sobre a mesa à sua frente.
Também não é um serviço para o qual os consumidores possam perceber a diferença no uso imediato, como aconteceria se contratassem um jardineiro para cortar a grama ou um pintor para pintar uma parede do escritório.
Para que seus clientes percebam o valor em sua plataforma SaaS, você tem que estar em contato com seus vários pontos de dor e ter em mente como o serviço pode fornecer o que eles precisam para prosperar.
Uma vez que você conseguir pregar esse conceito e encontrar razões concretas para que seu usuário utilize sua plataforma, você poderá começar a adaptar seu marketing em torno dessa mensagem.
Faz sentido, certo? É essa mudança de entendimento que você tem que buscar de forma consistente. A perspectiva de valor é a principal razão pela qual o marketing para SaaS é diferente de outras abordagens.
Quais são os pontos-chave de uma estratégia de marketing SaaS?
Agora que você sabe que o conceito de valor é o que torna uma estratégia de marketing para SaaS importante, vale considerar alguns pontos-chave que suas campanhas devem cobrir.
Isso se aplica se você estiver usando anúncios pagos nas mídias sociais, concentrando-se no tráfego orgânico, ou usando uma equipe de vendedores para alcançar diretamente os clientes potenciais.
Como o que você está oferecendo resolve o problema dos clientes
Sempre que você estiver comercializando seu produto SaaS, precisa direcionar sua comunicação para os pontos de dor de seu cliente e deixar claro como seu software pode resolver esses problemas.
O que torna você melhor que a concorrência
Se seu nicho é altamente competitivo, suas campanhas publicitárias precisam destacar as características que tornam sua solução melhor do que as alternativas.
Quais são os próximos passos para o cliente
Muitas empresas esquecem de mencionar os próximos passos que desejam que o cliente tome para se inscrever em seu produto SaaS. Se for uma versão freemium, oferta de teste ou outra condição especial, certifique-se de fornecer um caminho claro para o usuário seguir em frente.
Ao desenvolver esses pontos-chave, tente mantê-los consistentes em todos os canais de venda. Isso faz com que seus clientes potenciais possam refletir sobre a sua mensagem, independentemente de ser o primeiro ou décimo anúncio que eles encontrem.
Quais métricas de marketing para SaaS você deve seguir?
Depois de determinar sua mensagem de marketing e começar a usar a publicidade digital para promover seu produto SaaS, é hora de começar a analisar as métricas. Isso é extremamente importante, pois permite que você tenha uma ideia do que sua empresa deve escalonar, reduzir ou eliminar da estratégia.
Entretanto, nem todas os indicadores são considerados iguais. Os 4 mais importantes para você prestar atenção estão detalhados a seguir.
1. Visitantes únicos
Você deve acompanhar quantas pessoas visualizam sua landing page, viram seus anúncios ou visitam seu site. Não deixe de tomar nota de elementos sobre a fonte de tráfego, tais como publicidade orgânica, paga, mídias sociais etc.
2. Taxa de conversão
Essa métrica indica o número de pessoas que tomam ações e se inscrevem para obter mais informações, tornando-se assinantes ou clientes de fato.
3. Taxa de rotatividade
No marketing para SaaS, a taxa de rotatividade representa o número de assinantes perdidos ao final de cada mês. Seu objetivo deve ser manter taxa de novos assinantes maior do que sua taxa de rotatividade.
4. Customer Lifetime Value (CLV)
O CLV é o lucro médio obtido de um cliente durante todo o tempo em que ele é assinante de sua plataforma SaaS.
É claro que há muitas outras métricas que você acompanhar nas suas campanhas de marketing para SaaS. Sua estratégia de precipitação, seu nicho e seu público-alvo vão definir as que fazem mais sentido para a sua realidade.
Quais são as 11 principais estratégias de marketing para SaaS?
Para concluir, separamos algumas estratégias de marketing para SaaS eficazes para acelerar o crescimento do seu negócio. Esses tipos de campanhas são diferentes das geralmente utilizadas no mercado tradicional de B2B, apresentando resultados extraordinários.
A boa notícia é que a maioria delas são fáceis de lançar e só exigem um pequeno esforço para promover e dar continuidade. Melhor ainda, elas realmente mostram como trabalhar com sua plataforma pode melhorar pontos de dor específicos dos seus clientes-alvo.
Aqui estão nossas sete estratégias favoritas. Teste-as!
1. Demonstração gratuita ou período de teste
Os clientes SaaS querem fazer investimentos certeiros e, por isso, precisam saber se o seu produto realmente vale a pena. Entretanto, muitos tomadores de decisão não estão totalmente seguros de que suas soluções são o que eles precisam até que possam experimentá-las.
Isso cria um equilíbrio interessante entre oferecer acesso à plataforma gratuitamente, mas guardar recursos suficientes para converter os leads em assinantes no futuro.
É aqui que oferecer uma demonstração ou período de teste gratuito se torna uma ótima estratégia de marketing SaaS. Além de você desfrutar da oportunidade de coletar informações e transformar um visitante em um lead, ele tem a chance de experienciar o valor em seu produto por um determinado período.
E qual é a melhor parte sobre esse tipo de estratégia de marketing? Não há quase nenhuma barreira de entrada para a maioria dos clientes.
Se eles acham que seu SaaS é um ativo valioso para sua organização, então não há razão para não se inscrever na versão paga no final do período experimental. Em comparação com outras indústrias, o método funciona a seu favor.
2. Oferta de bônus por indicação
Considere a possibilidade de oferecer um bônus de indicação quando os assinantes existentes conseguirem outra organização para ser membro pago da sua plataforma SaaS. Essa é outra grande estratégia de marketing para SaaS, que é simples de implementar e não custa muito de seu orçamento.
Gostamos muito dessa ideia pelo simples fato de que ela funciona em quase todas as versões do SaaS. Não importa se seu produto é uma plataforma para igrejas ou ajuda hotéis a alugar mais quartos, há uma boa chance de que seu assinante fale com outras pessoas em sua respectiva indústria.
Um pequeno bônus de referência não é nada comparado ao valor do marketing boca a boca que você recebe, além de garantir que os clientes satisfeitos se esforcem para contar aos outros sobre o seu serviço.
Você também pode dar um passo adiante e criar um programa de marketing de afiliados. Nesse modelo, um influenciador ou blogueiro recebe uma pequena bonificação por cada cliente gerado por um link de referência codificado.
Em certos nichos, essa pode ser uma maneira poderosa de aumentar o reconhecimento da marca e ampliar seu marketing com pouco esforço.
3. Marketing de Conteúdo
Conhecimento é poder. Quando se trata de marketing para SaaS, divulgar informações que são importantes para seu nicho ou indústria é uma excelente maneira de posicionar sua empresa como especialista. É por isso que uma estratégia consistente de Marketing de Conteúdo é tão importante para seu negócio.
Como fazer isso? Bem, pense em todos os tópicos que seu cliente-alvo pode pesquisar online. Em seguida, escreva posts no seu blog com palavras-chave otimizadas em torno desses tópicos.
Tenha uma abordagem descritiva para mostrar que sua empresa entende as necessidades da audiência de uma maneira sincera e concreta. Afinal de contas, você quer posicionar sua marca como especialista do setor.
Perceba que essa produção de conteúdo pode incluir parcerias com terceiros ou posts em seu próprio site. Se desejar, você pode utilizar mídias pagas e o Google Ads para gerar tráfego para o post e aumentar sua visibilidade.
Nossa equipe realmente adora essa estratégia porque ela se adéqua a inúmeros propósitos. Ao criar conteúdo envolvente, você não só está melhorando seu ranking de busca, mas pode realmente dar a seu SaaS um fluxo constante de tráfego orgânico a longo prazo.
4. Considere o Outbound Marketing
Uma das grandes questões do Marketing Digital é que às vezes as empresas esquecem que também podem fazer Outbound Marketing. Isso é especialmente verdade se seu SaaS tem um preço particularmente alto ou está voltado para a clientela de nível empresarial.
Nesse caso, os tomadores de decisão vão estar muito mais acima na escada organizacional das empresas que você mira como clientes em potencial. É aqui que ter uma equipe de vendas dedicada e pronta para entrar em contato é muito mais proveitoso. No entanto, isso não significa que você deve negligenciar seu site ou outros esforços de branding.
Uma boa landing page, com informações relevantes, pode ser uma boa ferramenta de vendas, ajudando sua equipe a direcionar os leads. E o reconhecimento geral da marca torna o caminho muito mais fácil para aquelas chamadas frias e e-mails que são necessários para entrar em contato com aqueles que estão no topo da hierarquia.
O segredo é compreender se o seu produto é orientado para negócios pequenos ou de médio porte, que não apresentam uma grande cadeia de comando, ou se é mais adequado a uma grande corporação com múltiplos tomadores de decisão e um longo processo de aprovação.
Personalize sua abordagem de acordo com a indústria e com a precificação do serviço oferecido.
5. Capacitação e suporte ao usuário
É possível dizer que um estratégia de marketing SaaS tem mais a ver com um bom atendimento ao cliente do que com a tentativa de vender. Entretanto, garantir que seus usuários tenham acesso ao treinamento correto e ajudar durante seu período experimental é uma estratégia ideal para convertê-los em clientes pagantes.
Por exemplo, digamos que você tenha uma grande base de conhecimento com diversos vídeos profissionais sobre como utilizar sua plataforma. Certifique-se de enviar e-mails de lembrete para seus usuários durante o período gratuito para tentar fazer com que eles se inscrevam.
Enquanto isso, inclua esses vídeos informativos para ajudá-los a usar o produto de forma mais abrangente e reduzir a curva geral de aprendizado.
O suporte ao produto é muito conhecido por ser um dos fatores-chave para que uma empresa ou indivíduo invista em SaaS. Assim, você deve usá-lo em seu benefício, colocando tudo isso em evidência durante o período experimental.
Não sinta que está bombardeando o cliente com informações. Certamente, seus usuários preferem receber informações sobre o produto do que serem mantidos no escuro.
6. Depoimentos de clientes
Se sua plataforma SaaS é um pouco mais estabelecida e você já tem uma boa base de clientes, pode usar depoimentos como uma estratégia de marketing. Além de ajudar a resolver os pontos de dor de seu cliente-alvo, esses recursos aumentam a credibilidade ao mostrar que outras pessoas solucionaram seu problema ao escolher sua empresa.
A obtenção desses depoimentos é geralmente simples. Envie um e-mail em massa a seus assinantes pagantes e peça que respondam com seus comentários.
Em troca de concordar com o uso de seus comentários para promover sua plataforma SaaS, eles podem receber um cupom de desconto para o próximo pagamento ou mesmo um mês gratuito.
É claro que as regras sobre isso variam de uma jurisdição para outra; portanto, certifique-se de seguir todas as diretrizes e práticas corretas em sua região. Após receber uma quantidade razoável de depoimentos, adicione-os às suas páginas de vendas em seu site.
Crie um fluxo de e-mail marketing que alcance seus assinantes gratuitos ou de teste e explique por que outros que optaram pelo upgrade estão tão felizes. Inclua também os depoimentos em seus anúncios pagos nas mídias sociais.
7. Invista em métodos offline
Finalmente, não tenha medo de tentar métodos offline para atingir clientes online. Pode parecer contraproducente para uma empresa digital tentar o marketing tradicional, mas às vezes funciona.
Dependendo do seu nicho, pode ser uma boa ideia participar de uma feira ou evento relevante no setor de SaaS. Você também pode optar por anúncios impressos em periódicos ou revistas específicas relacionadas ao seu mercado-alvo.
Em algumas circunstâncias, até o uso da mala direta pode ser eficaz. Por exemplo, considere uma plataforma SaaS projetada apenas para empresas de paisagismo. Uma boa maneira de entrar em contato com esse tipo de negócio é enviar uma carta ou brochura com informações sobre como ter acesso a um teste gratuito.
Entretanto, independentemente de qual caminho offline você tome, certifique-se de que o trajeto para levar seu cliente ao seu site seja simples. Use um QR Code que possa ser escaneado com um smartphone e leve para uma landing page dedicada. A partir daí, você pode coordenar outras abordagens de marketing, como white papers e assinaturas a listas de e-mail.
Não há dúvida de que o marketing para SaaS é muito diferente de qualquer outro tipo de publicidade Business-to-Business (B2B).
No entanto, a verdade é que se torna muito fácil uma vez que você posiciona seu produto ou plataforma como a solução para as necessidades de seu público-alvo. Claro, isso significa realmente compreender sua buyer persona. O Search Engine Optimization (SEO) é uma ferramenta de pesquisa para que os buscadores encontrem respostas das dúvidas das pessoas. Logo, suas páginas e site necessitam utilizar as palavras-chave corretamente para ter um bom tráfego orgânico. Visto que, de acordo com o estudo da BRIGHTEDGE, 63% das experiências virtuais iniciam nas buscas. Desse modo, isso é um bom atrativo para captação de leads. Assim, se o seu SaaS é direcionado para outras empresas o SEO deve ser uma estratégia prioritária. Por isso, compreenda os princípios básicos do Google, por exemplo: A base do SEO é a palavra-chave, dessa maneira descubra aquelas que são específicas e utilizadas pelas pessoas que procuram conteúdos em seu nicho de mercado. Para começar use plataformas gratuitas como: Google Ads, Keyword Planner, Google Trends, Answer The Public e outras. Observe no volume de pesquisa quantas pessoas buscam por aquele termo, quantas estão anunciando no Google e o número de empresas que pagam pela palavra. Se a concorrência estiver alta é sinal de que o usuário tem procurado por uma solução utilizando o vocábulo. No entanto, caso necessite saber se são viáveis ou não, é melhor usar ferramentas mais avançadas que são pagas como: SEMRush, Ahrefs, Ubersuggest. Os influenciadores ou influencers realmente estão fazendo jus aos seus nomes quando se trata de marketing para alavancar o alcance e a conversão das marcas. Pois, há pessoas-chave que são consideradas especialistas da área, por exemplo a ContaAzul faz ações de marketing de influência direcionado aos contadores. Por outro lado, a IBM encontrou nos funcionários os maiores influenciadores ao divulgarem os seus posts nas redes sociais. Afinal, são eles que entendem sobre as ferramentas que desenvolvem. Ouvir e ver o depoimento de alguém que viveu ou vive uma situação é uma boa prova social para mostrar aos clientes o sucesso de seu trabalho e dos serviços prestados pela sua empresa. Isso, deve ser empregado na estratégia de marketing para melhorar as vendas e a autoridade da marca. Desse modo, veja quais clientes que aceitam fazer um depoimento em vídeo contando sua experiência e os resultados obtidos para gerar o crescimento do seu SaaS. Não são todos os seus leads que estão prontos para fazerem a compra dos produtos e serviços de sua marca. Para isso, é importante fazer a nutrição deles construindo um relacionamento por meio de conteúdos. Dessa forma, educará as pessoas mostrando a empresas, mercado de atuação, soluções, tirando dúvidas entre outros. Assim, no momento oportuno o cliente lembrará de você e fará a aquisição consciente e valorizando o que está comprando. Confira abaixo como isso ocorre em um negócio SaaS. Por meio de e-mails enviará artigos com as seguintes informações: Essa sequência começa a nutrição de leads e leva o prospect até a compra da sua solução, é uma excelente estratégia de marketing para SaaS. Ao utilizar as11 estratégias de marketing para SaaS que descrevemos acima, você pode posicionar sua empresa como líder do setor enquanto dá a seus clientes a habilidade de reconhecer sua marca. No final, isso oferece múltiplas oportunidades para aumentar sua lista de assinantes e escalar sua abordagem geral de marketing. Como dissemos, o Marketing de Conteúdo é uma ótima estratégia para seu negócio SaaS. Em nosso guia, você conhecerá as melhores táticas e técnicas. Vamos lá!8. SEO para SaaS
9. Trabalhe com influencers do nicho
10. Construa cases de sucesso dos seus clientes
11. Construa um bom funil de vendas para ter leads qualificados
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