Entenda o que é Outbound Sales e como aplicar essa metodologia no seu negócio

Outbound Sales é uma metodologia de vendas baseada na prospecção ativa de novos clientes, dessa forma, o próprio vendedor que estabelece o primeiro contato com o seu público-alvo, e não o contrário. É vantajosa principalmente para empresas que oferecem uma solução de grande complexidade ou com alto valor de ticket médio.

Outbound Sales

Precisando de conteúdo para sua empresa? Encontre os melhores escritores em WriterAccess!

O processo de vendas de uma empresa é o ponto-chave do sucesso e existem duas metodologias que são as mais utilizadas no mercado: o Outbound Sales e o Inbound Sales.

É preciso dominar essas duas metodologias para entender e definir qual delas é indicada para cada momento que sua empresa está vivendo.

Neste post vamos diferenciar os dois modelos e apresentar suas vantagens e aplicações, de forma que você não tenha mais dúvidas sobre o tema e impulsione a estratégia de vendas da sua empresa!

O que é Outbound Sales?

O Outbound Sales é uma metodologia de prospecção ativa, de forma que o vendedor é o responsável pelo primeiro contato com as pessoas, definindo as leads mais qualificadas com base em tipos de perfil.

No processo de Outbound é utilizado o cold call, que é conhecido como ligações frias, pois o vendedor liga para clientes em potencial baseado apenas em pesquisas anteriores. Normalmente, esse é o primeiro contato que o prospect tem com a empresa.

Essa metodologia apresenta uma série de vantagens, principalmente para empresas que oferecem uma solução de grande complexidade ou com alto valor de ticket médio. Veja, a seguir, quais são suas principais vantagens.

Comunicação personalizada

A prospecção ativa faz com que o vendedor estude muito mais sobre os prospects, entendendo melhor as dores e desejos deles. Com todo esse conhecimento, a abordagem se torna muito mais precisa, de forma que o vendedor adapte o discurso para a situação que o prospectivo cliente está vivendo no momento.

Essa adaptação no discurso cria uma empatia muito maior entre prospect e vendedor, pois, de fato, ele sente que aquela empresa está disposta a ajudá-lo. Isso faz com que o processo de vendas seja mais efetivoe até mesmo acelere o funil de vendas.

Resultados rápidos

Uma das principais vantagens do processo de Outbound Sales é a rapidez com que se obtém resultados. Visto que esse tempo varia principalmente de acordo com o tempo médio de compra da solução, a metodologia tem como característica realizar vendas em poucas semanas.

Isso acontece pois, na prospecção ativa, o vendedor realiza um número menor de contatos por dia, dedicando mais tempo para cada prospect e, consequentemente, o processo caminha de forma mais rápida. Identificar se o prospectivo cliente está no momento correto de compra é uma parte essencial para o sucesso dessa metodologia.

Contato com o cliente

Em alguns processos de vendas, o vendedor só entra em contato diretamente com o prospect na etapa final do funil. No processo de Outbound Sales, por outro lado, o vendedor começa a ter contato com o prospect no topo do funil, em um momento que o cliente muitas vezes ainda nem sabe das suas reais necessidades.

Esse contato longo, caminhando nas três etapas do funil de vendas, faz com que o vendedor tenha proximidade com a pessoa prospectada, ganhando conhecimento sobre a realidade da empresa, além do mercado potencial e os fatores relevantes para que a negociação seja concluída com sucesso.

Apesar de todas as vantagens do processo, a metodologia do Outbound tem algumas desvantagens:

  • o vendedor não sabe se o prospect está em um bom momento de compra;
  • custo alto de operação, visto que muitas vezes as leads contactadas não são qualificadas o bastante para a solução da sua empresa, fazendo com que o vendedor perca horas de trabalho com clientes sem chance de negócio;
  • dificuldade em mensurar resultados;
  • menor efetividade de operação;
  • contato frio com o cliente, já que muitas vezes o contato é rápido, visto ser motivado apenas pela venda.

E Inbound Sales, o que é?

A metodologia de Inbound Sales é derivada do processo de Inbound Marketing e tem como principal objetivo atrair pessoas para o domínio da empresa, seja site ou blog, a fim de gerar um grande número de leads qualificadas. Elas encaminhadas para o time de vendas da empresa, para que eles entrem em contato.

A principal característica do Inbound é que as pessoas que serão prospectadas pelos vendedores já conhecem a empresa de alguma forma e têm interesse em sua solução ou, pelo menos, em sua área de atuação.

O Inbound tem a capacidade de alcançar pessoas em qualquer lugar do mundo e anda em paralelo com Inside Sales, que se refere a vendas internas. Essa metodologia permite vender para pessoas em localidades diferentes, sem precisar ter o contato direto com cada cliente.

Esses processos fazem com que sua solução seja escalável, aumentando exponencialmente o número de vendas e, consequentemente, o sucesso da sua empresa.

Diferentemente do Outbound Sales, o Inbound não interrompe o prospect, pois, na maioria das vezes, é próprio cliente que entra em contato. Assim, essa metodologia permite que o público fique livre e pesquise sobre temas que o interessam.

Ao mapear essa atividade do prospect, o vendedor consegue saber a hora correta de fazer o contato, levando em conta o tipo de informação ou material que a pessoa consumiu no site ou blog da empresa. Isso melhora a efetividade do contato, acelerando o processo de vendas.

Algumas das vantagens do processo de Inbound Sales são:

Com isso, fica evidente que o Inbound é um processo de vendas consultivo, que conta com uma etapa de qualificação muito importante, auxiliando o vendedor na definição do melhor momento para abordar o prospect.

Existem também alguns aspectos negativos da metodologia de Inbound Sales:

  • ciclo longo — normalmente os resultados só chegam após um longo período de tempo;
  • estratégia robusta — para obter grandes resultados com essa metodologia, é necessário implementar uma estratégia avançada;
  • alto investimento inicial.
Você pode se interessar por esses outros conteúdos
Tipos de vendas: os 4 mais eficazes do mercado
Venda Direta: o que é e como ter lucro com esse modelo
Venda Consultiva: como fidelizar clientes por esse modelo
O que é a venda consignada e quais as vantagens

Quais são as diferenças entre Outbound Sales e Inbound Sales?

As metodologias apresentam características distintas, mas, na prática, a principal diferença entre elas está na abordagem.

Ao avaliar o relacionamento da empresa com o prospect, no modelo Outbound esse contato está focado apenas na venda, não criando um relacionamento muito próximo com o cliente. Porém, no modelo de Inbound acontece o oposto: a empresa tem uma relação mais próxima com as leads.

O modelo de Inbound tem uma jornada de compra bem definida, fazendo com que o vendedor trabalhe apenas com leads bem nutridas e qualificadas.

Outra diferença entre os processos é que, no Inbound, apenas leads no estágio final de compra são trabalhados. Por outro lado, no Outbound, muitas vezes o prospect está na primeira etapa do funil de vendas e o vendedor precisa auxiliá-lo na caminhada pelos estágios para fechar o negócio.

Em relação à informação do prospect, no Inbound os vendedores recebem os dados que o próprio usuário preencheu no site ou blog da empresa. No processo de Outbound, o vendedor precisa se informar sobre a pessoa que será abordada, o que significa um trabalho maior, mas resulta em uma maior quantidade de informações.

Uma característica marcante dessas metodologias é o ciclo de vida de cada abordagem. No Inbound o ciclo é longo, pois a lead precisa percorrer a jornada de compra, ao passo que, no Outbound, esse ciclo é reduzido. Esse fator influencia os resultados da empresa, visto que o Inbound traz um retorno no longo prazo em comparação com o curto prazo no caso do Outbound.

Como integrar Outbound e Inbound?

Para garantir os melhores resultados de vendas, a melhor prática é integrar a metodologia de Outbound Sales com a de Inbound Sales, de forma que você trabalhe as vantagens de cada processo.

Uma das maneiras de fazer essa integração é alinhar o time de vendas ao mercado. Juntar o time de marketing e vendas é vital para definir quais são as características buscadas em cada lead e quais serão as ações do time de marketing para captar e qualificá-las.

Criar conteúdo para diferentes etapas do funil de vendas é importante para manter o seu público engajado e conseguir ajudar o prospect em qualquer etapa da jornada de compra.

É necessário configurar o CRM para diferenciar as leads de Outbound e Inbound, de forma que elas sejam direcionadas para o time responsável e os vendedores saibam a procedência de cada uma.

Além disso, os vendedores devem fazer um contato personalizado, visto que uma lead do Inbound tem que ser abordada de uma maneira diferente do Outbound. E mesmo sendo leads do mesmo segmento, o discurso deve ser personalizado para a realidade de cada prospect. Afinal, humanizar a experiência é essencial para o sucesso do processo.

As equipes de vendas precisam se atualizar constantemente sobre o mercado e o comportamento dos consumidores. Metodologias como o Outbound Sales podem trazer resultados excelentes para a empresa, mas é necessário que o time de vendas esteja treinado e atualizado.

Para aprender ainda mais sobre o processo de Outbound Sales, faça um curso totalmente grátis na Rock University!

Compartilhe
facebook
linkedin
twitter
mail

CONTEÚDO CRIADO POR HUMANOS

Encontre os melhores freelancers de conteúdo no WriterAccess.

CONTEÚDO CRIADO POR HUMANOS

Encontre os melhores freelancers de conteúdo em WriterAccess.

Inscreva-se em nosso blog

Acesse, em primeira mão, nossos principais posts diretamente em seu email

Compre conteúdo de alta qualidade com a WriterAccess.

Tenha acesso a mais de 15.000 freelancers especializados em redação, edição, tradução, design e muito mais, prontos para serem contratados.

Fale com um especialista e amplie seus resultados de marketing.

A Rock Content oferece soluções para produção de conteúdo de alta qualidade, aumento do tráfego orgânico e conversões, e construção de experiências interativas que transformarão os resultados da sua empresa ou agência. Vamos conversar.