Prova social: o que é e como ela pode ajudar sua empresa a vender mais

O comércio digital, muitas vezes, pode ser bastante disputado. Existem diversas estratégias para conquistar a confiança do público e garantir as conversões do seu negócio.

Você pode alterar seus preços, a divulgação, a logística, entre muitos outros aspectos da sua empresa para conseguir mais clientes. E uma das formas de conseguir isso é por meio da prova social.

Ao longo deste artigo, conheceremos a origem desse conceito, seu impacto no comportamento dos visitantes em um site e as diferentes formas de utilizar a prova social em seu negócio. São diversas alternativas que você pode empregar em sua loja virtual.

No fim do conteúdo, você já vai saber como aumentar suas vendas a partir da prova social e poderá considerar essas ações em seu plano de marketing! Está preparado?

O conceito de prova social

O termo prova social foi utilizado pela primeira vez pelo professor de psicologia e marketing Robert Cialdini.

No livro As Armas da Persuasão (Influence: The Psychology of Persuasion, no original em inglês), o docente da Universidade do Estado do Arizona descreveu o fenômeno psicológico e social em que as pessoas copiam as ações de outras para se afirmarem em determinadas situações.

De acordo com esse conceito, em ocasiões em que os indivíduos não são capazes de determinar sozinhos o modo mais apropriado para se comportar, eles acabam sendo levados pela ideia de que os demais têm mais conhecimento para decidir sobre aquela situação.

Nesse contexto, a prova social ajuda as pessoas a tomarem decisões mais rapidamente quando estão em dúvida a respeito de algo.

De forma resumida, a prova social é o nome dado ao sentimento de que as outras pessoas sabem mais do que o indivíduo que está vivendo uma situação.

Sabe quando você está tentando chegar, por exemplo, a um show, vê várias pessoas com a camisa da banda indo para uma direção e decide segui-las porque elas devem saber o caminho? Isso é você fazendo uso da prova social para tomar uma decisão!

O experimento de Muzafer Sherif

Em 1935, o psicólogo Muzafer Sherif já havia realizado um experimento que determinou que o ser humano tem tendência ao comportamento de manada, também conhecido como conformismo.

Essa pesquisa consistiu em observar as respostas de voluntários em três ocasiões diferentes.

Na primeira vez, os indivíduos eram colocados sozinhos em uma sala para observar um ponto de luz. Em seguida, eles deviam dizer quais movimentos observaram no feixe.

A segunda ocasião repetia o experimento com os mesmos voluntários, porém com mais pessoas no ambiente.

Foi pedido a elas que respondessem em voz alta suas percepções sobre o movimento da luz exibida, e o professor Sherif já pôde notar que os indivíduos mudaram suas respostas em relação à primeira experiência para poderem concordar com os outros presentes na sala.

A situação ainda foi repetida uma terceira vez, novamente com os voluntários sozinhos, mas eles não voltaram as respostas para sua primeira opinião. Suas respostas finais permaneceram alinhadas à do grupo da segunda rodada.

Dessa forma, essa experiência já mostrava que, ao ficarem inseguras, as pessoas tendem a concordar com aquelas que parecem mais decididas.

Agora que já entendemos como esse fenômeno atua sobre os indivíduos, hora de conhecer formas pelas quais a prova social pode ser utilizada como um gatilho mental no contexto do marketing.

Aplicações da prova social no marketing

É claro que você deve oferecer um bom produto ao seu público. Todavia, também é necessário mostrar aos visitantes do seu e-commerce motivos pelos quais vale a pena comprar seus artigos.

Lembre-se que, ao vender pela internet, você não tem como mostrar pessoalmente os produtos aos visitantes do site. Nesse contexto, lançar mão da prova social pode ajudar a incentivar seu consumidor a colocar um produto no carrinho e finalizar a compra. 

Um estudo global da Nielsen aponta que 92% das pessoas confiam na recomendação de conhecidos antes de fazer uma compra. Quando se trata da confiança nos comentários de desconhecidos acerca de um produto, o número não fica tão atrás assim: 70%!

Portanto, a seguir, vamos conhecer algumas formas pelas quais você pode exibir as opiniões e comportamentos de clientes da sua marca para outros usuários em sua loja virtual.

1. Produtos mais vendidos

Você já reparou que, quando entra em uma loja física ou virtual, é normal se deparar com uma seção de produtos mais vendidos? Essa forma de exibir os artigos não deixa de ser uma prova social.

É normal observarmos o que as outras pessoas mais compraram para podermos decidir o que é bom e o que não é.

Um exemplo de nicho que utiliza muito bem esse tipo de exposição é o de livrarias. Quem nunca comprou um título porque ele era um best-seller?

Dessa maneira, pode ser uma boa ideia criar uma categoria ou reservar um espacinho na página inicial da sua loja virtual para carregar os produtos que mais saem no seu comércio.

2. Avaliações e comentários

Outro aspecto que costuma gerar confiança nos visitantes de um site para comprar online são as avaliações e os comentários a respeito dos produtos.

De acordo com o estudo E-commerce Quality Index 2019, no Brasil, apenas 4,2% dos produtos vendidos online são avaliados pelos consumidores e 3,6% têm comentários.

O estudo ainda apresenta um dado da pesquisa How Online Reviews Influence Sales (Como as Avaliações Online Influenciam as Vendas, em tradução livre) sobre a probabilidade de compra de produtos.

Um artigo com cinco comentários em um e-commerce tem 270% a mais de chance de ser comprado do que um item sem nenhuma opinião registrada.

Nesse cenário, incentivar que seus clientes deem notas e escrevam comentários sobre os produtos que compraram em sua loja pode levar outros usuários a adquirirem aqueles artigos também. Para isso, você pode enviar e-mails pedindo que o consumidor avalie sua última compra com você.

Dependendo da plataforma de e-commerce que você utilizar, é possível integrar aplicativos que vão tornar públicas as notas e opiniões diretamente nas páginas de produtos.

Assim, os visitantes que se interessarem por aqueles artigos já poderão ver essas avaliações facilmente.

3. Depoimentos de clientes

Uma boa ideia para utilizar a prova social em seu e-commerce também é a de criar uma página com depoimentos de clientes.

Contar histórias de consumidores satisfeitos com sua marca pode convencer outras pessoas de que vale a pena comprar em sua loja!

Esses depoimentos podem ser realizados em vídeo ou em texto, a partir de entrevistas que você realize com esses clientes.

Caso opte por gravar esses relatos, lembre-se apenas de prezar pela qualidade da produção e edição das imagens. Se optar pelo texto, inclua também fotos do consumidor utilizando seu produto, mas sempre com a autorização dele.

4. Seguidores nas redes sociais

As redes sociais são um ótimo canal, tanto de vendas quanto de atendimento. Além de ser possível vender pelo Instagram, por exemplo, a plataforma é ótima para fazer uso da prova social.

Apesar de não ser uma métrica tão diretamente relevante para as vendas do seu e-commerce, o seu número de seguidores nas redes sociais pode mudar a imagem que pessoas que entraram em contato com sua marca pela primeira vez terão de você.

Um perfil de empresa com muitas curtidas ou seguidores pode transmitir a ideia de que várias pessoas acreditam nas qualidades daquela marca. Assim, a chance de que um novo visitante acredite na autoridade da sua empresa aumenta.

Portanto, por mais que seja trabalhoso seguir pessoas no Instagram e utilizar outras estratégias para conseguir mais seguidores, pode ser um trabalho que acrescenta valor ao seu negócio por conta da prova social.

5. Compartilhamento de posts de clientes

Não apenas pelo número de seguidores as redes sociais podem ajudar sua loja virtual com a prova social.

Isso porque é possível compartilhar as publicações de clientes nos seus perfis — claro, sempre pedindo a autorização deles antes.

Para isso, incentive que o consumidor poste uma foto ou um Story no Instagram logo que receber os produtos da sua loja, marcando seu perfil.

Assim, você pode repostar esses conteúdos e mostrar aos novos seguidores que existem pessoas reais recebendo as compras que fizeram em seu e-commerce.

Como forma de encorajar a postagem dos seus clientes, você pode enviar um e-mail ou um bilhete à mão pedindo essa ajuda. Você vai ver com esse pequeno gesto pode render bons resultados!

6. Sites de avaliação

Um outro contexto em que sua empresa pode atuar é o dos sites de avaliação, como o Reclame Aqui.

O estudo E-commerce Quality Index 2019 aponta que 95% dos consumidores leem avaliações antes de fazer uma compra. Nesse sentido, é bastante provável que eles leiam coisas a respeito da sua loja nesse tipo de site.

É claro que você não pode controlar o que as pessoas vão dizer a seu respeito, mas pode tomar atitudes para resolver os problemas de quem está reclamando.

Nesse sentido, ajudar quem está com dificuldades é uma forma de mostrar que sua empresa é solícita e presta bom atendimento em um contexto em que os usuários estão buscando prova social.

Fazer uso prova social nada mais é do que utilizar uma observação a respeito do comportamento humano para incentivar que os visitantes da sua loja virtual realizem compras ali.

Isso porque, de acordo com esse conceito, depoimentos e opiniões de outras pessoas ajudam quem está inseguro a tomar uma decisão de forma mais rápida. Nesse contexto, sua loja virtual só tem a se beneficiar!

Você já faz uso da prova social em seu site? Quais suas percepções sobre essa estratégia? Conte para a gente nos comentários!

Sobre a autora

Victoria Salemi é a editora responsável pelas parcerias de conteúdo da Nuvemshop, a maior plataforma de comércio digital da América Latina, com mais de 30 mil lojas ativas. Formada em Jornalismo, ama escrever e tornar assuntos complicados acessíveis a todos!