Você está pensando em como montar fluxo de nutrição, mas ainda tem dúvidas sobre como selecionar os artigos que o compõem?
Neste post você verá que é mais fácil do que você imaginava!
Aqui você entenderá quais pontos devem ser assimilados para que você selecione os melhores artigos para seu fluxo — e vamos te mostrar como fazer isso na prática. Acompanhe!
O que é email marketing e por que ele é importante?
Primeiramente, se você está pensando no seu fluxo de nutrição é porque optou por utilizar o email marketing, que é um dos canais de comunicação entre empresa e consumidores, ou com seus potenciais consumidores.
O email marketing é importante por oferecer um grande alcance. Afinal, para se inscrever em qualquer outro canal ele é requerido; além disso, com ele obtemos um alcance previsível, ou seja: se você mandar um email para 500 pessoas, é certo que as 500 pessoas o receberão; por fim, os emails possuem um formato flexível, que proporciona a liberdade de explorar diferentes tipos de textos e mensagens.
Ele é vantajoso por proporcionar uma comunicação direta e personalizada, algo difícil de se ter nas redes sociais, por exemplo, além de ser uma ferramenta segmentada e muito valiosa. Se a pessoa está na sua lista, é porque de alguma maneira ela buscou receber mais informações sobre você e seu canal. E, se isso aconteceu, ela se tornou um lead.
O lead parte de algum tipo de interação com a sua empresa, como um download de material rico (como infográficos e ebooks); presença em um evento, inscrição em um webinar, ou até mesmo por meio da aquisição de um produto ou serviço.
Por que nutrir um lead?
E agora que já entendemos o que são os leads e maneiras de obtê-los, é necessário trabalhá-los, certo?
Hoje em dia, os consumidores possuem o hábito de fazer pesquisas antes de adquirir um produto ou serviço. No Brasil, 74% dos consumidores fazem pesquisas online antes de fazer uma compra.
E é aí que a nutrição de leads entra, quebrando objeções e educando aquele possível cliente. Uma outra vantagem é que mesmo que a pessoa não esteja no momento exato de fazer a compra, você cria relacionamento com potenciais clientes e consegue passar credibilidade e autoridade sobre a sua marca.
A nutrição de leads é uma das maneiras de desenvolver um relacionamento de acordo com cada estágio do funil. E para que a nutrição seja efetiva, é necessário que ela seja com a pessoa certa, na hora certa, no canal certo e com o conteúdo certo.
Basicamente, a nutrição de leads é a trajetória que seu lead fará até que ele seja um potencial cliente e faça a conversão. E essa trajetória será traçada através dos emails enviados, referente ao tema para o qual ele demonstrou interesse.
É importante que a nutrição de leads seja eficiente para levá-lo até a próxima etapa do funil, fazendo com que ele caminhe pela jornada de compras, deixando-o cada vez mais próximo da conversão. No último email, o lead deverá estar educado o suficiente para que ele entenda que a sua empresa poderá ajudar a solucionar seu problema.
Depois de entender melhor sobre como montar fluxo de nutrição, vamos entender como selecionar os artigos para o seu fluxo.
Como selecionar os artigos para o fluxo de nutrição
Como vimos, o lead pode ter chegado até você de várias maneiras. E após estruturar o fluxo de nutrição, é importante entender como deve ser feita a curadoria dos artigos que vão compor o seu email. Isso ajudará a educar o lead e, consequentemente, ajudá-lo a caminhar pelo funil de vendas até entender que a sua empresa poderá ajudá-lo. Confira, a seguir, o passo a passo para construir um fluxo de nutrição.
1. Entender o objetivo da campanha
Primeiramente, é preciso entender qual é o objetivo da campanha em questão. Todo o fluxo de nutrição precisa de um objetivo. Ele pode ser variado, mas podemos citar os seguintes:
- educar o lead;
- obter mais informações sobre os leads, seguido de uma segmentação;
- diminuir objeções de clientes ou prospects;
- engajar os leads;
- passar informações sobre algum produto ou serviço específico.
Após entender qual é o objetivo da sua campanha, vale lembrar que todo o fluxo deve ter um fim. E, ao chegar no final, é importante que esteja claro para seus leads como você irá ajudá-los. Ou seja, suprir sua dúvida inicial, que fez com que ele baixasse um material rico, que o tornou um lead.
2. Conhecer a persona
Provavelmente você já ouviu falar sobre persona e ela é uma das peças-chave para seu fluxo de nutrição. Para que você faça uma boa seleção dos artigos que irão compor sua estratégia, é fundamental que você entenda com quem você está falando.
Imagine que a sua persona já tenha o seu próprio negócio do setor de TI e já teve experiências em outras empresas antes de montar seu negócio. Se ela recebe um fluxo de nutrição sobre desafios para ingressar no mercado de trabalho do setor de TI, o que pode acontecer? Concorda que a persona, provavelmente, vai desinteressar pela sua marca, mesmo que você seja uma solução para ela?
Não ter uma persona claramente definida pode impactar, inclusive, no modo com você fala com ela. Se ela é uma pessoa experiente do setor de TI, a linguagem será diferente ao falar com um estudante de TI. Pode ser que o primeiro demande uma linguagem mais formal, direta, conceitual, enquanto o segundo, pode ser tratado com uma linguagem mais simples e até despojada.
Conhecer a persona ajudará a entender o que ela quer saber ou até mesmo o que ela precisa saber e, principalmente, romper as principais objeções que ela possui. Isso impactará diretamente na educação do lead e o seu caminho pelo funil de vendas.
3. Entender a jornada de compras da persona
A nutrição de leads é uma maneira de se relacionar com o consumidor em cada estágio do funil. E, para isso, é necessário entender quais são as necessidades dele e quais informações ele precisa em cada etapa do funil até fazer a conversão, seja ela fechar uma compra, falar com um consultor da empresa, dentre outros.
E para que ele chegue nesse momento final, é muito provável que ele tenha outras necessidades e precise de alguma informação.
O funil de vendas é dividido em três etapas: topo, meio e fundo. Vamos discorrer um pouco sobre cada um deles.
Topo do funil: Aprendizado e Descoberta
Neste momento, a persona ainda não sabe que ela tem um problema. E, por isso, nós vamos oferecer conteúdos de atração para ela, baseados em seus objetivos, problemas, dores, desafios.
Pode ser que neste momento o nível de engajamento seja menor, e isso indica que o lead precisa ser nutrido com conteúdos interessantes e atrativos para ele.
O nosso objetivo aqui é fazer com que ele perceba que tem um problema.
Meio do funil: Reconhecimento e Consideração
Aqui a persona vai reconhecer que tem um problema e começa a pesquisar mais sobre ele. E com isso, ela passa a considerá-lo e busca soluções e alternativas para solucioná-lo.
Na maioria das vezes, este é o momento em que convertermos os leads. Depois de entender mais sobre algum assunto e perceber que tem um problema, ele chegou a buscar por uma solução, trocando seus dados por um informação valiosa.
Fundo do funil: Decisão de compra
Depois de entender que tem um problema e que precisa de ajuda para solucioná-lo, o lead procura entender qual é a melhor solução para ele.
Ao chegar até aqui e passar por todo o processo de educação, provavelmente, o lead já terá você como referência e como um possível parceiro.
Mas, neste momento, ele ainda pode fazer comparações com outras empresas — e, por isso, este é o momento de falar um pouco mais sobre a sua solução, explorar os diferenciais, abordar o impacto da solução na área de interesse dele, seja reduzir turnover, aumentar faturamento e etc. Com isso, o lead estará pronto para que a equipe de vendas entre em contato com ele.
Após entender os principais pontos para selecionar os artigos para seu fluxo, vamos partir para exemplo prático.13
O passo a passo completo sobre como montar fluxo de nutrição
1. Entender a estratégia
Primeiramente, é necessário entender o que a empresa oferece e quem é a sua persona.
O fluxo deve ser relacionado ao produto ou serviço oferecido e em quem tem o possível interesse na aquisição.
2. Estabelecer uma relação entre o material baixado e o produto final do cliente
O fluxo de nutrição para os leads em geral sempre está ligado à alguma ação. Essa ação pode ser de um material rico, como um ebook, por exemplo.
É importante que fique claro para o lead qual é a relação entre o material que ele baixou e o que o cliente pode oferecer para ele, solucionando seu problema.
3. Identificar o estágio da jornada em que o lead está
A partir do material rico é importante entender qual é o estágio da jornada. O material pode ser de topo, meio ou fundo de funil, como vimos anteriormente.
Sabendo qual é o estágio do funil do lead, devemos fazer um fluxo para fazê-lo caminhar no funil a partir daí.
4. Selecionar conteúdos que continuem a nutrição
Depois de identificar o estágio do funil, é importante selecionar conteúdos que levem os leads a caminhar pelo funil de vendas. Nosso objetivo é levá-los até o fundo do funil.
Para melhor exemplificar o caminho que pode ser feito, temos um exemplo de uma estrutura de fluxo de nutrição.
5. Montar a estrutura de nutrição
Neste momento, é importante que planejar qual artigo será enviado e quando isso acontecerá.
Antes de mais nada, é importante que você entenda a nutrição de leads como algo que tem um início e um fim. Como se fosse um caminho, com um lugar de partida e destino final. E, para fazer com que o lead caminhe até o destino final, você enviará mensagens.
O ideal é que seu fluxo conte com algo entre 3 e 7 emails; mais do que isso pode deixar a interação com sua lead bem cansativa. Para produtos ou serviços mais complexos pode até fazer sentido trabalhar com um fluxo mais longo, mas isso deve ser testado.
Vale lembrar que um fluxo para um produto ou serviço mais simples é vantajoso ser menor, pois você terá chance de converter mais rápido.
E agora você deve estar se perguntando qual deve ser a duração desse fluxo, certo?
Assim como com a quantidade de emails, aqui não há uma regra. Uma boa sugestão é disparar e-mails entre 2 e 2 dias, pois você terá tempo para educar e mostrar argumentos para o lead, e ele de mostrar interesse pelo produto ou serviço.
Porém, o mais importante de tudo é testar! Você pode e deve testar a quantidade de email e duração do fluxo até entender o que é ideal para o seu caso.
6. Escrever
Agora que você já entende a estratégia, a persona e montou a estrutura do seu fluxo, vamos colocar a mão na massa e escrever o email.
Para isso, você deve entender exatamente quem é a sua persona e, a partir disso, trabalhar o tipo de linguagem e o tom mais adequado para ela.
Seu email deve ter um bom layout e ser responsivo para os dispositivos móveis, pois hoje em dia mais de 80% das pessoas abrem seus emails em smartphones.
Lembre-se de se atentar ao assunto do email. Ele deve ser curto, chamativo e, ao mesmo tempo, pessoal. Você pode utilizar números, criar senso de urgência ou até mesmo usar referências da persona. Isso fará que a taxa de abertura do seu email seja grande.
Por fim, é importante que nos emails seja dado argumentos para a conversão e um CTA (call to action) para facilitar a conversão do lead.
Neste post explicamos como você deve selecionar os artigos para o fluxo de nutrição e quais pontos você deve se atentar.
Ter conhecimento do objetivo do fluxo de nutrição e da persona são pontos fundamentais para que você comece a planejar os artigos da sua estratégia de email marketing. Depois disso, você deve entender o funil de vendas e em qual momento seu lead está.
Cada etapa do funil é fundamental para a educação do lead, por isso, é importante trabalhá-lo muito bem, reforçando a relação de confiança e levando-o ao momento de conversão.
Gostou de acompanhar todas as etapas de criação de um fluxo de nutrição? Alguma dúvida surgiu e você não encontrou a resposta no texto? Deixe um comentário que vamos te responder por aqui!
Luís Cunha 
Mérian Provezano 