El marketing es mucho más que seguir conceptos básicos. Cada estrategia que realices tiene que centrarse en lograr el éxito no solo en el presente, sino también en el futuro.
La comprensión de una estrategia de mercadotecnia te permitirá aplicarla de forma efectiva y orientada a lograr objetivos tanto a corto como a largo plazo. Incluso, podrás implementarla asertivamente dentro de tus propios departamentos de marketing y ventas.
¿Quieres aprender más sobre este tema? Entonces, ¡sigue leyendo! En este post verás:
¿Qué es una estrategia de marketing?
Una estrategia de mercadotecnia es lo que te permite alcanzar tus diversos objetivos cuando quieres colocar o posicionar tu producto o servicio en el mercado.
Es importante comprender que también puedes tener más de una estrategia, dependiendo de tu audiencia y de los diversos objetivos por los que trabaja tu empresa.
A menudo, palabras como "estrategia" y "objetivo" se confunden. Lo ideal es que el departamento de marketing defina y establezca un objetico concreto antes de iniciar una estrategia. Y, si el equipo de ventas también está involucrado en este proceso de planificación, ¡mejor!
Solo después de que un objetivo esté claramente definido es posible trabajar en una estrategia. Los objetivos comerciales comunes pueden incluir:
- Hacer crecer la audiencia;
- Mejorar el diálogo;
- Incrementar las ventas;
- Retener más clientes;
- Mejorar la rentabilidad.
Los objetivos comerciales encontrarán varios obstáculos, y es fundamental identificarlos de modo que las estrategias de marketing puedan funcionar para superarlos.
En algunos casos, también se puede utilizar una única estrategia de mercadotecnia para trabajar en más de un objetivo.
Por ejemplo, cuando se busca incrementar el tamaño de una audiencia en las redes sociales, se puede mejorar el diálogo entre consumidores y marcas y, al mismo tiempo, aumentar las ventas.
Starbucks, por ejemplo, hizo un gran trabajo aumentando su audiencia mediante el uso de campañas de hashtag.
Mientras tanto, Coca-Cola impulsó el compromiso y las ventas a través de su campaña "Share a Coke".
Siempre que contamos una historia en una estrategia de marketing, tenemos que asegurarnos de que haya una razón más profunda que simplemente ofrecer productos de una marca en un momento particular. Es fundamental crear una perspectiva de éxito tanto a corto como a largo plazo.
La mayoría de los profesionales del marketing estarán de acuerdo en que solo hay dos formas de vender cosas. Por supuesto, es posible implementar varias estrategias a lo largo del camino, pero se reduce a dos formas.
- La primera es una actividad que desencadena una respuesta inmediata, conocida como activación. La gente ve una promoción o un producto y actúa. No depende de una relación o recuerdos a largo plazo.
- La segunda trata sobre la construcción de marca y el enfoque en el crecimiento a largo plazo. La idea es aprovechar los recuerdos de las personas y las tendencias que van cambiando de una forma u otra.
La realidad es que ambas tienen la capacidad de incidir en el comportamiento del consumidor. Pueden influir en él en el ahora, así como en los comportamientos que seguirán en la próxima semana o mes, o incluso dentro de algunos años.
La importancia de las estrategias de marketing
Aunque existe cierta tendencia de "cortoplacismo" en el consumismo actual, todavía hay espacio para estrategias de marketing a largo plazo.
Muchas empresas se centran en el aquí y ahora. ¿Qué se puede hacer para vender en este momento? ¿Cuál es la mejor manera de obtener una recompensa rápida?
La activación de ventas trata de ver qué hará que un cliente en particular realice la compra.
Ya existen leads activos y que están interesados en comprar. Esto significa que, con la estrategia correcta, puedes impulsarlos a través del embudo de ventas de manera rápida y efectiva.
Sin embargo, una vez que hayas realizado la venta, ¿qué motivo tendrán para volver por más?
Si utilizaste una estrategia de ventas a corto plazo, es posible que hayas cerrado el negocio. Pero, en el próximo acercamiento, tal vez la persona se sienta atraída por la estrategia a corto plazo de otra empresa, pues no estableciste una conexón sólida y duradera.
Es por eso que el enfoque a largo plazo es fundamental y debe centrarse más en la narrativa de tu negocio en lugar de una presentación rápida del producto.
Construyendo una estrategia de marketing
Existen pasos específicos para construir una estrategia de marketing que te permita concentrarte en el crecimiento a largo plazo. Estos son:
Define tus metas
Tienes que realizar una gran planificación, que derive en metas claras, para garantizar que se tomen en cuenta los desafíos, las tendencias y todas las informaciones relevantes.
Establecer métricas
Las métricas para explorar cómo se desarrolla una estrategia son fundamentales para realizar un seguimiento del progreso. Los indicadores pueden incluir datos de presupuesto y finanzas, como gastos y ROI, así como otros números, más asociados al marketing, como los seguidores y visitantes del sitio.
Define tu audiencia
Es fundamental saber a quién se dirige la campaña para asegurarnos de crear una conexión a través de la estrategia de mercadotecnia.
Es más que conocer un rango de edad y detalles básicos. Crea una buyer persona en la que establezca los objetivos del cliente "promedio", así como los puntos débiles que debe abordar.
Construye una narrativa
Explica cuál es tu propuesta de valor única no solo con tu producto / servicio sino con tu marca. Sé creativo con tu enfoque y ofrece una experiencia al cliente que sea memorable.
Crea contenidos únicos
Proporciona contenidos que se centren en tu cliente, no en ti. Asegúrate de demostrar que comprendes sus puntos débiles y expectativas y explícales cómo vas a cumplir las promesas que hiciste.
Lanza campañas emocionantes
Sé innovador y genera entusiasmo en torno de tu marca. Cada campaña que lances debe seguir tu estrategia, enfocarse en una audiencia específica y tener un objetivo concreto.
Alinea tus equipos
Tus objetivos de marketing solo se pueden lograr cuando alineas a tus equipos para trabajar hacia los mismos objetivos.
El marketing y las ventas no pueden funcionar de forma independiente. Si deseas lograr el éxito a largo plazo, debes asegurarte de que todos trabajen juntos y de que el mensaje sea el mismo en todos los departamentos.
Optimiza
Trabaja para continuar mejorando la forma en que entregas contenidos e interactúas con tu audiencia.
Casper es un gran ejemplo de una empresa que lanzó una campaña que fue revolucionaria. No solo fue la primera empresa de colchones directa al consumidor, sino que fue innovadora en su enfoque.
Cuando comenzó, solo tenía un colchón. Y, dado que a la gente le gusta probar diferentes colchones antes de comprarlos, Casper necesitaba cambiar este comportamiento del consumidor.
Este cambio de perspectiva se realizó mediante diferentes campañas. El primero fue en el metro de Nueva York. Diferentes ilustraciones mostraban cómo el colchón de Casper encajaba en la vida de diferentes personas.
La gente se emocionó con la idea de lo que estaba ofreciendo Casper. Soñaron en grande y desafiaron a sus consumidores a hacer lo mismo.
Cuando decidas lanzar una estrategia, es posible que necesites una investigación adicional. Aquí es cuando puedes contar con contenidos que te apoyarán.
Básicamente, crea una estrategia para ayudarte a alcanzar tu próximo objetivo, que es: establecer una estrategia a largo plazo.
La investigación que obtengas puede brindarte más información sobre tu audiencia y lo que quiere de ti.
Los contenidos interactivos pueden facilitar el aprendizaje de tu audiencia y hacer que se abra más. Las encuestas, en particular, pueden ofrecer la información que necesitas.
Conceptos y modelos para dar forma a una estrategia de marketing
Existe una variedad de conceptos que le darán forma a tu estrategia de marketing. Además, puedes incorporar varios modelos que pueden tener un impacto en tu capacidad para conectarte con tu público objetivo.
Adopta todos los canales
Usa todos los canales, no puedes esperar encontrar a todos tus clientes y mantenerlos comprometidos utilizando un solo canal.
Las plataformas sociales incluyen Facebook, Instagram, YouTube, Twitter y más. Otros canales digitales pueden ser tu sitio web y el marketing por email.
Por supuesto, también puedes ser creativo con motores de búsqueda, mensajes en la aplicación, comunicaciones pagas y más.
Dentro de cada canal, hay varias formas de trabajar los contenidos. Utiliza hashtags y asegúrate de invitar a participar tanto como sea posible.
Comprende el embudo de ventas
El embudo de ventas es, esencialmente, la jornada del cliente vista desde otro punto de vista. A menudo, cuando participamos en la activación de ventas, nos dirigimos a aquellos que ya están interesados en comprar.
Es posible que estén a solo horas o días de tomar su decisión. Sin embargo, un embudo de ventas eficaz representa a todo tipo de clientes. Puedes estar seguro de nutrir clientes potenciales en todos los niveles para que puedas disfrutar de un crecimiento a largo plazo.
Hay cinco etapas de un embudo de ventas a considerar:
- Conciencia (Awareness);
- Consideración;
- Decisión;
- Retención;
- Defensor o Embajador.
Cualquier buena estrategia de marketing tendrá en cuenta las cinco etapas. Es posible que tengas campañas que se centren en cada nivel, ya que cada enfoque será diferente.
Por ejemplo, un cuestionario puede ayudar a que las personas sean más conscientes de los beneficios que ofrece tu producto, mientras que una calculadora te ayudará con el proceso de consideración.
Luego, un lookbook puede ayudar con la retención para que todos estén al tanto de tu línea extendida de productos.
Realiza el análisis PEST
A medida que te involucras en diversas estrategias de marketing, debes explorar cuatro factores externos que, sin duda, afectarán a tu empresa. El análisis PEST se enfoca en los factores Políticos, Económicos, Sociales y Tecnológicos.
En el mundo en el que vivimos, puedes dañar tu marca accidentalmente si no le prestas atención a estos factores de manera continua.
No considerar una campaña que puede tener una ventaja política o social puede causar trastornos, y no de la forma que desearías.
Puede haber oportunidades o amenazas, por lo que un análisis PEST adecuado te permitirá explorar las tendencias del mercado y tener la seguridad de que tu estrategia se adecua a ellas.
Considera cada uno de los factores cuidadosamente:
Político
Algunas empresas eligen volverse políticas, mientras que otras se mantienen neutrales. Independientemente de lo que elijas, debes ser cuidadoso.
Además, varias políticas pueden afectar cosas como restricciones arancelarias, leyes de protección al consumidor y más.
Económico
Los consumidores se centran más en los factores ambientales, por lo que debes tener en cuenta aspectos como la sostenibilidad, la gestión de residuos, el cambio climático, la emisión de carbono y más.
Social
Considera las implicaciones sociales de una estrategia de marketing basada en tu público objetivo y cómo se comporta.
Es posible que desees considerar aspectos como la conciencia sobre la salud, las clases sociales, la cultura, la distribución por edades y más para determinar qué es lo que más motiva a tu audiencia.
Tecnológico
Los aspectos tecnológicos requieren que consideres los avances, así como lo que puedes estar gastando en investigación y desarrollo.
Esta es un área en la que deseas mantenerte por delante de tu competencia sin dejar atrás a tus clientes objetivos debido a problemas de infraestructura o incluso de comprensión.
Los ejemplos perfectos de empresas que no realizan análisis PEST son las que de repente se encuentran en el lado equivocado de la cultura de cancelación, como Blockbuster y KFC.
Aborda los puntos de dolor con contenidos interactivos
Los puntos de dolor pueden variar:
- Financiero;
- Conveniencia;
- Servicio.
Nadie quiere leer un bloque de texto para ver cómo va a abordar un problema, prefiere ver para creer.
Comparte una historia y proporciona contenidos originales para mostrar cómo puedes cumplir tus promesas de ser único e innovador.
Los contenidos interactivos puede ayudarte a abordar los puntos débiles con cuidado.
Las calculadoras de ROI, por ejemplo, te facilitan abordar los puntos débiles financieros. Muéstrale a las personas el tipo de retorno sobre la inversión que pueden esperar o cuál será el costo de hacer negocios contigo.
Los cuestionarios pueden brindar la oportunidad de abordar los problemas de conveniencia que un cliente está viviendo mientras le muestran lo que puede ofrecer, específicamente, en función de sus comentarios.
Incluso un lookbook interactivo puede ser una forma de mostrar lo diversa que es tu selección, asegurando que los clientes sepan qué esperar cuando elijan hacer negocios contigo.
A medida que abordas sus puntos débiles, también los tranquilizas. Ellos ven que los entiendes y que estás usando contenidos interactivos para esforzarte y mostrarles lo que puedes hacer.
Esto puede ayudar a establecer una relación a largo plazo porque ellos comprenden que tú tienes los medios para ayudarlos a superar los puntos débiles que tengan ahora o que puedan encontrar en el futuro.
Aplicaciones exitosas de una estrategia de marketing
En todas las industrias hay historias de éxito. Las empresas han aprendido a investigar a su público objetivo y a tener un mejor diálogo con él para comprender sus necesidades y deseos de manera más efectiva.
Los contenidos se han vuelto más importantes y, por lo tanto, más estratégicos. Mucho de esto proviene de cómo ha evolucionado el consumidor.
No quieren que únicamente se les venda, quieren ser parte del proceso. Es por eso que el stroytelling se ha convertido en una solución eficaz a largo plazo.
Cuenta una historia de cómo llegaste hasta donde estás. Muéstrale a tus consumidores quién eres en realidad.
Nike ha tenido éxito durante años porque tiene una narrativa de marca con la que la gente puede identificarse. Y cada nueva campaña, tiene más éxito que la siguiente.
Su campaña por la igualdad, que ha estado en el aire durante varios años, es una prueba de que la gente quiere conectarse con Nike debido a su historia.
SoulCycle también ha desarrollado una narrativa que le permite ser una experiencia de fitness de alto nivel que inspira a las personas no solo a conectarse con la marca, sino a volverse adictos a la marca.
Red Bull es conocido por ser una bebida energética que te da "alas". Esas alas equivalen a la capacidad de participar en deportes extremos.
Su narrativa se ha centrado en el patrocinio de competiciones de deportes extremos y en compartir historias de personas que viven la vida al extremo.
Hay algo en común con todas las marcas que tienen éxito: entienden su buyer persona lo suficientemente a fondo como para contar una historia.
Comparten historias que se sintonizan con ella, provocando más participación y, en consecuencia, más ingresos. Más importante aún, logra un crecimiento a largo plazo.
¿Por qué debes usar diseño narrativo en tu estrategia?
Al final, debes pensar en la mejor manera de llegar a tu público objetivo. Una vez que sepas quiénes son esas personas y qué quieren, debes entregarles contenidos que, simplemente, no puedan ignorar.
Si bien hay muchas formas de establecer una estrategia de marketing, el diseño narrativo es lo que te permitirá concentrarte en tus objetivos a largo plazo.
Tienes que construir tu marca, ya que tienes el mayor impacto en tu flujo de caja y tus ganancias.
Las marcas que cuentan su historia y cuentan con la lealtad de los consumidores experimentan menos volatilidad en el mercado.
Un ejemplo perfecto de eso es Nike. Aunque han participado en algunas campañas políticas y sociales cuestionables, sus ventas no han caído porque tienen una narrativa con la que la gente se identifica.
Nadie simplemente decide lanzar una estrategia de Diseño Narrativo. No es algo que se haga para obtener ventas inmediatas. Es algo que se construye con el tiempo. Funciona entre bastidores.
Periódicamente, dejas que alcance su punto máximo a medida que compartes más sobre quién eres y cómo puedes ayudar a tu audiencia en función de las campañas que lanzas.
Un buen diseño narrativo tiene que ver con la marca y la activación. En muchos casos, se trata de una división de 60/40, aunque debes decidir la división adecuada para ti en función de dónde te encuentras en el desarrollo de tu marca.
Piénsalo. Cuando todo está dicho y hecho, necesitas que los clientes sigan regresando a ti. La narrativa te permite establecer lealtad y obtener una base sólida en la industria.
Cuanto más sepas sobre las estrategias de marketing, más fácil te resultará seguir el camino correcto para tu propio negocio. Deseas cosas más grandes y mejores, y son completamente alcanzables.
Para una estrategia de marketing buena y duradera, necesita conocer mejor a su audiencia. Para eso, es esencial que construyas la Persona de tu negocio. ¡Descarga ahora nuestra guía completa para crear tu Persona y dirigir mejor tu negocio!
