Identificar a los clientes potenciales aumenta las posibilidades de ventas de un negocio. Por eso en este artículo te contamos todo lo que necesitas saber para entender quiénes son, cuáles son sus perfiles y cómo captarlos para mejorar los resultados de tu empresa.
En el marketing, es esencial conocer cada etapa en la que el cliente se encuentra y así orientarlo hacia el cierre de la compra. Como bien sabemos, el público de un negocio puede ser bastante amplio y pasa por diversas fases desde el primer contacto hasta la compra efectiva.
Sin embargo, las etapas más próximas de la concretización del negocio, requieren un trabajo más eficiente y a la vez más breve para no desperdiciar al público que se ha convertido ya en un cliente potencial.
En este artículo, entenderás mejor, quiénes son los clientes potenciales, por qué son importantes, cuáles son los tipos y cómo captarlos.
¡Empecemos!
¿Qué son los clientes potenciales?
Los clientes potenciales, también conocidos por el sector de marketing como leads y por el departamento de ventas como prospectos, son aquellas personas que pueden convertirse en clientes efectivos de un producto, servicio o marca.
Es decir, que pueden pasar a consumir los artículos comercializados por un negocio, ya que tienen necesidades y/o deseos que se pueden satisfacer con lo que vendes, sin embargo, aún no han realizado ninguna compra.
Dicho esto, debemos saber que no todos los clientes potenciales están en el mismo nivel. Existen diversos factores que determinarán su potencialidad para convertirse en clientes reales. Entre ellos podemos citar, su interés, su necesidad, su capacidad económica, etc.
Independientemente del nivel en el que se encuentren son posibles clientes que cumplen con diversos requisitos para serlo, pero que aún no han realizado una compra por algún motivo.
¿Por qué son importantes?
Los clientes potenciales tienen mayor probabilidad de conversión que el público en generar o, incluso, que los clientes objetivo. Por eso, trabajarlos de forma adecuada ayuda a aumentar las conversiones.
Sin embargo, entenderlos también contribuye con la mejora del negocio de una manera general, ya que los clientes potenciales pueden mostrarnos qué es lo que le falta al negocio o si la falla está en nuestra propia empresa, impidiendo la compra.
Al entender sus objeciones es posible trabajar y optimizar la experiencia de compra, ayudándonos a mejorar los números de forma general y atrayendo cada vez a más clientes potenciales.
¿Cuáles son los perfiles de los clientes potenciales?
Identificar a los leads es el primer paso para promover su conversión. Por eso, a continuación, te mostramos cada tipo de cliente potencial para ayudarte a clasificarlos.
Según su frecuencia de compra
Este tipo de cliente potencial se puede dividir entre
- Clientes potenciales de compra frecuente: son aquellos que consumen de forma regular, por lo que generalmente están pendientes de las novedades de la empresa, la siguen en las redes sociales o están suscritas a su newsletter.
- Clientes potenciales de compra habitual: son los que compran en ocasiones especiales, conocen la marca y puede ser que la sigan en las redes sociales.
- Clientes potenciales de compra ocasional: son aquellos que no están familiarizados con los productos y servicios ofrecidos, puede ser que hayan recibido una recomendación y generalmente esperan una oportunidad o beneficio para hacer la primera compra.
Según su volumen de compra
Lo que define este tipo de cliente comercial es la cantidad de productos o servicios que consumen. Podemos dividirlos en:
- Clientes potenciales de alto volumen de compra: son los que consumen grandes cantidades y representan una buena fuente de ingresos para el negocio. Pueden ser grandes proveedores que tienen fuerte presencia en distintas regiones.
- Clientes potenciales de volumen de compra promedio: son los que a pesar de no consumir grandes cantidades, representan ingresos significativos. Pueden ser negocios pequeños que revenden los productos.
- Clientes potenciales de bajo volumen de compra: son consumidores que a pesar de no hacer grandes consumos, suelen ser constantes en sus compras. En este caso, sería el consumidor final.
Según su grado de influencia
Hoy en día es muy común la presencia de influencers en el mercado. Estos prospectos pueden no solo ayudar a afianzar la imagen de una marca entre sus seguidores, sino también contribuir con la promoción de sus productos y/o servicios.
Entre ellos podemos mencionar a las figuras públicas, los blogueros y los youtubers. Sin embargo, un buen cliente encantado por la también puede ser un buen influyente en menor escala.
¿Cómo identificar clientes potenciales?
Identificar a los clientes potenciales dependerá del público de tu empresa, si es B2B o B2C.
Identificando clientes potenciales B2B
Para identificar clientes potenciales B2B deberás entender lo siguiente:
- Autonomía de la persona para tomar decisiones. Si el posible consumidor tiene poder de compra o influencia en ellos, esto puede indicarte que es un cliente potencial B2B.
- Capacidad económica. Esto es fundamental para entender si estás delante de un cliente potencial, ya que, si no tiene la capacidad económica para realizar una compra, no la hará.
- Histórico de contactos. Si durante los puntos de contacto ha demostrado algún interés en conocer mejor a tu marca, productos o servicios, probablemente estás delante de un cliente potencial B2B.
Identificando clientes potenciales B2C
Por otro lado, los clientes B2C pueden ser identificados al entender lo siguiente:
- La etapa de la jornada del cliente en la que se encuentran. Tienes que analizar si apenas están en la etapa del descubrimiento o si ya son consciente de la necesidad de adquirir una solución.
- El perfil de cliente y descubrir si se identifica con los valores de tu empresa o si tiene las características esenciales de tu buyer persona.
- Los contactos que ha tenido con tu empresa. Así, podrás descubrir si ya ha demostrado algún interés en lo que vendes o si ha hecho alguna interacción significativa con tu marca, lo que te indicará que es un cliente B2C en potencia.
Analizar a tu público te ayudará a descubrir quienes son tus clientes potenciales y de esa forma podrás elaborar tu estrategia para dirigirlos hacia el momento de compra.
¿Cómo captar clientes potenciales?
Con el Marketing Digital se ha vuelto más fácil captar leads y obtener las herramientas que te permitan dirigirlos hacia la conversión.
A continuación, te mostraremos algunas estrategias basadas en Marketing Digital para atraer clientes potenciales.
Crea un buen sitio web
Un buen sitio web no solo te ayuda a construir la presencia digital de tu marca, sino también es un canal para que tus clientes potenciales te encuentren.
Para eso, debes crear un sitio web estratégico y con la información necesaria para que el cliente potencial te conozca mejor y tenga una excelente experiencia en tu dominio.
Aumenta tu base de datos
Cuando aumentas tu base de datos puedes nutrirla y obtener diversos leads a partir de ella. Con esa finalidad, puedes compartir material rico, contenido interactivo e, incluso, formularios, para los que quieran dar el próximo paso.
Interactúa con tus clientes
La interacción es fundamental para ayudar a un usurario a avanzar por el embudo de ventas. Por eso, debes estar atento a los contactos que fomenten una respuesta.
Eso vale para tu sitio web, tu blog y tus redes sociales. Si encuentras una oportunidad de interacción, aprovéchala.
Usa el marketing de contenidos
El Marketing de Contenidos es una magnífica estrategia para atraer clientes potenciales y educarlos, orientándolos hacia la compra. Por eso, inclúyelo y disfruta de sus beneficios.
Aplica el SEO
Una estrategia de Marketing de Contenidos no es nada sin SEO, ya que sin esta optimización no obtienes tráfico orgánico.
Así que, aplica el SEO y disfruta de este beneficio gratuito.
Utiliza tus casos de éxito
Los casos de éxito son una excelente forma de motivar al cliente potencial a dar el siguiente paso.
Muchas veces la falta de confianza en una marca recién conocida es la objeción principal para concretizar una venta. Por eso, aprovecha los casos de éxito de tu empresa y divúlgalos.
Crea alianzas
Existen diversas alianzas que puedes crear para impulsar tu alcance y captar más clientes potenciales.
Puedes hacer alianzas con negocios complementarios de tu sector, es decir, empresas que no son tu competencia, pero con los que compartes el mismo público. Un ejemplo podría ser, el de una marca que fabrica celulares y se asocia con otra que produce cases. De esta forma, pueden trabajar en conjunto y compartir el público.
También te puedes asociar con influencers, así, te ayudarán a captar más clientes potenciales.
Ofrece promociones y descuentos
Las campañas promocionales que proporcionan algún incentivo son una excelente manera de captar clientes potenciales. Ya que a veces falta solo una motivación para que la persona se aproxime aún más de tu marca y de la conversión.
Utiliza las redes sociales
Las redes sociales son una muy buena forma de captar clientes potenciales. Te permiten darte a conocer y a interactuar con el público, ayudándote a generar mayor interés en los productos y servicios que ofreces.
Fideliza a tus clientes actuales
Cuando fidelizas a tus clientes y los encantas, estos se vuelven en promotores de tu marca. Por eso, consiéntelos y te ayudarán a divulgar tu negocio.
Elabora programas de referidos
Y para ser más eficientes aún en convertir a tus clientes en promotores de tu marca, crea un programa de referidos en los que les ofrezcas un plan de beneficios.
Así, cada vez tendrás más leads que vienen recomendados de tus clientes actuales.
Como vez la fidelización de tus clientes reales es fundamental para atraer a más clientes potenciales, lo que se reflejará en mayores ingresos.
Por eso, debido a su importancia, te invitamos a leer este artículo que te ayudará a fomentar la lealtad hacia tu marca.
