Por Gabriela Muente

Redactora, correctora y copywriter, fan del Marketing de Contenidos y artista plástica en las horas libres.

Publicado el 26 de junio de 2019. | Actualizado el 20 de agosto de 2019


Un account manager o ejecutivo de cuentas es el profesional responsable de gestionar las estrategias de los clientes de una empresa y conducirlos al éxito que esperaban al contratar sus servicios.

En toda empresa se requiere de un profesional responsable por administrar las cuentas y mantener una excelente relación con los clientes. Una persona que se comprometa con el objetivo de la compañía, ¿sabes de qué cargo te hablo? Por supuesto, me refiero al Account Manager.

La transformación digital ha influenciado en las más diversas áreas y se refleja en todos los sectores, como lo vemos constantemente en el marketing digital, por ejemplo. Incluso influye, y mucho, en la forma cómo los clientes consumen y exigen cada vez más de las empresas.

Es dentro de este contexto que surge una función importantísima en el área comercial: el papel del Account Manager o Ejecutivo de Cuentas.

Descubre por qué esta función es tan importante dentro de cualquier compañía y entiende un poco más sobre ella.

¡No pares de leer!

¿Qué es un Account Manager?

En un entorno comercial cada vez más competitivo, surge este cargo con funciones fundamentales para el éxito de toda empresa.

El Account Manager o Ejecutivo de Cuentas, es el profesional responsable por la gestión de los clientes de una compañía.

Depende de este profesional que los clientes se mantengan satisfechos y optimizar el rendimiento de la empresa.

Actualmente esta no es una tarea fácil. Los consumidores están cada vez más exigentes y esperan que la empresa de la que consumen los conozcan lo suficiente para satisfacer sus necesidades.

Es por este motivo que el account manager tiene el desafío de hacer que la experiencia del usuario sea única. Tarea de la cual dependerá el éxito de toda empresa.

Diferencias entra un account manager y un key account manager

Ahora que ya está claro qué es un account manager, surge otro término bastante semejante: el key account manager.

El Key Account Manager o “KEM” es un profesional cuya tarea es bastante parecida a la del Account Manager.

La diferencia fundamental es que, el KEM se encarga solamente de las cuentas más importantes de la empresa. Aquellas que traen mayores rendimientos financieros.

Mientras el Account Manager puede encargarse de un gran número de clientes, el Key Account Manager solo se encargará de un número reducido de cuentas. Este número va a variar de acuerdo a la dinámica de la empresa y su forma de trabajo.

Para poner un ejemplo podemos decir que mientras un Account Manager se encarga de 10 a 20 cuentas, un KEM puede encargarse solamente de 1 o 2.

En algunos casos, dependiendo del volumen de transacciones y de la dimensión de la empresa, un KEM no es suficiente para atender a un cliente. En este caso el KEM es el responsable por dirigir al equipo responsable por esta función.

Satisfacer a un cliente clave en su totalidad es fundamental y puede no ser una tarea tan sencilla. El KEM debe interactuar con otros sectores de la empresa para conseguir la absoluta satisfacción de este cliente.

Su dedicación a las cuentas importantes debe ser total, no solo para mantener los rendimientos sino también para aumentarlos.

¿Cuáles son las funciones de un account manager?

Ahora que ya sabemos que el foco del Account Manager es mejorar la relación entre el cliente y la empresa, veamos sus funciones con un poco más de detalles:

Manejar la información y tendencias

La información es una aliada para el account manager y con informaciones nos referimos al amplio significado de la palabra. Este profesional necesita datos sobre:

  • los players de la competencia: para saber qué es lo que los otros pueden ofrecerles a nuestros clientes.
  • las necesidades del cliente: qué es lo que podemos hacer para satisfacerlo mejor y cumplir sus expectativas.
  • las tendencias: de esta forma tendremos la capacidad de aprovechar nuevas oportunidades que puedan surgir.

Saber utilizar todas las informaciones a su favor es una de las características primordiales de un buen account manager.

Optimizar las relaciones

Mantener una excelente relación con los clientes es fundamental para el éxito de todo account manager.

Para esto, es importante identificar a la persona o personas responsables por la toma de decisiones dentro de una empresa.

Una buena relación con estas personas transmitiéndole la confianza y el soporte que necesitan, es fundamental para mantener los negocios activos.

Gestionar del negocio

Un ejecutivo de cuentas debe conocer el negocio en que trabaja en su totalidad solo de esta forma podrá transmitir la confianza necesaria para realizar buenos negocios.

Debe también tener autonomía para confeccionar ofertas y poderle ofrecer al cliente lo que realmente necesita sin traer perjuicios a la compañía.

Manejar del equipo

En algunos casos el account manager o el key account manager, para ser más específicos, puede no darse abasto para manejar una cuenta por lo que deberá trabajar con un equipo.

Debe saber hacerlo de la mejor forma posible para que todos trabajen en sincronía y el cliente se sienta totalmente amparado, mediante una comunicación integrada.

Gestionar la estrategia

El ejecutivo de cuentas, debe ser responsable por crear una estrategia única y personalizada para cada uno de los clientes.

Solo de esta forma podrá realizar un trabajo con resultados positivos en cada una de sus etapas que podrán ser comprobados a la hora de analizar los KPI.

¿Qué relación existe entre los account managers y la transformación digital?

Con la transformación digital, el proceso del consumo ha tomado otras dimensiones. El acceso a la información es cada vez mayor y con esto las exigencias de los clientes para satisfacer sus necesidades también.

La competencia crece cada vez más y la lucha por un mercado más amplio aumenta cada día. Antes, algo que se limitaba a las grandes empresas se ha extendido incluso hacia las más pequeñas.

La transformación digital ha democratizado el mercado y permite que cada vez más empresas de todo tamaño disputen clientes importantes.

Gracias a estos cambios, los account managers llegan para permitir que empresas de diversas dimensiones puedan alcanzar un segmento en el mercado.

Realizando un buen trabajo es posible que cualquier negocio, independientemente de su tamaño, pueda alcanzar un segmento de mercado suficiente que le permita continuar creciendo cada vez más.

¡Hemos finalizado!

Como puedes notar el account manager tiene un papel fundamental no sólo para el crecimiento de cualquier empresa, sino también para su permanencia en el mercado.

En un mundo tan competitivo como el de hoy, su papel es fundamental y un buen trabajo con el cliente es necesario para mantenerlo fiel a la empresa.

¿Te interesa esta función? Entonces prepárate para ser un excelente Account Manager con los consejos de este artículo. ¡No puedes dejar de leerlo!

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