Ahora, para evitar lo mencionado es necesario contar con la información correcta en el momento adecuado, y para esto hace falta un conjunto de indicadores que permitan verificar el avance o crecimiento de la empresa, lo que facilitará la toma de decisiones acertadas.
El grupo de datos perfecto es: ¡el análisis de ventas! Pero ¿en qué consiste exactamente? Si tienes esta duda, ¡no te preocupes! En este contenido te explicaremos todo lo que necesitas saber al respecto.
¡Continúa leyendo!
¿Qué es un análisis de ventas?
Es la práctica de generar información certera a partir de la recolección de datos extraídos de la interacción, como tendencias, información de ventas y métricas.
El análisis de ventas debe centrarse en desarrollar y mejorar una estrategia de crecimiento de ventas a corto, mediano y largo plazo. Con él podemos:
- establecer objetivos;
- determinar los resultados de ingresos;
- pronosticar el rendimiento de una organización a futuro;
¿Cómo un análisis de ventas contribuye con el equipo comercial?
Un análisis de ventas bien definido proporciona claridad y enfoque al equipo comercial para que puedan realizar la tarea que mejor saben hacer: vender.
Esto, porque este análisis permite orientar las acciones comerciales futuras y proporciona estrategias asertivas de ventas, ya que posibilita:
- entender cuándo es el momento preciso para realizar una acción comercial;
- conocer qué perfeccionar en el proceso de ventas a lo largo del año;
- conocer los cambios en las tendencias de estrategias de ventas a lo largo del año;
- descubrir los hábitos de consumo de las personas;
- conocer si los precios de venta son los correctos;
- detectar los artículos más vendidos;
- aprender más sobre los consumidores;
- saber quién compra nuestros productos;
- conocer cuándo, con qué frecuencia y dónde compran nuestros consumidores.
Además un análisis de ventas ayuda a descubrir nuevas oportunidades de mercado, a crear estrategias de ventas efectivas y disminuir la duración del ciclo de venta.
Y, también, te dará claridad sobre el progreso de las actividades realizadas por cada una de las personas del equipo y te mantendrá informado del alcance de los objetivos establecidos.
Aunado a todo esto, ayudan a determinar si las estrategias y decisiones tomadas fueron las correctas, si se deben hacer cambios y/o buscar nuevos procesos de ventas.
Por ende, un análisis de ventas mejora el rendimiento del equipo, reduce tiempos de esfuerzo sin frutos, aumenta la visibilidad del cumplimiento de tareas, otorga seguridad en tus acciones, ¡y mucho más!
¿Cuáles son los tipos de análisis de ventas?
Los tipos de análisis de ventas son muy diversos, ya que estos dependen de las áreas y del tamaño del negocio. Entre los más comunes encontramos:
Análisis de productos o servicios
Nos permite entender cuáles son los productos o servicios más vendidos y situarlos en el tiempo, de acuerdo a su ciclo de vida.
Además, ayuda a identificar cuáles son aquellos no tan populares, lo que facilita tomar decisiones, ya sea la de eliminarlos, cambiar precios, moverlos de región, etc.
Aunado, este análisis permite comprender los vínculos causales entre el cliente y la venta de productos o servicios específicos.
Análisis por canal de venta
Ayuda a entender cuáles son los canales más prometedores y lucrativos. Con ello podemos tomar la decisión de limitarnos a aquellos que sí funcionan y dedicarles más esfuerzo en lugar de diversificar nuestras capacidades con los que no dejan ganancias significativas.
Análisis de representantes de ventas
Con este análisis podemos mostrar tablas de rendimiento, alcance, plazos y tareas realizadas por los ejecutivos de ventas.
Así podrás incentivar a los representantes que cumplan con las metas y objetivos, y formar a aquellos que no lo están cumpliendo para que puedan mejorar en sus actividades.
Análisis por región
Con este análisis podemos comprenden cómo están funcionando los mercados en las diferentes regiones y compararlos.
Así, es posible calcular un índice de penetración, y tomar la decisión de dónde se debe seguir invirtiendo o no.
Pero estos no son todos los análisis de ventas, ya que como mencionamos, además de estos también podemos hacer análisis de clientes, competencia, mercados, etc.
Por otro lado, es importante mencionar que estos tipos de análisis pueden realizarse con ayuda de la tecnología, pero ¿cuáles son algunas de las herramientas que nos facilitan la realización y presentación de los análisis de ventas? ¡Descubre las principales a continuación!
¿Qué herramientas se pueden utilizar para hacer un análisis de ventas?
Como mencionamos, existen diversas herramientas que nos ayudan a obtener y presentar la información de este análisis, permitiéndonos tomar decisiones a través de información real y completa.
Pero, ¿cuáles son estas? A continuación te las presentamos
Excel
Por supuesto Excel es ideal para iniciar con un análisis e interpretación de datos, ya que te da la oportunidad de calcular toda la información necesaria, realizar gráficas, diagramas, entre otros.
Además, te permite elegir los estilos y colores que se acoplen a la imagen de la empresa. Sin embargo, para utilizar esta herramienta es necesario un conocimiento de medio a avanzado en fórmulas y en su uso en general.
Power BI
Esta herramienta de Microsoft es muy sencilla de utilizar y posibilita la integración con la suite de Office 365 y con el servicio de Azure de machine learning. Es ideal para equipos que trabajan de manera colaborativa.
Power BI cuenta con una gama amplia de plantillas, tiene diversas opciones de visualización, permite la creación de cuadros interactivos y gráficas, y proporciona además informes y cuadros de mando en tiempo real.
Aunado a esto, realiza de forma automática análisis de información, ofrece la correlación y agrupación de datos y muestra valores atípicos.
Tableau
Es otra solución integral de análisis basada en la nube, la cual cuenta con la integración de Excel en las tablas dinámicas y el gráfico dinámico.
Tableau es una herramienta muy sencilla de utilizar que permite la toma de decisiones eficientes a través de la extracción y comunicación de datos.
Dundas BI
Dundas BI es una herramienta flexible de Business Intelligence que permite la conexión de los usuarios a múltiples fuentes de datos en tiempo real.
Es ideal si buscamos representar datos de diferentes áreas de la organización. Además, entre sus ventajas están:
- su organización y presentación de cuadros, gráficos y tablas;
- su facilidad para la creación de informes propios solo con la utilización de los KPI's que nos interesan.
¿Cómo realizar un análisis de ventas?
Realizar un análisis de ventas completo para presentar, ya sea cada semana, mes o año, es muy sencillo. Sin embargo, es clave mencionar que todo se basa en los datos por lo que es necesario prestar la máxima atención en la recaudación de estos.
Entonces, ¿cómo hacer este análisis? ¡Veamos!
1. Identifica los datos que necesitas presentar y reúnelos
Para comenzar, identifica aquellos datos de ventas que cuenten con información significativa, centrándote en el rendimiento de ventas que deseas (puede ser ventas de productos u objetivos alcanzados).
Posteriormente, debes reconocer las variables que son claves para el objetivo a evaluar, las fuentes de datos, las métricas de rendimiento o las KPIs necesarias.
Por último, elige el periodo de tiempo para la recopilación de los datos. Este puede ser un periodo semanal, mensual, bimensual, trimestral, semestral o anual, variará de acuerdo a los requisitos.
2. Elige una herramienta de análisis
Como viste anteriormente, existen diversas herramientas que te ayudarán a realizar un análisis de ventas y a estudiar los datos, por ende cuentas con muchas opciones, elige la que se adapte a tus necesidades.
Sin embargo, es importante mencionar que para que te funcionen correctamente debes asegurarte de contar con datos suficientes y de calidad.
3. Presenta y comparte la información recabada
Por último, presenta tu análisis de datos. Aquí debes incluir gráficas y diversos elementos visuales que ayuden a la audiencia a comprender e interpretar los datos.
Ahora, ¿cómo el análisis de marketing está conectado al de venta?
Debido a que los análisis posibilitan la visualización de datos para la toma de decisiones asertivas, ambos análisis se correlacionan entre sí.
Incluso, el análisis de ventas debería compartirse con el equipo de marketing para que puedan conocer qué campañas y acciones están dando resultados reales, qué deben cambiar y cómo planificar las próximas.
Son los datos la única información válida que nos permitirá tomar las decisiones correctas. Y es que, al final de cuentas ambos departamentos tienen el mismo objetivo: convertir.
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