Los canales de marketing son los medios que se utilizan para llevar el mensaje de tu producto hacia el cliente final, es decir, son los mecanismos que permiten exhibir lo que deseas vender al público objetivo.
La definición de tus estrategias de marketing debe considerar diferentes factores como realizar el análisis de la competencia, conocer el perfil de tu cliente y seguir el estado de ánimo del mercado. Pero, sin dudas, uno de los más importantes son los canales de marketing.
Tener un buen producto para ofrecer al mercado es esencial, pero si no piensas en cómo llevar ese producto a manos del cliente adecuado, en la cantidad correcta y en el momento ideal, la posibilidad de que el negocio fracase es muy grande.
Y eso es exactamente en lo que consiste la definición de canales de marketing: saber poner a disposición del consumidor final productos o servicios según sus demandas y exigencias.
Piensa solo en tu plan de Marketing de Contenidos, por ejemplo.
Para tener una planificación exitosa, también debes saber quién es tu Buyer Persona; cuáles son sus dolores y problemas con el fin de producir contenido que aborde estos temas y les ofrezca valor, ¿verdad?
Sin embargo, ¿de qué sirve crear contenido sensacional si no sabes cómo hacerlo llegar para que tu buyer persona lo encuentre en el momento adecuado de su jornada de compra?
Conocer bien los canales de marketing que puedes utilizar y, elegir cuáles se adaptan mejor a tu negocio, es fundamental para el éxito de cualquier empresa.
¿Quieres saber más? ¡Continúa leyendo este post!
¿Qué son los canales de marketing?
¿Qué es lo primero que piensas cuando escuchas la palabra "canales"? ¿Piensas en canales de televisión o quizás en un canal de agua?
Son dos cosas muy distintas, pero si piensas en el significado de la palabra canal, verás que en ambos casos, y en todos los demás donde se usa, la idea es la misma: el canal es un medio de distribuir o transmitir algo.
Cuando hablamos de canales de televisión, son un medio por el cual la emisora llega al espectador o, en el caso de los canales de agua, son el medio por el que se lleva el agua de un punto a otro.
Los canales de marketing siguen el mismo concepto, dado que son las formas en que puedes llevar tu producto a tu cliente final, es decir, son la forma cómo le enseñas tus productos para la compra.
Esto se debe a que las personas tienen cada vez menos tiempo para dedicarse a cualquier aspecto de su vida y, aunque el acto de comprar resulte interesante para la gran mayoría, el acceso a la información e Internet, hacen que el consumidor sea cada vez más racional en el tiempo dedicado a esta actividad.
Así, podemos decir que el principal objetivo de los canales de comercialización es hacer que un producto llegue lo más rápido posible al lugar donde el consumidor espera encontrarlo.
Pero colocar tu producto en el lugar correcto cuando tu consumidor ideal esté dispuesto a comprarlo variará de acuerdo con el perfil del público objetivo y el tipo de producto que comercializas.
Pensando en ello, a continuación, presentamos cuáles son los tipos de estrategias de distribución, con sus intermediarios, que puedes utilizar y cómo elegir la mejor solución para tu empresa.
¿Por qué son tan importantes los canales de marketing?
Para entenderlo un poco mejor, pensemos en el siguiente ejemplo: ¿qué haces cuando tienes hambre? Una de las posibilidades es ir a la cocina, tomar un trozo de pan, una porción de queso y un vaso de leche con chocolate.
De hecho, estos puedes encontrar fácilmente estos artículos en una tienda o mercado, ¿verdad?
Ahora, asumiendo que eres es el fabricante del queso, probablemente necesitarías comprar grandes cantidades de leche y empaques semanalmente para producir tu producto, lo que no sería posible resolver con una simple visita al mercado.
Probablemente sería necesario enviar camiones de transporte a las fincas ganaderas y a los fabricantes de envases cada semana.
Pero es posible que estos proveedores o vendedores de estos productos ofrezcan, para tu comodidad, la posibilidad de recibir pedidos a través de Internet o por teléfono y enviar los productos directamente a tu fábrica.
Las formas como los comercializadores trasladan los productos desde el punto de producción al de consumo involucran canales de comercialización, los cuales son fundamentales para realizar las actividades necesarias para vincular al productor con el usuario final.
Es decir, el mercado y los distribuidores de envases y de leche mencionados en el ejemplo son miembros de un canal de distribución, sin el cual el pedazo de queso nunca llegaría a tu mesa cuando tienes hambre.
¿Cómo funcionan los canales de marketing?
El principal canal de marketing es aquel en el que el fabricante vende directamente al consumidor, sin intermediarios.
Por ejemplo, un agricultor que produce huevos de gallina puede venderlos directamente al consumidor, sin tener que pasar por una tienda o mercado.
Otro ejemplo es cuando tu empresa tiene un ecommerce, pudiendo vender directamente a los consumidores a través de este medio.
Sin embargo, muchos fabricantes no tienen suficientes recursos financieros para comercializar directamente sus productos, ya sea a través de ventas físicas o en línea.
Piensa en un fabricante de caramelos, por ejemplo. A esta empresa le costaría mucho dinero establecer pequeñas tiendas para vender sus dulces y atender a todos sus clientes en el territorio nacional. Por eso, en muchos casos, utilizar intermediarios es la mejor solución.
Los intermediarios son los que representan, distribuyen e incluso venden lo que se produce al consumidor final. Al utilizarlos, es posible optimizar los resultados de las ventas.
A continuación, fíjate en algunos ejemplos de los principales intermediarios que operan en los canales de marketing:
Retail
En este tipo de canal de distribución, un minorista ejecuta la compra — que puede ser el dueño de una tienda, mercado o comercio específico relacionado con lo que produces — y posteriormente, vende dichos productos al cliente final.
Este canal es mayoritariamente usado por los fabricantes que producen bienes de consumo como ropa, zapatos, muebles, electrodomésticos, entre otros.
Mayorista
El mayorista compra grandes cantidades directamente al fabricante para luego, vender la mercancía a establecimientos industriales, a otros comerciantes y a minoristas.
Como compra en grandes cantidades, logra reducir parte del costo para su consumidor.
No obstante, en la mayor parte de los casos, este consumidor debe ser una persona jurídica o un miembro de un club para poder comprar al mayorista.
Por ejemplo, un mayorista farmacéutico que vende directamente a las farmacias, y estas a su vez, llevan los productos al consumidor final.
Distribuidor
Es quien vende, almacena y brinda asistencia técnica en una determinada región gráfica.
El distribuidor compra los productos de tu empresa y realiza una nueva venta a los clientes ubicados en una zona cercana a la suya. Como ejemplo, se pueden mencionar los distribuidores de bebidas.
Agentes
Cuando la distribución de productos involucra a más de un intermediario, es necesario utilizar agentes para ayudar con las transacciones entre todos los participantes en el canal de marketing.
Un agente recibirá una comisión tuya, como productor, y será muy útil en los casos en que los productos necesitan moverse rápidamente en el mercado.
Por ejemplo, en el caso de un pescador que, a diario pesca grandes cantidades de pescado — un producto perecedero —, es esencial garantizar que el pescado llegue rápidamente a las manos del consumidor final tan pronto como esté disponible para consumo, pues esto evita que el producto se pierda.
Como hacer contacto entre diferentes mayoristas o minoristas puede consumir mucho tiempo del pescador, la mejor salida, en este caso, es utilizar un agente que efectúe todos estos contactos y venda el producto a estos intermediarios ganando así, una comisión sobre sus ventas.
¿Cuál es el papel de los canales de marketing?
Asegurar la disponibilidad del producto final para el consumidor es a menudo la cuestión más crucial para el éxito de una estrategia de marketing.
En efecto, tanto la gestión como la selección de los canales de marketing de una empresa son actividades típicas y fundamentales del director de marketing de la empresa.
Incluso, se encuentra dentro de una de las famosas cuatro "Ps", el Punto de Venta, Precio, Producto y Promoción.
Elegir el mejor canal supone la construcción de una serie de mecanismos y de una red, a través de los cuales la empresa sale al mercado, se mantiene en contacto con sus clientes y realiza un conjunto de tareas, desde la generación de demanda hasta la entrega física del producto.
Asimismo, entre las tareas llevadas a cabo por el canal de marketing se encuentran:
- suministro de información sobre productos;
- personalización del servicio;
- garantía de calidad;
- partición de los lotes;
- oferta de productos complementarios como postventa y logística.
¿Cómo elegir el mejor canal?
Para determinar qué canal de marketing utilizar en tu negocio, el mejor camino es comenzar entendiendo qué estrategia está más alineada con tu producto.
La distribución intensiva, cuando el fabricante vende a través de tantos intermediarios como sea posible, debe utilizarse si el producto tiene un valor unitario bajo y una alta frecuencia de compra, ya que siempre se encontrará en la mayoría de los estantes.
En el caso de que un producto pueda compararse con otro similar, se recomienda la distribución selectiva — cuando el fabricante vende a través de un grupo seleccionado de intermediarios—; pues de este modo se podrá contar con intermediarios mejor preparados para defender la marca.
Pero en el caso de un producto que requiere un esfuerzo de ventas especializado o una inversión en inventario e instalaciones físicas específicas, la mejor solución es la distribución exclusiva; cuando eliges a tus propios revendedores, dándoles permiso para hacer la distribución exclusiva del producto y controlando sus actividades.
La exclusividad garantizará un soporte adecuado al producto, proporcionándole incluso una imagen de valor y lujo en el mercado.
Sin embargo, para que puedas tomar una decisión más consciente, separamos algunos consejos que pueden ayudarte a subsidiar tu decisión sobre qué canal de marketing y qué tipo de distribución será más adecuado para tu empresa.
Fíjate:
- evalúa los mercados (tanto reales como potenciales) en los que se puede trabajar;
- determina las características, los comportamientos y las necesidades de tus clientes, así como la cantidad, la dispersión geográfica y la frecuencia de compra de tu producto;
- elige las características esenciales del producto en términos de dimensiones, perecibilidad y grados de estandarización para optimizar el transporte;
- define las características que deben tener los intermediarios en cuanto al tipo de transporte, equipo y sistema de almacenamiento utilizado, tecnología de la información, entre otros aspectos;
- evalúa las características ambientales y locales necesarias para la conservación de tu producto como la humedad y la temperatura;
- estudia a las empresas intermediarias involucradas en tu canal considerando su solidez financiera, los demás productos que ofrecen, los niveles de calidad del servicio, el marketing y la solidez de la marca.
Uno de los puntos más importantes de esta lista es conocer y seleccionar a los integrantes de los canales, dado que ellos serán responsables no solo por llevar tu producto al cliente final, sino también tu marca, buscando siempre alcanzar el más alto grado de satisfacción del consumidor.
Asimismo, es necesario prestar atención a la integración entre los integrantes de cada canal para que el producto llegue a las manos del consumidor en el momento adecuado.
Al final, al momento de tener hambre, espera que el queso esté en el estante, sin importar cómo llegó y cuál fue la estructura usada para cumplirlo.
Dependiendo de la voluntad de la empresa de controlar más o no la distribución de los productos, el número de miembros en un canal de marketing puede variar.
Al implementar canales más cortos, tendrás mucho más control permitiendo así, cambiar tus acciones y estrategias más rápidamente para mejorar todo el flujo de productos en el mercado, y lograr un feedback del consumidor más rápido y puro.
En la actualidad, existe una amplia variedad de canales disponibles en el mercado y elegir la mejor forma de dar a conocer y distribuir tu producto puede ser un gran problema, dado que una elección incorrecta en ese momento puede comprometer toda tu planificación de marketing.
Sin embargo, el uso de canales es fundamental para llegar al consumidor de la mejor manera y establecer alianzas con empresas que puedan beneficiar de manera rentable a tu negocio.
¿Y tú, estás listo para revisar la estrategia de distribución de tus productos? Recuerda que, al optimizarla de acuerdo con el nuevo perfil de consumidor, tienes una mayor probabilidad de destacarte en el mercado.
¿Aún tienes dudas si debes o no salir de tu zona de comodidad? ¡Aprovecha la visita al blog y lee nuestro post ¿Qué es el Uncle Bernie y cómo está obstaculizando tus ventas? Seguramente, te ayudará a mirar este asunto bajo una nueva perspectiva.
