Para que cualquier empresa aumente su facturación hay que revisar la producción y sus procesos, disminuir sus costes si fuese el caso y ser capaces, mediante el marketing, de generar más oportunidades de venta.
Esto, unido a un equipo motivado y productivo suele considerarse la piedra angular en lo que respecta al buen funcionamiento de una empresa, sea esta del sector que sea, pero, el caso de las agencias de marketing tiene ciertas particularidades debidas a su actividad que tenemos que tener en consideración si lo que pretendemos es aumentar los ingresos.
En un mercado siempre cambiante, la agencia de marketing es la que se encarga de relacionar al cliente con su público, lo que en la práctica, la convierte en una intermediaria que ha de contentar a ambas partes.
Esta particularidad (entre muchas otras) hace que que nos encontremos ante un tipo de negocio exigente y en constante evolución.
Puede parecer que estas características dificultan el éxito, pero lo que tenemos que pensar es que son oportunidades que posibilitan un mayor crecimiento del negocio.
Acciones específicas para aumentar la facturación de una agencia de Marketing
1. Organiza de la estructura de la agencia y prioriza la especialización
Cada agencia es un mundo y no solo tiene que ver con el tamaño, que sí importa, también con la forma en la que está estructurada.
No todo el mundo puede ser experto en todas las tareas, por eso debemos de contar con un equipo multidisciplinar y lo más completo posible.
Es una tarea importante delimitar las funciones de cada persona, siendo conscientes de que contar con una buena descripción y definición de cada trabajo acelera los procesos y no permite las duplicaciones ni el abandono (por olvido, por supuesto) de tareas.
También es un punto en el que cabe preguntarse si es mejor ser una agencia que abarque cualquier sector y/o servicio, o tiene más sentido cierta especialización.
A veces, sobre todo cuando una agencia no cuenta con un equipo muy numeroso, es preferible enfocarse en ciertas actividades o modelos de negocio, aumentando de esta forma la eficacia (y, consecuentemente, la facturación).
Convertirnos en un referente en la industria cosmética o en verdaderos expertos en Google Ads, por mencionar algunos ejemplos, consigue que no perdamos tiempo intentando abarcar todas las áreas a la vez que construimos una buena reputación.
2. Estructura un briefing de calidad desde el inicio
El briefing ha de ser lo más completo posible, y tiene que ser la propia agencia (o sea, tú) quien establezca las líneas imprescindibles.
La información que te sea dada desde la empresa responderá a las necesidades que la misma tenga pero piensa en las veces que te han faltado datos o que el cliente te ha hecho repetir un trabajo por considerarlo incompleto.
Aquí has de hacer gala de toda tu experiencia y crear un template para sistematizar la recogida de información.
Alinear la estrategia con el cliente es esencial para establecer un proceso rápido y de calidad ya que evitamos el “retrabajo”.
Tanto las correcciones como los cambios solicitados por el cliente deben ser anecdóticos para tu agencia.
Esto no significa que no seamos flexibles ni que no tengamos en consideración sus opiniones, sino que al establecer pautas sólidas y claras desde el principio, ahorraremos que el equipo tenga que repetir tareas por falta de planificación.
“Este logo no me gusta” o “Tengo algunos ajustes para la campaña” serán solo malos recuerdos.
3. Aumenta la productividad de tu equipo
Productividad no es sinónimo de facturación, pero qué duda cabe que el hecho de producir de forma eficaz implica, si la gestión es la adecuada, un aumento en los ingresos.
Como ya hemos comentado, todos los componentes del equipo deben saber exactamente qué se espera de su trabajo. Al definir de forma clara los pasos a dar en cualquier proceso, facilitamos su ejecución. Es lo que pone en funcionamiento el engranaje.
Para lograr esta productividad razonable, algunos pasos son importantes:
Usar una herramienta de gestión
Contar con una plataforma de comunicación interna también es un punto a tener en cuenta si queremos aumentar la productividad.
Con la herramienta adecuada podemos integrar las diferentes áreas de la empresa, construir nuestro propio flujo de ejecución o enviar los trabajos a las personas específicas.
En ocasiones, es la falta de ritmo en la entrega de tareas la que frena la productividad.
Establecer procesos replicables
Imaginemos que un restaurante pide a nuestra agencia la creación de toda su estrategia de e-mail marketing.
Desde la agencia trabajamos la información, los segmentos y el contenido a enviar además de los informes de seguimiento. Llegado el caso podemos usar todo este trabajo para otro negocio del ramo (con las variaciones pertinentes, obviamente).
Usar un proceso sistematizado además de permitirte replicar casos de éxito, ahorra un tiempo valiosísimo que puede ser utilizado en tareas nuevas que consigan ingresos.
Delegar tareas
Una vez tenemos la estructura de la empresa clara y las funciones de cada componente del equipo definidas, debemos preguntarnos si no es pertinente delegar algunas tareas.
A veces perdemos mucho tiempo empeñándonos en realizar trabajos que pueden, incluso, resultar más baratos si los tercerizamos.
Es el caso de la creación de contenido o de las traducciones, por poner un ejemplo, aunque sólo tú sabes qué, de todo lo que haces, puede ser más rentable siendo realizado fuera de la agencia.
Medir los resultados
Si tenemos constancia de que algo funciona, ¿por qué no repetirlo? Parece una tontería, pero no hay mejor forma de aumentar la facturación que haciendo aquello que ya sabemos que nos da beneficios.
Gracias a la medición de resultados podemos conocer qué retorno tienen cada una de las acciones que llevemos a cabo. Es cierto que muchas agencias se olvidan de este punto: una vez lanzan la campaña consideran su trabajo hecho ¡gran error!
Seguir las métricas de nuestras estrategias no sólo es indispensable a la hora de informar a nuestra clientela al respecto, también es increíblemente útil para direccionar nuestro propio plan, potenciando aquello que funciona y descartando lo que no.
4. Pon en práctica programas de agencias
Los Programas de Agencias son una excelente oportunidad para aumentar la facturación.
Gracias a las colaboraciones con diferentes plataformas es posible diversificar tus ganancias convirtiéndote en embajador de productos relacionados.
Además, por norma general, te ofrecen el uso del producto de forma gratuita o con ventajas corporate, por lo que, por un lado, recortas ciertos costes, y por otro, generas nuevos clientes y recursos financieros. Son posibilidades de negocio muy interesantes.
5. Fija los precios
Establecer los precios de nuestros servicios es esencial para poder aumentar la facturación. Si no conocemos el valor que cobramos por cada producto, será difícil marcar los objetivos a alcanzar por el equipo.
La fijación de precios es importante a muchos niveles y es uno de los talones de Aquiles de los profesionales del marketing, quizá por la novedad de las profesiones o debido a la infravaloración que aún se sufre en el sector.
El margen de beneficio que queramos obtener es solo una de las pautas que tendremos que tener en cuenta a la hora de “valorar” nuestro trabajo, ya que la fijación de precios también nos sitúa respecto a nuestra competencia y puede ser una estrategia de marketing muy potente que debemos tener en cuenta.
6. No trabajes por proyectos
Muy relacionado con el punto anterior, no trabajar según proyectos nos facilita un mejor control sobre nuestros asuntos financieros.
Intenta, siempre que sea posible, adoptar con el cliente una forma de pago mensual. Este cambio que puede parecer nimio, tiene dos implicaciones importantísimas a la hora de facturar.
Por un lado, conocemos, sin margen de error, los ingresos totales que tendrá nuestra agencia, algo que no conseguimos hacer con proyectos puntuales. Con una previsión basada en datos seremos capaces de planificar las estrategias de forma más eficaz.
Por otro, nos sirve como dique de contención con el cliente. Me explico: al trabajar por proyectos, un cliente no cancela, hasta que no está completado.
Esto en muchísimas ocasiones provoca que se hagan infinitud de cambios no programados, eternizando los procesos.
Si nuestra facturación es mensual, el cliente querrá enviar las campañas lo antes posible, acelerando las comunicaciones con la agencia y cerrando los detalles más rápidamente.
7. Cualifica los leads según tu propia estrategia
Constituir una estrategia de marketing digital para sí misma es una acción necesaria si queremos aumentar la facturación.
Diversas estrategias nos pueden servir para la atracción y captación de leads, pero, si realmente buscamos una forma de resultar más eficaces debemos, sin duda, optimizar la cualificación de leads.
La cualificación de leads es el proceso mediante el cual una empresa puntúa al contacto en base a unas características que cuentan con mayor probabilidad de conversión. ¿Muy complejo? ¡No hay problema! Vayamos con un ejemplo:
X se apunta a la newsletter de nuestra agencia. En primer lugar comprobamos que tiene una dirección corporativa, lo que suma 10 puntos.
Cada vez que enviamos una campaña de e-mail marketing, el correo es abierto (+5 puntos) y, además, hace clic en los links que le dirigen a nuestro blog (+10 puntos).
Este mismo lead se ha descargado un e-book que tenemos entre nuestros recursos sobre “Cómo crear una estrategia de Marketing para PYMES” (+ 20 puntos).
Dada esta situación ¿crees que es un buen candidato para que un comercial se ponga en contacto con él?
Debido a la imposibilidad de mantener una relación con todos y cada uno de los contactos que establecemos, lo que nos permite la cualificación de leads, es la disminución de costes focalizando nuestros recursos en aquellas personas que realmente pueden convertirse en clientes.
Si, además, automatizamos todo este flujo, el ahorro de tiempo y las probabilidades de llegar a clientes potenciales es mayúsculo.
La postventa es un parte importante del embudo de ventas, aunque en ocasiones quede en un segundo plano.
Adquirir un nuevo cliente puede llegar a costar 7 veces más, de lo que cuesta mantenerlo y ya sabemos que los clientes satisfechos generan más del 80% de ingresos de cualquier negocio.
Cuando un cliente siente que sus necesidades han sido cubiertas, además de volver, se convierte en promotores de nuestra marca, lo que incrementa la difusión de nuestra agencia.
Delante de este escenario, el reflejo de una buena estrategia de posventa es perceptible en la retención de los clientes y directamente con el aumento en la facturación de la agencia.
Me gustaría terminar este post como instan las buenas prácticas, resumiendo y cerrando el círculo abierto al inicio. Pero no lo consigo. Quizá porque más que un círculo, lo que hemos es iniciado un camino cuya meta es el éxito de nuestra agencia. Un camino, al que sólo tú le pones el límite.
Este contenido fue escrito por el equipo de E-goi.
