La gestión financiera en una agencia es fundamental, pero hacer la precificación puede ser un trabajo difícil, sobre todo cuando la principal duda es determinar la diferencia entre precio y valor.
Para algunas personas, los dos términos son sinónimos, pero eso no es verdad. Por ejemplo: ¿Ya has visto un objeto que imaginabas ser barato, pero que te sorprendió al ver que el precio era más alto de lo que esperabas? Eso seguramente ocurrió porque su valor es alto.
Si quieres entender mejor estos conceptos tan utilizados en la mercadotecnia, así como su diferencia, quédate con nosotros y entiende mejor los siguientes puntos:
¿Qué es precio?
El precio representa un valor financiero que se coloca en un producto o servicio para que las personas lo puedan comprar. Independientemente de que su oferta comercial sea simple o compleja, el precio acaba siendo algo que el lead pregunta en algún momento cuando contacta a tu empresa.
El precio puede variar de acuerdo con el nivel de calidad del servicio, la fuerza de la marca de la empresa que lo ofrece, el poder de adquisición del consumidor y el promedio cobrado por el mercado. Después de hacer el análisis de todos estos puntos, es posible llegar a la determinación del precio compatible con tu segmento.
¿Qué es valor?
Al contrario del precio, el valor se refiere a la percepción que el público tiene del producto o servicio que ofreces. Por lo tanto, es un análisis más subjetivo, pues puede variar de persona para persona, ya que para cada una hay una importancia diferente atrás de la oferta.
Veamos un ejemplo de una agencia que ofrezca servicios de marketing para médicos. Quien necesita a alguien que produzca contenidos para otro nicho, no le dará mucha atención a esta especialización. Pero quien está en búsqueda de profesionales de marketing que entienden de medicina, seguramente verá mucho valor en este diferencial.
¿Cómo agregarle valor a tu producto o servicio sin modificar su precio?
Ahora que ya sabes la diferencia entre valor y precio, veamos cómo aplicar valor sin la necesidad de modificar el precio.
Branding
Cuando que hay cosas que el dinero no puede comprar, inmediatamente recordamos Mastercard. De la misma forma, al escuchar "me encanta", lo asociamos a McDonald's. Esto ocurre porque el branding que esas marcas trabajan es muy fuerte y acabaron manteniéndose en la mente y en el corazón del público.
Por lo tanto, para que las personas estén dispuestas a comprar tu producto o servicio —aunque su precio sea más alto que el de la competencia— el primer paso es fortalecer el branding, pues cuando el momento de compra llega, es normal que los consumidores opten por la primera marca que se les viene a la mente y esto es lo que le agrega más valor.
Diferencial competitivo
Independientemente de cuál sea tu segmento, la verdad tiene que salir a la luz: los mercados están cada vez más competitivos, por lo que el público tiene, actualmente, una gran variedad de oferta de tu competencia directa e indirecta.
Si sus productos tienen el mismo rango de precio que los tuyos o si tú cobras más por tu oferta, ¿cómo vencer a la competencia? La respuesta es sencilla, por la entrega de valor en el diferencial competitivo.
Veamos un ejemplo: Rock University es uno de los brazos de Rock Content que ofrece cursos online de Marketing Digital. Este es un océano rojo, pues hay muchos players que ofrecen el mismo producto por mejores precios. Por eso, fue necesario invertir en los siguientes diferenciales competitivos:
- Contar con profesores que son líderes en sus mercados de actuación.
- Enseñar cómo hacer Marketing Digital en la práctica y no solo en la teoría.
- Emitir certificados que son exigidos por muchas de las empresas del sector.
Todo esto hace con que los alumnos vean un mayor valor en los cursos de Rock University y se matriculen, aunque sea necesario hacer una mayor inversión.
Jornada de compra
Cuando uno de tus clientes toma la decisión de comprar tu oferta, es por algún motivo. Tu cliente pasará por una trayectoria llamada jornada de compra.
Todo producto o servicio pasa por una jornada de compra representada por un embudo de ventas y, como tal, se divide en tres etapas: tope, medio y fondo del embudo que, respectivamente corresponden a la atracción, el engagment y la conversión de tu público en clientes.
Al conocer bien la jornada de compra, pasas a entender el comportamiento que tus consumidores tienen en las etapas del embudo y el tipo de oferta adecuada para cada una.
Problemas de tu público
Siempre que una persona te compra algo, por más que la hayas impactado con tus acciones de branding y le haya agradado lo que ofreces, el motivo que la hace comprar es solo uno: resolver un problema que tiene.
Por lo tanto, al hacer el cronograma de marketing necesario para que promuevas tu oferta, considera el mayor problema de tus clientes potenciales y déjales claro en el mensaje cómo se resolverá al concretizar el negocio contigo.
Solución de los problemas de tu público
Seguramente ya has oído una publicidad que dice "Blancos más blancos, Ace lo hace", ¿no es cierto? Al notar que dejar la ropa blanca limpia era un reclamo constante entre las amas de casa, el fabricante de detergente deja claro en su slogan que su producto soluciona el problema de las consumidoras.
Algo semejante debes hacer: en lugar de realzar lo maravilloso que es lo que ofreces, colócale fuerza al mensaje que muestra cómo puedes ayudar al consumidor a resolver sus problemas. Aunque "traemos muchos beneficios para ti" suene bien, "resolvemos todos tus problemas" es más impactante.
De esta forma, llegamos al final de este artículo en el que tratamos de explicar la diferencia entre precio y valor, para que esto ayude tanto en la composición de tus ofertas, como en tu plan de precificación.
Dicho sea de paso, a pesar de ser crucial en la gestión de una agencia, los errores de precificación son muy comunes. Para que puedas evitarlos en la administración de tu negocio, dale una mirada a este artículo que escribimos sobre cómo establecer precios.
