Tu equipo ha trabajado mucho para desarrollar la mejor plataforma SaaS posible.
Sin embargo, conquistar suscriptores y usuarios implica mucho más que distribuir algunas publicaciones en las redes sociales y esperar lo mejor.
Tener una estrategia de Marketing Digital clara y eficiente es crucial para el éxito de tu empresa y esto nos lleva a hablar en profundidad sobre las estrategias de marketing para SaaS.
¿Por qué esto es tan importante? La industria del software como servicio (SaaS) está en su auge. A medida que más empresas comienzan a depender de tecnologías virtuales que las mantengan en contacto con sus clientes o miembros, la necesidad de servicios como el que ofreces es mayor.
El problema es que muchos emprendedores y grupos empresariales están percibiendo esta tendencia de mercado, por lo cual las inversiones en el universo SaaS siguen aumentando y la competitividad no deja de crecer.
Por ese motivo, debes tener en cuenta que ese usuario que tanto te necesita no puede elegirte sobre cientos – o incluso miles - de competidores si no sabe que existes.
Y ahí es donde tener un plan de marketing realmente sólido es crucial para tu crecimiento. Si no lo haces, otras empresas lo harán y con mucho gusto se llevarán tu mercado meta atrayéndolos con su solución.
En esta guía, profundizaremos en las estrategias de marketing para SaaS y en las razones que sustentan la necesidad de tener un plan organizado y estratégico.
Abordaremos uno a uno los siguientes puntos:
¿List@ para empezar? ¡Allá vamos!
¿Qué hace que el marketing para SaaS sea diferente?
Antes de que podamos entrar en los detalles más específicos de las estrategias de marketing para SaaS, es importante comprender por qué este tipo de publicidad digital es diferente a cualquier otra oferta de productos o servicios.
Para empezar, estás ofreciendo un artículo que se basa en algo intangible, lo que significa que el comprador no puede tocarlo, sentirlo ni ponerlo sobre la mesa frente a él.
Tampoco es un servicio en el que la diferencia se pueda percibir de inmediato al usarlo, como sucede si contratamos a una persona para cortar el césped o pintar una pared de la oficina.
Para que tus clientes vean el valor de tu plataforma SaaS, debes estar en contacto directo con sus diversos puntos de preocupación y argumentar por qué tu servicio les brinda lo que necesitan para prosperar.
Una vez que puedas concretar este concepto y proponer razones de peso para la contratación de la plataforma SaaS, estarás listo para comenzar a adaptar tu marketing en torno a ese mensaje.
Tiene sentido, ¿verdad? Este cambio de comprensión debe impulsar constantemente una perspectiva de valor y es la razón principal por la que el marketing para SaaS es diferente a otros enfoques.
¿Cuáles son los puntos clave de una estrategia de marketing para SaaS?
Ahora que sabes que el ángulo del valor es lo que hace que una estrategia de marketing SaaS sea importante, es momento de que conozcas algunos puntos clave para que tus campañas alcancen el éxito.
Independientemente de si empleas anuncios pagos en las redes sociales, te centras en el tráfico orgánico o utilizas un equipo de vendedores para llegarle directamente a tus leads — o mezclas todas estas prácticas, lo cual es una gran opción —, cubrir las siguientes aristas es fundamental para los resultados:
¿De qué forma tu producto Saas resuelve el problema?
Siempre que comercializas tu producto SaaS, debes abordar directamente los puntos vulnerables de tu cliente y explicar claramente cómo tu software resuelve estos problemas.
¿Qué te hace mejor que la competencia?
Si tu nicho es increíblemente competitivo, tus campañas publicitarias deben resaltar las características que te convierten en la mejor que la opción.
Los siguientes pasos a seguir
Muchas empresas olvidan mencionar los próximos pasos que quieren que el cliente tome para registrarse en su producto SaaS.
Ya sea que se trate de una versión gratuita, una oferta de prueba u otra práctica especial, asegúrate de proporcionar un camino claro para seguir adelante.
A medida que desarrollen estos puntos clave, trata de mantenerlos lo más consistentes posible en todos los canales de venta.
Esto les da a tus leads la capacidad de interiorizar tu mensaje, sin importar si es el primer o el decimoquinto anuncio que encuentran.
¿Qué métricas de marketing para SaaS debes seguir?
Una vez que hayas determinado tu mensaje de marketing y estés comenzando a utilizar la publicidad digital para promocionar tu producto SaaS, deberás comenzar a realizar un seguimiento de las métricas.
Esto es muy importante, ya que te da una idea de lo que tu empresa debería escalar y también lo que necesitas reducir o eliminar de tu estrategia.
Sin embargo, no todas las estadísticas se consideran igual de relevantes y nos aportan las mismas conclusiones.
En definitiva, los cuatro indicadores más importantes a los que hay que prestarles atención son:
1. Visitantes únicos
Debes realizar un seguimiento de cuántas personas están viendo tu Landing Page, tus anuncios o sitio web.
Asegúrate de tomar nota de los elementos de las fuentes de tráfico, como publicidad orgánica, paga, redes sociales, etc.
2. Tasa de Lead-to-Customer
Este es el número de personas que toman medidas y se registran para obtener más información y, en última instancia, se convierten en clientes o suscriptores reales.
3. Tasa de abandono o churn
Con el marketing para SaaS, la tasa de abandono es la cantidad de suscriptores perdidos al final del mes.
Siempre desearás que tu nueva tasa de suscriptores sea constantemente más alta que tu tasa de abandono.
4. Life-Time Value
Este es el valor promedio de lo que tu empresa gana de un cliente durante todo el tiempo que está suscrito a tu plataforma SaaS.
Por supuesto, hay muchas otras métricas a las que debe prestarle atención al realizar un seguimiento de tus campañas y estrategias de marketing para SaaS. Cuáles son las que tienen más sentido para ti dependerá de tu precio, nicho y cliente objetivo.
Las 7 principales estrategias de marketing para SaaS con énfasis en el crecimiento
Finalmente, tenemos algunas estrategias de marketing para SaaS extremamente efectivas para ayudarte a disparar tu crecimiento.
Este tipo de campañas funcionan excepcionalmente bien y son un giro diferente a las ventas B2B tradicionales.
La buena noticia es que la mayoría de estas estrategias son increíblemente fáciles de lanzar y solo requieren un pequeño esfuerzo para continuar promocionándose.
Y es que simplemente muestran cómo trabajar con tu plataforma puede mejorar los puntos débiles específicos de tu público objetivo.
Sin más preámbulos, ¡aquí están nuestras siete estrategias favoritas para que impulses tu SaaS!
1. Ofrece una demostración gratuita o un período de prueba
Los clientes de SaaS quieren saber que su inversión en tu producto es algo que vale la pena.
Sin embargo, la mayoría de los responsables de la toma de decisiones no están totalmente seguros de que sus funciones sean lo que necesitan hasta que las prueban.
Esto crea un equilibrio interesante entre ceder y ofrecer acceso a la plataforma de forma gratuita, poniendo en manos del usuario funciones básicas, que luego lo alienten a pagar por una versión paga.
Aquí es donde ofrecer una demostración gratuita o un período de prueba se convierte en una gran estrategia de marketing para SaaS.
No solo tienes la oportunidad de recopilar información y convertir a un visitante en un lead, sino que también tienes la capacidad de mostrar el valor de tu producto durante un período de tiempo determinado.
¿La mejor parte de este tipo de estrategia de marketing? No existe relativamente ninguna barrera de entrada para la mayoría de los clientes.
Si sienten que tu SaaS es un activo valioso para su organización, entonces no hay razón para no registrarse en la versión paga al final del período de prueba.
En comparación con otras industrias, este método realmente funciona a tu favor.
2. Ofrece bonificaciones por recomendación
Considera ofrecer bonificaciones por recomendación cuando tus suscriptores te ayuden a que otra organización se una como miembro pago.
Esta es otra gran estrategia de marketing para SaaS que es muy simple de implementar y que no le cuesta a una empresa demasiado de su presupuesto.
Realmente nos gusta esta idea por el simple hecho de que funciona en casi cualquier modelo de comercialización de SaaS.
Ya sea que tu producto sea una plataforma para iglesias o ayude a los hoteles boutique a alquilar más habitaciones, es muy probable que tu suscriptor hable con alguien más en su industria.
Una pequeña bonificación por recomendación no es nada comparada con el valor del marketing boca a boca que obtienes, además de que garantiza que los clientes satisfechos se desvivan por contarles a los demás sobre tu servicio.
También puedes llevar esto un paso más allá creando un programa de marketing de afiliados.
Aquí es donde un influencer o blogger recibe un pequeño bono por cada cliente que paga a través de un enlace de referencia codificado.
En ciertos nichos, esta puede ser una forma muy poderosa de hacer crecer el brand awareness y aumentar tu poder de marketing con un mínimo esfuerzo.
3. Emplea el Marketing de Contenidos
El conocimiento es poder. Cuando se trata de marketing para SaaS, difundir información que es importante para tu nicho o industria es una excelente manera de posicionar a tu empresa como especialista.
Es por eso que una estrategia de Marketing de Contenidos coherente es tan importante para tu negocio.
¿Cómo haces esto? Bueno, piensa en todos los temas que tu cliente objetivo podría investigar en línea.
Luego, escribe artículos y blogs optimizados para palabras clave sobre estos temas.
Sé lo más descriptivo que puedas para realmente transmitir que tu empresa comprende sus necesidades de una manera significativa y honesta.
Después de todo, deseas posicionar tu marca y servicio SaaS como especialistas de la industria. Finalmente, publica los blogs y artículos en línea.
Ten en cuenta que esto puede ser parte de una oportunidad de una publicación guest o en tu propio sitio web.
Si lo deseas, puedes dirigir las redes sociales pagas y Google Ads al artículo para ayudar a mejorar la tracción.
A nuestro equipo le encanta esta estrategia porque se adapta a numerosos propósitos.
No solo estás mejorando tu clasificación de búsqueda al crear contenidos atractivos, sino que hacerlo con regularidad realmente puede brindarle a tu SaaS un flujo constante de tráfico orgánico a largo plazo.
4. Considera el Outbound Marketing
Uno de los grandes problemas del Marketing Digital es que a veces las empresas olvidan que también pueden hacer Outbound Marketing.
Esto es especialmente cierto si tu SaaS tiene un costo particularmente alto o está orientado a una clientela de nivel empresarial.
En ese caso, los tomadores de decisiones estarán mucho más arriba en la escala organizativa de la empresa que es valorada como cliente objetivo.
Aquí es donde tener un equipo de ventas dedicado y listo para acercarse y ponerse en contacto es mucho más fructífero.
Sin embargo, esto no significa que debas descuidar tu sitio web u otro tipo de marketing de reconocimiento de marca asociado a tu campaña general de branding.
Una buena página de destino con toneladas de información puede ser una buena herramienta de ventas para que tu equipo oriente a los clientes potenciales en la dirección correcta.
Y el reconocimiento general de la marca hace que el camino sea mucho más fácil para esas llamadas en frío y correos electrónicos que son necesarios para ponerse en contacto con los tomadores de decisión.
El verdadero secreto de esto es saber si tu producto es algo dirigido a una pequeña o mediana empresa que no tiene una gran cadena de mando o si es una gran corporación con múltiples tomadores de decisiones y un largo proceso de aprobación.
Adapta tu enfoque a tu industria en particular y al precio del servicio que ofreces.
5. Enfócate en la educación y asistencia al usuario
Como ves, esta estrategia de marketing para SaaS se trata más de un buen servicio al cliente que de intentar vender.
Sin embargo, asegurarse de que tus usuarios tengan acceso a la capacitación y ayuda adecuadas durante tu período de prueba es una estrategia ideal para convertirlos en clientes de pago.
Por ejemplo, supongamos que tienes una gran base de conocimientos con toneladas de videos profesionales sobre cómo usar tu plataforma.
Asegúrate de enviar correos electrónicos de recordatorio a tus usuarios de prueba o de demostración durante tu período gratuito para intentar que sigan adelante y se registren.
Mientras lo haces, incluye esta excelente información para ayudarlos a usar el producto de manera más integral y reducir la curva de aprendizaje general.
Se sabe desde hace mucho tiempo que el soporte del producto es uno de los factores clave por los que una empresa o un individuo invierte en SaaS.
Por lo tanto, deseas utilizar esto para impulsar tu ventaja tanto como sea posible, poniéndolo todo durante el período de prueba.
No sientas que estás bombardeando al cliente con información, ya que preferirá estar sobreinformado sobre un producto en lugar de permanecer en la oscuridad.
6. Estimula y comparte testimonios de clientes
Si tu plataforma SaaS está un poco más establecida y ya tiene una buena base de clientes, ciertamente puedes utilizar los testimonios de los clientes como estrategia de marketing.
No solo ayuda a abordar los puntos débiles de tu cliente potencial objetivo, sino que brinda credibilidad al mostrar que otros han encontrado una solución al elegir tu empresa.
Obtener estos testimonios suele ser sencillo. Envía un correo electrónico masivo a tus suscriptores de pago y pídeles que respondan con sus comentarios.
A cambio de aceptar utilizar sus comentarios honestos para promover tu plataforma SaaS, pueden recibir un cupón por un porcentaje de su próximo ciclo de facturación o incluso un mes gratis.
Por supuesto, las reglas sobre esto varían de una jurisdicción a otra, así que asegúrate de seguir todas las pautas de prácticas justas en tu región.
Una vez que hayas obtenido una buena cantidad de testimonios, agrégalos a tus páginas de ventas en tu sitio web.
Crea un correo electrónico de marketing que se envíe a tus suscriptores gratuitos o de prueba y explica por qué otros que optaron por actualizar están tan contentos. E inclúyelos en tus anuncios pagos en las redes sociales.
Al demostrar que tienes clientes satisfechos que han utilizado con éxito tu producto, estás demostrando que otros han encontrado el valor y la solución necesaria para los mismos problemas.
7. Aborda de forma offline el mercado online
Por último, no tengas miedo de probar métodos off line para dirigirte a los clientes on line.
Puede parecer contraproducente que una empresa digital pruebe el marketing de la vieja escuela, pero a veces funciona.
Dependiendo de tu nicho de SaaS, podría ser una buena idea asistir a una feria comercial y otros eventos de networking.
También puedes optar por publicar anuncios impresos en revistas o diarios específicos relacionados con tu mercado objetivo.
En algunas circunstancias, el correo directo puede ser increíblemente efectivo.
Por ejemplo, considera una plataforma SaaS diseñada solo para empresas de arquitectura.
Una buena forma de ponerse en contacto con este tipo de empresas es enviarles una carta o folleto con información sobre cómo acceder a una prueba gratuita.
Sin embargo, no importa qué camino construyas fuera de Internet, lo que si importa es que dicho camino conduzca a tus clientes para el mundo virtual, o sea a tu sitio web.
Usa un código QR que puedan escanear con un smartphone o ten una Landing Page dedicada que sea fácil de escribir cuando tengan la oportunidad.
A partir de ahí, podrás coordinar otros enfoques de marketing, como informes técnicos y registros de listas de correo electrónico, con lo que sucede cuando alguien realiza una conversión.
No hay duda de que el marketing para SaaS es muy diferente de cualquier otro tipo de publicidad B2B.
Sin embargo, la verdad es que se vuelve increíblemente fácil una vez que posicionas tu producto o plataforma como la solución a las necesidades de tu cliente objetivo. Lo que, por supuesto, significa comprender realmente tu buyer persona.
Al utilizar estas siete estrategias de marketing para SaaS altamente efectivas, puedes posicionar a tu empresa como líder de la industria al tiempo que les brindas a tus clientes ideales la capacidad de reconocer tu marca.
Al final, esto ofrece múltiples oportunidades para hacer crecer tu lista de suscriptores y escalar tu enfoque general de marketing.
Como dijimos antes, el Marketing de Contenidos es una gran estrategia para tu negocio SaaS. ¡En nuestra guía verás 9 tácticas infalibles para usar!
