Por Joana Moraes

Publicado el 3 de mayo de 2019. | Actualizado el 19 de agosto de 2019


El modelo AIDA es un recurso de análisis que proporciona orientaciones sobre el proceso de decisión de compra del consumidor y los factores que intervienen en ella, cada uno representado por una letra de la sigla.

El origen de esa metodología es atribuido al americano E. St. Elmo Lewis, investigador pionero de Publicidad que comenzó sus trabajos a finales del siglo 18. 

El modelo AIDA explica que, para guiar el consumidor hasta la compra, es necesario llamar la atención, mantener el interés y generar deseo para que, luego, alcance a tomar una decisión. 

  • A = Atención 
  • I = Interés 
  • D = Deseo 
  • A = Acción 

Al inicio, el modelo era usado principalmente en la producción de anuncios impresos, proponiendo que estos tuvieran elementos visuales en cada una de las etapas.

De esta manera, la receta del éxito era basada en:

  • imagen atractiva,
  • subtítulo interesante,
  • cuerpo de texto educativo,
  • y contactos del anunciante para que el consumidor pudiera llegar al producto. 

Obviamente, eso sucedió mucho tiempo antes de que surgiera Internet. Lewis ni soñaba con el potencial del modelo AIDA para el éxito del Marketing Digital.

Sin embargo, ya entendía la importancia y algunos principios básicos para convertir clientes

Estos principios son aplicados en la actualidad tanto en Marketing como en ventas, una vez que es necesario guiar el cliente durante el proceso de compra

¡Acá explicaremos cada una de esas etapas en la práctica y cómo usar el concepto para aumentar las ventas! 

¿Cómo funciona el modelo AIDA? 

La evolución del Marketing permitió que el AIDA pasara a ser usado en otras formas de difusión de una marca o producto, como publicidad en la televisión y Marketing de Contenidos en el medio digital. 

Existen factores importantes como edad, estilo de vida, cultura y motivaciones, que influyen el modo de pensar de las personas, reflejando en su comportamiento y también en sus decisiones de compra. 

Antes de aplicar el modelo AIDA en tu estrategia de marketing, es fundamental que consideres cuál es la buyer persona de tu marca. Teniendo eso en mente, ahora podemos discutir con más precisión el significado de cada palabra del acrónimo AIDA. 

¡Enseguida explicaremos cada una de ellas por separado!

Atención 

Tu buyer persona debe saber que existes, caso contrario no descubrirá el valor de lo que tienes para ofrecer. 

Pero, cómo llamar su atención? 

Sé inteligente y usa diferentes tipos de lenguajes para convencer (al contrario de obligar) el cliente potencial a parar lo que esté haciendo para poner atención en ti. 

Pero, cuidado con anuncios incómodos en momentos inadecuados. 

No es nada agradable cuando un anuncio de materiales de construcción interrumpe un programa sobre viajes. Sin embargo, la perspectiva cambia cuando aparece la publicidad de una promoción de pasajes aéreos. Incluso, es probable que la persona ponga mucha atención en ese anuncio.  

Entonces, para llamar la atención de los posibles clientes de manera positiva, hay que considerar: 

  • localización: quédate donde tu buyer persona pueda ser encontrada; 
  • momento: considera cuándo o cuántas veces ella estará en ese local; 
  • factor sorpresa: ocasiona algún impacto en tu interlocutor. 

Interés 

¡Lograste llamar la atención! 

Pero, ¿cómo hacer que este cliente potencial continúe escuchándote hasta que envíes el mensaje deseado? 

Sencillo: el mensaje debe ser extremadamente importante para el público que estás intentando alcanzar. 

La persona terminó de conocerte y ahora empieza a confiar, sentirse conectada y a considerar lo que dices. Entonces, ¡motívala a que despierte aún más su curiosidad!  

Para lograr eso, tu mensaje debe ser visto como la oportunidad de solucionar un problema.  

Es fundamental entender lo que la buyer persona necesita para luego direccionar tus esfuerzos y ayudarla a colmar sus necesidades. 

Es importante ser coherente con la primera impresión causada. Si en la etapa inicial utilizaste una pregunta para captar la atención del público, ahora es el momento de cumplir la promesa y empezar a explicar cómo y por qué entregarás valor

En esta segunda etapa, puedes usar datos y otros argumentos de persuasión que ayuden a informar, educar y atrapar el público alrededor de tus cuestiones. 

De esta forma, la audiencia va a querer más detalles sobre el tema y podrás pasar a la próxima etapa. 

Deseo 

El interés en el tema no asegura que el consumidor llegue a la última etapa, por eso, es indispensable crear el deseo. 

Tu buyer persona sabe que existe un problema y una solución y empieza a entender que la respuesta puede estar en tu marca, entonces, es el momento de mostrar todas tus cualidades

Si logras probar que dominas el asunto y que tu marca ofrecerá muchas ventajas, el número de conversiones aumentará. 

Sin embargo, es importante tener en mente que el volumen de personas que llegan a esta etapa será menor que en las etapas anteriores. 

Si luego de tu intento de despertar interés a la buyer persona, ella aún no se involucró, significa que no se identificó con el problema o con las soluciones que presentaste. 

¡Eso no quiere decir que tu estrategia falló! 

Es exactamente por eso que la jornada de compra de un cliente es, frecuentemente, relacionada a un embudo: cuanto más hacia al fondo, menos personas interesadas. 

Por lo tanto, es importante no perder la conexión con las personas que avanzan en el funnel, entregar más valor y fortalecer la relación con la marca

¿Estas preguntándote cómo entregar más valor? Entre otras cosas, explica los beneficios y las cualidades de lo que tienes a ofrecer, presenta casos de éxito, evaluaciones de clientes y todo lo que tengas para generar más confianza. 

Si el consumidor encontró valor suficiente y está satisfecho con su respuesta, ahora estás preparado para tomar una actitud. 

Acción 

Luego de despertar el deseo, es crucial mantener la urgencia del consumidor para incentivarlo a dar el próximo paso. 

Tu papel ahora es de facilitador del camino del consumidor hasta la acción

¿Esta acción es la compra? No necesariamente. 

Depende de cómo se desarrolla la jornada de tu consumidor y de lo que planeaste para el final. La acción puede ser, por ejemplo, acceder al sitio, ver un video o subscribirse en un webinar.  

¡Informa de manera clara cómo la persona puede emprender esa acción! De lo contrario puedes perder a ese consumidor.

Si se trata de un anuncio impreso, por ejemplo, es fundamental dejar todas las informaciones de contacto para que el lector sepa exactamente qué hacer hasta efectuar la acción sugerida.

¿Cómo aplicar el modelo AIDA en el Marketing Digital? 

¿Entendiste todas las etapas de AIDA, pero aún no tienes claro como incorporar esta metodología en tu estrategia online? ¡No te preocupes, ahora hablaremos ahora sobre ese tema! 

Existen varias maneras de aplicar la metodología AIDA en el universo del Marketing. 

En el ámbito del Marketing Digital, el modelo AIDA está presente en acciones de remarketing, anuncios en videos, campañas de e-mail marketing y en blogs corporativos, por ejemplo. 

Cuando hablamos de Marketing de Contenidos, el modelo AIDA es importante tanto en la producción de contenidos para el blog como en la parte técnica del sitio que complementa ese contenido. 

Específicamente, debe estar presente de esta manera: 

Atención 

En primer lugar, es importante que seas encontrado en Google por tu buyer persona. 

Crea títulos impactantes para la audiencia y verifica que incluyan las palabras clave importantes para el público objetivo y que estén dentro de los patrones de exhibición de Google (algo entre 55 y 67 caracteres). 

Aparte de estar atento al Title Tag, domina otras técnicas de SEO para aumentar la visibilidad de tu dominio y estar en el local en el momento que el público se haga presente. 

Interés 

¡Luego de hacer clic, la primera impresión que el lector tiene de tu página cuenta bastante! 

Por eso, es muy importante optimizar el diseño y hacer un contenido inicial capaz de convencer al lector a continuar la lectura. 

Intenta estimular el público al máximo sugiriendo que acceda a otros contenidos del blog. 

Deseo 

Luego de pasar determinada autoridad y valor, la buyer persona entrará para la etapa del medio del embudo

En ella podrás hablar sobre la marca o producto con el objetivo de conquistar al lector. En este momento, vale la pena presentar contenidos ricos como e-books, guías y tutoriales. Estos materiales pueden ser muy importantes y efectivos. 

Acción 

Una vez que lograste atrapar al usuario, es hora de direccionarlo y hacer que interactúe directamente contigo.  

De hecho, elaboraste el material por un motivo específico. Entonces, has que el lector entienda ese motivo y elimina el riesgo de que las personas decidan salir de la página al encontrar la respuesta. 

El CTA (o llamada para la acción) debe ser destacado en el layout y estar bien posicionado en la pantalla. 

Otro punto importante es que esa llamada sea simple. Esto optimiza el tiempo y evita que el consumidor tenga mucho trabajo para obedecerla. 

¿Quieres obtener aún más resultados con tu estrategia digital? Entonces fíjate también en nuestra guía completa sobre Marketing de Contenidos

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