Se puede decir que el MRR es todavía más importante para las empresas del mundo SaaS, o Software as a Service. Ya que es ese número que une el sector financiero y estratégico definiendo el futuro de la empresa.
Continúa leyendo y descubre cómo calcular el MRR de tu negocio, su importancia para la planificación estratégica y, claro, tips infalibles para aumentar tus ingresos recurrentes mensuales.
¿Qué es MRR?
El MRR es el cálculo de cuánto la empresa recibirá mensualmente por las suscripciones de uso de sus productos o servicios. Es por medio de esa métrica que los líderes empresariales pueden prever las ganancias mensuales y, como consecuencia, planear inversiones futuras.
Hay administradores que creen que el MRR es el índice más importante de las empresas SaaS. La justificación es que, a través de este cálculo bien hecho, el roadmap o la hoja de ruta del software se creará de la forma más real posible.
Cabe decir que, cuando se calcula bien, el MRR dará la previsibilidad de crecimiento de la empresa. Una vez que es posible saber cuándo los contratos con tus clientes se deben renovar, por ejemplo. Por otro lado, también hay un mayor control de qué tanto cada churn está impactando en tu Monthly Recurring Revenue.
En resumen, por el cálculo del MRR es posible acompañar las entradas de nuevos clientes, renovaciones de contratos y churn (cancelación de la subscripción).
Como dijimos, el MRR vincula la parte financiera con la estratégica de tu cliente. Cuando se calcula correctamente, el MRR es la mejor forma de hacer previsiones, identificar cuellos de botellas y comportamientos estacionales.
¿Cómo calcular el MRR?
Es común equivocarse al calcular el MRR, al sumar todos los valores contractuales que debes recibir mensualmente. Eso podría estar correcto, pero antes de confirmarlo, debes observar si hay alguna variable que puede impactar ese valor.
Antes de mostrar de forma práctica cómo calcular el MRR de tu empresa, te explicaremos los factores que se deben considerar al hacer la cuenta.
Número de suscripciones mensuales
Para empezar el cálculo del MRR debes saber cuántas suscripciones hay y el valor de cada una. Ese número es la base del cálculo. En el caso de una empresa que trabaja con planes de diferentes valores, es crucial identificar cuántas suscripciones existen de cada uno de los diferentes tipos de contratos.
Vencimiento de contratos
Conociendo el total de contratos que tiene tu empresa, necesitas verificar las fechas de vencimiento de cada uno de ellos. El objetivo es saber cuánto pueden impactar, en tu MRR, los contratos no renovados.
Desde el punto de vista operativo, a partir de esto, el equipo responsable sabrá dónde concentrar sus esfuerzos con el fin de renovar los contratos.
Tasas no recurrentes
No te olvides de considerar los valores que no se repiten. Por ejemplo, la contratación de algún servicio extra. Además, cuando hablamos de empresas SaaS es común haber cobranzas de tasas de implementación, que también deben considerarse en el cálculo del MRR.
En este punto es importante considerar también las promociones y negociaciones de los valores de las mensualidades que les ofreces a los clientes.
Churn MRR
El churn no es nada más que la rotación de clientes. Entonces, es un valor de extrema importancia para el cálculo de tu MRR. Al final, cuando alguien cancela su suscripción, el pago de la mensualidad se interrumpe. Como consecuencia, recibirás menos dinero al fin de mes de forma recurrente.
MRR de nuevas ventas
Así como las suscripciones canceladas deben tomarse en cuenta, las nuevas ventas también son fundamentales para el cálculo. Considerando las nuevas ventas y el churn, es posible notar que no todos los meses tu MRR será igual. Además, es por ese balance entre estos dos factores que se realiza la previsión del MRR para el futuro.
Una sola moneda
En el mundo hiperconectado en el que vivimos, es común ofrecer un servicio o producto en más de un país. Por eso, para saber el MRR real, es importante hacer la conversión de los valores para una sola moneda, de preferencia la del país de origen del negocio.
Cálculo del MRR
Después de identificar y calcular todas las variables, se debe hacer la relación de las mensualidades que van a vencer.
Pongamos un ejemplo práctico. Digamos que tengo una aplicación semejante a Netflix y para utilizarla se debe hacer una subscripción. Actualmente mi aplicación cuenta con 2 mil subscriptores y cada cliente paga mensualmente $ 100.
El cálculo sería:
2.000 x $ 100 = $ 200.000
Para desconsiderar los valores de las variables que mencionamos anteriormente solo debemos substraer el valor total de su suma. O hacer la suma, en el caso de referirse a nuevas ventas o upgrades.
Vamos a visualizarlo mejor con el ejemplo anterior. Tuvimos 50 clientes nuevos en el mes, pero perdimos 10 subscriptores. Entonces, así queda el cálculo:
2000 x $ 100 + (50 x $ 100) – (10 x $ 100) = $ 204.000
Es importante entender las diferencias entre estos valores. Por eso, a la cantidad que sumamos se le llama MRR de nuevas ventas y al número que substrajimos se le conoce como churn MRR.
Estos números segmentados debemos mostrárselos al equipo para que todos tengan una visualización de los puntos fuertes y débiles del proceso.
Cálculo de los ingresos promedio
Otro indicador importante son los ingresos promedio y está directamente relacionado con tu MRR. Los ingresos promedio también son conocidos como ARPU, por su nombre en inglés: Average Revenue Per User.
Es gracias a ese valor que se pueden analizar los principales factores de crecimiento, así como sus barreras. Para conocer los ingresos promedio, basta dividir el total de ganancias generadas en ventas por el número de clientes en un determinado periodo.
¿Cómo aumentar el MRR?
Uno de los motivos más importantes y que estimula el cálculo del MRR es identificar cuánto estás ganando para crear acciones y estrategias para aumentarlo.
Para que ese indicador no se convierta en algo frustrante para ti, seleccionamos algunos tips para mostrar cómo aumentar tu MRR. ¡Mira!
1. Fidelización de clientes
El famoso Philip Kotler ya afirmaba que conquistar un nuevo cliente cuesta de 5 a 7 veces más que mantener uno actual. Además, cuando mostramos cómo calcular el MRR quedó claro cómo tu tasa de churn impacta tus ingresos recurrentes mensuales, ¿no es cierto?
Eso comprueba la importancia de tener en tu planificación estratégica la fidelización de clientes. Debes entender por qué tus clientes utilizan y mantienen la subscripción de tus servicios. Así, el equipo de customer success puede trabajar con foco en estos puntos fuertes de tu solución.
Existen miles de acciones que pueden realizarse con el objetivo de retener a tu cliente. Debes entender cuál es la mejor opción para tu negocio. Sin embargo, lo más importante es trabajar para que tus clientes y usuarios tengan éxito con tu negocio.
2. Fin de planes ilimitados
Al definir el precio de tu producto o servicio es muy común utilizar planes. Pero esa estrategia puede convertirse en una villana cuando el objetivo es hacer crecer el MRR.
Normalmente, las empresas que usan la estrategia de planes ofrecen la opción de plan ilimitado. Eso significa que el cliente puede usar lo que quiera y cuánto quiera pagando un valor determinado. O sea, mientras los consumidores tienen acceso ilimitado, tu renta tiene un valor fijo y limitado.
El secreto para usar una estrategia de planes con el objetivo de que tu MRR crezca es encontrar el equilibrio entre lo que se ofrece y lo que se cobra.
3. Mejora en la estrategia de captación de clientes
Mientras más clientes hay, mayor debe de ser el MRR, ¿no es cierto? Por eso, cuando se piensa en aumentar los ingresos recurrentes mensuales de la empresa, es fundamental mejorar y trabajar en estrategias de captación de nuevos clientes.
Siendo así, evalúa nuevos canales de adquisición. Usa estrategias de marketing online y marketing offline. Construye tu buyer persona con la finalidad de comprender mejor a tu cliente y acercarte a él de forma más fácil y eficiente. Acompaña las métricas de ventas diariamente para actuar de forma rápida si se identifica un cuello de botella o algo que no esté generando el resultado esperado.
De manera sintética, podemos decir que el MRR es un factor extremadamente importante y que debe evaluarse periódicamente. Además, es único, pues para cada modelo y tamaño de negocio hay un valor ideal.
Para finalizar, afirmamos que, independientemente del tamaño del segmento del negocio, el MRR debe ser positivo. Además, es fundamental evaluar cómo aumentar los ingresos recurrentes mensuales a futuro.
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