O que é um lead? Aprenda como qualificar, gerenciar e nutrir os visitantes do seu site e transforme-os em fiéis compradores

Leads são potenciais clientes da sua empresa. Ok, falando assim, parece simples. Mas entender como eles avançam na jornada de compra e como gerenciar sua evolução no funil é um pouco mais complexo que isso e é determinante para o sucesso do Marketing Digital.

Desde a etapa de atrair interessados até o momento crucial de efetuar uma venda, os leads passam por muitas etapas.

Nesse caminho, não apenas a sua decisão de compra amadurece, mas também a empresa adota uma série de processos de Inbound Marketing para construir um relacionamento com eles, ganhar sua confiança e direcioná-los até a compra.

Para isso, é importante que o conceito de lead e as etapas pelas quais ele passa estejam claros. Assim é possível traçar estratégias que se comuniquem melhor com os leads, com as abordagens certas nos momentos certos.

É para isso que criamos este artigo. Vamos nos aprofundar no conceito de lead e esclarecer todas as dúvidas sobre esse assunto:

O que é um lead?

Lead é um potencial consumidor que representa uma oportunidade de negócio, pois já demonstrou interesse na sua empresa de alguma forma.

Ele baixou um material no seu site, pediu um orçamento ou experimentou o produto, por exemplo. Em troca, deixou o seu contato com a empresa. Então, ela pode se aproximar, estreitar o relacionamento com ele e ajudá-lo a tomar a decisão de compra.

De modo simplificado, um lead é um usuário que está ao alcance da empresa, independentemente do canal digital ao qual ele está conectado.

O conceito de lead ficou mais evidente com o crescimento do Inbound Marketing nos últimos anos. Nessa perspectiva do marketing, as empresas não vão atrás de clientes — são os clientes que chegam até as empresas, por meio de estratégias de atração, como SEO e Marketing de Conteúdo.

Só que grande parte das pessoas que estão conhecendo uma marca não estão prontas para comprar ou sequer têm o perfil de cliente da empresa. Então, elas ainda precisam passar por um processo de amadurecimento da decisão de compra.

Esse processo acontece dentro do funil de vendas, que acompanha a jornada de compra e filtra apenas quem representa uma oportunidade de venda.

Ao longo do funil, as equipes de marketing e vendas ficam em contato com os leads, enviando conteúdos e tirando suas dúvidas, até que eles estejam prontos para comprar. Aí sim, a abordagem de venda tende a ser mais efetiva.

<p><strong>Atribuia esse gráfico para https://rockcontent.com/br/</strong><br /><br /><a href='https://rockcontent.com/br/blog/o-que-e-lead/'><img src='https://rockcontent.com/br/wp-content/uploads/sites/2/2020/07/processo-do-inbound-marketing.png' alt='Processo de Inbound Marketing' 540px /></a></p>

Qual é a diferença entre leads, visitantes, prospects e contatos?

Para entender o que é lead, também é importante saber o que não é lead. Por isso, vamos diferenciar os conceitos de visitantes, leads, prospects e contatos no Inbound Marketing, que muitas vezes são usados como sinônimos.

Vamos a eles!

Visitantes

Visitantes são pessoas que chegaram até o seu site ou algum dos seus canais de mídia. A partir desse contato, sua marca não é mais desconhecida. Mas não é porque as pessoas conheceram a sua marca que já vão querer comprar seus produtos, certo?

Imagine que, entre os visitantes de um site, há potenciais clientes, mas há também jornalistas atrás de informação, concorrentes que querem saber das suas estratégias, estudantes em busca de estágio, entre vários outros perfis. Portanto, é preciso considerar que apenas uma parcela desses visitantes pode se tornar lead.

Prospects

Já os prospects são qualificados pela equipe de marketing para receberem a abordagem de venda, porque cumprem determinados critérios, como alinhamento ao perfil de cliente ideal da empresa e poder de decisão para a compra.

Se a prospecção funcionar, eles vão se tornar clientes. Muitas vezes, os prospects se confundem com os SQLs (Sales Qualified Leads), como veremos mais adiante.

Contatos

Os contatos, por sua vez, podem ser entendidos como qualquer pessoa que esteja ao alcance da empresa, independentemente da etapa do funil em que se encontra. Se a empresa tem seu telefone, email ou endereço, a pessoa é um contato.

Como funciona a evolução dos leads no funil?

Não existe um modelo definitivo de funil (também chamado de pipeline). Aliás, algumas empresas chamam de funil de vendas todo o processo até a venda, enquanto outras separam o funil de marketing e o funil de vendas. Além disso, as etapas podem variar conforme o segmento da empresa.

Aqui vamos considerar apenas um funil para todo o processo, mas você pode adaptar conforme o seu negócio e área de atuação.

Agora pense em um funil de verdade: ele tem uma boca larga e um fundo estreito, certo? À medida que os consumidores avançam no funil e na sua jornada de compra, o número de pessoas vai diminuindo. A cada etapa, apenas uma parcela se aproxima da compra.

O funil pode ser representado assim:

No marketing, a boca — chamada de topo do funil — representa todas as pessoas que entraram em contato com a marca. No caso de um site, estamos falando dos seus visitantes, por exemplo. Para que eles cheguem até lá, a empresa deve ter uma estratégia de atração.

Mas é preciso filtrar, entre essas pessoas, aquelas que realmente têm interesse na marca. Por isso, é preciso adotar uma estratégia de geração de leads que capture o contato das pessoas, em troca de algum material ou benefício para elas.

Se a pessoa se cadastra e autoriza o contato da marca, significa que tem algum interesse maior.

Então, quem demonstrou interesse e deixou seu contato já é considerado lead. A partir daí, a empresa pode se aproximar, enviar conteúdos e tirar todas as suas dúvidas, em um processo chamado de nutrição de leads.

Nessa etapa, a equipe de marketing aborda os leads para estreitar o relacionamento com eles e ganhar sua confiança. Mas, mais uma vez, é preciso avançar…

Entre os leads que o marketing está nutrindo, quais estão prontos para receber o contato da equipe de vendas?

Esse é o momento de fazer a qualificação de leads e transmitir para o time de vendas aqueles que estão mais maduros e próximos da compra. Aqui eles já podem ser considerados prospects ou leads qualificados para venda (SQLs) — que explicaremos mais adiante.

Quando chegam ao fundo do funil, esses leads já estão maduros e são alinhados ao perfil de cliente da empresa.

Cabe à abordagem de venda, então, evidenciar o valor que as soluções da empresa podem agregar ao lead e resolver as suas últimas objeções. Então, se a venda acontece, os leads se tornam clientes.

O funil pode terminar aqui, mas o trabalho da empresa não. Agora é o momento de encantar os clientes para que eles se tornem defensores e, melhor ainda, promotores da marca. Eles trazem novos potenciais clientes, e o funil se reinicia.

Aqui explicamos um resumo de como funciona a evolução do funil, mas agora vamos detalhar cada etapa e dar dicas para gerenciar os leads em todo esse processo para ter mais sucesso nas vendas. Continue acompanhando.

O que é geração de leads?

Geração de leads é a conversão das pessoas que conheceram a sua marca em potenciais clientes para o negócio. Também é chamado de lead generation.

No Inbound Marketing, não basta publicar seus conteúdos e atrair visitantes para o site — eles precisam se transformar em oportunidades para a empresa.

Para isso, é preciso lançar mão de estratégias de captação do contato dessas pessoas. Isso geralmente acontece com o uso de “iscas digitais”, que despertem o interesse.

Elas podem ser focadas no produto, como uma demonstração ou um orçamento, ou mais indiretas, como um ebook ou participação em um webinar. Se a oferta interessar, a pessoa vai deixar seu contato por meio de um formulário.

Assim, a empresa entende que pode estreitar o relacionamento e tratar aquela pessoa como lead. A partir de agora, ela vai ser nutrida pela equipe de marketing, em um processo que vamos detalhar mais adiante.

Por que gerar leads?

Se você já entendeu o que é geração de leads, talvez esteja se perguntando: por que gerar leads? Não é melhor vender direto para essas pessoas que já entraram em contato com a marca?

O Inbound Marketing entende que o consumidor passa por várias etapas até tomar a decisão de compra. No início da sua jornada de compra, ele ainda nem sabe muito bem qual problema precisa resolver, muito menos qual produto ou marca vai escolher.

Por isso, logo que uma pessoa conhece uma empresa, é difícil que ela esteja pronta para comprar. Na verdade, ao visitar um site pela primeira vez, 92% das pessoas não estão lá para comprar.

Então, não dá para ir logo vendendo o produto, porque a tentativa de venda tende a dar errado e desperdiçar os esforços da empresa.

A geração de leads, portanto, serve para inserir os potenciais clientes no funil e passar a nutri-los com informações e conteúdos até que eles estejam prontos para comprar da sua empresa.

Como gerar leads?

A geração de leads pode acontecer de diversas formas. O Marketing Digital oferece várias ferramentas para atrair interessados e convertê-los em leads. Mas, independentemente da mídia que você escolher, é importante saber quais são os elementos principais da geração de leads:

• Landing page: é a página em que o usuário cai quando clica em algum link de divulgação. Ela deve ser totalmente focada na conversão do visitante em lead.
• Formulário: é a ferramenta de captura dos contatos do lead, que pode pedir email, telefone, endereço, site etc. É importante manter o formulário enxuto para não cansar o usuário.
• Oferta: diz o que o usuário vai receber depois que preencher o formulário e deixar o seu contato. Deve ser uma oferta relevante para o público, que motive o cadastro.
• CTA: é a chamada para ação, que indica o que o usuário deve fazer (“cadastre seu email”, “faça o download”, etc.). Deve ser clara e objetiva para motivar a ação.

Pronto, esses são os elementos essenciais para gerar leads com mais eficiência. Vamos ver agora os principais canais usados para isso:

Blog

O blog é a ferramenta principal de uma estratégia de Marketing de Conteúdo, que, por sua vez, é um combustível para o Inbound Marketing.

Esse canal centraliza a produção de conteúdo da marca, com posts informativos e educativos. Eles são indexados pelo Google e atraem visitantes das buscas, mas também das redes sociais ou qualquer outra mídia de divulgação.

Mas essas pessoas são apenas visitantes se você não captar o contato delas. Por isso, o blogging deve estar integrado com a geração de leads e incluir CTAs para despertar o interesse do visitante em aprofundar a relação com a marca. Veja um exemplo aqui do blog da Rock:

Essa é uma boa opção para ganhar a atenção do visitante que está mergulhado em meio a um conteúdo e quer se aprofundar no assunto. Mas você também pode inserir chamadas ao final do post e caixas para cadastro de newsletter.

Veja aqui outras dicas para gerar leads com blog!

Email Marketing

Email marketing também é uma ferramenta poderosa de geração de leads. Você pode usar a sua base de contatos para fazer ofertas personalizadas e aprofundar o relacionamento com cada destinatário.

Mas cuide para não abusar da paciência das pessoas… Ninguém quer ficar recebendo spam por email.

Sendo assim, envie mensagens apenas para quem autorizou, segmente os envios de acordo com os interesses de cada pessoa, personalize a abordagem e não insista quando a pessoa não demonstrar interesse (não abrir o email ou não clicar nos links, por exemplo).

Veja um exemplo abaixo:

Perceba como a abordagem é focada nas necessidades da pessoa e usa uma linguagem leve. É como uma conversa que você inicia — e que pode se transformar em um relacionamento valioso!

Outro exemplo é a newsletter interativa da Rock Content, a The Beat. Além de notícias e análises detalhadas, ela oferece um alto nível de interatividade, com conteúdos como entrevistas, podcasts e estudos de caso, todos projetados para enriquecer a compreensão dos assinantes sobre estratégias de marketing que impactam diretamente suas marcas.

Ao se inscrever, os profissionais recebem insights valiosos diretamente em suas caixas de entrada todas as segundas-feiras, o que faz desta newsletter um excelente exemplo de como o email marketing pode ser usado para educar e engajar leads de forma consistente.

Se tiver interesse, você pode se inscrever na The Beat diretamente no formulário abaixo:

Não está muito seguro de investir em email marketing para a sua estratégia? Erick Bernard, Analista de Marketing Digital na Rock Content, traz dois exemplos de ótimos resultados por meio de email marketing e o que fez para atingir esse resultado:

“O primeiro foi um email que gerou mais de 30 levantadas de mão usando uma base segmentada. Para isso, eu trouxe dados no assunto e no corpo do email que mostravam para aquela audiência específica que ela poderia atingir melhores resultados, como nos dados apresentados.

O segundo exemplo foi um email em que eu utilizei de um texto criativo e personalizado no assunto e no corpo do email, que gerou não só um alto click-through rate (CTR), como também, mais de 700 downloads do material que estava sendo promovido, somente com este email”.

Acho que vale a pena tentar essa estratégia para gerar e nutrir leads, não acha?

Mídia Paga

Links patrocinados, mídia display, social ads ou qualquer outro tipo de publicidade na web também podem ser usados para gerar leads. Esses canais permitem segmentar com precisão o público que você deseja alcançar, por isso tende a ter resultados significativos.

As plataformas mais usadas são o Google Ads e o Facebook Ads. Você pode aproveitar os mais diversos formatos de mídia para divulgar seu conteúdo e chamar a atenção dos usuários.

O LinkedIn é uma das melhores plataformas sociais para gerar leads, especialmente em negócios B2B.

Existem formulários específicos para geração de leads, com campos para o usuário deixar o seu contato. Eles podem ser integrados com formatos pagos, como os conteúdos patrocinados e o InMail, que entrega mensagens privadas em larga escala.

No Facebook, também existe um formato pensado para a geração de leads, chamado de Facebook Lead Ads, que inclui um formulário na própria rede social, sem que o usuário precise ir para uma landing page em ambiente externo.

Um estudo da Wordstream mostrou que, embora tenha um custo mais alto, esse formato converte 12.54% dos usuários, enquanto campanhas com landing pages externas têm uma taxa de 10.47%. Portanto, aproveite o potencial de geração de leads desse formato.

Co-marketing

Parcerias em que todos os lados ganham são sempre bem-vindas. No marketing não é diferente.

O co-marketing é a oportunidade de trabalhar com empresas parceiras, alinhadas aos seus valores e à sua persona, para produzir um material ou uma oferta e aumentar o seu alcance, já que uma marca se beneficia da audiência da outra.

Para a geração de leads, isso é ideal para atrair potenciais clientes que você não alcançaria sem ter o parceiro ao lado.

Para estabelecer essa parceria, é importante ter regras para definir responsabilidades e limites da atuação de cada empresa, além de documentá-las para evitar conflitos.

Na criação de um material em parceria, defina quem vai produzir a landing page e se haverá divulgação em mídia paga, por exemplo.

Aqui na Rock já fizemos vários conteúdos em co-marketing como este abaixo.

Conteúdos interativos

Conteúdos interativos conseguem chamar a atenção, despertar interesse e engajar os usuários. Estamos falando de quizzes, calculadoras, infográficos, lookbooks e outros tipos de publicações que interagem com o usuário.

Esses conteúdos são dinâmicos, têm apelo visual, envolvem as pessoas e criam uma experiência imersiva. Por isso, eles despertam o desejo de participar e motivam a dar o contato em troca da interação. Por isso, gerar leads com conteúdos interativos é uma opção valiosa.

Social Media

Você também pode gerar leads nas redes sociais. Lá você interage com um público que já conhece e acompanha a sua marca. Mas, se ficarem apenas nos likes e comentários, eles serão apenas seguidores…

Então, para transformá-los em oportunidades de negócio, é preciso tornar a relação mais próxima. Para isso, você pode divulgar os links do seu blog e lá converter os seguidores em leads.

Você também pode iniciar uma conversa com eles nos comentários e direcioná-los para uma conversa privada, que servirá para pegar o contato deles e estreitar o relacionamento.

Mas também dá para explorar outros recursos das redes sociais. No Facebook, por exemplo, uma boa oportunidade está nos grupos, que você pode usar para interagir com o público e nutrir sua audiência com conteúdos e discussões.

Além disso, aproveite as oportunidades de publicidade nas redes sociais, como já falamos no tópico de mídia paga. Social ads são poderosos para gerar leads porque a segmentação atinge exatamente quem você quer.

Product Trials

Demonstração de produtos é uma excelente ferramenta de geração de leads. Quem não gosta de experimentar um produto antes de comprá-lo?

Por isso, a oferta é bastante atrativa: o cliente experimenta o produto em uma versão gratuita com recursos limitados ou por um período gratuito e, depois, pode comprar com mais certeza.

Você encontra bastante esse tipo de oferta no mercado de softwares SaaS. Por exemplo: ao procurar por um software de reuniões remotas, como o Zoom, você pode usar a versão gratuita até o limite de tempo que a plataforma permite.

Depois, é preciso adquirir a versão paga. Então, a empresa já tem o contato do usuário e pode entrar em contato com ele para vender a assinatura.

Aqui na Rock Content também investimento nesta estratégia com a possibilidade de pedir uma demonstração gratuita de Ion, nossa ferramenta de criação de conteúdo interativo.

Mas, é claro, a geração de leads com product trials pode ser feita com qualquer tipo de produto ou serviço que permita oferecer uma degustação. Basta que a empresa colete os dados da pessoa interessada em troca da experimentação gratuita.

Referral Marketing

Referral marketing significa marketing de recomendação ou de indicação. Trata-se da estratégia de transformar os seus atuais clientes em promotores da marca, ao recomendarem as suas soluções para outras pessoas que podem também se tornar clientes.

Empresas como Airbnb, Uber e Booking, por exemplo, oferecem benefícios para quem convida amigos para usar suas plataformas. Tanto quem indica quanto quem é indicado geralmente recebem descontos nas suas próximas compras.

Assim, os próprios clientes atraem leads para o seu negócio. Cabe à empresa abordar a pessoa que foi indicada para conhecer o produto, receber o benefício e se tornar cliente. 

Perceba que essa abordagem pode acontecer de forma automática, como é o caso das plataformas que citamos, ou pessoal, quando é necessário estabelecer uma conversa mais próxima e personalizada.

O que é nutrição de leads?

Nutrição de leads é o processo de engajamento dos leads pela equipe de marketing, que constrói o relacionamento com eles e envia informações relevantes para guiar o amadurecimento da decisão de compra. Também pode ser chamado de lead nurturing.

Depois de converter os visitantes do site ou as pessoas que se interessaram na sua marca em leads, é hora de avançar no funil.

Você já tem o contato deles, porque captou os dados na etapa de geração. Então, a equipe de marketing deve estreitar o relacionamento, enviando conteúdos relevantes e oferecendo o suporte que precisarem.

A intenção é mostrar que a sua marca quer ajudar a resolver os problemas do lead, sem se preocupar diretamente com a venda. O processo de nutrição quer conquistar a confiança dos leads.

Em seguida, quando eles estiverem maduros, o marketing passa o lead para a equipe de vendas, quando, enfim, a conversão acontece.

Por que nutrir leads?

O processo de nutrição de leads é essencial no Inbound Marketing. Se o consumidor passa por várias etapas até o momento da compra, é preciso acompanhá-lo nesse caminho para orientar a sua decisão.

Na jornada de compra, o cliente pode tomar vários caminhos. Ele pode desistir, voltar atrás, esquecer que entrou em contato com a sua marca e conhecer outras soluções, por exemplo.

Então, um dos objetivos da nutrição é manter o interesse do lead na sua marca, ao oferecer conteúdos de valor para ele. Se o lead estiver desistindo, um novo email de nutrição pode retomar o seu engajamento.

Além disso, nutrir leads é importante para ganhar a confiança deles. Os consumidores querem encontrar marcas em que possam confiar, porque isso reduz o esforço de procurar soluções sempre que precisar.

Assim, quando a marca ajuda a resolver os problemas do lead — sem demonstrar preocupação apenas com a sua venda —, ele tende a confiar mais.

Na base da confiança, o relacionamento entre a marca e o lead se estreita à medida que ele avança no funil. Quanto mais avançado o lead estiver, mais fortes são os laços com a marca e mais difícil é a sua migração para os concorrentes.

Já no fundo do funil, no momento de conversão dos leads em clientes, a empresa já está bem próxima do lead e já o deixou bem informado, devido ao relacionamento que construiu durante a nutrição.

É nessa etapa também que são entregues ao time de vendas oportunidades mais qualificadas, que têm mais chances de conversão.

Como nutrir leads?

Conteúdos educativos são o combustível da nutrição de leads. Nessa etapa, eles devem receber informações que ajudem a aprender sobre as soluções da empresa, qual valor ela entrega e como ela pode resolver suas dores.

Aliado aos conteúdos, o atendimento da equipe é essencial para tirar dúvidas quando o lead quiser entrar em contato.

No Marketing Digital, a ferramenta mais usada para nutrir leads é o fluxo de nutrição. Trata-se de uma sequência automatizada de emails que informam e educam os leads conforme as suas necessidades e dúvidas ao longo da jornada.

Veja abaixo um exemplo de fluxo de boas-vindas, que é enviado logo que o visitante se cadastra em uma lista de emails:

A cada conteúdo enviado, o lead aprofunda seu conhecimento e avança no funil, enquanto a marca ganha autoridade e confiabilidade. Nesse processo, a automação dos envios é essencial para escalar a nutrição de leads e aumentar as oportunidades de venda.

Para construir um fluxo de nutrição, é preciso estruturar um processo que segmente e personalize os conteúdos de acordo com a persona, o momento da jornada do lead e as suas dúvidas em cada etapa. Basicamente, o processo consiste nas seguintes etapas:

1. Defina o objetivo

Para criar um fluxo, é preciso primeiramente definir o objetivo, ou seja, qual oferta você quer promover. Um produto, em evento, um curso, um conteúdo?

2. Defina a persona

Para que o fluxo seja relevante para as pessoas, os emails precisam ser segmentados. Só assim você atinge as dores dos leads e se comunica corretamente com cada pessoa. Então, defina quem é a persona do fluxo, o seu perfil, comportamentos e formas de se expressar.

3. Defina o gatilho que dispara a sequência

O gatilho é a ação do usuário que determina que ele entre no fluxo e dispare a sequência de emails.

Deve ser uma ação que demonstra seu interesse em receber os emails, como baixar um ebook ou visitar uma página do site sobre um assunto que será aprofundado na nutrição.

4. Produza os conteúdos dos emails

Se você já definiu o gatilho, pode estruturar os emails do fluxo e produzir os conteúdos. Lembre-se de que, a cada envio, você deve aprofundar o conhecimento do lead para amadurecer sua decisão de compra.

Nessa etapa, aproveite os conteúdos que você já produziu para o blog ou canal do YouTube, por exemplo. O texto do email pode direcionar para esses canais quando o conteúdo fizer sentido na jornada do lead.

5. Defina o intervalo entre os envios

Depois do disparo, você deve definir o intervalo entre os próximos envios. Encontre um equilíbrio para não ser inconveniente, com envios muito próximos e insistentes, mas também para não ser esquecido, com emails muito espaçados.

Aqui você também pode definir gatilhos (clicar em um link do email, por exemplo) que disparem o envio do próximo email do fluxo.

6. Programe os envios no sistema

Conte com a ajuda de uma plataforma de email marketing que tenha o recurso de fluxos de nutrição. Muitas delas permitem definir gatilhos e programar envios conforme as regras do fluxo.

7. Analise os resultados e otimize

Depois de fazer os envios, não deixe de avaliar o que funcionou e o que não funcionou, quais abordagens geraram mais conversões e como você pode aprimorar o fluxo.

Acompanhe as métricas de email marketing, como as taxas de abertura, cliques, descadastro e conversão.

O que é qualificação de leads?

Qualificação de leads é o processo de identificação de quem têm mais chances de fechar negócio com a sua empresa entre os contatos que já estão no funil.

A intenção é tornar o processo de vendas mais eficiente, já que os vendedores vão abordar apenas quem realmente pode se tornar cliente.

A qualificação de leads pode ser usada desde o momento em que eles entram no funil. Assim cada lead é classificado conforme a posição em que deve ser trabalhado na estratégia. À medida que evolui no funil, essa classificação vai sendo atualizada.

Em geral, eles podem ser classificados em:

• Leads que devem ser nutridos pelo marketing (MQLs);
• Leads que devem ser direcionados para a venda (SQLs);
• Leads que devem ser descartados.

Mas também existem outras classificações a partir da qualificação de leads, como os PQLs (product qualified leads) e os service qualified leads. Mais adiante vamos detalhar esses tipos de leads e identificar quando usá-los.

Por que qualificar leads?

Por mais que você capriche nas estratégias de geração e nutrição de leads, nem todos os contatos que passarem pela equipe de marketing estarão prontos para comprar da sua empresa.

Afinal, cada pessoa age de uma maneira diferente. Talvez alguns leads queiram mais tempo para decidir, outros precisem passar a decisão para outra pessoa. Talvez a equipe de marketing perceba que o lead não tem o perfil de cliente da empresa ou que desistiu da compra mesmo.

Então, o processo de qualificação de leads serve para separar quem vale a pena avançar para a próxima etapa e quem deve ser nutrido um pouco mais ou até descartado do processo de nutrição.

Dessa maneira, a equipe de vendas só aborda os leads que realmente têm chances de virar clientes, sem desperdiçar esforços e investimentos.

Isso é especialmente importante para empresas que geram mais leads do que a equipe de vendas consegue abordar, situação em que é preciso filtrar e priorizar os contatos com mais potencial.

Como qualificar leads?

A qualificação de leads depende da definição de critérios para classificá-los. Cada empresa pode adotar o seu método, mas o que importa é ter um processo que defina a qualidade dos leads.

As empresas costumam identificar os leads que:

• Podem aplicar as soluções da empresa (viabilidade);
• Podem extrair valor das soluções da empresa (necessidade);
• Podem pagar pelas soluções da empresa (orçamento);
• Atendem ao perfil de cliente ideal da empresa (perfil);
• Têm poder de decisão para a compra (autoridade);
• Estão maduros para a tomada de decisão (timing).

A partir dessas características, é possível fazer a qualificação dos leads. Uma boa ferramenta para isso é o lead scoring, que define uma pontuação para cada lead conforme os critérios que você definir.

Você pode definir pontos para cada característica conforme a sua importância para o processo. Por exemplo: se você acha que a autoridade para a decisão de compra pesa mais para conseguir concretizar a venda, ela deve ter uma pontuação maior.

Determinadas ações dos leads, como solicitar uma reunião ou visitar a página de orçamento, também podem contar pontos. O lead tracking também é uma ferramenta útil nesse momento, já que permite, com um código de acompanhamento, monitorar quais páginas o lead visitou e usar esse comportamento no lead scoring.

Além disso, defina também a pontuação de ativação, ou seja, quantos pontos os leads precisam alcançar para avançar no funil. Então, identifique os pontos que cada lead soma nos critérios definidos.

Assim, você vai conseguir não apenas definir quais leads devem ser nutridos pelo marketing, passar para as vendas ou ser descartados, mas também classificá-los em ordem de potencial de venda. O time de vendas, então, começa por aqueles que têm mais chances de comprar.

Os critérios do lead scoring são decisões da empresa — não há um padrão de mercado. O importante é que eles sejam definidos em conjunto pelas equipes de marketing e vendas. É fundamental que as duas áreas estejam alinhadas para criar um processo eficiente.

Quais são os tipos de lead?

Ao longo do funil de vendas, os leads podem ser classificados de diferentes formas, conforme as suas características e a etapa em que se encontram. Então, vamos entender agora quais são os tipos de leads:

Marketing Qualified Lead (MQL)

MQLs são leads que devem ser trabalhados pela equipe de marketing. Eles entraram no funil porque receberam algum estímulo e demonstraram algum interesse no conteúdo da marca. Porém, ainda não dá para saber se vão fechar negócio. Então, é preciso fazê-los evoluir no funil.

Os leads qualificados para o marketing são aqueles que o processo de qualificação identifica que não estão prontos para passar para o time de vendas, porque ainda não realizaram determinada ação, não estão maduros para a decisão ou não atingiram a pontuação de ativação no lead scoring.

Sales Qualified Lead (SQL)

Já os SQLs são leads que devem ser trabalhados pelo time de vendas. Representam a evolução dos MQLs que já foram nutridos, já receberam conteúdos relevantes e foram considerados prontos para receber a abordagem de venda.

No processo de qualificação, os SQLs são assim classificados quando atingem determinada pontuação no lead scoring ou cumprem os critérios que foram definidos em conjunto pelas equipes de marketing e vendas.

Product Qualified Lead (PQL)

PQLs são leads qualificados pelo produto. Trata-se de um modelo usado em empresas que oferecem uma versão gratuita do seu produto como forma de geração de leads.

Depois de experimentarem o produto, demonstrarem interesse na versão paga e atenderem aos critérios de qualificação, esses leads são encaminhados para a abordagem de venda.

Esse é o modelo geralmente usado em softwares SaaS. O usuário experimenta uma versão gratuita do software com funcionalidades limitadas ou por um período gratuito.

Então, quando ele realiza ações específicas que demonstram intenção de compra, o time de vendas se aproxima para oferecer a assinatura ou o upgrade.

A vantagem desse modelo é que o lead entra em contato direto com o produto antes da venda, o que permite que ele perceba o valor da solução e quebre objeções que surgiriam na etapa da venda. Dessa maneira, a abordagem dos vendedores se torna mais rápida e eficiente.

Service Qualified Lead

Service Qualified Leads são leads qualificados pelo uso do produto ou serviço da empresa como clientes. Eles já compraram, gostaram do produto e demonstraram interesse em fazer um upgrade ou adquirir novas soluções da empresa.

Também podem ser chamados de SQLs, mas cuidado para não confundir com Sales Qualified Leads.

Nesse caso, o lead já conhece bem a empresa e já tem um relacionamento com ela. Então, cabe aos vendedores apenas identificar oportunidades de upsell e cross-sell e abordar os clientes com mais chances de converter.

Além disso, esse modelo tende a reter os clientes por mais tempo com a empresa e reduzir o custo de aquisição, pois não é preciso investir em geração e nutrição de leads.

Leads quentes x Leads frios

Entender o que é um lead também exige que você consiga distinguir entre os que são quentes ou frios. Geralmente, no Marketing Digital as expressões entre quente e frio servem para indicar o grau de engajamento das pessoas.

Desse modo, os leads quentes representam os indivíduos que após uma interação inicial com a marca, mantiveram o seu engajamento, seja por meio de visitas, nas páginas da empresa, interações nas redes sociais ou algum contato por email, por exemplo.

Isso significa que tais pessoas estão muito mais perto da compra do que os demais, visto que elas apresentam um interesse real no seu conteúdo e nas soluções que a marca disponibiliza. 

Já os leads frios, apesar de apresentarem alguma interação inicial com a marca, eles não atendem a todos os chamados para a ação que a empresa realiza, além de ainda estarem mais distantes do momento de compra.

Logo, apesar de serem qualificados, ainda há necessidade de mais estratégia e acompanhamento ao longo do funil de vendas.

Como definir os diferentes tipos de leads qualificados?

Apesar dos conceitos apresentados acima, é importante que cada empresa tenha sua própria definição e critérios para especificar os diferentes tipos de leads que chegam em sua base.

Portanto, antes de começar sua busca implacável na geração de leads, defina e documente de uma vez por todas esses conceitos para sua empresa.

Para isso, você deve entrar em acordo com seu time de vendas para que não haja atritos e principalmente diferenças nos conceitos entre os dois times.

Então, desenvolver o SLA do time de marketing e vendas que já é metade do caminho andado. 

“O termo SLA significa Service Level Agreement, que pode ser traduzido por Acordo de Nível de Serviço. 

Basicamente, é um acordo entre duas ou mais áreas  —  normalmente marketing e vendas  —  quando se juntam a fim de conseguir melhores resultados para o negócio.

Esse acordo determina qual o papel de cada equipe, estabelece metas claras para ambas, define quando deve ser feita a transição de um lead do marketing para as vendas, etc.

Em outras palavras, o SLA é o documento responsável por manter todos alinhados com o mesmo objetivo.”

Para ajudá-lo com a definição, faça as seguintes perguntas para você mesmo:

1. O que faz alguém “good fit” para sua solução?
2. Quais ações que alguém faz que demonstram que ela está pronta para compra?

Mapear o seu funil de vendas também é extremamente importante para geração de leads de qualidade, separei uma planilha e um vídeo explicativo completo para você começar a desenvolver o seu.

Na Rock Content por exemplo, o conceito de MQL foi por muito tempo definido em acordo entre os times de marketing e vendas com base nas seguintes características:

1. É uma pessoa que interagiu com um conteúdo da Rock Content; e
2. Forneceu os seguintes tipos de informação:
   • Nome;
   • URL do site;
   • Telefone;
   • Número de funcionários da empresa;
   • Área de atuação da empresa; e
3. Possui as seguintes características identificadas automaticamente:
   • Não se identificaram como uma empresa “Individual”;
   • Não se identificaram como “Não tenho empresa”;
   • Não indicaram que a URL do site possui top-level domain “.gov” ou “.org”.

Como converter leads em vendas?

Então, você já nutriu os leads e selecionou aqueles que têm mais chances de virar clientes. Agora, chegou a hora da conversão!

A equipe de vendas entra em cena nesse momento. Os SQLs ou PQLs, que estavam sendo nutridos e trabalhados pelo marketing, passam para os vendedores, que agora devem fazer a abordagem de venda. Agora, os leads já são tratados como prospects.

Nesse momento, é importante continuar com o foco nas necessidades do potencial cliente. É claro que você quer vender logo, mas o lead não está preocupado com a sua venda — ele quer entender como as soluções da empresa vão ajudar no seu dia a dia.

Mas, no fundo do funil, os leads já estão bem informados e engajados com a sua empresa. Foi por isto que eles passaram por todo o processo de nutrição: para chegarem mais preparados a essa etapa. O que restam, então, são algumas dúvidas e objeções, e é nisso que os vendedores devem focar.

Além disso, a etapa de conversão depende das informações sobre os prospects que o marketing passar para as vendas. 

Para fazer uma abordagem personalizada, a equipe de vendas precisa saber com quem está falando, quais conteúdos eles já receberam, quais contatos já fizeram e quais são as principais dores que o produto da empresa vai solucionar.

No caso dos PQLs, precisa saber também como eles estão usando o produto e quais funcionalidades mais acessam.

No momento da abordagem, os vendedores precisam ter essas informações em mãos. A partir delas, eles podem montar um roteiro para se preparar antes da conversa, com os principais argumentos que podem usar e as principais perguntas que podem receber. Assim, as respostas ficam na ponta da língua.

Se você quer melhorar a abordagem de venda, entenda que os consumidores querem ser ouvidos (69%), não querem que o vendedor seja agressivo (61%) e querem receber informações relevantes (61%). É isso que mostra a pesquisa da HubSpot, que revela como os vendedores podem tornar a experiência mais positiva.

Em alguns casos, essa abordagem de venda também pode ser automatizada.

Em softwares que trabalham com PQLs, por exemplo: quando o usuário atinge o limite de uso da conta gratuita, ele pode receber um email ou uma mensagem na própria plataforma oferecendo o upgrade (como acontece no Google Drive ou Dropbox, por exemplo).

Mas, sendo automatizada ou não, a abordagem de venda deve ser persistente. Mesmo já nutridos, os prospects devem ter alguma resistência nas primeiras conversas.

É comum ter dúvidas sobre a implementação do produto ou objeções sobre preços e formas de pagamento. Por isso, os vendedores precisam insistir e provavelmente entrar em contato mais de uma vez.

Isso não quer dizer que o vendedor deva incomodar o tempo inteiro, ok? Os contatos devem ser sempre focados em ajudar o prospect a entender as suas soluções, em vez de pressionar pela tomada de decisão, o que pode afastar a pessoa.

Dê o tempo que o prospect precisa para pensar nas suas conversas e decidir por conta própria. Mais vale fazer negócio com alguém que tome a decisão conscientemente e que aproveite melhor as suas soluções do que fechar uma venda apressada que não gere valor futuramente.

Como gerenciar os leads no funil?

Agora que você já tem uma visão geral de como os leads percorrem o funil, é importante saber como gerenciá-los em todo esse processo. A seguir, vamos dar algumas dicas importantes para que a gestão de leads no funil seja mais eficiente.

Acompanhe:

Visualize todo o funil de vendas

Acompanhar a situação individual de cada lead é essencial, mas também é importante ter uma visão global do seu funil de vendas. Conte com uma ferramenta que ofereça a visão de quantos leads estão no topo, no meio e no fundo do funil e como estão as suas taxas de conversão em cada etapa.

Assim, você consegue acompanhar não apenas onde cada contato se encontra dentro do funil, mas também perceber se o processo de vendas está sendo efetivo.

Uma boa ideia é ter um profissional na sua empresa dedicado a analisar o funil de vendas, identificar gargalos e oportunidades de melhoria e otimizar esse processo.

Invista na automação dos processos

Gerenciar todos os leads no funil, especialmente em empresas com grande demanda, seria inviável sem a automação de marketing. Também com uma ferramenta, você pode:

• Definir gatilhos que movem os leads no funil e disparam conteúdos automaticamente;
• Configurar fluxos de nutrição automáticos, sem se preocupar com envios individuais;
• Atribuir pontos às ações dos usuários e fazer o lead scoring de maneira automática;
• Distribuir leads de forma igualitária para os vendedores.

Há ainda diversas possibilidades de automação que ajudam a escalar a geração, a nutrição e a qualificação dos leads.

Mas isso não quer dizer que o atendimento pessoal deve ser descartado, ok? A qualquer momento, os leads podem querer tirar dúvidas ou falar com um atendente, e a empresa deve estar à disposição, pois aí pode estar uma chance de venda.

Além disso, em vendas complexas, um atendimento mais próximo costuma ser necessário para ganhar a confiança dos leads.

Defina metas de conversão 

Metas de conversão são importantes para a gestão de leads. Elas definem o percentual de leads que a empresa deve conseguir converter em cada etapa do funil.

Portanto, serve como forma de motivação para as equipes de marketing e vendas, mas também como um parâmetro de avaliação se as abordagens estão funcionando e atingindo os resultados que a empresa deseja. Logo mais, você vai ver com mais detalhes como definir metas de leads.

Alinhe as equipes de marketing e vendas

Você percebeu que o acompanhamento dos leads no funil envolve as equipes de marketing e vendas, não é? Então, para trazer mais eficiência à gestão dos leads, é essencial que as duas áreas estejam alinhadas no processo.

Chamamos esse alinhamento de vendarketing, que promove a colaboração entre marketing e vendas para trocar informações e construir o processo de vendas em conjunto. Essa abordagem vai de encontro à competitividade entre as áreas que existe em muitas empresas.

Uma ferramenta útil para isso é o SLA (service level agreement). Trata-se de um documento que estabelece um acordo de nível de serviço entre duas partes.

Nesse caso, marketing e vendas estabelecem juntos as responsabilidades e limites de cada área, os objetivos em comum, os critérios de qualificação e quais leads são considerados MQLs ou SQLs.

Além de alinhar marketing e vendas para um processo mais eficiente, essa ferramenta ajuda a melhorar o ambiente de trabalho e incentivar a colaboração.

Produza conteúdo

O Marketing de Conteúdo é um dos pilares do Inbound Marketing. Perceba que os conteúdos ajudam os leads a avançar no funil em todas as etapas.

Para gerar leads, por exemplo, você pode oferecer ebooks e webinars em troca do contato deles. Para nutrir leads, a empresa pode enviar emails e direcionar para posts do blog.

Para converter em clientes, os vendedores podem enviar tutoriais e comparativos que expliquem melhor o valor da solução para os leads.

Portanto, a gestão de leads no funil depende da criação de conteúdos relevantes, que ajudem a resolver suas dúvidas, quebrar objeções e amadurecer a decisão de compra.

Como personalizar a comunicação com os leads

Contar com uma comunicação humanizada e personalizada também é uma ótima estratégia a fim de aumentar a taxa de conversão dos leads. A seguir, destacamos diversas dicas que podem ajudar nessa tarefa. Confira!

Crie conteúdos adequados ao seu público

A primeira dica é construir conteúdos alinhados ao perfil ideal do cliente que você estabeleceu. Esse cuidado vai ajudar a atingir as dores e desejos dos seus leads e aumentar as chances de levá-los à última etapa do seu funil de vendas.

Vale também contar com profissionais especializados e com grande conhecimento em Marketing de Conteúdo. Na WriterAccess, você encontra mais de 15 mil freelancers talentosos, além de ferramentas poderosas que vão ajudar a otimizar o seu conteúdo e garantir mais leads.

Assim, você cria conteúdos altamente personalizados e com grande potencial para aumentar o faturamento da sua empresa. Tenha acesso agora mesmo a um período de teste gratuito para você experimentar a ferramenta.

Personalize a experiência no site

Investir na experiência do usuário em seu site também é uma ótima estratégia com a intenção de personalizar a comunicação com o lead. Atualmente, existem diversas ferramentas de inteligência artificial que podem sugerir produtos complementares e melhorar a jornada de compra do cliente.

Além disso, você pode incluir artigos relacionados às buscas do consumidor, fazer promoções específicas e recomendações que façam sentido ao perfil do cliente que está visitando o site.

Construa e-mails únicos

O uso de e-mails personalizados é crucial para ter sucesso nas suas estratégias de qualificação e nutrição de leads. Por meio de uma boa comunicação por esse canal, as chances de fechar vendas e conseguir bons resultados para o seu negócio aumentam consideravelmente.

Por exemplo, você pode utilizar dados sobre o comportamento dos clientes e enviar e-mails com sugestões de artigos ou de produtos que melhorem a experiência de consumo deles. Esse tipo de ação tende a gerar um alto grau de satisfação.

Porém, tenha atenção a fim de conquistar a permissão do lead antes de começar a disparar e-mails. Caso contrário, os resultados tendem a ser bem negativos. Esse tipo de conquista acontece por meio do aumento de confiança na sua marca, por exemplo. Para isso, o uso de boas estratégias de Marketing de Conteúdo é crucial.

Como integrar a gestão de leads com outras ferramentas de marketing

Fazer a gestão de leads pode ser uma tarefa complicada, porém, com o uso de boas ferramentas você consegue superar esse desafio. Por exemplo, contar com um bom CRM é uma ótima forma de integrar o gerenciamento de leads com outras ferramentas de Marketing.

Assim, você faz automatizações importantes tanto no tratamento de dados quanto na organização dos seus processos de venda, otimizando os resultados das campanhas elaboradas para fechar negócios.

Não se esqueça de investir em conteúdos de qualidade, pois de nada adianta contar com uma boa gestão de leads se o seu conteúdo e a comunicação forem inadequados para o público que você deseja atingir.

Nesse sentido, contar com os melhores talentos do mercado e com ferramentas de otimização, como as da WriterAccess, é uma excelente alternativa para potencializar a taxa de conversão.

Conte com redatores especializados para melhorar a taxa de conversão da sua empresa. Saiba mais sobre tudo o que a WriterAccess pode fazer por você experimentando gratuitamente a ferramenta!

5 dicas para gerenciar sua base de leads

Entender como fazer uma boa gestão de leads é fundamental para melhorar o desempenho do seu negócio. Por meio de um bom gerenciamento, é possível direcionar bons leads para que a equipe de vendas consiga obter resultados ótimos. Quer saber mais sobre como fazer essa gestão? Então, veja nossas dicas logo a seguir!

1. Mantenha uma base de leads saudável

É relevante ter uma boa base de leads para conseguir resultados satisfatórios para a empresa. Nesse sentido, é importante que os contatos sejam saudáveis, ou seja, que proporcionem oportunidades para que a equipe de vendas consiga fechar negócios.

Para isso, uma dica importante é limpar sua base para que fiquem apenas os indivíduos que ainda tem interesse em fazer negócio com sua empresa. Por exemplo, pessoas que solicitaram o cancelamento dos envios de e-mails possivelmente não vão fechar negócio com você.

Além disso, vale contar com ferramentas que ajudem na manutenção de sua base de leads. Assim, você evita potenciais erros e consegue melhorar os resultados do seu negócio. Portanto, vale ter atenção com essa etapa tão importante.

2. Segmente seus leads

Os consumidores, em geral, têm gostos distintos, comportamentos que diferem de uma pessoa para outra e também são atraídos por diferentes formatos de conteúdos. Desse modo, elaborar uma segmentação da sua base pode ser um recurso importante, mesmo que a empresa trabalhe com um item único.

Isso porque esse tipo de ação pode ajudar a criar conteúdos personalizados e que vão ajudar a fazer os indivíduos a avançarem em seu funil de vendas. Além disso, há diferenças no estágio de funil que cada lead está.

Essa pode ser outra alternativa de segmentação importante para gerar melhores resultados para o negócio. Por exemplo, suponha que você investiu em conteúdos de atração em seu Instagram e conseguiu captar vários leads. Concorda que esses provavelmente estão mais longe de comprar do que as pessoas que já lhe seguem a mais tempo?

Portanto, essa forma de segmentar pode ser uma alternativa interessante para conseguir gerenciar melhor a sua base e, consequentemente, pensar em estratégias mais apropriadas para cada grupo.

3. Tenha regularidade nas suas campanhas

Ter consistência é muito importante para gerar bons resultados no marketing. O mesmo acontece com a nutrição de leads. Nesse sentido, é necessário que você tenha regularidade no envio de materiais que vão ajudar na jornada de consumo de cada indivíduo.

Há algumas ferramentas e estratégias possíveis de uso para manter regularidade nas suas campanhas. Por exemplo, é possível utilizar as newsletter para atualizar os seus leads semanalmente sobre os conteúdos postados.

Além disso, também é viável encaminhar pesquisas com a intenção de entender quais materiais seus leads querem ter acesso. Assim, você consegue encaminhar conteúdos melhores e que fazem mais sentido para aquela pessoa.

Ainda é possível criar segmentações a partir das respostas oferecidas no questionário. Assim, você tem um entendimento melhor da sua base e, consequentemente, consegue melhorar a gestão dela.

4. Saiba quando falar com leads que não engajam

Leads frios e desengajados tendem a prejudicar suas métricas. Com indicadores abaixo do esperado, é possível que o desânimo tome conta do seu departamento de marketing. Assim, é importante encontrar maneiras de driblar esse tipo de problema e conseguir motivar sua equipe.

O primeiro passo é entender o que é um lead desengajado. Eles são aqueles indivíduos que se cadastraram e, por algum motivo, não chegam nem a abrir os conteúdos que você encaminha, por exemplo. 

Na intenção de combater esse problema, você pode investigar os contatos nos quais houve maior engajamento, ou quais materiais foram responsáveis por atrair os leads, ou ainda qual é a periodicidade que você está encaminhando seus e-mails.

Também é possível recorrer a estratégias que utilizam as ferramentas de tráfego pago, oferecendo materiais excelentes para reanimar tais leads e conseguir melhorar suas métricas.

5. Saiba para quem está vendendo seus produtos

Outro passo muito importante é entender para quem você está querendo vender. Por exemplo, é preciso conhecer quais são as dores e desejos da sua persona, pois, tal entendimento vai ajudar a desenvolver materiais que realmente sejam relevantes.

Assim, caso você ainda não tenha uma persona muito bem delimitada, vale aprofundar seus conhecimentos sobre ela. Até porque esse entendimento pode auxiliar em diversos aspectos das suas estratégias de marketing.

Por exemplo, além de auxiliar na gestão dos seus leads atuais, você pode utilizar o perfil do seu cliente para criar campanhas de tráfego pago a fim de chegar até indivíduos que sejam parecidos com a sua persona.

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Quais as principais métricas na gestão de leads?

Bom, se você já estruturou todo o processo de vendas no funil e já está fazendo a gestão de leads, ainda falta um ponto: avaliar os resultados disso tudo.

Será que o funil está gerando os resultados esperados? Será que as conversões estão alcançando as metas? Será que os leads estão dando retorno financeiro para a empresa?

Existem várias métricas que você pode acompanhar para medir a eficiência e a eficácia do processo. A seguir, vamos falar sobre métricas que vão ajudar você a perceber o impacto que os leads geram para o seu negócio.

Custo por Lead (CPL)

O custo por lead identifica quanto cada lead custa para a empresa e ajuda a entender se os investimentos em marketing estão valendo a pena. A fórmula é simples:

CPL = Investimentos em marketing / Número de leads

Esse cálculo deve considerar os custos das campanhas de marketing para atrair interessados até a sua empresa e dividir esse valor pelo número de leads gerados. Se quiser saber o custo por lead qualificado, é possível também dividir os custos de marketing pelo número de SQLs.

Leads por Venda (LPV)

A métrica de leads por venda revela quantos leads devem ser gerados para a empresa conseguir fechar uma venda. Esse é um cálculo importante para definir a meta de geração de leads. A fórmula é assim:

LPV = Número de leads / Número de vendas

Você também pode adaptar o cálculo e utilizar o número de leads qualificados. Nesse caso, o número de leads por venda vai mostrar quantos SQLs precisam ser transmitidos para gerar uma venda.

Taxas de conversão

As taxas de conversão são definidas a cada etapa do funil de vendas e dizem o percentual de leads que avançou.

No topo do funil, a taxa de conversão revela o percentual de visitantes que se tornou lead; no meio do funil, mostra quantos MQLs se tornaram SQLs; e, no fundo do funil, quantos SQLs se tornaram clientes.

Definir essas taxas como metas é essencial para orientar as equipes. Ao monitorar os resultados, essas taxas ajudam a perceber se as abordagens estão sendo eficientes e identificar onde estão os gargalos do funil.

Mas é importante fazer um benchmark da sua indústria para traçar metas realizáveis. Em uma indústria, converter 1 lead em 100 pode ser um bom resultado, mas em outra pode ser muito pouco.

Abaixo você pode ver um exemplo de visualização do funil com as taxas de conversão e a comparação com o benchmarking:

Quantidade de leads

A quantidade de leads monitora quantos leads foram gerados ou qualificados, em números absolutos. Você pode monitorar esse número em cada etapa do funil.

Essa é uma métrica básica para a gestão de leads e deve ser usada para traçar as metas das equipes de marketing e vendas e monitorar o sucesso em cada etapa. Para definir uma meta de leads, você pode seguir o seguinte raciocínio:

1. Qual receita a empresa deseja alcançar com o Inbound Marketing no período?
2. Quantos clientes são necessários para alcançar essa receita? (Divida a receita total esperada pelo ticket médio)
3. Quantos leads são necessários para conquistar um cliente? (Divida o número de leads gerados pelo número de vendas)

No passo 3, você vai chegar à taxa de conversão de leads em clientes. Então, divida o número de clientes necessários para alcançar a receita por esse percentual.

Digamos, por exemplo, que você precisa de 5 clientes para alcançar a receita desejada no período e que a taxa de conversão é de 2%. Então, calcule: 5 clientes / 0,02 de conversão = 250. Portanto, a sua meta é gerar 250 leads.

Quais as melhores ferramentas para geração e gestão de leads?

Em cada etapa ou no funil de vendas como um todo, você pode contar com a ajuda de ferramentas. Elas servem para organizar os leads, automatizar ações e escalar os processos, de forma que o negócio feche mais vendas e com mais eficiência.

A seguir, aproveite as nossas dicas de softwares que podem ajudar você na gestão de leads e especificamente na geração e na nutrição de leads.

Gestão de leads

Os softwares de gestão de leads oferecem uma visão completa do funil de vendas para gerenciar todo o processo. Você pode configurar fluxos de nutrição, fazer lead scoring e lead tracking, criar landing pages e formulários, monitorar metas e automatizar outras diversas ações.

Estes são alguns softwares indicados para isso:

• HubSpot: oferece um pacote de ferramentas para gestão e automação de marketing, vendas e atendimento. A ferramenta HubSpot CRM é gratuita;
• RD Station: ferramenta completa da Resultados Digitais para automação de marketing, gestão de funil e gestão de relacionamento (CRM);
• Pipedrive: ferramenta completa para gestão de vendas, com uma interface amigável e eficiente para gerenciar todo o funil.

Geração de leads

Especificamente para a geração de leads, você pode contar com ferramentas que ajudem a converter os visitantes e criar uma oferta atrativa para eles.

Algumas dessas funcionalidades estão disponíveis nas ferramentas de gestão de leads que citamos acima, que são bastante completas. Mas aqui estão ferramentas específicas, que podem oferecer mais recursos. Veja agora algumas dicas:

• Ion: crie quizzes, infográficos, calculadoras, questionários e outros tipos de conteúdos interativos para captar os dados dos visitantes;
• Unbounce: crie landing pages eficientes com ferramentas simples de edição;
• OptinMonster: crie pop-ups e formulários para inserir no seu site e captar mais emails;
• SendInBlue: ferramenta de email marketing com funcionalidades de CRM, automação, landing pages, chat e SMS.

O que é lead scoring?

Além de entender o que é lead, também é preciso conhecer o conceito de lead scoring. Ele nada mais é que uma pontuação de leads. Essa pontuação é baseada em diversos critérios que indicam o nível de interesse e o encaixe do lead com o perfil de cliente ideal da empresa.

O processo envolve atribuir valores numéricos a cada lead com base em ações específicas que eles realizaram, como visitar uma página da web, baixar um conteúdo, inscrever-se em um webinar, entre outras interações.

Os critérios usados para a pontuação de leads geralmente são divididos em duas categorias principais:

1. Critérios Demográficos: incluem informações sobre quem é o lead, como cargo, indústria, localização e tamanho da empresa. Esses dados ajudam a determinar se o lead corresponde ao perfil do cliente ideal da empresa.
2. Critérios de Comportamento: relacionados às ações que o lead realiza, que podem indicar interesse e envolvimento com a marca. Exemplos incluem frequência de visitas ao site, interações com e-mails (como abertura e cliques), participação em eventos e downloads de materiais.

Qual o objetivo do lead scoring?

O objetivo do lead scoring é priorizar recursos de vendas e marketing para os leads mais promissores, aumentando a eficiência e eficácia dos esforços de conversão.

Leads com pontuações mais altas são considerados mais qualificados e têm maior probabilidade de avançar no funil de vendas e concluir uma compra.

Como usar o lead scoring para priorizar leads?

Há várias dicas que podem ajudar a usar essa pontuação nessa tarefa e elevar o faturamento. Destacamos cada uma delas a seguir!

Defina o perfil ideal do cliente

Com o objetivo de ter mais eficiência na hora de oferecer e fechar negócios, é essencial entender quem realmente é o seu cliente. Para isso, é preciso saber quais são as principais características dele, a fim de definir com quem entrará em contato.

Esse cuidado vai garantir a aplicação de ótimas estratégias para captar leads para o seu negócio. Além disso, facilita na hora de definir as melhores campanhas de Marketing para alavancar o faturamento.

Para isso, vale pensar em questões como idade do cliente, gênero, qualificação profissionais, aspectos comportamentais e outros. A partir desse perfil, é preciso priorizar os leads que atendam tais características.

Envolvimento do lead

Outro aspecto do lead scoring que pode ajudar na hora de definir prioridades é o envolvimento. Por exemplo, existem várias ações de Inbound Marketing utilizadas para captar os seus leads.

Provavelmente, várias delas atingem o mesmo contato. Desse modo, uma informação observável é o envolvimento dos indivíduos. Você pode considerar a taxa de abertura e respostas ao e-mail marketing, interação nas redes sociais e outros.

Quanto mais um lead se envolve com os posts e ações da sua empresa, maiores são as chances de ele estar interessado nas ofertas que serão realizadas. Portanto, considerar esse aspecto é extremamente útil.

Comportamento online

Outro aspecto que impacta a nota no lead scoring e que precisa ser observada é o comportamento online dos seus leads. Por exemplo, é natural que as pessoas entrem no seu site no intuito de aprofundar as informações que dispõem sobre o seu produto.

Assim, elas podem interagir com outros aspectos, os quais trazem dados relevantes na hora de priorizar leads. Você pode verificar as ofertas baixadas, número de páginas visitadas e até mesmo os formulários preenchidos, por exemplo.

A partir disso, você consegue creditar mais pontos para os leads que visitaram e interagiram com uma determinada página, como as de produtos de maior preço ou, então, para quem permaneceu mais tempo no site.

Marketing e Vendas juntos para melhores resultados

Ter as equipes de Marketing e Vendas integradas tem potencial para otimizar os resultados do seu negócio. Por exemplo, ao utilizar nossas dicas sobre como gerenciar os leads da sua empresa, você consegue encaminhá-los do setor de marketing mais maduros, facilitando o trabalho do seu time de vendas.

Assim, as chances de ver o número de negócios fechados aumentar são bem grandes. Além disso, é possível evitar que pessoas que ainda não estão prontas para comprar cheguem ao setor de vendas. Isso pode minar a energia dos colaboradores e prejudicar o desempenho do negócio.

Portanto, vale a pena pensar em ações para que essas equipes trabalhem em conjunto, de modo sincronizado. Uma boa ação é utilizar ferramentas para dar suporte adequado e facilitar a vida de todos.

Perguntas frequentes sobre leads

Sabemos que este guia completo tem muita informação. Quer apenas tirar dúvidas pontuais? Confira as mais comuns abaixo!

O que é um lead?

Um lead é uma pessoa ou empresa que demonstrou interesse em um produto ou serviço, geralmente ao fornecer informações de contato como parte de uma interação ou inscrição. A quantidade de informações fornecidas varia de acordo com a oferta da empresa, podendo ser algo mais simples como email e nome, ou mais complexas, como email profissional, empresa, cargo, número de funcionários da empresa, site da empresa e orçamento disponível.

Pode dar um exemplo de lead?

Um exemplo de lead é um visitante de um site que preenche um formulário para baixar um e-book gratuito. Ao fornecer seu nome e e-mail, ele indica interesse no conteúdo ou na área de atuação da empresa.

O que o termo “leads” representa?

O termo “leads” refere-se a potenciais clientes ou interessados que ainda não realizaram uma compra, mas que podem ser convertidos em clientes através de estratégias de marketing e vendas.

Como o termo lead é usado na comunicação?

Na comunicação, “lead” é usado para descrever o processo de atração e interação com potenciais clientes, visando convertê-los em clientes efetivos por meio de conteúdo relevante e interações direcionadas.

O que significa leads em vendas?

Em vendas, “leads” refere-se a potenciais clientes que demonstraram interesse em produtos ou serviços da empresa. Eles são identificados após expressarem esse interesse, por exemplo, por meio de um formulário online, e representam oportunidades de negócio que ainda precisam ser convertidas em clientes efetivos.

O que é leads no marketing digital?

No marketing digital, leads são usuários que forneceram informações de contato (como nome e e-mail) por meio canais digitais, indicando interesse em aprender mais sobre a empresa ou seus produtos. Esses contatos são essenciais para campanhas de marketing, pois são potenciais clientes que podem ser abordados diretamente.

Como gerar leads qualificados?

Gerar leads qualificados envolve atrair interessados que têm maior probabilidade de se tornarem clientes. Isso pode ser feito por meio de estratégias como a criação de conteúdo relevante, uso de SEO para melhorar a visibilidade online, campanhas de emails markerting e eventos virtuais que atraem e engajam o público-alvo. A chave é oferecer valor que corresponda às necessidades e interesses do público.

O que é nutrição de leads?

Nutrição de leads é o processo de desenvolver relacionamentos com potenciais clientes em cada etapa da jornada do comprador. Isso é feito enviando informações relevantes e personalizadas que ajudem o lead a avançar no processo de decisão de compra. A nutrição eficaz usa e-mails, conteúdos interativos e educativos e outras táticas de comunicação para manter os leads engajados até estarem prontos para comprar.

Conclusão

Bom, agora você já sabe bem o que é são leads e como funciona o processo de vendas. Não se trata de um processo simples ou rápido: no Inbound Marketing, as equipes de marketing e vendas precisam acompanhar a jornada do cliente e esperar o momento certo de agir.

Então, o importante agora é estruturar o funil de vendas da sua empresa, de acordo com o ciclo de vendas da sua empresa. Defina as etapas, os processos, as ações e os responsáveis.

Essa organização é determinante para o sucesso da geração, nutrição, qualificação e conversão dos leads — ou seja, o sucesso das vendas do seu negócio.

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