Toda missão tem um propósito, um objetivo que dá sentido a cada ação e decisão tomada.
Qual é propósito da sua estratégia de marketing? Gerar leads, conquistar clientes, educar o mercado?
No fundo, o mais importante não é, necessariamente, o alvo primário da sua estratégia, e sim o quanto você está perto de alcançá-lo. A principal forma de medir isso é acompanhando a taxa de conversão.
Um indicador tão importante não pode ser usado de qualquer jeito. Falhar na frequência ou no cálculo dessa taxa pode prejudicar seriamente o seu negócio.
Por isso, se você tem dúvidas sobre a taxa de conversão, é hora de acabar com elas! Veja tudo que você precisa saber para dominar essa métrica vital e usá-la o quanto antes no seu negócio.
O que é a taxa de conversão?
No marketing digital, cada vez que alguém toma uma ação importante para o propósito da sua marca, realiza o que chamamos de conversão.
Então, toda ação digital da sua empresa precisa direcionar a persona para a conversão. Dependendo da sua estratégia, essa ação pode ser preencher um formulário, comprar um produto, seguir nas redes sociais etc.
A taxa de conversão é uma métrica usada para acompanhar quanto da sua audiência realmente converte e gera resultados para o negócio.
E como isso é feito?
Com o cálculo da quantidade de conversões em comparação com o número total de visitantes do canal em questão, que normalmente é uma landing page, página de produto em e-commerce ou formulário de inscrição.
Por que você precisa acompanhar de perto a taxa de conversão?
O que você diria se descobrisse que pode lucrar o dobro com vendas no seu site sem aumentar um centavo sequer no orçamento de marketing?
Não é fantasia, isso acontece… Mas só com quem acompanha a taxa de conversão de forma precisa e constante.
Então, não há como negar que acompanhar a taxa de conversão é muito importante para qualquer estratégia de marketing digital, por vários motivos.
Em primeiro lugar, é esse indicador que vai mostrar o retorno sobre investimento (ROI) das ações de marketing e mostrar se o planejamento traçado deve continuar em curso.
Ao medir a taxa de conversão em todas as etapas da jornada de compra e acompanhar o progresso dos visitantes e leads pelo funil, é possível encontrar possíveis gargalos e identificar oportunidades que estão sendo perdidas.
Mesmo empresas lucrativas e bem-sucedidas investem constantemente em CRO (Conversion Rate Optimization), a otimização da taxa de conversão. Por quê?
Sempre há o que melhorar, e o CRO é uma das melhores maneiras de aumentar a receita e diminuir custos sem medidas radicais. É só otimizar a estrutura que já existe.
Mas como você vai melhorar o que não conhece? Acompanhar a taxa de conversão é o primeiro passo para perceber problemas e ajustá-los, além de criar novas formas de aprimorar o que já funciona bem.
Como calcular a taxa de conversão?
Existe uma fórmula para calcular a taxa de conversão do seu blog. Mas, mesmo que você odeie matemática, não precisa se preocupar, porque é muito simples.
O cálculo é feito em porcentagem, e compara o número total de visitantes de uma página com a quantidade de usuários convertidos nela.
Por exemplo, vamos supor que você tenha uma landing page com os seguintes números:
- visitantes: 5.000
- pessoas convertidas: 50
O cálculo da sua taxa de conversão para essa página seria o total de conversões, divido pelo total de visitantes. Então 50/5000 = 1%
Mesmo sendo uma conta fácil, você não precisa fazê-la manualmente. As principais ferramentas de análise de métricas do mercado, como o poderoso Google Analytics, possuem formas de rastrear a taxa de conversão com precisão e rapidez. Nós ainda temos uma calculadora que você pode usar a qualquer momento:
Assim, você pode conferir o desempenho do negócio como um todo, por acompanhar o total de leads gerados, orçamentos pedidos e vendas realizadas.
Mas também pode ser mais específico e observar de perto canais e estratégias específicas.
Como determinar se a minha taxa de conversão é boa?
Uma coisa é saber fazer as contas, outra é saber o que elas significam. Você precisa saber se os resultados são uma boa ou má notícia para o futuro do negócio.
Uma empresa com 10% de conversão pode estar à beira do colapso, enquanto outra com 1% pode estar em situação confortável. Como isso é possível?
Porque a taxa de conversão varia de um segmento de mercado para outro. A melhor forma de determinar se a sua taxa é boa é conhecendo os números da sua área de atuação.
Isso é ainda mais relevante para empresas que buscam investimento externo, pois investidores se baseiam nesse tipo de dado como forma de saber se a aposta é segura.
Felizmente, existem boas fontes de informação e ferramentas de benchmarking disponíveis. Elas vão te ajudar a descobrir os números do seu segmento e estabelecer um padrão para sua própria análise.
Por último, tenha como regra que a sua taxa de conversão deve sempre aumentar. Ou seja, o trabalho de acompanhamento e otimização não tem fim, para o bem do seu negócio.
E como aumentar as conversões e ganhar mais dinheiro?
Estamos falando sobre a importância de acompanhar a taxa de conversão e tudo que isso envolve, mas o objetivo disso é descobrir os melhores caminhos e práticas para otimizar os resultados.
Então, não podia faltar uma pequena ajuda na direção certa. As 4 dicas a seguir são práticas — e tão importantes que já ganharam artigos próprios. Veja como usar cada uma delas para converter melhor e ganhar mais dinheiro:
1. Testes A/B
O teste A/B é a base do CRO, e é protagonista de inúmeros estudos de caso que mostram aumentos espantosos nas conversões usando mudanças dos mais variados estilos.
Mas o que é um teste A/B, afinal? É a comparação entre duas versões da mesma página, com uma mudança entre elas.
Essas duas versões ficam disponíveis para os usuários ao mesmo tempo, sendo que uma porcentagem vê a variação A e a outra acessa a variação B. O objetivo é ver como o elemento em teste interfere nas conversões.
Por exemplo, imagine uma página de conversão que usa a foto de uma pessoa como plano de fundo.
Uma opção de teste A/B seria testar fotos diferentes, e ver qual apresenta melhores resultados. No fim do teste, a variação vencedora é usada em definitivo.
2. Proposta de valor
Uma das maiores diferenças entre quem converte bem e quem não consegue convencer a persona a agir está na capacidade de apresentar o valor da oferta em questão.
O que você quer que a pessoa faça na sua página? Assine uma newsletter, baixe um material, peça para falar com um vendedor, se inscreva para usar o seu produto por um período grátis?
As opções são infinitas, mas a real pergunta deve ser: por que alguém deveria fazer o que você quer? Em outras palavras, o que a pessoa ganha com isso?
Em muitos casos, a página se concentra demais em descrever recursos e funcionalidades, ou já parte direto para uma justificativa para os preços cobrados.
A prioridade deve ser comunicar o valor, ou seja, o que a pessoa vai ganhar com isso. Se fizer isso da forma correta, o preço fará sentido, as objeções comuns vão cair e será mais provável que a sua persona queira agir.
3. Gatilhos mentais
Boa conversão exige poder de persuasão, e alguns elementos funcionam para convencer os usuários sem que eles percebam. Um bom exemplo disso são os gatilhos mentais.
É fácil resistir a um simples convite para seguir mais uma empresa nas redes sociais, mas quando a persona é convocada para participar de uma comunidade de milhares de pessoas, a história muda.
Há vários gatilhos que você pode usar, e de formas diferentes. Algumas opções são:
- escassez: oferecer poucas unidades de um produto dá a sensação de que ele é popular e de grande valor;
- urgência: ofertas por tempo determinado apelam para o lado imediatista, que nos faz agir rapidamente para aproveitar a oferta;
- exclusividade: edições limitadas e acesso exclusivo a algo fazem a persona se sentir especial e importante;
- aversão à perda: se tem algo que motiva o ser humano mais do que a vontade de ganhar, é o medo de perder. Mostrar o que ele vai perder se deixar a oferta passar é um ótimo gatilho.
4. Linguagem simples
Por último, mas não menos importante, está a forma de conversar com o seu público.
Quantos sites você já viu com linguagem sofisticada (para parecer inteligente), mas que não comunica de verdade o que a empresa faz? Dá para perder a conta!
Não importa se você faz parte de um mercado tradicional. Use uma linguagem simples clara, que comunique seus valores e ideias sem demora, e vai chamar atenção dos usuários.
A sua persona só vai agir se entender o seu pedido ou convite. Complicar a comunicação com ela nada mais é do que criar seus próprios obstáculos.
A taxa de conversão é uma das principais métricas de marketing digital, e não pode faltar na sua estratégia de jeito nenhum! Agora que você já sabe o necessário, é hora de colocar em prática o quanto antes. Esse é o único jeito de criar e manter uma máquina de vendas na internet.
Para saber como usar a Otimização da Taxa de Conversão, matricule-se no curso de Conversion Rate Optimization (CRO), da Universidade Rock Content!
