Quais são as ações de marketing para atacado e como elas funcionam?

Ações de marketing para atacado têm sido frequentes no mercado, pois é um setor que cresce no Brasil, mesmo em meio à crise. De acordo com o Ranking Abad/Nielsen 2021, ano-base 2020, o mercado atacadista e de distribuidores registrou crescimento de 5,2% em 2020, chegando ao patamar de faturamento de R$ 287,8 bilhões, a preço de varejo.

Em dados reais, isso representa um crescimento de 0,7% assegurando ao setor a participação de 51,2% no mercado nacional. Assim, para elevar ainda mais as vendas, pensar em marketing no atacado é fundamental.

Esse setor trabalha com um volume alto de vendas, se comparado com o varejo. Portanto, para conquistar resultados efetivos nas ações de marketing no atacado, é preciso contar com um bom planejamento. 

Para ajudar você a saber tudo sobre ações de marketing para atacado e como elas funcionam, preparamos este artigo. Nele, você vai encontrar:

Por que vale a pena apostar no marketing para atacado?

Investir no marketing para atacado é fundamental para diferenciar a marca da empresa e também fixá-la na mente dos consumidores. Além disso, as ações de mercado ainda possibilitam adquirir um diferencial competitivo frente a concorrência.

O marketing para atacado também é importante para elevar as bases de clientes, garantindo a lucratividade e sustentabilidade do negócio.

Utilizando as estratégias de marketing mais alinhadas com esse segmento, é possível conquistar credibilidade no mercado, o que também ajuda a fortalecer o negócio.

Vale destacar que o marketing para o atacado não é focado apenas em vendas. Contudo, é inegável que o aumento da procura é resultado de uma estratégia de marketing bem formulada.

Qual a diferença entre o marketing para atacado e varejo?

Para quem está começando a trabalhar com ações de marketing no atacado, é importante saber que existem diferenças para as estratégias em relação ao varejo. Isso porque o atacadista trabalha com grandes volumes e, o público-alvo, no geral, são pessoas jurídicas.

Assim, esse modelo de negócio atende, basicamente, cooperativas, fábricas, indústrias e até mesmo comerciantes do varejo, que são atraídos pela boa margem de lucro para a revenda dos produtos.

Donos de restaurantes, padarias e mercearias compram de supermercados atacadistas, pois veem, por exemplo, a oportunidade de adquirir os produtos que precisam, sem burocracia. É comum os produtos no atacado serem até 50% mais baratos do que no varejo.

Já o mercado varejista atende ao consumidor final e, por isso, a venda acontece em menor quantidade. Por esse motivo, costuma ser mais cara.

Outros fatores também contribuem para o encarecimento dos produtos, como:

• custos pela inserção do produto como logística;
• controle e prevenção de perdas;
• despesas com salário dos funcionário;
• impostos embutidos pelo sistema tributário;
• custos com infraestrutura (luz, água, aluguel);
• embalagens e sacolas plásticas..

Além das questões já citadas acima, existem mais algumas diferenças entre mercado varejista e atacado, como a necessidade do mercado varejista investir mais no ponto de venda para convencer o cliente a decidir pela compra. 

Além disso, o mercado varejista também precisa de um ponto mais estratégico para atrair o consumidor, e esse custo acaba sendo repassado para o consumidor final.

Como funciona uma estratégia de marketing para atacado? 

Até aqui você deve ter percebido que o mercado atacadista se refere ao canal de distribuição, que consiste em um completo fluxo de mercadorias e dados dos fabricantes para o usuário final.

Muitos atacadistas também exercem a função de distribuidores, armazenando as mercadorias e distribuindo para o mercado varejista.

Logo, o mercado atacadista funciona adquirindo produtos diretamente do fabricante, e depois vende os produtos para outras empresas. Essas fazem a comercialização para o cliente final. Existem três principais tipos de comerciantes atacadistas. Confira!

Atacadistas Comerciais

Referem-se a empresas menores que adquirem os produtos, armazenam e manuseiam os produtos a granel para logo após revendê-los em quantidade menor. Essas empresas recebem nomes diversos, como:

• distribuidor;
• atacadista;
• fornecedor;
• intermediário;
• importador, entre outros.

Agentes

Também chamados de corretores, os agentes são negócios intermediários e independentes, responsáveis por negociar e incluir outras ações, como compra e venda em nome dos consumidores. 

A remuneração dessas empresas acontece como pagamento pelos serviços prestados, e geralmente ocorre em forma de comissão baseada na compra e venda de produtos. Esse tipo de empresa é comum entre os fabricantes que possuem capital limitado e aqueles que não possuem estrutura para manter forças de vendas suficientes.

Filiais de vendas de manufaturas

O fabricante dos produtos mantém escritórios e filiais que são de propriedade e mantidos pelos fabricantes.

Essas estruturas empresariais serão usadas para fazer a distribuição das mercadorias do fabricante que estarão no nível atacadista. Assim, alguns deles terão uma estrutura para vendas e outros para armazenamento.

Quais estratégias são essenciais no marketing para atacado?

As ações no atacado devem ser pensadas para a venda de grandes volumes, por isso, literalmente, você e sua equipe terão de pensar grande na hora de desenvolver as ações.

A venda de produtos combinados pode ser uma boa estratégia para aumentar o volume das vendas, assim como a concessão de descontos e brindes em forma de mercadoria. 

Veja a seguir quais são as estratégias que não podem faltar no seu planejamento de marketing para atacado!

Segmentação de clientes

Para aumentar a efetividade das suas ações de marketing no atacado, você vai precisar fazer uma boa segmentação de clientes, que é, de forma básica, fazer a separação dos clientes em grupos menores, usando aspectos comuns entre eles. 

Com isso, é possível oferecer uma comunicação mais direcionada às demandas desses clientes, além da possibilidade de personalizá-las. Dessa forma, é possível melhorar a experiência de compra, otimizando todos os processos da empresa.

Assim, a segmentação é uma forma bastante simples de fazer a organização e o gerenciamento dos relacionamentos da sua empresa com os clientes também no atacado. 

Com isso, é possível fazer a adaptação e a personalização dos seus esforços de marketing, vendas e pós-vendas, atendendo de forma ampla às demandas de grupos específicos, culminando na fidelização desses clientes.

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Faça a divulgação dos produtos online e offline

Para formar uma marca forte, você vai precisar investir em publicidade dos produtos, tanto nos canais online quanto offline. Aposte nas redes sociais e em mídia paga para chamar a atenção do seu cliente. No digital, é possível usar os recursos disponíveis para falar exatamente com o seu público-alvo. 

Já nas mídias offline, como TV e rádio, você pode alcançar um número mais abrangente de pessoas, sendo uma estratégia ideal para aqueles momentos em que você vai inaugurar uma filial ou mesmo precisa dar destaque para certa ação envolvendo um produto.

O cuidado aqui é gerenciar muito bem a verba e estudar os veículos para investir naqueles que tenham maior afinidade com o seu público.

Ofereça descontos exclusivos

Usar a estratégia de descontos exclusivos gera o senso de oportunidade no seu cliente, fazendo com que ele se sinta muito mais motivado a comprar de imediato, e até mesmo comprar mais. 

Por exemplo, na compra de X quantidade de certo produto, ele leva Y de graça. Dessa forma, você agrada o cliente e ainda ajuda a elevar a margem de lucro do cliente, já que o estoque dele estará reforçado.

Faça promoções online

Quem não gosta de uma promoção, não é mesmo? Elas também valem para os clientes de atacado e essa estratégia pode ser usada nos meios de comunicação online. Ao fazer uma “promoção relâmpago” nas redes sociais, por exemplo, é possível despertar o senso de urgência no consumidor.

Com isso, o consumidor se sente como parte de um grupo especial de clientes, aumentando o interesse dele pela marca. Essa também pode ser uma boa estratégia para a fidelização de clientes.

Faça um calendário anual de campanhas

Contar com um calendário anual de campanhas ajuda o departamento de marketing a aproveitar as datas comemorativas, como Páscoa, Dia das Mães, Dia dos Pais, Dia das Crianças e Natal, incentivando, mais uma vez, o consumo.

Além disso, é possível aproveitar o apelo das datas para trabalhar certos produtos, sendo uma estratégia interessante, por exemplo, para renovar o estoque.

Invista na análise SWOT

Assim como em outras estratégias de marketing, nas ações que envolvem o varejo é indicado que você também faça a análise SWOT. Essa ferramenta mensura as forças, oportunidades, fraquezas e ameaças de uma ação.

Ela pode ser usada, por exemplo, para analisar as vantagens que o negócio possui em relação aos concorrentes, pontos fortes da empresa e diferenciais competitivos, assim como pontos que podem influenciar negativamente no andamento do negócio.

Para montar a análise SWOT das ações de marketing para atacado, considere o objetivo das atividades, depois pesquise sobre elas, faça um apanhado de ideias com a equipe, discuta a viabilidade dos pontos levantados e defina os próximos passos.

Tenha carrinhos grandes nas lojas

Você sabia que ao oferecer carrinhos grandes nas lojas você incentiva o seu consumidor a comprar mais? Isso porque o cérebro humano tem a tendência de querer ver todos os espaços do carrinho ocupados e, ao oferecê-los grandes na loja, você estimula a compra de mais itens.

Os carrinhos maiores também são fundamentais para atender bem aos consumidores que frequentam um comércio de atacado, já que eles precisam de espaço suficiente para acomodar as compras enquanto transitam pela loja. Além disso, carrinhos pequenos podem dificultar o processo de compra, fazendo com que o cliente se sinta desconfortável na loja.

Considere uma estratégia de marketing B2B

Considerar a estratégia de marketing Business to Business (B2B) é uma forma de otimizar os seus investimentos em marketing. As estratégias B2B são voltadas para empresas que compram um produto de outra.

Assim, as estratégias de marketing são voltadas para essas empresas, a fim de otimizar o orçamento de marketing. Podem ser usadas como ações de marketing para B2B:

• site profissional;
• vídeos e podcasts;
• e-mail marketing;
• blogs;
• redes sociais;
• Google Ads.

 Faça benchmarking

A comparação com a concorrência, também conhecida como benchmarking, é válida para que você e sua equipe possam fazer a análise dos pontos fortes e fracos da empresa de atacado. Ao fazer essa prática, também é possível observar quais são as melhores ações realizadas pelos concorrentes do setor. 

Dessa forma, é possível criar soluções para otimizar as práticas da sua empresa, aumentando as chances de elevar a competitividade no mercado e também a produtividade da empresa de atacado.

Vale lembrar que o processo de pesquisa do benchmarking precisa ser periódico e ainda ter certa continuidade, sendo uma importante ferramenta para inspirar novos aprendizados.

Quais são os benefícios do marketing de atacado?

Para alcançar resultados consistentes, o marketing de atacado precisa ser muito bem planejado. Dessa forma, é possível agregar diferenciais para a marca, promovendo ainda a preferência entre os clientes. Veja a seguir mais benefícios!

A empresa ganha mais dinheiro

Quando a empresa de atacado investe em marketing, ela aumenta o volume de vendas e, consequentemente, a sua margem de lucro.

Isso acontece porque as vendas são realizadas em grandes quantidades, com aquisição diretamente do fabricante. Logo, compra-se com um custo menor e é possível definir seu próprio aumento para o produto e obter lucros.

Economiza recursos

Ao utilizar as ferramentas estratégicas de marketing, você eleva as chances de entender de forma mais aprofundada as preferências e as necessidades do seu cliente e, ao compreender melhor o comportamento de compra, fica mais fácil chegar a conclusões que ajudem a economizar os recursos da empresa.

Assim, com um bom planejamento de marketing, é possível evitar prejuízos e estabelecer diferenciais para o negócio.

A empresa pode expandir

Com as ações de marketing bem implementadas, há uma maior chance da marca de atacado ser reconhecida no mercado, o que eleva as chances dela se expandir e também se consolidar no mercado.

Quais erros devem ser evitados?

Para garantir a efetividade das suas ações de marketing no atacado, alguns erros devem ser evitados. Veja a seguir!

Colocar o seu produto em foco em vez do cliente

Com a transformação digital, as pessoas querem estar cada vez mais perto das marcas, e isso significa se relacionar com elas.

Assim, o produto já não é mais o foco das ações de marketing. É preciso colocar o cliente no centro das ações e, para isso, você vai precisar ter muito bem definido o seu público-alvo.

Não analisar as suas ações de marketing

Deixar de analisar os resultados das ações de marketing é um dos principais erros que se pode cometer. Você pode estar pensando que se trata de algo básico (e realmente é), mas a maioria dos profissionais de marketing ignora essa etapa final.

Isso porque você só vai saber se a ação realmente surtiu efeito se você mensurar os resultados, comparando-os com o mercado geral. Para tanto, será necessário contar com indicadores de desempenho e também ferramentas para organizar as informações.

Você pode começar organizando os dados em uma planilha e, à medida que as ações forem se desenvolvendo, você pode pensar em contratar um sistema de gestão integrado. Dessa forma, será possível ter uma visão geral do negócio.

Não considerar estratégias digitais

Muitas empresas atacadistas ainda são resistentes às estratégias digitais. Isso acontece devido a uma gestão mais tradicionalista, que desconhece as vantagens de se investir nas estratégias de marketing digital.

A dica aqui é experimentar fazer um planejamento com foco no digital e comparar os resultados. Com isso, fica mais fácil evidenciar a eficiência das ações online.

Viu como é possível fazer ações de marketing para atacado e ainda otimizar os recursos? Seguindo essas dicas, todo o processo fica muito mais fácil, e ainda é possível usufruir dos diversos benefícios para o negócio.

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