Por Redator Rock Content

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Publicado em 17 de agosto de 2020. | Atualizado em 17 de agosto de 2020


Entender a importância da agilidade em processos de venda e corrigir as principais falhas da equipe comercial são o pontapé inicial para encurtar o ciclo de vendas. Outras táticas devem priorizar o fluxo de comunicação e repasse de feedback entre os times de marketing e venda e uma nutrição de leads adequada à jornada do consumidor.

São muitas as variáveis que determinam a duração de um ciclo de vendas — e muitas delas não são tão previsíveis assim. Porém, é fato que quanto menos tempo você leva até fechar uma venda, maior o ROI do seu negócio. Por isso, muitas empresas buscam por estratégias para encurtar o ciclo de vendas.

O que fazer para garantir uma decisão de compra mais rápida sem comprometer a criação de um vínculo e de uma relação de confiança com os seus leads?

Infelizmente, não existe uma resposta direta a essa pergunta de um milhão de dólares. Porém, é possível desenvolver estratégias com esse propósito. 

Entender o comportamento do consumidor e sua necessidade por um atendimento ágil, assim como diminuir possíveis falhas da equipe de vendas são o primeiro passo.

Outras táticas incluem integrar os times de vendas e marketing e se antecipar às necessidades dos consumidores. Mas não vamos nos antecipar! Continue com a gente e saiba mais sobre: 

O papel da agilidade em processos de venda

Apesar de sofrer interferência de diferentes variáveis, de forma geral, o caminho da prospecção ao pós-venda não costuma variar. Ele, normalmente, passa por estágios que incluem: contato inicial, qualificação, apresentação, avaliação e fechamento. 

Porém, o que certamente muda de empresa para empresa é a agilidade com que se passa de uma etapa para a outra. A agilidade no tempo de resposta aumenta as chances de conversão — além de trazer outras vantagens, como as apresentadas a seguir. 

Atende às expectativas dos clientes

As novas tecnologias e o amplo acesso à informação trazem uma característica imediatista às novas gerações, em especial os Millennials. Superconectados, para eles tudo está a um clique de distância — e quanto mais coisas puderem ser resolvidas online e pelo celular, melhor. 

Logo, essas expectativas se transportam também para a relação dessas pessoas com as marcas que consomem. Para estar de acordo com esse modelo de consumo, a agilidade é característica essencial.

Reduz custos

Um ciclo de vendas travado significa gastos que não trazem lucros. Respostas ágeis aumentam as chances de conversão justamente por estarem alinhadas às expectativas dos clientes, em especial de leads que já demonstraram algum interesse na marca ou produto.

Uma pesquisa da Harvard Business Review avaliou o tempo de resposta de mais de 2 mil empresas norte-americanas. A conclusão foi que apenas 37% delas retornaram o contato na primeira hora, 16% responderam em até 24 horas e surpreendentes 24% levaram mais de um dia para atender ao lead. 

Tempo de resposta das empresas

Amplia a fidelização

Sabemos que uma experiência positiva desde o primeiro contato, assim como um pós-venda atencioso, ajudam a ampliar as chances de fidelização. A agilidade também tem o seu papel nessa equação. 

Conforme os processos se automatizam, quanto mais rápido você atende a um cliente ou tira as dúvidas de um lead, mais chances você tem de cair nas suas graças. Como explicamos, tudo está a um clique de distância. 

É preciso respeitar as etapas do ciclo de vendas, nutrir o lead de acordo com o funil, mas jamais esquecer que uma venda pode ser facilmente perdida simplesmente porque a concorrência respondeu primeiro. 

Principais erros cometidos por equipes comerciais

Para seguirmos, é importante ressaltarmos que ser ágil é diferente de ter pressa. A nutrição dos leads é fundamental nesse sentido, garantindo um ritmo adequado mais do que velocidade desenfreada a qualquer custo. 

De erros estratégicos à falta de organização das equipes, o ciclo de vendas já pode se beneficiar por meio de pequenos ajustes em falhas comuns às equipes de vendas. Confira algumas delas a seguir.

Negligenciar feedbacks

Leads e clientes nos fornecem feedbacks constantemente. Até a falta de retorno — de cliques, de downloads etc — já comunica algo sobre determinada estratégia. A questão é: você está sabendo interpretar esses dados? 

É claro que algumas métricas devem ser acompanhadas pelo time de marketing, mas outros feedbacks são recebidos e mais facilmente processados por quem está na linha de frente desse contato, ou seja, os vendedores. 

Como veremos mais adiante, a comunicação entre os times de marketing e vendas também pode ser decisiva para o encurtamento do ciclo de vendas e sucesso de uma empresa. 

Não dominar o produto

Talvez a falha mais grave de um vendedor seja não saber responder a uma dúvida de um lead ou cliente. Se você não conhece o produto e não é capaz de propagar o valor a ele agregado, como convencer alguém a comprá-lo? 

Levando em conta o imediatismo dos consumidores, é importante que o onboarding de colaboradores não se restrinja à apresentação da equipe e da cultura da empresa. Um vendedor com amplo conhecimento sobre o produto aumenta, inclusive, a confiança do consumidor, o que melhora o relacionamento com o cliente de forma geral. 

De forma resumida, antes de conseguir convencer alguém sobre determinado produto, é preciso que o vendedor seja capaz de transmitir que realmente acredita naquilo.

É no time de vendas que o “vestir a camisa da empresa” tem mais relevância e faz mais diferença. 

Falhar na identificação do público-alvo

Falhar na identificação do público-alvo é algo grave, uma vez que compromete todo o ciclo de vendas. Afinal, é a partir do conhecimento sobre o público-alvo que você determina como e onde (em quais canais, por exemplo) concentrar seus esforços de venda. 

Além disso, conhecer o público de interesse nem sempre é suficiente. Dependendo do negócio, em alguns casos é preciso trabalhar também com o tomador de decisão.

Isso pode trazer etapas a mais ao ciclo de vendas, já que é preciso ganhar a confiança dos intermediadores, mas pode fazer a diferença para garantir o fechamento de uma venda.

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Padronizar contatos

Ainda que a tecnologia traga a tendência de automação de processos, um erro comum ao longo de ciclos de vendas é falta de personalização de contatos. 

Talvez por conta da presença maciça de tecnologia em nosso dia a dia, cada vez mais priorizamos pelo trato humanizado e personalizado. Atitudes relativamente simples, como incluir o nome do lead no título ou no corpo de um email, já garantem uma maior taxa de abertura. 

Um CRM eficiente que integre diferentes canais de atendimento também é fundamental. Além de priorizar a personalização, essa estratégia está alinhada a ideia de agilidade, uma vez que evita a necessidade de o cliente informar seus dados repetidas vezes em diferentes plataformas.

Não monitorar resultados

Uma estratégia sólida deve contar com métricas de vendas bem definidas e alinhadas às expectativas do negócio — além, é claro, de trazerem objetivos alcançáveis.

Analisar mais do que o tempo do ciclo de vendas é fundamental para entender a fundo a performance da equipe comercial. Entre outras, as métricas que podem ser trabalhadas incluem: 

  • ticket médio;
  • número total de leads;
  • taxa de follow-up;
  • custo de aquisição de cliente (CAC);
  • lifetime value (LTV);
  • negócios fechados por vendedor;
  • taxa de conversão;
  • taxa de vitória. 

9 táticas de como encurtar o ciclo de vendas

Confira agora 9 táticas capazes de encurtar o ciclo de vendas!

1. Alinhar os times de vendas e marketing

Muito se engana quem ainda acha que os times de vendas e marketing devem atuar em lados opostos do funil. Pelo contrário, a atuação conjunta e integrada favorece a qualificação de leads, além de garantir que diferentes profissionais envolvidos no processo conheçam a proposta de valor do produto com o qual trabalham. 

Ter esses profissionais no mesmo espaço físico já facilita o alinhamento. Porém, talvez isso não seja possível em tempos de pandemia e trabalho remoto. Ainda assim, o home office não deve ser uma limitação à comunicação interna — e isso deve valer para todos os times e setores. 

Outras boas práticas incluem a criação de metas comuns aos dois times e o estabelecimento de um fluxo de compartilhamento de informações sobre os leads que permita a tomada de decisão conjunta. 

2. Oferecer conteúdo de acordo com a jornada de compra

Uma das reclamações mais comuns entre representantes comerciais é o fato de não conseguirem localizar conteúdo adequado para enviar aos leads, algo relatado por 65% dos vendedores entrevistados em uma pesquisa da Kapost

Infelizmente, o que acontece muitas vezes é que esse conteúdo até existe, mas não é facilmente encontrado por conta da pouca comunicação entre marketing e vendas. 

Pouco adianta criar um conteúdo relevante à persona se ele não vai chegar até ela. O time comercial precisa conhecer esses materiais tão bem quanto o time de marketing. É preciso unir esforços para maximizar as entregas de ambos os times — afinal, eles sempre tiveram um objetivo em comum, que é o fechamento das vendas. 

Veja também!
👉 Qual o melhor conteúdo para cada etapa do funil de vendas?

3. Criar confiança no lead desde cedo

Outra importante mudança no comportamento do consumidor que merece estar no radar diz respeito à influência. Engana-se quem pensa que uma estratégia de Marketing de Influência precisa contar com embaixadores com mais milhões de seguidores e que cobrem mais de cinco dígitos por isso.

A cada dia, a influência está mais atrelada a conteúdos relevantes e embasados feitos por especialistas. Além disso, o marketing boca a boca não morreu — e aqui entra a importância do trabalho de pós-venda. 

Peça por depoimentos e avaliações dos produtos comercializados. Mostrar pessoas de verdade (independentemente do número de seguidores delas) satisfeitas com o seu produto é uma forma de ganhar a confiança do lead desde cedo, o que pode acelerar uma tomada de decisão e encurtar o ciclo de vendas. 

4. Não deixar que o preço seja um elemento surpresa

Quantas vezes você mesmo já não abandonou um carrinho de compras online ao chegar na última etapa do pagamento e perceber, só ali na boca do gol, uma taxa até então inexistente?

O preço não pode ser um elemento surpresa, e isso vale até mesmo para taxas com frete e manuseio. 

Isso conta muito para a criação de confiança e estabelecimento de um vínculo com o seu lead. Tenha sempre em mente que a ideia é encurtar o ciclo de vendas sem sacrificar o relacionamento com o cliente. Para isso, a transparência é fundamental.

5. Desenvolver um lead scoring

Lead scoring é uma metodologia que se propõe a ranquear os leads para garantir que eles realmente estejam qualificados ao ponto de serem passados ao time de vendas.

A ideia é que o time atribua pontuações diferenciadas por meio de determinadas ações, como: visitar a página de preço, baixar ebook, abrir email, assistir a conteúdo em vídeo e assim por diante. 

Essa técnica permite uma identificação mais rápida de quem está pronto para a próxima etapa no fluxo de nutrição, assim como de qual conteúdo é o mais adequado a ser oferecido. 

Além de determinar quem tem mais chances de engajar com cada conteúdo, a prática permite uma melhor distribuição de esforços tanto do time de marketing quanto do de vendas.  

6. Automatizar processos repetitivos

Um estudo de 2017 da HubSpot mostrou que representantes de venda passam apenas um terço de suas cargas-horárias de trabalho efetivamente vendendo. O que eles fazem o restante do dia e como otimizar o tempo desses profissionais?

A resposta está na automatização. É possível apostar em duas frentes: na aquisição de ferramentas que realmente otimizem o tempo e os trabalhos do time comercial, como na automação de marketing, que promove uma nutrição de leads e a criação de campanhas mais automáticas.  

Outra possibilidade é o uso de chatbots e live chats. Essa é uma forma de estar onde o seu cliente está e responder suas dúvidas em tempo real

7. Mapear objeções antes de elas aparecerem

Ainda melhor do que responder às dúvidas de leads e clientes em tempo real, é conseguir antecipar possíveis objeções — novamente, essa é outra estratégia que depende em grande parte do comprometimento do pós-venda para levantamento de possíveis feedbacks. 

Antes que o seu cliente pergunte uma informação específica sobre determinado produto, travando o ciclo de vendas até o contato com a resposta, algo tão simples quanto a criação de um FAQ com perguntas frequentes permite que a jornada de compra siga seu caminho sem grandes interrupções. 

Além disso, esse tipo de informação pode orientar a produção de conteúdos que respondam a dúvidas específicas e que podem ser oferecidos em cada estágio do funil. 

8. Contemplar diferentes dispositivos ao longo de toda a jornada

Existe uma grande chance de o seu celular estar ao alcance da sua mão nesse momento ou até mesmo já estar nela, sendo a tela pela qual você lê este texto. Mesmo assim, muitas empresas ainda negligenciam a criação de estratégias multi-telas aos seus consumidores

Ao falar “estratégia” queremos dizer a jornada de compra como um todo, ou seja, desde o primeiro contato ao fechamento da venda.

Chatbot, email marketing e todas as outras técnicas de Inbound Marketing — entre as que citamos e as que não citamos neste texto — precisam funcionar adequadamente em diferentes dispositivos. 

É um pouco inconcebível pensar que vendas deixam de ser fechadas porque um site não é mobile first ou mesmo mobile friendly, não é mesmo? 

9. Criar ofertas limitadas

A busca por estratégias que ajudem a encurtar o ciclo de vendas parte da premissa de que tempo é dinheiro. Se essa máxima vale para o seu negócio, ela também vale para o seu cliente.  

Ofertas com validade limitada podem ser o último empurrãozinho na tomada de decisão de um lead já bem nutrido.

É possível contar com diferentes ferramentas que façam alusão a tempo, com um calendário ou até mesmo um cronômetro. Outra possibilidade aqui, para clientes que oferecem testes ou pacote “freemium”, é reduzir o tempo do “free trial”.

A eficiência em vendas é um grande objetivo de diferentes negócios. Porém, a velocidade com que essa venda é efetuada também faz toda a diferença. Como você viu, é possível encontrar soluções que prezam pela agilidade sem desrespeitar a jornada do consumidor ou negligenciar a nutrição de leads.

Não por acaso, nossa primeira tática apresentada fala sobre a integração dos times de marketing e vendas. Esse “casamento” pode ser tão frutífero que já ganhou até um nome e pesquisas específicas sobre sua efetividade.

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