Você conhece as diferenças entre marketing reativo e proativo? Se a resposta for negativa, não se preocupe!
Muitos profissionais tendem a considerar uma estratégia de marketing de forma geral, sem se atentar em pequenos pontos que podem parecer inofensivos, mas fazem toda a diferença na prática.
Compreender o significado de cada uma das duas nomenclaturas vai te ajudar a desenvolver ações mais bem-sucedidas, já que a principal diferença entre elas está diretamente relacionada ao cliente e seu comportamento de compra.
Neste post, você vai aprender tudo o que precisa saber sobre marketing reativo e proativo, como:
- O que é marketing reativo?
- Quais são as principais práticas relacionadas a ele?
- O que é marketing proativo?
- Como ele é visto na prática?
- Como implementar um setor de marketing proativo?
- Como é possível encontrar o equilíbrio entre as duas ações?
O que é marketing reativo?
Conforme o nome já adianta, o marketing reativo é aquela estratégia que reage à demanda de possíveis clientes. Ou seja, o comprador que se encaixa na categoria já sabe que tem um problema e está em um processo de busca para que o mesmo seja solucionado.
Por exemplo, uma pessoa sabe que quer comprar uma geladeira. A decisão já está tomada, as especificidades sobre o eletrodoméstico já estão praticamente definidas e tudo o que falta é descobrir os melhores sites que ofereçam o produto.
Ao buscar pela palavra-chave no Google, então, o usuário realizou a ação, e cabe às lojas de eletrodomésticos investirem em anúncios online.
Quais são as principais práticas relacionadas com o marketing reativo?
Para te ajudar a entender o conceito melhor, listamos algumas maneiras de colocar o marketing reativo em prática.
Anúncios em mecanismos de busca
Pense no seguinte exemplo: uma pessoa sabe que quer comprar uma geladeira. A decisão está tomada, as especificidades sobre o eletrodoméstico já estão praticamente definidas e tudo o que falta é descobrir os melhores sites que ofereçam o produto.
O usuário já realizou a ação ao buscar pela palavra-chave “geladeira”, ou outra relacionada, no Google. A reação, por sua vez, vem dos portais que oferecem o produto e investiram em anúncios nos mecanismos de busca.
Também vale apostar em tráfego orgânico, que costuma apresentar ótimas taxas de conversão e gera também um bom reconhecimento de marca.
Sites de diretório
Além dos mecanismos de busca “gerais” como o Google, Bing ou Yahoo, existem portais mais específicos para encontrar soluções de compra. Eles são chamados de sites de diretório e podem oferecer os mais diversos serviços. Vamos usar como exemplo os portais de hotelaria.
Você já percebeu que, ao buscar por “hotéis + nome de uma cidade específica” é muito comum que os primeiros resultados sejam de sites similares ao Google, mas focados na oferta de hospedagem?
Em segmentos de mercado específicos, vale a pena investir mais recursos nos sites de diretório. A ação tem muito mais chances de converter vendas, já que quem entra nesses portais é um público bem avançado na jornada de compra.
Um usuário que busca por hospedagem no Booking, por exemplo, tem muito mais probabilidade de fechar negócio do que alguém que procura por destinos no Google.
Clubes de benefícios
Se você está disposto a oferecer descontos ou benefícios para o seu cliente, o que é uma ótima estratégia de marketing de fidelização, vale buscar por clubes de benefícios. Eles podem existir em forma de carnês vendidos de maneira física ou online.
Para anunciar em um clube de benefícios, vale buscar pelos principais nichos e um mercado que se beneficia muito com a estratégia é o de alimentação.
Ele é mais um exemplo de estratégia de marketing reativo, já que o cliente — ou possível cliente — tem a noção de que quer ir até um restaurante e garantir bons preços. A reação, ou seja, o espaço reservado para a divulgação do seu negócio, aguardará até que a pessoa certa te encontre.
O que é marketing proativo?
O marketing proativo, por sua vez, é caracterizado por aqueles momentos em que o usuário ainda não tem ideia de que precisa do seu produto, mas pode vir a fazê-lo a qualquer momento.
A principal diferença entre as duas estratégias, além do perfil do cliente — um já sabe o que quer e o outro ainda não — se encontra no nível de criatividade de cada uma delas.
Enquanto o marketing reativo tem um teor mais pontual e agressivo, indo direto ao ponto e visando muito a concorrência, ações proativas são caracterizadas pela grande janela de inovação existente.
Isso acontece porque você não precisa lutar pela atenção do cliente: ela será despertada de forma espontânea e genuína.
Se alguém ainda nem sabe que precisa comprar uma bolsa, por exemplo, as marcas têm total liberdade de desenvolver campanhas incríveis que façam com que o usuário descubra uma necessidade justamente naquele momento em que ele “bateu o olho” em um anúncio.
Marketing de Utilidade: o que é e como aplicar essa estratégia?
Marketing de Referência: o que é e como implementar essa estratégia
Marketing de recomendação: por que ele é tão importante ?
Real Time Marketing: como usar o Marketing em Tempo Real?
Como o marketing proativo funciona na prática?
Uma excelente maneira de diferenciar ainda mais o marketing reativo do proativo é entender as nuances práticas da ação.
Marketing de conteúdo
O Marketing de Conteúdo é, conforme o nome aponta, a criação de estratégias de conteúdo relevante para engajar o público a fim de aumentar as vendas. Seu diferencial é que, com ele, existe uma geração de valor real em relação a um serviço ou produto.
Vale focar em e-mail marketing e redes sociais: o grande poder das duas ações está no potencial de gerar reconhecimento de marca. Muitas pessoas ainda não entendem o poder de ser visto e lembrado, mesmo quando ainda não houve uma venda concreta.
Com uma boa estratégia de reconhecimento, tenha certeza que no momento em que um usuário se sentir pronto para fechar uma compra, ele pensará no seu negócio antes de qualquer outro.
Anúncios na televisão e rádio
A transformação digital pode até ter diminuído o poder de conversão de um anúncio no rádio ou na TV, mas erra muito quem ignora tais estratégias quando tem a possibilidade de investir em uma dessas mídias.
Não estamos mais vivendo a era do Polishop na TV, em que o cliente via aquele secador de cabelo maravilhoso, pegava o telefone e já fazia a compra ali mesmo.
Todavia, estar presente em um canal que ainda conta com audiência diária gigantesca é uma das formas mais preciosas de investir naquela importante estratégia de reconhecimento de marca que falamos anteriormente.
Redes Sociais
Além de poderosas nas estratégias de conversão, as redes sociais também são excelentes para contribuir com um plano de marketing proativo. Na verdade, não estar presente no Instagram ou no Facebook, por exemplo, é praticamente inaceitável por parte do usuário. No mínimo causa muito estranhamento.
Além de alimentar o seu público atual com conteúdo relevante, o grande poder das redes sociais no marketing reativo se encontra nos anúncios.
Com eles, uma marca conquista aquelas pessoas que ainda não sabe sobre os seus serviços, mas que têm relação com a marca e poderiam se tornar clientes a qualquer momento. Nada melhor do que um anúncio para dar aquele empurrãozinho!
De toda forma, tome muito cuidado com anúncios pagos nas redes sociais. Afinal, o usuário está nesses espaços para interagir com conteúdo dos amigos, da família e de figuras que admira, de forma que ser surpreendido por um conteúdo que não foi requisitado pode ser bem negativo quando ele não é pensado de maneira estratégica, criativa e consciente em relação ao público-alvo.
Como implementar um setor de marketing proativo?
A implementação do marketing proativo em uma empresa pode ser muito mais importante do que você imagina. Não basta aplicar as ações de forma isolada, é preciso investir em uma estratégia pensada em conjunto com outras áreas de conhecimento.
Listamos algumas indicações para que a implementação seja um sucesso!
Entenda que a estratégia deve ser pensada para o longo prazo
Ações de marketing reativo podem parecer muito tentadoras porque têm como característica um senso de urgência. Com isso, é natural que os resultados cheguem mais rápido.
No caso do marketing proativo, por outro lado, existe uma forte construção de reconhecimento de marca e posicionamento de mercado. Mesmo sem poder mensurar exatamente o retorno resultante dessas estratégias, é preciso confiar na capacidade da estratégia de gerar vendas no futuro.
Quando a equipe é educada desde o início a respeito dos prazos de retorno e da importância dos benefícios que vão além das vendas, a estratégia será muito mais efetiva.
Invista em sistemas de coleta e interpretação inteligente de dados dos clientes
Ferramentas como landing pages podem ser poderosíssimas para pensar em uma ação de vendas futura. Ao trabalhar com o Marketing de Conteúdo, invista em recursos que ofereçam alguma informação sobre o cliente em troca do material oferecido.
Além de conquistar os dados daquelas pessoas, que podem ser usados futuramente com fins comerciais, sua equipe também terá uma grande quantidade de informações para serem analisadas como forma de pesquisa.
As próprias redes sociais acumulam um conjunto incrível de informações a respeito do público. Elas já estão lá e podem ser acessadas a qualquer momento, basta interpretar os dados e saber usá-los a seu favor!
Gênero, idade, região e preferências pessoais são algumas das várias informações que podem ser obtidas a partir de uma boa ação de coleta de dados. Elas vão se transformar em grandes ações de marketing, seja ele nas redes sociais, na construção de blogs ou em anúncios na mídia tradicional.
Integre as equipes de marketing e de desenvolvimento de produto
Parte do marketing proativo diz muito sobre a proposta de serviços e entregas inovadoras no futuro, seja ele próximo, seja de longo prazo.
Para desenvolver ações pioneiras no mercado, é muito importante unir o conhecimento do público que vem do marketing com as noções da equipe de desenvolvimento de produto.
Ao analisar as informações que vêm das coletas inteligentes, por exemplo, é possível encontrar um padrão interessante sobre seus compradores que a concorrência ainda não percebeu. A ideia é realmente encontrar possíveis falhas e “buracos” no mercado para se lançar com pioneirismo.
Além disso, também vale pensar em ações que sirvam como forma de atualizar os produtos e serviços. Existem milhares de informações disponíveis sobre o seu público-alvo que você ainda nem ao menos percebeu!
Otimize os processos
O marketing proativo tem como característica um ambiente inovador e livre. Por isso, vale analisar os processos atuais da sua empresa e tentar descobrir quais deles podem estar gerando gargalos, seja na produtividade, na criatividade, no alcance das metas ou na satisfação da equipe.
Como é possível encontrar o equilíbrio entre as duas ações?
É muito importante entender que uma estratégia não anula a outra. Muito pelo contrário! O marketing reativo e o proativo devem caminhar juntos já que, conforme você percebeu, são ações aplicadas em realidades diferentes.
O marketing reativo é necessário porque seu teor agressivo é capaz de conquistar um volume maior de vendas em momentos pontuais. As ações proativas, no entanto, são pensadas para o longo prazo e a princípio podem parecer mais difíceis de serem mensuradas.
Cada uma delas tem seus próprios benefícios e não é possível dizer que uma é mais benéfica ou traz mais resultados que a outra. Enquanto a primeira tem como foco atingir os clientes decididos, a segunda é focada em gerar nome, reconhecimento de marca, posicionamento no mercado e, como consequência, vendas que vêm com o tempo.
O equilíbrio entre as duas ações se encontra na compreensão de que uma completa a outra. Por isso é tão importante entender o cenário do marketing de forma aproximada, conhecendo as principais nuances que podem ser adaptadas para a realidade do seu negócio.
Quando sabemos aproveitar as ações ideais, no momento e na hora corretos, tenha as metas de conversão, encantamento e fidelização serão atingidas com muito mais facilidade.
Se você gostou de aprender sobre marketing reativo e proativo, não perca tempo e conheça outras modalidades de marketing!
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