La respuesta es: no sirve de nada. Para que las visitas se transformen en conversiones necesitas atraer más MQLs.
¿No sabes qué es eso? No te preocupes en este post te contaremos qué es un MQL, su importancia en las estrategias de marketing digital, cómo generarlos y calificarlos y cuáles son los criterios para definirlos.
Sin más preámbulo, ¡vayamos al tema!
¿Qué es una MQL?
Es la sigla del concepto marketing qualified lead, que en español significa algo así como: cliente potencial calificado por el equipo de marketing. Como en marketing se estila utilizar palabras en inglés es común que muchos términos mantengan las siglas de sus idiomas originales.
Es muy interesante reconocerlos y trabajarlos, pues quieren conocer tu empresa y evaluar la solución que propones. Lo que significa que es un cliente potencial que ya se encuentra en el medio del embudo de ventas - MOFU (Middle of the Funnel).
Cualquier empresa que tome en serio las posibilidades que le da su página web o blog sobre la conversión y generación de leads, debe aprender a trabajar los MQL efectivamente.
¿En que se diferencia de un lead?
El lead es un figura esencial de la mercadotecnia, es un visitante que conseguimos atraer y al que lo ayudamos a percibir que está listo para ser conducido por el embudo de ventas. Es decir, se encuentra en la boca del embudo.
Un MQL es un lead mejorado, que fue educado y conducido por el sector de marketing hasta el medio del embudo y quedó, de esa forma, en mejores condiciones de evaluar el producto y, también, mucho más próximo de realizar la compra.
Lo más interesante de los MQLs es que si los tienes bien definidos desde un principio, puede ser que no sea tan complicado encontrarlos. Es el poder de la segmentación como veremos a continuación.
¿Cuál es su importancia en las estrategias de marketing digital?
Atraer este tipo de leads, que están sensibles a tus informaciones, aumenta exponencialmente el número de ventas. Para eso debes segmentar muy bien tu audiencia construyendo una buyer persona, un personaje semi-ficticio que representa tu "cliente ideal".
Los MQLs contribuyen a las estrategias de marketing digital en algunos o todos los puntos a continuación:
- ayudan a aumentar la base de clientes;
- conducen a los clientes que están en la etapa de consideración a la etapa de decisión;
- atraen, nutren, educan y convierten a los leads;
- aumentan el tráfico de leads en el embudo de ventas;
- ganar posicionamiento, tanto orgánico como por anuncios promocionados, con contenidos dirigidos al perfil de tu cliente ideal;
- refleja y transmite de manera real y genuina tu marca, los productos que promocionas y servicios que ofreces. Así también como sus beneficios que generen soluciones a las necesidades de tu buyer persona.
Al encontrarse en el punto medio del embudo, su relevancia es notable. Ya que si se logran los objetivos los MQL pasarán a ser SQL.
MQL vs SQL
Los SQL o sales qualfied leads (clientes potenciales calificados por el equipo de ventas), son aquellos que ya se encuentran en la parte final del embudo y están muy cerca de tomar la decisión o, en el mejor de los casos, ya decidieron realizar la compra.
Este cliente ya fue educado, es decir, ha recibido información suficiente sobre tu marca, producto o servicio, lo que lo habilita a realizar un contacto directo con tu empresa para responder sus últimas inquietudes y concretar la venta.
¿Por qué los departamentos de marketing y ventas deben estar integrados sobre los MQLs?
Seguramente con el párrafo anterior ya tienes una idea del por qué.
El departamento de ventas recibe del área de marketing la información del MQL que ya se encuentra listo para ser contactado. Ambos sectores tienen que estar alineados con la información para que el proceso se realice con éxito.
¿Cómo se puede hacer esto? Pues, la manera más efectiva es contar con un CRM (Gestión de Relación con Clientes), un software que cualquier estrategia de Inbound Marketing debe tener.
Este programa nos permite darle un valor a cada cliente para identificar en qué parte del embudo se encuentra en todo momento y, que departamento es el encargado de gestionarlo, marketing o ventas.
¿Qué acciones permiten generar más MQLs?
Una ves obtenido el lead debemos aplicar algunas estrategias para aumentar la tasa de conversión, aquí algunas de las más populares:
Con TYP
Una vez que el visitante se convierte en lead en una landing page es enviado a una página de agradecimiento, más conocida como Thank You Page. Es una oportunidad de oro para seguir interactuando con la persona.
Diséña la TYP con detalle y con la misma atención que la landing page. Un diseño limpio, atractivo y acorde con la buyer persona. Luego, enfócate en el contenido, simplifícalo para que lo lea con facilidad y motívala a que te pida más.
Ofrécele algún producto o servicio extra y añade un formulario para convertirlo en un MQL.
Lead nurting
Nutrir a los clientes potenciales es vital. Es lo que los ayuda a madurar e ir avanzando por el embudo de ventas. Cualquier estrategia de marketing digital o inbound marketing debe tener este punto planteado claramente en todos los departamentos.
Checkbox
Otra manera es añadir en los formularios de descarga de información de la landing page, un checkbox de "interesado".
De tal manera, el usuario demuestra directamente que tiene interés en los productos y servicios que ofreces. De esa forma, puedes proceder a enviar la información correcta.
Enlaces en el blog
La base del inbound es el contenido y esto va asociado a un blog. Siempre que el post lo permita se puede añadir un enlace directo a una oferta y, de esa forma, el usuario podrá descargar algún contenido previamente.
Sin embargo, debe hacerse de manera inteligente. Si se abusa de esta acción el lead puede verla como intrusiva o abusiva.
Criterios para definir un MQL
Los criterios para definir a un MQL son los siguientes:
- lee sobre tu producto/servicio;
- se interesa por saber de tu empresa;
- navega por tu sitio, hace clics en los enlaces internos, visita otros blogs posts;
- se interesa por el contenido;
- visita la landing page para solicitar información;
- comparte sus datos contigo;
- establece contacto personal con tu empresa.
Conclusión
Como verás invertir en calificación de leads es una gran estrategia, pues un visitante solo busca información y se va. Un MQL, en cambio, se interesa por establecer una conexión con tu organización y, generalmente, es un cliente fiel.
Una buena utilización de los recursos antes mencionados puede ser la diferencia entre una empresa con una gran tasa de conversión y una organización en crisis. Por eso debes entender la importancia de los MQLs y establecer estrategias entre departamentos para generarlos y nutrirlos.
Si quieres convertirte en un especialista en el tema y aprender todos los secretos de la calificación de leads, descarga nuestro ebook.
