Hace años, la fuerza de ventas de una empresa era exactamente lo que su nombre indica: muchas personas buscando activamente a clientes potenciales y ofreciendo productos y servicios.
Sí, este sigue siendo un esfuerzo viable y necesario, pero internet está nivelando el campo de juego y la competencia está aumentando.
De este modo, las empresas deben encontrar nuevas, innovadoras y eficientes formas de combinar el Marketing Digital y las ventas en algo más: el plan de ventas.
En este artículo, verás lo que implica este concepto y cómo unir ambos departamentos en un plan único e integrado. Fíjate en los temas que abarcamos en este post:
- ¿Qué es un plan de ventas?
- ¿Cómo puede un plan de ventas ayudar a una empresa?
- ¿Cómo construir y escalar tu plan de ventas?
¿Qué es un plan de ventas?
Cuando miramos hacia el pasado y vemos cómo solían funcionar el marketing y las ventas, vemos una clara distinción entre ambos.
Un plan de marketing estaba mucho más centrado en la visibilidad, empleando medios para dar a conocer una marca.
A su vez, la fuerza de ventas tenía un enfoque completamente diferente, utilizando solo la conciencia para construir, tener su discurso y sus argumentos de conversión.
Hubo una desconexión entre ellos porque pocas intersecciones unían sus enfoques. Entonces, internet cambió todo.
El entorno digital se convirtió en un camino convergente para que el marketing genere leads, mientras que las ventas los llevan hacia la conversión.
Después de algunos experimentos y excelentes resultados, el mercado se dio cuenta de que alinear ambas áreas sería mucho más efectivo que fomentar que cada campo hiciera su trabajo por separado. El resultado de ese hallazgo es lo que llamamos de plan de ventas.
Ese es un plan hecho de herramientas y procesos tecnológicos que facilitan la integración entre ventas y marketing.
Asimismo, crea un sistema capaz de atraer y convertir nuevos clientes a la vez. Son los dos departamentos que trabajan juntos buscando el mismo objetivo.
Con esa sinergia, un flujo de información beneficia a cada etapa del proceso con más conocimiento y previsibilidad acerca del cliente, por lo que es más fácil encontrar el punto de venta perfecto para una nueva conversión.
Al invertir en automatización e integración, se convierte en una verdadera máquina. Ese es el tipo perfecto de plan que tanto el marketing como las ventas necesitan para prosperar.
¿Cómo puede un plan de ventas ayudar a una empresa?
Este enfoque automatizado e integrado puede proporcionar resultados sorprendentes. Las empresas con un plan de ventas bien ajustada pueden aumentar exponencialmente las tasas de conversión porque los resultados no están vinculados con el esfuerzo realizado.
Puedes aplicar la eficiencia y la escala a tu plan al reunir a estos equipos. Pero, ¿cómo funciona?
Veamos algunos de los beneficios que un plan de ventas puede aportar a una empresa.
Informa y educa a los clientes
El autor de bestsellers Aaron Ross dice que el cliente contemporáneo quiere que se le diga qué hacer y cuál es la mejor decisión al comprar un producto.
Hay tantas opciones, tantos detalles al tomar una decisión, que a menudo, encuentran dificultad para hacerlo por sí mismos.
Ese es el punto principal para combinar marketing y ventas en una sola máquina. El contenido tiene el poder de generar conciencia y conexión con la audiencia, además de llevarlos a la decisión de compra.
Si el camino a seguir es más fácil y directo, es más probable que el consumidor compre.
Con un plan unificado, el marketing puede comprender mejor las necesidades de ventas. De esta manera, el equipo de ventas puede utilizar el Marketing de Contenidos para comprender las necesidades del cliente en todo el embudo.
Reduce el costo de adquisición de clientes
Tanto el marketing como las ventas tienen un presupuesto para hacer su trabajo. Lo mejor de emparejarlos es que la suma de sus inversiones es mayor que cada esfuerzo de forma aislada.
El marketing digital automatizado puede alimentar la máquina con más clientes potenciales con contenido relevante y un plan de comunicación adecuado.
Las ventas, entonces, tienen más información sobre más personas, lo que facilita el aumento de las tasas de conversión.
Menos tiempo y dinero para atraer más clientes resulta en un menor CAC (costo de adquisición de clientes). Y, si la empresa está pensando en la escalabilidad, este es el mejor enfoque.
Haz que los resultados de ventas sean más predecibles
En el mundo digital, los objetivos de marketing deben ser los mismos que los de ventas. La verdadera integración entre ellos significa una alineación de planes y objetivos.
Eso sucede porque, en el plan de ventas, los KPIs comienzan a tener sentido para las dos partes y ofrecen información significativa sobre cómo seguir mejorando el trabajo.
Las ventas predecibles son uno de los mayores logros de tu negocio, ya que puedes utilizar esta visión para planificar con menos riesgos.
Identifica tendencias y demandas
El marketing y las ventas trabajan con el mismo material, después de todo: el cliente. Entonces, ¿por qué no pueden ayudarse entre sí con la recopilación de información útil?
Cuando la empresa tiene un sistema integrado para compartir información, los datos recopilados en ambos extremos de esa relación marca-cliente pueden convertirse en proyecciones, especialmente sobre sus hábitos.
Saber más sobre este comportamiento ayuda a el plan de ventas a trabajar identificando y anticipando tendencias y demandas. Conocerlos antes de la competencia es una gran ventaja para cualquier empresa.
Escala el alcance de la marca
Lo mejor de convertir a la fuerza de ventas en una máquina es que esta se puede escalar, lo que genera más conversiones sin la necesidad de un aumento proporcional en el presupuesto y el personal.
La optimización y la automatización pueden hacer que lo que tienes ahora sea aún más efectivo para atraer una mayor cantidad de clientes. Solo necesitas un buen plan y sistema, siempre confiando en los datos.
¡Hablemos más sobre eso!
¿Cómo construir y escalar tu plan de ventas?
En esencia, un plan de ventas comienza integrando estos dos importantes departamentos con igual prioridad.
Se trata de una línea de producción eficaz que atrae a los compradores, los guía a través de suviaje y cierra el trato al final del camino.
Pero, para que eso ocurra, debe prestar atención a algunos pasos importantes. Los siguientes puntos te ayudarán a organizar este esfuerzo unificado y llevar la automatización a la rutina de la relación cliente-marca.
1) Haz un plano para su máquina
Como dijimos anteriormente, un plan de ventas es un plan para el panorama general, un sistema único capaz de atraer clientes potenciales y convertirlos en clientes.
Resulta que cada máquina necesita un plano para ser construido. Eso implica herramientas, etapas, protocolos, planificación de contenido, estándares de análisis de datos, etc.
El plan de ventas debe ser autónoma y fácil de usar para todos los colaboradores al mismo tiempo. En los siguientes temas, puedes ver formas de lograr ese nivel de eficiencia:
2) Invierte en tecnología
Después de construir una máquina, se necesita un sistema para garantizar su correcto funcionamiento. ¡Y esto es imprescindible para unir marketing y ventas!
En este caso, un sistema eficiente debería funcionar como planificador y distribuidor de contenido y también como un CRM eficaz.
No es necesario que sea una solución única, pero el software debe hacer que todas las etapas de ese camino funcionen como una sola.
Dado que el marketing generalmente tiene una solución de software, puede ser más fácil comenzar desde ese punto y expandir la integración con las ventas.
3) Capacita a los vendedores
En las empresas más pequeñas, suele haber pocos profesionales, hecho que conlleva al acúmulo de funciones.
Sin embargo, hacer todo por tu cuenta solo creará un problema para ambos lados de la máquina.
Este es otro consejo aportado por Aaron Ross: cuanto más especializados son los colaboradores de una fuerza de ventas, mejor es el resultado.
Así que céntrate en integrar a las personas en lugar de centralizar las decisiones. Con un proceso más dinámico, la empresa puede adaptarse y anticiparse rápidamente a las tendencias.
4) Comprende mejor a tu cliente
En un plan de ventas, los datos son el combustible. Lo mejor de unir estos departamentos es que la información se vuelve exponencialmente más abundante y significativa.
Por este motivo, es importante que aproveches esta situación. Así que, utiliza el sistema integrado para elaborar buyer personas más ricas. Luego, utilízalos para producir contenido más relevante y crear mejores argumentos de venta.
5) Descubre tus puntos fuertes de comunicación
Dado que el contenido sirve como un camino por el que tus clientes siguen su viaje, una buena comunicación posibilita optimizar a las ventas.
Por supuesto, puedes y debes experimentar con todos los medios disponibles. Sin embargo, debes priorizar los canales con los que te sientas más cómodo y que tengan más sentido para tus buyer personas.
Esta decisión centrará tus esfuerzos, colaborando con piezas de contenido atractivas y efectivas.
Cuando se integra con la fuerza de ventas, los leads llegan a la etapa de decisión mucho más preparados que cuando ambas estrategias se planifican por separado.
6) Prioriza el éxito del cliente
Como último consejo, tener el 100% de tus esfuerzos dirigidos al éxito del cliente es lo que tu máquina necesita para crecer.
Utiliza toda la información recopilada en este plan unificado para llegar a la raíz de sus dolores, necesidades y expectativas. Planifica el contenido y el enfoque de ventas en función de lo que los guiará hacia el siguiente paso y así, hacer un movimiento.
Además, sigue su experiencia después de la conversión, ya que esta información es esencial para ajustar tu plan de ventas. La verdadera integración entre marketing y ventas se basa en la planificación, en el análisis de datos y en la sinergia entre ambas partes.
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