La conversión es una parte esencial del Marketing Digital y es que incluso si usas múltiples canales digitales, es muy probable que la transición de lead a cliente ocurra dentro de tu sitio web.
Con eso en mente, es muy importante crear una estrategia enfocada en optimizar las conversiones del website a lo largo del tiempo, para lograr siempre buenos resultados.
El nombre de esta estrategia es CRO. No importa el tamaño de tu negocio o cuál sea tu nicho de mercado, CRO puede ayudarte a aumentar considerablemente su ROI de marketing.
¿Quieres saber cómo? ¡Presta mucha atención a esta guía completa que te mostrará todo lo que necesitas saber para dominar el CRO!
En esta guía verás:
¿Qué es CRO?
CRO significa "Conversion Rate Optimization" u "Optimización de la tasa de conversión" en español. Esta estrategia se basa en la mejora constante de los elementos del sitio web para atraer y convertir a más usuarios.
Por ejemplo: al utilizar el Marketing Digital, es probable que hagas de tu sitio web un canal de prospección y ventas, en el que los leads pueden solicitar una cotización o incluso contratar un servicio.
Pero del número total de visitantes, ¿cuántos logran realmente este propósito y se convierten en tus clientes? El número que muestra esto se conoce como tasa de conversión.
La idea detrás de CRO es precisamente optimizar la tasa de conversión, es decir, hacer que tu proceso de venta sea más eficiente y, como resultado, generes más dinero.
Esto se hace principalmente a través de pruebas que tienen como objetivo comprender qué funciona mejor para convencer a los visitantes de una página para que realicen la acción deseada por ellos.
Hay una gran variedad de elementos para probar y diferentes formas de hacerlo, pero el objetivo siempre es el mismo: convencer a más personas para llegar al final del proceso de compra.
¿Por qué es importante el CRO?
Es bueno comprender que el tráfico a tu sitio web, incluso orgánico, tiene un costo. Por lo tanto, saber qué hacer con él es muy importante para lograr tus objetivos de marketing y ventas.
El CRO está ahí para ayudarte a garantizar que la mayor cantidad posible de ese tráfico se traduzca en ventas y que no se pierdas oportunidades valiosas debido a un error en el proceso de conversión.
Aquí hay tres razones valiosas para valorar lo que el CRO puede hacer por tu empresa:
Ahorra tiempo y dinero
No hace falta pensar mucho para comprender el impacto que tiene el CRO en una empresa en términos de tiempo y dinero invertidos para lograr resultados.
Después de todo, cuanto mayor sea tu tasa de conversión, menor será el tiempo necesario para alcanzar tus objetivos de ingresos establecidos.
Mejores resultados sin aumentar el trabajo
Piensa en la siguiente situación: tienes un producto SaaS que cuesta MXN $200 por mes, con una tasa de conversión del 5% y un promedio mensual de 1.000 visitas.
Esto significa que por cada 1.000 visitantes que acceden a la landing page del producto, 50 se convierten en clientes, generando ingresos mensuales de MX $10.000.
Después de realizar un test A/B, puedes aumentar tu tasa de conversión al 8% simplemente cambiando la imagen de fondo de la página. ¿Qué representa esto en términos financieros?
Por cada 1.000 visitantes, en lugar de 50, tendrás 80 nuevos clientes, ¿verdad? Eso significa MX $16.000 mil pesos de ingreso mensual, es decir, MX $6.000 más.
Incremento en ticket promedio
Considera que es más fácil venderle a alguien que ya está llevando un producto (el famoso cross-selling) y verás otra oportunidad de aumentar las ganancias a través de la CRO.
En lugar de simplemente agradecer al cliente por la compra, algunas pruebas y mejoras en el flujo de las páginas de checkout pueden ayudar a difundir recomendaciones útiles a los clientes.
En este caso, una compra puede incluso duplicar su valor con solo unos pocos cambios en la forma en que se presentan los productos.
¿Cómo funciona una estrategia de CRO?
Como toda estrategia de marketing, el CRO sigue un método. Cuanto más comprometido estés en cada paso del proceso, mejores serán los resultados.
Estos son los pasos básicos para que el CRO se aplique correctamente y sea relevante para tu estrategia de marketing:
Recopilar información
Las pruebas deben realizarse en función de los datos recopilados, no solo de corazonadas o suposiciones.
Por lo tanto, dedica un tiempo considerable a investigar y recopilar información que te ayudará a realizar los cambios correctos y obtener resultados fiables.
Hay varias formas de recopilar estos datos, tales como:
- seguimiento de herramientas de análisis de métricas;
- realizar encuestas de usuarios en la misma página;
- entrevistar a los clientes actuales sobre el producto y el proceso de compra;
- realizar pruebas de usabilidad.
Todas estas opciones son útiles para obtener datos cuantitativos y cualitativos que te ayudarán a que tus pruebas sean precisas y exitosas.
Interpretar los datos de oportunidades
Una vez que hayas recopilado suficientes datos, aún necesitarás saber cómo interpretarlos en busca de oportunidades reales para mejorar el proceso de conversión.
En otras palabras, no te limites a observar los números, intenta comprender lo que dicen sobre los deseos y necesidades de tus clientes potenciales.
¿Por qué los usuarios se comportan de esta manera? ¿Qué se podría mejorar en la página para que se ajusten mejor a ellos?
Crear pruebas para definir las mejores soluciones
Una vez que tengas los datos y pensado en oportunidades reales de mejora, será más fácil realizar las pruebas, que son tan importantes para que la optimización sea una realidad.
Las pruebas A/B son bastante sencillas para identificar lo que funciona mejor, y el trabajo de investigación realizado de antemano servirá para aumentar las posibilidades de que estas pruebas sean realmente útiles en tu caso.
Optimizar la estrategia y realizar un seguimiento de los resultados
¿Encontraste las variaciones que demostraron ser más efectivas para atraer clientes? No te demores en ponerlos en práctica, pero continúa monitoreando los resultados de cerca.
Es hora de finalizar la prueba, declarar la variación ganadora y, si corresponde, llamar a tu desarrollador web para generar el cambio e implementarlo de forma permanente en el sitio.
Repetir el ciclo de optimización
Aunque todo el proceso se haya hecho correctamente, el mercado cambia rápidamente y la solución que has probado puede dejar de ser tan eficiente en poco tiempo.
El hecho de que hayas encontrado la variación correcta de un elemento hoy no significa que vas a andar a ciegas. El seguimiento tiene que ser continuo para que nunca deje de dar resultados.
Con eso en mente, la estrategia de CRO no se trata de una acción única o un evento importante que ocurre periódicamente. Más bien, es un esfuerzo colectivo y permanente.
¿Cuáles son los 10 conceptos esenciales de CRO?
Contrariamente a lo que algunas personas piensan, la Optimización de Tasa de Conversiones es una ciencia y, por lo tanto, debe ser probada y comprobada, es decir, sin conjeturas.
Con eso en mente, hemos seleccionado 10 conceptos que te ayudarán a crear páginas que conviertan más (no te fíes de lo que digo, pruébalo tú mismo). ¿Empezamos?
1. Elementos que influyen directamente en tu tasa de conversión
A la hora de crear una oferta es necesario captar la atención del visitante para que se sienta seguro y convierta. ¿No sabes cómo hacer esto? ¡Vamos a los consejos a continuación!
- Propuesta de valor: para realizar una acción en una página, una persona analiza el costo-beneficio de la misma antes de tomar cualquier decisión. Por eso, es necesario que el valor de lo que se ofrece sea evidente.
- Transparencia: de nada sirve tener el mejor producto del mundo si el usuario no entiende lo que intentas vender. Por eso es necesario que la oferta sea clara y transparente para que el visitante pueda entender nada más leerla.
- Relevancia: ¿el usuario realmente está buscando lo que le estás ofreciendo? Es esencial asegurarse de que tu oferta sea relevante para resolver su problema.
- Ansiedad: evitar elementos que provoquen roces e inseguridad en el usuario. El objetivo es que se sienta seguro y se convierta.
- Urgencia: con tanta información en el día a día, la atención de las personas termina dividiéndose en varias cosas. Por ello, asegurar la urgencia de tu oferta es crucial para que el usuario actúe en el momento y no lo deje para otro momento.
- Distracción: a la gente en general le aterra dejar espacios en blanco, fenómeno que se denomina “horror vacui” o miedo al vacío. De esta forma, al hacer una página, las personas incluyen elementos sin ningún propósito, que pueden distraer al usuario y dificultar su conversión.
2. Roberval Balance
La Roberval Balance es un dispositivo de medición de masas que lleva el nombre de su inventor Gilles Personne de Roberval, un matemático y físico francés. (Wikipedia)
Al pensar en una balanza, donde cada lado corresponde a una página, es necesario mantener el equilibrio.
Al realizar grandes cambios en un lado, habrá una gran discrepancia en el otro, lo que puede resultar en una disminución en la conversión del segundo y, en consecuencia, conducir a una disminución en la tasa de conversión del experimento.
3. Paradoja de elección
La paradoja de la elección es una teoría creada por Barry Schwartz. Este psicólogo estadounidense trata de explicar que tener demasiadas opciones puede llevar a las personas a tomar decisiones menos efectivas y satisfactorias que las que tendrían si tuvieran menos opciones para elegir.
Así, a la hora de crear una página, es interesante centrarse en ofrecer sólo una cosa al usuario, porque de lo contrario, puede caer en la paradoja de la elección, teniendo dudas sobre qué hacer, dando como resultado que el sitio se cierre sin tomar ninguna medida. acción.
4. Odio a la pérdida
En general, la gente prefiere no perder algo que ganarlo.
Por eso, a la hora de hacer una oferta, es interesante dejar claro que, al no comprar, la persona está perdiendo dinero. Esto tiene un efecto mayor que mostrar que al comprar el producto obtendrá algún beneficio.
5. Efecto de inmediatez
Con una vida agitada, las personas tienden a querer soluciones que sean inmediatas y que resuelvan rápidamente sus problemas.
De esta forma, un mensaje claro y objetivo puede tener mejor resultado que uno más extenso y que requiera más atención. Por ejemplo, enumerar los beneficios del producto usando temas puede ser más relevante que crear un gran párrafo con descripciones.
6. Efecto ancla
Al recibir información, las personas la utilizan como punto de referencia para emitir juicios sobre los datos posteriores. Por lo tanto, cuando presentes un concepto o una oferta al visitante de tu sitio web, lo tomará como una verdad, lo que influirá directamente en sus próximas decisiones.
Un ejemplo de esto es cuando una persona te pide que repitas la palabra “blanco” varias veces y luego pregunta qué bebe la vaca. Es común que la persona utilice la primera afirmación como base para responder la pregunta, lo que aumenta las posibilidades de que la respuesta sea “leche” en lugar de “agua”.
7. Efecto de posición serial
El efecto de posición serial indica que, en una lista, los elementos primero y último se recuerdan más fácilmente que los elementos en el medio de la lista.
Colocar información relevante al principio o al final de una secuencia puede tener un mejor efecto que en el centro.
8. Mere-exposure effect
Esta teoría indica que la acción positiva de una persona puede ser inducida por la familiaridad con algo. ¿No te queda claro? ¡Ve un ejemplo!
Imagina que cada vez que una persona ve un carro rojo, lo transporta a su infancia debido al carro que sus abuelos recogieron de la escuela (que era rojo). Entonces, al ver algún otro producto junto a un auto rojo, esa persona tiende a tener una opinión positiva sobre ese producto.
Esto ocurre a menudo en los anuncios de cerveza, que asocian beber cerveza con mujeres hermosas, o incluso en Apple, que utiliza iconos en el iPhone que se asemejan a objetos físicos.
9. Heurística de conversión
La Heurística de Conversión es una ecuación desarrollada por el Instituto de Investigación MECLABS para explicar cómo funciona este proceso. Se traduce por la fórmula:
C = 4m + 3v + 2(si) - 2a
En esta fórmula:
- C = probabilidad de conversión.
- m = motivación del usuario.
- v = claridad de la propuesta de valor.
- i = incentivo adicional para la acción.
- f = elementos de fricción.
- a = elementos de ansiedad.
La ecuación se puede usar para analizar si la página cumple con las expectativas de usabilidad del usuario, por lo que el objetivo final siempre es convertir.
Vale la pena recordar que, aunque importantes, las evaluaciones heurísticas nunca deben reemplazar las pruebas.
Usability.gov, institución cuyo objetivo es profundizar en los estudios de usabilidad en sitios web, enumeró las ventajas y desventajas de utilizar evaluaciones heurísticas, las cuales resumimos en la siguiente tabla:
10. Efecto Zeigarnik
El Efecto Zeigarnik es psicológico y explica que las tareas incompletas tienden a atraer más atención y permanecer en la mente de las personas que las tareas completas. Esto está ligado al Efecto Cliffhanger, que es la expectativa creada por las personas por saber cómo será el final de algo.
Mientras que en el Efecto Zeigarnik sigues recordando algo que no terminaste, en el Efecto Cliffhanger la persona sigue pensando en cómo sería la secuencia de algún evento. Este efecto es común en telenovelas, películas y series.
Aunque te he mostrado algunos conceptos, siempre es necesario hacer pruebas para probar que la hipótesis funciona.
El mayor error que cometen los profesionales de CRO es pensar que existe una fórmula mágica y que las “mejores prácticas” funcionan. En el CRO, la máxima es válida:
“No data, no talk."
Ahora que comprendes la importancia de los conceptos enumerados anteriormente para optimizar tus tasas de conversión, es hora de ensuciarse las manos y aplicarlos a tu sitio web.
¿Cómo optimizar tu tasa de conversión?: 6 formas prácticas
La parte teórica ya está muy clara. Ahora, probablemente te estés preguntando cuáles son algunas formas prácticas de realizar la optimización de la tasa de conversión en tu sitio web.
La siguiente lista contiene 6 consejos simples, pero muy efectivos, que pueden aumentar drásticamente tus resultados si los aplicas correctamente:
1. Prueba versiones de tus landing pages al mismo tiempo
Probar diferentes versiones de tu landing page al mismo tiempo es sin duda el mejor enfoque, ya que permite poner a prueba las variaciones en las mismas circunstancias.
Si la prueba se hace con una versión tras otra, para toda la audiencia, surgen al menos 2 problemas:
- los resultados pueden estar influenciados por un factor externo y apuntar a una tasa de conversión que no refleja la realidad;
- la audiencia puede percibir el cambio como una inconsistencia, especialmente si se realizan pruebas regularmente en la página.
2. Crear un proceso de calificación de leads
La calificación de leads es crucial para aumentar la tasa de conversión. El proceso de conversión no ocurre de la noche a la mañana, especialmente si el objetivo son las ventas.
Pero en algunos casos, todo lo que un visitante quiere es hablar directamente con alguien que pueda mostrarle cómo funciona el producto sin tener que pasar por todo el proceso de nutrición.
Ofrece esta opción cuando pongas enlaces y CTAs para hablar con un representante de ventas o para probar una versión del producto si tu empresa es de self-service.
3. Optimiza tus publicaciones con más tráfico
¿Reconoces aquellas publicaciones que más éxito tienen con el público y atraen más tráfico a tu blog? ¿Cómo los estás utilizando para convertir mejor a tus visitantes?
Si estas publicaciones son herramientas de atracción tan buenas, ¿por qué no usarlas para ofrecer algo más a tus visitantes?
Quizás crear un CTA que sea apropiado para el tema de la publicación, pero que esté en línea con el objetivo principal de tu estrategia en este momento, tenga sentido para garantizar un aumento en la tasa de conversión.
4. Usa chatbots para mejorar el servicio al cliente
Los chatbots se encuentran entre las mayores tendencias en la transformación digital. Por lo tanto, las empresas que estén dispuestas a invertir en esta forma de interacción pueden esperar grandes resultados.
Además de automatizar una parte importante del trabajo de cada empresa, que es brindar ayuda a las partes interesadas, ¡los chatbots hacen esto las 24 horas del día, los 7 días de la semana!
Tener a "alguien" ayudando y respondiendo preguntas durante el proceso de conversión en una página es sin duda una de las mejores formas de navegar, y marca la diferencia en la decisión final del visitante/cliente potencial.
5. Automatiza tus flujos de trabajo
La creación de flujos automatizados de interacción con visitantes y leads a través de herramientas de automatización de marketing es otra forma importante de garantizar que tu tasa de conversión siga aumentando.
Este tipo de interacción, como enviar un email después de que una persona realiza una determinada acción en una página, ayuda a guiarlos a través del customer journey.
El engagement será mucho mayor si los clientes potenciales son llevados lógicamente a descubrir que tu producto realmente es la mejor opción para ellos.
6. Utiliza el remarketing para ayudar a mantener vivo el interés
El retargeting, también conocido como remarketing, es una herramienta increíble que permite que un sitio web se vuelva a conectar con un visitante incluso cuando está en otra página.
Por ejemplo, supongamos que alguien visitó tu landing page, pero por algún motivo no aceptó la oferta en ese momento.
A través del retargeting, se le recordará la oferta cuando esté accediendo a su red social favorita o a cualquier sitio web en la web, lo que reactiva la posibilidad de volver a tu sitio y convertirse definitivamente.
Todas estas acciones son prácticas y se pueden aplicar sin gran dificultad en las páginas de tu sitio web o blog. Todo lo que se necesita es una buena planificación de CRO y paciencia para probar hipótesis con éxito.
¿Cuáles son los 5 errores que hasta los expertos cometen?
Los beneficios de CRO ahora son claros y no puedes esperar para aumentar las conversiones aplicando las tácticas que se enumeran aquí. Pero hay que tener cuidado con la otra cara de la moneda: los errores.
Ciertas acciones pueden sabotear rápidamente tu estrategia y socavar los esfuerzos realizados para optimizar los resultados.
Para garantizar el éxito, comienza por evitar estos 5 errores:
Sobrestimar el alcance del CRO
CRO es una forma increíble de mejorar el proceso de conversión, pero no puede solucionar ciertos problemas estructurales en tu negocio, como un mal producto o una mala reputación en el mercado.
Pensar que todos tus problemas podrían resolverse con solo pruebas A/B sería sobrestimar el alcance de esta estrategia y solo llevaría a la frustración.
Intenta comprender si el motivo de las bajas conversiones es realmente algún elemento de tu sitio web o factores más profundos, e identifica si el problema se puede resolver con el CRO o no.
Tener poca paciencia al probar una hipótesis.
Probar una variación por un corto tiempo es como saltarse el inicio de una carrera importante: deberás comenzar desde el principio y empezar de nuevo.
No te apresures a tomar una decisión o hacer un cambio, ya que cualquier paso en falso podría resultar en estrategias incorrectas y pérdidas futuras.
Cuando se le da el tiempo necesario, es posible ver si las diferencias encontradas fueron realmente consistentes con el tiempo o simplemente causadas por un evento externo que alteró los resultados.
No realices pruebas simultáneas
Probar una variación durante una semana, terminarla y probar otra durante otros 7 días es una mala idea. Mucho puede cambiar de un período de prueba a otro, y los análisis realizados de esa manera simplemente no serían confiables.
El mejor enfoque es ejecutar los experimentos simultáneamente. Así, todas las interacciones ocurren en el mismo período y el escenario es el mismo para ambas variaciones.
Probar muchas variables a la vez
Puedes pensar que probar varias variables a la vez aumentará tus posibilidades de optimizar tu tasa de conversión o te ayudará a ahorrar tiempo, pero esa no es una buena idea.
Si cambias más de un elemento por prueba, ¿cómo sabes qué influyó realmente en la conversión? En cambio, es mucho mejor probar solo un cambio a la vez.
Usa las pruebas de otros en tu sitio
Ya lo hemos mencionado aquí, pero vale la pena señalar nuevamente que lo que funciona para otros no siempre funcionará para ti.
Entonces, por mucho que sea interesante aprender de las pruebas que hacen los competidores y las referencias en tu nicho, ten cuidado de no imitarlos.
Si haces un buen trabajo recopilando datos e investigando cómo se comportan los visitantes, tendrás todo el material que necesitas para crear buenas pruebas.
¿Cuáles son las 8 mejores herramientas CRO?
Como era de esperar, cada tarea requiere una herramienta adecuada, o en el caso del CRO, un conjunto de ellas.
Por supuesto, solo representan una parte del trabajo, pero no deben subestimarse ya que tendrán un impacto directo en la información que podrá recopilar.
Hemos separado las herramientas en 3 grupos principales que resumen bien el proceso de CRO: métricas, investigación y pruebas. Descubre algunos de los principales:
Métricas
- Google Analytics: la herramienta de análisis de métricas más conocida y utilizada en el mundo, incluso tiene su propia función para pruebas A/B, llamadas “experimentos”.
- Mixpanel: Mixpanel ofrece un conjunto de soluciones para rastrear la participación de los usuarios, realizar pruebas A/B y cómo se conducen a través del embudo de ventas.
- Kissmetrics: el software de Kissmetrics es uno de los más completos a la hora de señalar por qué los usuarios se están convirtiendo (o no) y cómo solucionar los problemas.
Encuestas
- Qualaroo: crea encuestas específicas para los usuarios de tu sitio web para comprender lo que quieren y diseñar tu proceso de conversión de forma alineada.
- SurveyMonkey: una de las herramientas más populares del mundo para crear encuestas de usuarios, SurveyMonkey tiene varias características.
Pruebas
- CrazyEgg: utilizando mapas de calor, el software desarrollado por Neil Patel es muy sencillo al señalar cómo se comportan los usuarios en tus páginas;
- Optimizely: pocos programas pueden compararse con Optimizely cuando se trata de crear pruebas y personalizar la experiencia de navegación para aumentar las conversiones;
- Unbounce: si tu enfoque es realizar pruebas A/B en las páginas de destino, Unbounce es la herramienta adecuada, ya que este es el propósito principal del software.
Implementar CRO requiere planificación y paciencia, pero sin duda vale la pena por los increíbles resultados que puede traer a tu negocio.
¡Con esta guía completa, ya tienes todo lo que necesitas para ponerte manos a la obra y empezar!
Y si quieres aprender más sobre cómo aumentar tus conversiones, no puedes perderte nuestro blog post dedicado específicamente a este tema.
