Muchas veces nos engañamos pensando que ya entendimos algo que, en realidad, tiene un sutil secreto que puede ser la diferencia entre el fracaso y el éxito.
Por eso es muy importante que entiendas que no es lo mismo el Embudo de Marketing que el Embudo de Ventas. ¿Cómo? ¿Pensabas que era lo mismo?
Pues no es así, son procesos que, si bien están íntimamente relacionados e interactúan entre sí, tienen lógicas diferentes: un embudo es del equipo de Marketing y se usa para generar leads y el otro es del equipo de ventas y se usa para cerrar ventas.
Vayamos entonces a lo que interesa: embudo de marketing y ventas, estos dos conceptos similares pero que tienen diferencias substanciales.
Tres puntos en común
1. Captación
El proceso de captación se hace de lo general a lo particular. Es, digamos, una idea que se desprende del sentido común.
Sabemos que existen flujos de usuarios que circulan por la nube y que son, de alguna forma, previsibles. Por donde pasan esas corrientes pondremos nuestros embudos para captar visitantes.
La forma del embudo es dada por los contenidos, desde el tope hasta el fondo. A medida que los contenidos van volviéndose más específicos, menos personas van continuando en el proceso. Sólo se mantienen aquellas que realmente se interesan y/o necesitan de tu servicio o producto.
2. El punto de vista
Vender es entender puntos de vista. Por una cuestión que no sabría explicar, existe una tendencia a valorar cosas que no son tan importantes.
A veces pensamos que la puntualidad y la buena presencia son lo esencial cuando, en realidad, lo que necesitamos es aprender a pensar como el otro.
En este caso, construimos un punto de vista creando una Persona que nos dará información para posicionar nuestros embudos.
3. Los procesos
Tanto vender como mercadear son procesos y no apenas acontecimientos. Esto significa que son iniciativas dirigidas, con un objetivo concreto que tienen una duración en el tiempo.
Cuando nuestro objetivo es comercial realizamos procesos de captación orientados a cerrar ventas y cuando nuestro objetivo es de mercadeo realizamos procesos de captación orientados a posicionar la marca.
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La infalible técnica de los dos embudos
En esta dinámica de venta y posicionamiento, los dos embudos, trabajando juntos, pueden convertir un navegante en un cliente. Son dos embudos, realizando el mismo proceso, pero en dimensiones diferentes, la dimensión de la venta y la dimensión del marketing.
Los dos son caminos que tienen como objetivo que la transacción se realice, sólo que uno es un camino corto (para aquellos que ya decidieron realizar una compra) y el otro es un camino largo (para aquellos que todavía no percibieron que tienen una necesidad y que deben ser calificados para que realicen la compra cuando se sientan preparados).
El lead, que es el cliente potencial, es el eslabón que une estos embudos, el embudo de marketing transforma navegantes en leads y el embudo de ventas transforma leads en clientes.
Navegante
El navegante es la unidad de este sistema, es en la inimaginable cantidad de navegantes que interactúan al mismo tiempo en internet, que radica la potencia del Marketing Digital. En este estado, estrictamente general, no caben todavía técnicas de ventas, pues no tenemos un cliente, ni siquiera potencial, por lo tanto: tenemos que conseguir que el navegante avance por el embudo y se convierta en un visitante de tu página.
¿Por qué te visitarían? Porque tu página tiene optimización SEO y posicionó bien, porque eres autoridad en el tema, porque alguien sugirió tu página o porque tu contenido fue compartido. Para que eso suceda deberás crear contenidos de atracción y realizar acciones concretas de guestposts, link building y campañas en redes sociales.
Visitantes
Los visitantes de tu página ya tienen características más definidas, por ejemplo, el idioma, la nacionalidad, un tema de interés, pero todavía no pueden ser enviados al equipo de ventas, pues falta información. Por lo tanto seguimos con acciones de marketing, en este caso crear una landing page y ofrecer materiales ricos para captar información voluntaria. De esa forma, los visitantes que descargan estos materiales avanzan por el embudo y se convierten en leads.
Leads Calificados
Aquí es dónde se tocan los embudos y es, también, el momento en que el equipo de marketing comienza a trabajar su lista de leads para calificarlos y enviársela al equipo de ventas. Le asignas un valor numérico a cada lead, siendo que los lead con valores más altos son aquellos que tienen más puntos en común con la Persona que has creado. Existe una herramienta muy interesante llamada Lead Scoring, de RD Station, que puede serte de mucha utilidad.
Oportunidades
Aquí ya entramos en el embudo de ventas, en el momento en que estudiamos las oportunidades de negocio y preparamos la forma de abordar nuestros leads. Los contenidos aquí son más precisos y puntuales, técnicos y con informaciones de procedimientos. Un concepto que se maneja mucho en esta etapa es el de flujo de nutrición, en el que informas de ofertas, novedades y beneficios exclusivos.
Ventas
¡Siempre cerrar venta! La ley primera entre los vendedores. Esta es la parte estrecha del embudo, todo lo anterior es para concretar este momento. De cada 1.000 navegantes, 100 te visitarán, 10 se interesarán, 3 profundizarán, 2 verán el momento como una oportunidad y 1 realizará efectivamente la compra. O sea, a cada 100 visitas una venta.
Espero que te haya sido de utilidad este artículo para poder diferenciar y utilizar estos dos embudos de la mejor forma posible. Si por algún motivo sientes que en algún momento te pierdes, responde esta simple pregunta: ¿qué estoy buscando? ¿venta o posición? y, de esta forma podrás saber más claramente cuál embudo priorizar.
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