La planificación estratégica tiene una serie de herramientas que facilitan el trabajo de establecer metas y la elaboración de planes. La matriz de Ansoff es una de ellas, utiliza este modelo junto con otros análisis y comprende el potencial de crecimiento de tu empresa.
Esta metodología es un gran apoyo a todos los administradores que desean optimizar el uso de tiempo y recursos, y garantizar un camino más seguro para su empresa.
La matriz de Ansoff es una de las varias herramientas que tiene este proceso, el cual te ayudará a organizar los objetivos y visualizar mejor la planificación.
Si por un lado los análisis DOFA y PEST brindan datos relevantes para el desempeño de la organización, la matriz Ansoff señala los posibles caminos que se pueden seguir para el desarrollo de la empresa.
Si aún no estás familiarizado con la función, ¡no te preocupes! Esta publicación está aquí para ayudarte. Léela para aprender cómo aplicar la matriz a tu negocio.
¿Qué es la Matriz Ansoff?
De origen ruso, Igor Ansoff fue un profesor de ingeniería y matemáticas que vivió desde el principio hasta mediados del siglo XX.
Se lo conoce como el padre de la gestión estratégica y también de la matriz que lleva su nombre.
Si bien, los pioneros de la administración como Taylor, Fayol y Mayo, tenían la visión de que una empresa debería encontrar soluciones a sus problemas de crecimiento en su interior, Ansoff tenía una visión diferente: creía que las organizaciones debían mirar su contexto para mejorar sus prácticas y crecer.
De este modo, el profesor elaboró una matriz capaz de diseñar caminos para el desarrollo de la empresa teniendo en cuenta, al mismo tiempo, su macro realidad. La matriz de Ansoff tiene un diseño muy simple y consiste básicamente en dos ejes: mercados y productos.
La idea de Igor Ansoff fue cruzar estos elementos para crear nuevas oportunidades para la organización, así como para explotar mejor las que ya existen.
La base de su razonamiento es la expansión y diversificación de la empresa.
Según la matriz de Ansoff, los mercados pueden ser nuevos o existentes, y los productos también pueden ser nuevos o existentes. De esta combinación de variables, hay 4 escenarios que resultan en 4 estrategias posibles.
1. Penetración del mercado
Es la combinación de un mercado existente con un producto existente. En este caso, el principal objetivo de la empresa es conquistar una mayor participación de mercado, capturar a los clientes de los competidores y retener a sus propios consumidores.
Para darte un ejemplo cotidiano, esto es lo que sucede cuando una agencia de marketing se reúne con empresas que ya contratan el servicio de otra agencia en un intento de convencerlos de que su servicio es mejor y más ventajoso.
2. Desarrollo del mercado
Aquí tenemos la combinación de un nuevo mercado con los productos existentes. La idea en esta estrategia es llevar los productos que ya ofrece la empresa a otros mercados. Abrir una nueva tienda en una ciudad diferente es un buen ejemplo de desarrollo del mercado.
O, para ser más audaces, la internacionalización empresarial también se ajusta a esta estrategia.
3. Desarrollo de producto
Este es el escenario que resulta de combinar un mercado existente con nuevos productos. Es decir, la compañía ofrecerá a su mercado habitual una nueva gama de productos o servicios en un intento por satisfacer las nuevas necesidades de los consumidores y fidelizarlos.
Cuando una agencia de publicidad offline abre un departamento de Inbound Marketing y ofrece servicio a su base de clientes, por ejemplo, está adoptando una estrategia de desarrollo de productos.
4. Diversificación
Finalmente, tenemos una combinación de un nuevo producto y un nuevo mercado. De todos, quizás este es el escenario que representa el mayor riesgo para la empresa, ya que ambas variables son desconocidas.
Un ejemplo puede ser una agencia de publicidad latinoamericana que operará en el mercado español ofreciendo servicios de Marketing Digital.
En estos casos, además de desarrollar un nuevo producto, la empresa debe dedicar esfuerzos y recursos a la buena comunicación de su presencia en el nuevo mercado. Esta es la mejor manera de ganar credibilidad y obtener los primeros clientes.
Aún dentro de la diversificación, hay dos tipos que pueden ser explorados por la estrategia de la organización:
Diversificación relacionada
Cuando hay sinergia entre el modelo de negocio actual de la empresa, el nuevo producto y el mercado. Como en el ejemplo que citamos anteriormente.
Diversificación no relacionada
En estos casos, no hay sinergia entre el modelo de negocio actual y las nuevas actividades. Podemos continuar con el ejemplo de agencia de publicidad latinoamericana que va a España, no para trabajar en el Branding, sino para abrir una escuela de idiomas.
¿Para qué sirve la Matriz Ansoff?
Al igual que otras herramientas de administración y análisis, la matriz Ansoff es una plataforma que ayuda al gerente en la planificación estratégica. A través de él, podemos rastrear posibles escenarios para el negocio, así como hacer proyecciones.
La matriz en sí no responde a nada, porque cuando hablamos de administración, no hay una receta o fórmula mágica.
Todo depende de la empresa, el contexto y, en última instancia, las opciones del administrador para seguir el camino que considere más favorable para la empresa.
Ahora bien, entre lo que se puede alcanzar con la Matriz Ansoff, es:
Visualización simplificada de las acciones a realizar
Un mérito de la matriz Ansoff es que facilita la visualización de cada uno de estos caminos y hace que las posibilidades sean más tangibles.
Con esta visión holística del negocio, el empresario o ejecutivo puede tomar decisiones correctas que beneficiarán a la organización.
La Matriz Ansoff puede interpretarse como una derivación del análisis FODA, ya que las oportunidades tienen un papel relevante en la matriz desarrollada por el profesor ruso.
Cada estrategia es una posibilidad de camino que la empresa puede optar por explorar.
También, puedes usarlo en combinación con el modelo Canvas, descubriendo nuevas fuentes de ingresos, otros socios y puntos importantes para tu empresa.
Aunque el uso de la matriz de Ansoff no es una garantía de éxito para la empresa, es una herramienta adicional para proporcionar información e insights que permitan tomar decisiones alineadas a la realidad de la empresa y no únicamente a la visión del administrador, que a veces puede ser muy diferente de los hechos objetivos.
Planificación a corto y largo plazo
Otra posibilidad también puede ser aplicar Ansoff como una forma de planificación a corto, mediano y largo plazo. Después de describir los 4 escenarios propuestos por la matriz, el administrador puede elegir en cuál estrategia apostar primero y cuál dejar para después.
Esta decisión puede ampliar los horizontes empresariales y aclarar los desafíos futuros.
¿Cómo aplicar la Matriz Ansoff al negocio?
Para que la Matriz Ansoff tenga valor para la organización, debe estar llena de información que refleje, de la forma más fidedigna posible, el contexto de la empresa.
No sirve de nada intentar ocultar la realidad para darle una visión más optimista a la matriz. Por otro lado, evita crear un escenario demasiado pesimista, pues corres el riesgo de perder oportunidades.
Entonces, ¿cómo aplicarlo?
Recopila información de la empresa y del mercado
El primer paso para aplicar Ansoff a tu negocio es recopilar una selección de datos sobre la empresa, su mercado y los mercados potenciales.
Otro conjunto interesante de informaciones es el benchmarking, que tiene en cuenta lo que está haciendo la competencia.
Con toda esta información en la mano, podrás comprender qué sucede en cada cuadrante de la matriz. Entonces, es hora de pasar del papel a la práctica. Nuevamente, puedes usar la Matriz de Ansoff combinada con el análisis FODA.
Al comparar las informaciones en estos documentos tendrás una idea de cuál frente debes atacar primero y cómo aprovechar mejor el potencial de la empresa.
Mide la aceptación de los productos que ya ofreces
Si tu organización tiene un gran producto pero solo una pequeña porción del mercado, es hora de invertir en un buen plan de marketing y comunicación. Estas son acciones que te permitirán lograr una mayor penetración en el mercado.
En cambio, si el mercado está saturado y la empresa ya no consigue captar clientes, es hora de pasar al desarrollo de un nuevo mercado. Por lo tanto, la tarea debe ser un estudio exhaustivo del mercado al que quieres alcanzar para mostrarle la necesidad de tu producto.
También, es necesario hacer las adaptaciones necesarias para una nueva audiencia o buyer persona, o sea los nuevos consumidores potenciales a la que le vamos a entregar valor.
Otra posibilidad es el desarrollo del producto. En este caso, el administrador debe estudiar muy bien su mercado actual e investigar qué necesidades no se satisfacen. Algunas metodologías, como el Human Centered Design, pueden ayudar mucho en este asunto.
Si la empresa está en condiciones de innovar, es hora de desarrollar un nuevo producto y aplicarlo a un nuevo mercado. Todo nuevo, grandes desafíos y muchos descubrimientos por hacer.
Aunque sea arriesgada, esta estrategia puede aportar enormes ganancias, por lo que debe estudiarse en profundidad antes de ponerla en práctica.
Para concluir
Todas estas estrategias se pueden ver como una progresión de la madurez del negocio, al igual que pueden estar alineadas con el ciclo de vida del producto. De esta manera, la empresa puede reinventarse y optimizar sus recursos.
La matriz de Ansoff nos permite ver cómo se pueden explotar al máximo los activos que la empresa ya tiene, obteniendo, de esta forma, más ganancias para la organización.
Si disfrutaste aprendiendo cómo funciona Ansoff, creemos que también te gustará conocer sobre la matriz RACI la cual te permitirá distribuir adecuadamente las responsabilidades en tu empresa. ¿Quieres saber más al respecto? Entonces, no dudes de continuar tu lectura.
