Por Ivan de Souza

Analista de Marketing na Rock Content.

Publicado el 8 de octubre de 2019. | Actualizado el 7 de octubre de 2019


El método SPIN Selling, de Neil Rackham, es un enfoque de ventas altamente eficiente, que se centra en las preguntas orientadoras que deben formularse durante la negociación. ¡Descubre más sobre el asunto!

Los propietarios de pequeñas empresas a menudo son versátiles, lo que significa que hacen un poco de todo: administración, servicio al cliente, marketing, ventas, etc.

Por esta razón, los resultados deben ser precisos y, para que eso suceda, se deben tomar las acciones correctas. Cuando hablamos de ventas, nos referimos al método SPIN.

¿Alguna vez has perdido una oportunidad de negocio porque el cliente parece haber entendido mal tu oferta o simplemente porque dijo que lo pensaría?

Créeme, esto es más común de lo que piensas y, para ayudarte a superarlo y tener excelentes resultados comerciales, ¡te invitamos a leer este artículo hasta el final!

¿Qué es el método SPIN?

Spin Selling es una método que orienta sobre qué preguntas deben hacerse durante el proceso de negocio para aumentar las ventas.

Spin significa Situation, Problem, Implication and Need-Payoffy sus respectivos significados son:

  • Situación: aquí debes comprender quién es tu cliente, los motivos por los que compra tu producto o servicio.
  • Problema: en esta etapa, el cliente descubre que tiene un problema que lo lleva a buscar la solución.
  • Implicación: aquí debes aclararle cómo tu producto puede ayudarle a resolver su problema.
  • Necesidades de pago: finalmente, debes mostrar por qué tu producto es capaz de resolver el problema que tiene el cliente.

Como puedes ver, es un proceso similar al embudo de ventas aplicado en Marketing Digital, porque el viaje comienza en la parte superior del embudo, cuando el cliente se da cuenta de que tiene un problema.

Luego pasa por el medio del embudo, cuando el cliente busca soluciones, y termina al final del embudo cuando, finalmente, encuentra la respuesta que definitivamente resolverá su problema.

Por lo tanto, hacer las preguntas correctas en un enfoque comercial es muy importante para que los clientes se den cuenta de que tienen un problema y que eres tú quien puedes ayudarlos a encontrar una solución. Veamos ahora algunas preguntas para cada etapa.

Preguntas de situación

Las primeras preguntas son dirigidas para aprender sobre el potencial cliente y descubrir los problemas que están enfrentando.

Generalmente, las preguntas de situación se hacen durante las primeras etapas del proceso comercial. Te presentamos algunos ejemplos:

  • ¿Cuál es tu objetivo?
  • ¿Qué estás haciendo actualmente para lograr este objetivo?
  • ¿Por qué has estado haciendo esto?
  • ¿Cuánto inviertes en estas acciones?

Preguntas problemáticas

El siguiente conjunto de preguntas se enfoca en los problemas que los clientes tienen y que podrías resolver.

Hacer las preguntas correctas, incluso las difíciles, puede permitir que el cliente potencial conozca problemas que no sabía que tenía. Sacar el punto doloroso lo llevará a buscar una solución que eventualmente tú brindaras. Veamos las preguntas:

  • ¿Qué tan exitoso eres actualmente considerando tu objetivo?
  • ¿Qué sucede si las acciones que tomas hoy para alcanzar la meta fallan?
  • ¿Está satisfecho con tus tasas de conversión actuales?

Preguntas de implicación

Una vez que hayas identificado los problemas por los que atraviesa tu posible cliente, asegúrate de que él o ella comprenda las consecuencias negativas que puede tener este problema si no es resuelto.

Mediante el uso de preguntas de implicación, puedes agregar peso a la gravedad del problema y, finalmente, plantearle que las necesidades superan el costo de contratar su solución.

Veamos ahora algunos ejemplos de preguntas de implicación:

  • ¿Cómo este tema afecta tus metas y objetivos hoy?
  • ¿Qué sucede si este problema se interpone en el camino de cualquier paso del proceso comercial de la empresa?
  • ¿Este problema le ha traído aún más dificultades a tu negocio?
  • ¿Cuánto dinero has perdido o no has ganado debido a este problema?

Preguntas de necesidad

Esta última línea de preguntas ayudará a mostrar los beneficios de tu producto como una solución a los problemas de tu cliente potencial.

Utiliza las preguntas de necesidad para poner tu producto bajo una luz favorable, lo que ayudará a eliminar cualquier opinión negativa que pueda tener el cliente potencial. Aquí hay algunas preguntas:

  • ¿Cómo ves la ayuda que te puede dar nuestro producto?
  • ¿Crees que esta solución es lo que necesitas ahora?
  • ¿Eso te ayudaría a ti y a la empresa a alcanzar tus objetivos?

¿Cuáles son las ventajas del método Spin Selling?

Lo que hace que este modelo de negocio sea exitoso es el hecho de que puedes venderle a tu audiencia sin usar enfoques de venta tradicionales.

Después de todo, en Spin Selling tu futuro cliente interactuará contigo, ya que las preguntas que haces son abiertas, lo que lo alentará a dar respuestas más profundas mediante las cuales podrás identificar numerosos detalles que anteriormente hacían difícil cerrar la venta.

Estos son los principales beneficios que puedes obtener al hacer las preguntas correctas del método de Spin Selling:

  • acercarte más al cliente;
  • comprender qué objeciones y condiciones del cliente pueden impedirle contratar tu solución;
  • entender que el cliente solo te contratará si está claro cómo tu solución resolverá su problema;
  • identificar posibles problemas durante las reuniones de negocios que pueden evitar la contratación o provocar otros problemas (como churn) después de la contratación;
  • y lo más importante, al usar el método Spin Selling, te conviertes en consultor, por lo que las oportunidades de ventas solo aumentan, pues al saber más sobre el cliente, las posibilidades de cerrar las ventas son mayores.

¿Cómo funciona el método SPIN Selling?

Ahora que sabes qué es el método Spin Selling y las ventajas que ofrece, veamos cómo funciona a partir de las cuatro etapas.

Cómo funcionan las preguntas de situación

Al hacer estas preguntas, estableces el ritmo de la conversación y el cliente lo seguirá.

Esto es muy importante ya que llevará al cliente a las preguntas finales que están orientadas para convencerlo de que tu solución es adecuada para él.

Cómo funcionan las preguntas problemáticas

Muchos de nosotros tenemos puntos de dolor que nos molestan inconscientemente, o solo conocemos parte de este problema, pero no podemos ver todos los aspectos.

Entonces, hacer las preguntas ayuda al cliente a identificarlas por su cuenta. Pero para eso, necesita confiar en ti.

Después de todo, al principio eres un extraño para tu potencial nuevo cliente y por instinto no confiamos en extraños sino en nosotros mismos.

Entonces, en lugar de tratar de convencerlos, las preguntas problemáticas del método Spin Selling los hacen convencerse de que el cambio es necesario.

Cómo funcionan las preguntas de implicación

Debes tener en cuenta estas preguntas, ya que no son simplemente parte de un guion, sino que deben brindarte insights para fortalecer tu propuesta comercial.

Por ejemplo, cuando preguntas cómo el problema del cliente afecta sus metas y objetivos hoy en día, esto puede plantearse en tu propuesta mostrando cómo tu producto o servicio lo solucionará.

Cómo funcionan las preguntas de necesidad

Aquí puedes lograr que el cliente se convenza de comprar o convencer a su jefe para que tome esta decisión. Antes de entrar en los detalles de tu oferta, obtén más información sobre los obstáculos que pueden impedir que ocurra la venta.

Una vez que no haya ninguna objeción en el camino, evitas que el cliente diga el famoso y tan temido “pensaré y te aviso cualquier cosa”.

Consejos para aplicar el método Spin Selling

Finalmente, aquí hay algunos consejos sobre cómo incorporar el Spin Selling en tus enfoques comerciales.

Haz una oferta que resuelva los problemas del cliente

El cliente solo compra la oferta de una empresa al darse cuenta de que realmente resolverá sus problemas. Y créeme, muchas empresas se pierden precisamente porque el vendedor no lo deja claro.

Entonces, en lugar de decir cuán maravilloso es tu producto o servicio, concéntrate en comprender las necesidades de los clientes y explicar cómo puede satisfacerlas.

Presenta la propuesta comercial

Cuando el cliente comprende cómo tu empresa puede ayudarlo, es hora de elaborar la propuesta comercial.

Muchos clientes solicitan que la propuesta se envíe por correo electrónico y esto es lo que muchas empresas terminan haciendo, pero está mal.

Al analizar solo la propuesta, el cliente puede tener preguntas y estar más motivado para decir que no. Sin embargo, si le presentas tu propuesta, puedes aclararle todas las dudas en tiempo real y facilitar que diga que “sí”.

¿Cómo lidiar con las objeciones?

“Pensaré y te avisaré cualquier cosa”.

Como lo mencionamos, esta es una frase bien conocida, pues a menudo dicen los prospectos al cerrar una operación.

Algunos consideran que las ventas son difíciles, que se pierden en este momento y no hay nada más que se pueda hacer para revertir la situación. Pero hay: haz más preguntas.

Por ejemplo:

“Entendí. ¿Pero en qué vas a pensar exactamente?

Hay cuatro objeciones de venta:

  • Valor: el precio del producto no se ajusta al presupuesto del cliente;
  • Autoridad: el cliente necesita consultar al tomador de decisiones;
  • Urgencia: el cliente no tiene prioridad en contratar tu oferta ahora;
  • Credibilidad: el cliente no cree en tu solución.

Para romperlas, debes usar las palabras del cliente precedidas por la expresión “me dijiste”. Por ejemplo:

“¿Tienes que pensar si el precio se ajusta al presupuesto? Pero me dijiste que sí.

“¿Necesitas hablar con tu superior primero? Pero me dijiste que el que toma las decisiones eres tú.

“¿No sabes si necesitas esto ahora? Pero me dijiste que es una prioridad.

“¿Necesitas considerar si esta es la mejor solución? Pero me dijiste que lo era.

¡Usando estas técnicas del método Spin Selling, podrás lidiar con todas las objeciones comerciales!

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