Por más innovadora que sea una empresa, es de esperar que tenga competidores con los que dispute una mayor participación en el mercado.
Esta participación, también conocida como Market Share, representa —entre varias particularidades— la porción de público que tu negocio pudo conquistar, la cual es directamente proporcional a los ingresos generados por esa parte del mercado.
¿Quieres saber más sobre la importancia del concepto de participación de mercado, entender cómo calcularlo e incluso consultar consejos sobre cómo incrementar este indicador para tu empresa?
¡Te mostramos todo eso a continuación!
¿Qué es la participación de mercado?
Podemos entender la idea de participación de mercado desde varios aspectos. Cualquiera que sea el parámetro que se utilice, el objetivo es determinar, a través de porcentajes, en qué medida destacan las empresas de un mismo campo de actividad sobre las demás.
Si imaginamos el mercado potencial de una empresa en un determinado sector como si fuera una pizza, la participación de mercado sería la tajada de ese público que consume tus productos y servicios.
En ese caso, se trata de la penetración de la marca, un dato importante para planificar y evaluar las acciones de Marketing de la empresa.
También podemos evaluar la participación de mercado desde el punto de vista del volumen de ventas o incluso del número de usuarios, si la empresa opera en la industria de activos digitales.
Otra forma de ver la participación de mercado es como un reflejo del tamaño de la operación de la empresa frente a tus competidores, algo que está íntimamente relacionado con el valor de la marca, y de la propia empresa, en el mercado.
Para que tengas una idea, en la industria de los motores de búsqueda, Google tiene una participación de mercado de alrededor del 92%, mientras que Bing tiene aproximadamente el 3% y Yahoo tiene casi el 2%.
Eso dice mucho sobre la fuerza de Google, que es el motor de búsqueda preferido en la gran mayoría de los países y domina considerablemente a sus oponentes.
¿Por qué es tan importante la participación de mercado?
Al rastrear cómo esa participación aumenta o disminuye con el tiempo, las organizaciones tienen una buena indicación de si sus estrategias de Marketing y acciones relacionadas con la planificación estratégica están teniendo el efecto deseado o no.
Si bien el aumento de la participación de mercado puede ser una buena señal, su disminución puede significar que se deben tomar medidas para contener la presión de la competencia.
Analizar el negocio en ese aspecto es una forma de entender cómo se está desempeñando, teniendo en cuenta el ecosistema de otras empresas.
Cuando evaluamos el crecimiento solo por indicadores internos, comprobando el aumento de la ganancia neta de un trimestre al siguiente, por ejemplo, tenemos un factor de comparación entre los resultados de la propia organización.
Al calcular y examinar la participación de mercado de forma periódica, encontramos incentivos para centrarnos en los objetivos de la empresa o para crear otros y tenemos un incentivo extra para buscar nuevas oportunidades o identificar las debilidades de la empresa.
Incluso, las empresas con mayor participación de mercado suelen disfrutar de ventajas competitivas, como poder de negociación con proveedores y credibilidad para establecer alianzas.
¿Cómo calcular ese indicador?
Ahora veamos tres formas de calcular la participación de mercado.
Público objetivo
Si cruzamos los datos internos de la base de clientes con estudios demográficos y estadísticas publicadas por organismos en Latinoamérica, es posible tener una noción muy cercana de la participación de mercado de la empresa.
Digamos que una organización vende productos dedicados a mujeres de 20 a 34 años y opera en una región que tiene 200.000 mujeres en ese grupo de edad.
Si la empresa tiene 10.000 clientes registrados, podemos dividir ese número por el número de clientes potenciales y alcanzaremos una participación de mercado del 5% (10.000 / 200.000 = 0,05 = 5%).
Participación de mercado = Clientes ganados por la empresa / Clientes potenciales en el área de operaciones de la empresa
Ingresos
Calcular la participación de mercado en función de los ingresos puede parecer sencillo, ya que solo necesitamos dividir los ingresos de la empresa por los ingresos totales de su sector en el período.
Participación de Mercado = Ingresos de la empresa / Ingresos totales de las empresas más relevantes del sector
El problema es que, dependiendo de la industria a la que pertenezcas, esa información difícilmente estará disponible.
En ese caso, puede ser necesario realizar estimaciones o encargar estudios para obtener un cálculo mínimamente preciso.
Valor de mercado
El cálculo con el valor de mercado sigue el mismo razonamiento que los criterios anteriores.
Participación de Mercado = Valor de mercado de la empresa / Valor de mercado total de las empresas más relevantes del sector
Si tu empresa está valorada en 50 millones de pesos y en tu sector solo hay otros cuatro competidores relevantes, cotizados a 25 millones cada uno, tu participación de mercado será: 50 / (50 + 25 + 25 + 25 + 25) = 50 / 150 = 0,33 = 33%.
Penetración de la marca
La penetración de la marca ya es un factor más subjetivo, que exigirá herramientas dignas de investigación de mercado.
Hay formas de realizar un estudio de este tipo promoviendo encuestas y entrevistas a los consumidores por tu cuenta, pero lo ideal es contratar ese servicio de una empresa especializada.
En este caso, el cálculo de participación de mercado es más complicado, ya que implicará el margen de error y conceptos estadísticos que van más allá del enfoque del post.
¿Cómo aumentar la participación de mercado de tu empresa?
Es hora de comprobar las tácticas importantes que utilizan las empresas para aumentar su participación de mercado.
Crea nuevas estrategias de marketing
Hay empresas que ofrecen productos de calidad, pero que no dan a conocer lo que tienen que aportar al mercado. Aquí, las estrategias de Marketing Digital pueden ser excelentes aliadas para atraer nuevos clientes y aumentar el reconocimiento de marca.
Con inversiones iniciales relativamente bajas, ya es posible ver un rendimiento interesante. Al identificar los canales más adecuados, obtenemos resultados aún más satisfactorios.
Invierte en innovación
El desarrollo de productos y servicios innovadores es otra forma de obtener una participación de la competencia para tu empresa. Recuerda que la innovación no es exclusiva de startups u organizaciones tecnológicas.
Con medidas de gestión de la innovación y el mantenimiento de una cultura organizacional enfocada a la resolución creativa de problemas, ya se han logrado importantes avances en esa dirección.
Mejora la relación con el cliente
Brindar un buen servicio al cliente y posventa que demuestre cuánto valora la empresa a sus consumidores es una forma de promover la fidelización de esas personas. Como resultado de esa lealtad, le darán preferencia a tu marca e incluso les recomendarán tu empresa a otros.
Vimos, entonces, que la participación de mercado tiene una serie de vertientes. Conocerla y monitorearla es una forma de saber si la evolución del negocio va según lo planeado o necesita algún ajuste, además de ser una oportunidad real para conocer cómo te posicionas en la industria en la que opera.
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