En un esfuerzo por consolidarse en un entorno competitivo, una empresa debe prestar atención a varios factores, que van desde la capacitación de su fuerza laboral hasta la satisfacción del cliente.
Con tantas variables, es común que el gerente del negocio encuentre obstáculos para definir su propia situación en el mercado.
Una excelente manera de facilitar esa comprensión es con la aplicación de Product Market Fit (PMF). Creado por Marc Andreessen, fundador de Netscape e inversionista activo en Valle del Silicio, ese concepto mide el nivel de satisfacción alcanzado por un producto en un mercado determinado.
En el artículo de hoy profundizaremos en el tema. Además de brindar una definición clara de esa idea, detallaremos su importancia para las empresas e indicaremos las mejores técnicas para que definas tu propio Product Market Fit. ¡Sigue leyendo y compruébalo!
¿Qué es Product Market Fit?
Para comprender mejor el concepto creado por Andreessen, comprendamos el significado del término. Product Market Fit, en traducción libre al español, puede entenderse como “adecuación del producto en el mercado”. Mirándolo de esa manera, es más fácil lo que se pretende con la idea, ¿verdad?
Según el creador del concepto, tener un buen PMF significa estar insertado en un mercado fuerte y, al mismo tiempo, ofrecer productos que satisfagan ese nicho.
En otras palabras, la solución que ofrece tu marca debe resolver los problemas de la Buyer Persona.
Naturalmente, ese nivel solo se puede alcanzar a partir de un profundo conocimiento de las motivaciones y necesidades del público consumidor.
También debes tener en cuenta la capacidad de tus competidores para ofrecer valor a los clientes. Mientras mayor sea la calidad de los productos de la competencia, mayor debe ser la tuya.
Así, podemos entender Product Market Fit como una herramienta que permite mapear tu posición en el mercado. Al final, es posible establecer un paralelismo entre el grado de necesidad del consumidor y la adecuación del producto ofrecido por tu empresa.
¿Qué importancia tiene el Product Market Fit para las empresas?
Independientemente de la forma en que gestiones tus operaciones, toda empresa que no sea una ONG tiene el objetivo de obtener ganancias. Aunque no existe una fórmula secreta para ello, las condiciones básicas para lograrlo son bastante claras: ofrecer soluciones para resolver el dolor de la persona.
Así, el concepto de Product Market Fit resulta fundamental para orientar a la empresa por el camino correcto, además de permitir cambios en caso de resultados decepcionantes.
¿Conoces un producto que tenía todo para ser exitoso, pero fue una decepción en las ventas? Muchas veces, la razón de ese fenómeno suele ser sencilla.
No es suficiente desarrollar un artículo calificado, es necesario asegurarse de que se coloque en el mercado correcto. Por tanto, síntomas como la baja frecuencia de uso por parte de los consumidores, la dificultad para realizar ventas o la pérdida de público a la competencia pueden ser signos de la inexistencia del PMF.
Por otro lado, si estás brindando la solución ideal, en el mercado apropiado y para la audiencia más compatible con la que quieres atraer, tu Product Market Fit está en alta. En ese caso, la satisfacción del cliente se convertirá en un combustible para generar nuevas oportunidades de negocio.
¿Cómo definir tu Product Market Fit?
Una vez que comprendes el significado del concepto y su importancia en el mundo comercial, es posible que te preguntes cómo puedes saber si tu empresa tiene un PMF satisfactorio. Para empezar, es imperativo tener un conocimiento profundo de las características de la audiencia a la que te estás dirigiendo.
Solo a partir de esa información es posible crear productos y servicios que alcancen un nivel aceptable de consolidación en el mercado. Si ya tienes una Buyer Persona bien definida y comprendes sus necesidades y preferencias, presta atención a los siguientes consejos para definir tu Product Market Fit.
Identifica las necesidades que no se han resuelto
La clave del éxito a largo plazo es establecer conexiones duraderas con el consumidor.
Por eso utilizamos métricas como el Customer Lifetime Value, que se refiere a la rentabilidad promedio que tu empresa observó, mientras hacía negocios con un cliente en particular.
Para alcanzar un número satisfactorio en ese sentido, es fundamental que tu empresa esté siempre atenta al comportamiento del público. Eso es así porque incluso los compradores más leales de un producto pueden ser seducidos por alternativas que ofrecen más valor.
Por lo tanto, tu objetivo en el mercado es hacer que tu marca sea vista como la más valiosa para tus clientes. Así, no te conformes con el éxito de un producto. Realiza investigaciones y pruebas para perfeccionar la usabilidad y garantizar la mejor experiencia personal posible.
Recuerda que esas mejoras no tienen por qué centrarse necesariamente en el elemento. Si tienes un ecommerce o realizas entregas, proporcionar un envío más ágil y asequible puede ser suficiente para optimizar tus relaciones comerciales.
Asegura una propuesta de valor
Durante la fase de desarrollo de un producto o servicio, se lleva a cabo una planificación que busca predecir la mejor forma de introducirlo en el mercado. A lo largo de ese proceso, establece un valor mínimo que el producto debe agregar al consumidor.
En otras palabras, determina qué dolores de la persona se resolverán con la solución que ofreces y en qué se diferencia de otras opciones disponibles.
Comprender eso es fundamental para que puedas posicionar el producto correctamente. Si el enfoque está en la cima del mercado, es importante asegurarse de que los beneficios ofrecidos por los competidores no excedan los que tu marca presenta.
Crea un prototipo enfocado en las características básicas del producto
Antes de ofrecer una experiencia al mercado, define las características básicas que la harán diferente. Ese es un enfoque interesante porque estructura el servicio en torno a tus ventajas competitivas, no al revés.
Entonces, si notas, por ejemplo, que el nicho en el que te encuentras hacen falta opciones de envío más eficientes, ten eso como el punto de partida de la estrategia.
En ese caso, la entrega rápida y económica será tu garantía de oferta de valor.
A partir de ahí, guía tu abordaje de marketing para dejar claro ese beneficio a las partes interesadas. Al mismo tiempo, trabaja para asegurar que otros aspectos del servicio sigan el mismo estándar de calidad.
Abre espacio para el feedback de los clientes potenciales
Si es importante establecer una línea de base para la entrega de valor, es aún más crucial mejorar ese aspecto. Hay muchas formas de realizar mejoras en un producto o servicio en desarrollo.
La más eficaz es, sin duda, presentarlo a un público exclusivo de consumidores.
Deja que el grupo utilice lo que estás desarrollando y observa su comportamiento. Es importante que los gestores responsables estén siempre cerca, haciendo preguntas que influyan en los usuarios para preparar sus análisis, lo que los convierte en una excelente fuente de feedback.
Utiliza la regla del 40%
Una vez que el producto ha sido desarrollado, mejorado y lanzado, el proceso continúa. Es vital que sigas monitoreando su adopción en el público y el equilibrio del mercado. Así, cuando notas un paso fuera de línea, puedes tomar medidas correctivas.
Una de las técnicas utilizadas para ese tipo de análisis es la regla del 40%. Un resultado positivo en esa evaluación indica que estás en el camino correcto y que tu producto disfruta de un gran Product Market Fit.
La prueba consta de un cuestionario muy sencillo. Puede incluir una o más preguntas, pero es fundamental que sean fáciles de entender y favorezcan respuestas claras.
Imaginemos, por ejemplo, que la pregunta es: ¿consideras el producto X una necesidad de compra?
Si al menos el 40% de los encuestados elige "sí", es una buena señal para tus preguntas frecuentes.
En otro tipo de lógica, la pregunta puede ser cómo se sentiría el consumidor si tu producto dejara de estar disponible, ofreciendo tres alternativas:
- muy decepcionado;
- un poco decepcionado;
- indiferente.
En ese caso, si el 40% o más indica que se sentirían muy decepcionados, tu producto tiene una excelente adherencia al mercado.
En conclusión
Comprender cuál es tu PMF significa obtener otra herramienta para analizar el desempeño de tu empresa en un entorno competitivo. Al aplicar ese concepto, se puede, con mayor confianza, medir la estabilidad de un producto en el mercado y evaluar su aceptación por parte del público.
La definición de Product Market Fit depende directamente de una comprensión clara de las necesidades de la Buyer Persona. Con ese conocimiento, se debe orientar la estrategia de la empresa para satisfacer los dolores del consumidor y crear ofertas valiosas. El resultado natural es la fidelización del cliente y el éxito empresarial.
Entonces, ahora que sabes qué es Product Market Fit, ¿cómo calificas a tu empresa? ¿Quieres continuar tu aprendizaje y mejorar la gestión de tu marca? En este ebook, hablamos en detalle sobre el concepto y la aplicación de Branding.
