O que é Marketing de Influência e como ele pode ajudar a sua estratégia digital?

Na era do Marketing Digital, com todas as redes sociais, blogs e outras formas de produzir conteúdo, as pessoas que possuem muitos seguidores desempenham um papel de grande influência na tomada de decisões de compra daqueles que as seguem.

Pensando nisso, profissionais de marketing começaram a apostar no trabalho integrado com essas pessoas influentes para veicular informações a favor de suas marcas por meio do Marketing de Influência.

O que é Marketing de Influência?

Marketing de Influência, ou Influencer Marketing, diz respeito a uma estratégia de marketing digital envolvendo produtores de conteúdo independentes com influência sobre grandes públicos extremamente engajados.

O objetivo de trabalhar com esses produtores de conteúdo, conhecidos como influenciadores digitais, é criar uma ponte entre sua marca e o público influenciado por eles, impactando positivamente na sua estratégia de marketing digital.

Adquirir novos clientes, gerar valor e confiança para sua marca, reter clientes já existentes e influenciar na decisão de compra de um público específico se torna mais fácil quando essas pessoas já confiam e se identificam com algum influenciador e se sentem mais “próximos” dele.

Através dessa identificação do público com o influenciador, as marcas encontram uma oportunidade de estabelecer parcerias com eles para que utilizem, apresentem e divulguem seus produtos e serviços.

Quem são os “Influencers”?

Influencers, ou influenciadores digitais, são pessoas presentes em redes sociais e outros veículos de troca de informação no meio digital que possuem um grande volume de pessoas engajadas com seu conteúdo (números que chegam a milhões de seguidores) e alto poder de influência sobre elas.

Existem influenciadores dos mais diferentes tipos de segmentos, como: moda, empreendedorismo, estética, humor, educação, entre outros.

No Brasil, podemos citar Whindersson Nunes como um exemplo de influenciador digital.

Trabalhando com produção de vídeos de humor e entretenimento no YouTube desde 2013, possui números massivos de inscritos que o acompanham fielmente em seu canal, que está entre os top 10 maiores do país, e em outras redes sociais como o Instagram, onde possui mais de 24 milhões de seguidores.

Marcas a procura de aumentar sua clientela e consolidar seu próprio público oferecem permutas, pagamentos por divulgação e diferentes outros tipos de parcerias com influenciadores como Whindersson, caso estes se relacionem bem com o seu segmento de mercado e com o tipo de conteúdo produzido por eles.

Pessoas comuns dão mais credibilidade

Imagine que você quer comprar um novo produto de cabelo. Você pode até ter visto uma atriz falando bem dele em uma propaganda na TV, mas será que você vai confiar só nessa opinião? Provavelmente, não.

Você pode consultar resenhas sobre esse produto em algum blog, pedir opiniões de seus amigos ou familiares, contar com indicação de alguém que tenha o cabelo parecido com o seu e, se durante esse processo de tomada de decisão, você se depara com aquela youtuber que você adora falando o quanto aquela linha está fazendo bem pro cabelo dela — e mostrando esse resultado na prática —, vai ficar ainda mais fácil decidir, não?

Influenciadores são bons divulgadores porque eles estão mais próximos da vida real da maioria das pessoas. É fácil vê-los fazendo compras no supermercado, acordando sem maquiagem ou passando por problemas no trânsito, por exemplo.

Seus seguidores confiam neles e nas suas indicações, pois entregam conteúdo e não só um produto, o que faz com que sejam tão considerados por seus seguidores.

As agências de publicidade têm papel importante nessa relação entre marcas e influencers, visto que são elas que normalmente agem de forma mais operacional, trabalhando com a marca para escolher o influenciador e também de forma mais estratégica, ajudando uma empresa a definir como será o processo para atingir o seu público da melhor forma.

Por que investir em Marketing de Influência?

Utilizar o Marketing de Influência na sua estratégia digital é transmitir, através de uma voz reconhecida, admirada e detentora de confiança, informações que influenciam na jornada de compra (aprendizado, reconhecimento, consideração e decisão) de um grande número de pessoas de forma a favorecer sua marca.

Investir nesse tipo de estratégia tem gerado resultados muito positivos para as empresas, principalmente pelo fato de poderem segmentar suas ações, escolhendo que tipo de público atingir e influenciadores com o perfil próximo ao da empresa.

Confira mais alguns motivos para investir nessa estratégia:

Acessibilidade

Não é necessário ter um orçamento enorme para trabalhar com Marketing de Influência nem ter vínculo com agências de publicidade. Você pode entrar em contato diretamente com os influenciadores.

Além disso, existem influenciadores de diferentes nichos, quantidade de seguidores e que trabalham com formas de negociação também diferentes. Basta procurar aquele que melhor se adequa ao seu público e orçamento.

Para encontrar influenciadores no segmento da sua marca, basta estar presente nos canais digitais e entender onde estão seus clientes, qual tipo de conteúdo eles consomem e quem são os influenciadores acompanhados por eles.

Resultados reais

De acordo com uma pesquisa realizada pelo marketplace de influencers Tomoson, 51% dos profissionais de marketing que utilizam o Marketing de Influência afirmam que esse método pode trazer clientes mais qualificados para se tornarem consumidores da sua marca.

Além disso, os profissionais que participaram da pesquisa se mostraram satisfeitos com o ROI do trabalho com influencers  — foram apontadas receitas de, em média, US$ 6,50 para cada dólar investido — onde a maioria dos entrevistados teve resultados sólidos contra apenas 18% que afirmam não ter gerado receita com o método.

Gráfico: Receita por US$ 1 gasto em Marketing de Influência. Fonte: Tomoson

Devido aos bons resultados da estratégia, 59% dos participantes da pesquisa planejam aumentar seus orçamentos destinados a Marketing de Influência nos próximos 12 meses.

Busca Orgânica x Marketing de Influência

Como método de aquisição de clientes, o Marketing de Influência é visto por profissionais que já o utilizam como um canal de mais rápido crescimento e maior rentabilidade que outros canais como busca orgânica e email.

Ainda na pesquisa realizada pela Tomoson, 22% dos participantes apontaram o Marketing de Influência como o método mais rápido de aumento de aquisição de clientes, contra 17% que citaram a busca orgânica.

Gráfico: Canais de aquisição de clientes de forma rápida. Fonte: Tomoson.

Confiança

Quando você precisa comprar um produto e decidir por uma marca, é comum que busque por informações sobre a eficácia daquele produto e opiniões de pessoas que já tiveram experiências com ele.

Você confiaria mais naquilo que a marca diz ser verdade sobre o próprio produto ou no que um amigo ou alguém que você acompanha na internet diz sobre ele?

Pois é.

A sensação de proximidade que os seguidores têm de seus influenciadores faz com que as informações que eles veiculam sobre determinadas marcas e produtos pareçam mais confiáveis.

Dessa forma, é mais provável que alguém decida por optar pelo produto ou serviço indicado por alguém que, para ela, tem credibilidade.

O próprio consumidor pode, também, passar a desempenhar um papel de promotor da marca para sua rede de contatos, mesmo que em menor escala, devido à confiança depositada na informação que recebeu de um influenciador.

Alcança o público certo

A grande sacada do marketing de influência é a segmentação do público. Impactar pessoas que já estão interessadas no nicho no qual a sua empresa atua é capaz de atalhar caminhos para que leitores e seguidores conheçam e interajam organicamente.

Por meio dos influenciadores, não é preciso investir para mapear grupos de pessoas que possam ser potenciais clientes, visto que o produtor de conteúdo já tem sua audiência construída.

Para que a estratégia seja efetiva, é preciso que seja feita uma análise da aderência dessa audiência com o público-alvo do empreendimento. Os influenciadores costumam apresentar dados e informações sobre o perfil dos seus seguidores, o que proporciona um direcionamento das ações de acordo com os objetivos propostos.

Como exemplo, é comum ver marcas de cosméticos contratarem influencers conectadas com o universo de saúde, beleza e moda para conquistar clientes e seguidores.

Potencializa a imagem da marca

Os resultados gerados pelo marketing de influência podem ir além da conquista de novos clientes e seguidores. Aproximar sua empresa das pessoas interessadas pelo seu nicho de atuação e investir em ações com influenciadores também potencializa o posicionamento da sua marca. Ou seja, é possível superar as questões comerciais e permear as propostas institucionais da empresa.

Quem busca por reconhecimento ou ficar mais próximo de iniciativas relevantes para a marca pode encontrar no marketing de influência um caminho para fortalecer sua imagem, valores e história.

Além disso, na prática, associar uma empresa a um produtor de conteúdo digital melhora ações como o rankeamento nos sites de busca, incentivado pelas ações de SEO dos canais do influenciador. Parece uma boa carona, não é mesmo?

Enriquece a estratégia de conteúdo 

Falando em ações de SEO, outra vantagem do marketing de influência é o enriquecimento da estratégia de conteúdo. Marcas que compartilham materiais de influenciadores ganham uma mãozinha para aumentar as divulgações e a rechear com informações relevantes o calendário editorial e planejamento de mídia social da empresa.

No entanto, preste atenção: é fundamental que a construção do conteúdo seja feita pelo influenciador. Dessa forma, a abordagem seguirá autêntica, original e de acordo com a linha adotada pelo influencer para se comunicar com os seus seguidores.

As ações devem ser complementares à estratégia da marca, tendo o objetivo de gerar mais alcance e novos canais de contato com o seu público-alvo.

Contribui para melhorias na decisão de compra

Consultar recomendações de outros clientes e de pessoas que sejam referência em determinados assuntos é uma atitude bastante comum nos dias de hoje para tomar decisões de compra. Para o cliente, não basta fazer pesquisas com base apenas nas características do produto para sanar alguma necessidade.

Nesse cenário, a opinião de pessoas que têm afinidade com o assunto ou serviço se tornaram essenciais para definir qual produto escolher. Por isso, a divulgação feita por produtores de conteúdo é positiva e tem alto potencial para converter em futuras vendas, assim como para auxiliar na fidelização de clientes já conquistados.

Constrói parcerias de resultados

Marcas que apostam no marketing de influência têm grandes possibilidades de construírem parcerias fortemente conectadas quando bem-conduzidas e selecionadas.

Se o propósito da sua empresa tem tudo a ver com o perfil de um determinado influenciador, aproveite para conectar essas duas frentes e aproximar seus serviços de quem tem interesse por eles.

Os resultados de uma parceria bem-alinhada com influencers são benéficos para todos os envolvidos, ou seja, a marca, o produtor de conteúdo e principalmente o cliente. Afinal de contas, é pensando nele que as ações são elaboradas.

Ainda, quando a parceria “dá match”, as consequências podem ser mensuradas nos resultados de vendas e nos indicadores de presença on-line, mas também podem dar frutos a longo prazo.

Quem conhece uma marca por meio de um influenciador pode começar a reconhecê-la tanto no ponto de venda quanto nas redes sociais e deixar a conversão para o momento mais oportuno, variando de acordo com a jornada de compra de cada pessoa.

Possibilita diferentes formatos

Existem alguns formatos para contratar um influenciador digital que já são utilizados com maior frequência no mercado publicitário: publipost, parcerias e campanhas.

No caso de publipost, a divulgação é paga e geralmente é identificada como uma publicidade no próprio conteúdo. Pode ser intermediado por agências ou feita diretamente pela empresa.

A prática de enviar presentes e amostras de um determinado produto — os famosos “recebidos” publicados pelos influencers — é uma das opções mais comuns de fazer parcerias. O produtor de conteúdo recebe a encomenda e, em troca, divulga a sua opinião nas redes sociais.

Já no formato de campanhas, o influenciador é envolvido com mais intensidade no propósito da divulgação. Sai na frente quem faz algo criativo, diferente e inovador para promover o engajamento dos seguidores.

Outro ponto importante que deve ser salientado é que empresas que investem em influencers agregam também benefícios econômicos, pois o investimento para produzir o material — como fotos e vídeos — e para a distribuição contam com as ações do próprio influenciador.

Tipos de parcerias com influenciadores

Existem várias maneiras de aproveitar a credibilidade dos influenciadores em favor da sua marca. Veja, a seguir, quais as principais formas, além de entender quais os prós e contras de cada uma delas.

Publicações Patrocinadas

Uma das maneiras mais comuns de publicidade envolve o uso da imagem dos influenciadores na intenção de dar visibilidade aos seus produtos e serviços. Grandes influenciadores, normalmente, contam com um mídia kit que organiza as principais informações, preços e formas de parceria.

No caso dos patrocinados, geralmente se trata de publicações nas redes sociais em que o influenciador tem grande destaque. Podem ser posts, vídeos, Reels, conteúdos nos stories, entre outras formas de mídia.

Além disso, também é possível trazer o influenciador para o estúdio e gravar um conteúdo mais específico para a publicidade dos seus produtos ou serviços. Esse conteúdo pode ser utilizado nas estratégias de mídia paga da empresa, ou seja, veiculado por meio do tráfego pago para sua audiência.

A vantagem dessa modalidade é que você consegue alcançar uma grande audiência que já foi qualificada pelo influencer. Já a desvantagem se refere ao fato de que você paga pelo serviço de divulgação sem a garantia de que ele conseguirá aumentar as vendas.

Afiliados

Outra maneira de firmar parceria com influenciadores é por meio do marketing de afiliados. Nesse caso, o influencer fica responsável pela divulgação de produtos ou serviços da sua empresa, geralmente associado a um cupom de desconto, e a remuneração é feita com base em uma comissão de vendas, número de conversões ou assinaturas realizadas.

A vantagem dessa modalidade é que a sua empresa não precisa pagar o influenciador de maneira adiantada, ou seja, apenas há desembolso quando há resultados. Já a desvantagem dessa opção acontece nos casos em que o volume de vendas é muito grande e o montante de comissão supera os valores médios que são pagos para pacotes de serviços desse influenciador.

Colaborações em eventos

Outra forma de valorizar eventos da sua marca e trazer visibilidade para seus lançamentos, é por meio da participação do influenciador, de maneira presencial, em atividades importantes para sua marca.

Essa modalidade geralmente é escolhida por grandes empresas, mas projetos de pequeno e médio porte também podem se beneficiar da visibilidade que os influenciadores locais oferecem.

A vantagem dessa modalidade envolve a participação e também o conteúdo — tais como fotos, vídeos e depoimentos — que são produzidos durante o evento. Já o aspecto negativo desta opção se refere ao custo elevado que tal participação exige. Portanto, vale a pena fazer uma avaliação clara sobre a importância dessa pessoa em seu evento e qual o benefício desse tipo de publicidade.

Como aplicar o Marketing de Influência em seu negócio

1. Tenha objetivos claros

Inicialmente, coloque no papel: qual o principal objetivo que seu time de marketing está tentando alcançar?

Sua marca quer divulgar um produto? Gerar leads? Reforçar seu branding?

Tendo clareza do objetivo desejado, pense:

• Como uma campanha junto de um influenciador te deixaria mais próximo de alcançar esse objetivo?
• Qual o orçamento disponível?
• Como sua empresa pensa em trabalhar essa parceria?
• Qual nicho de mercado você deseja atingir?

Tenha em mente também que, como comentamos, os influenciadores estão presentes em nichos de diversos tipos e tamanhos e escalam facilmente o alcance daquilo que veiculam. Além disso, trabalham com diferentes formas de parcerias e monetização de seu trabalho.

Por isso, tenha clareza do que seu time de marketing deseja trabalhar junto a eles.

2. Conheça seu público

Tenha bem definido quem é a sua persona. Além disso, é interessante conhecer mais a fundo quais são os hábitos dela e o tipo de conteúdo digital que ela consome.

Se você ainda não tem uma persona definida, saiba que é uma peça-chave na hora de estruturar uma estratégia de marketing digital. Aprenda tudo que precisa sobre esse conceito e construa a sua com ajuda do Guia Definitivo sobre Persona da Rock Content.

Tendo sua persona bem definida, basta se aprofundar no conhecimento sobre o comportamento dela.

Converse com clientes para entender melhor quais os canais digitais que eles mais utilizam, quem são os influenciadores que eles acompanham, o que influencia na tomada de decisão de compra por parte deles.

É importante conhecer seu público para saber como alcançá-lo, nutri-lo e estabelecer um bom relacionamento dele com sua marca, trabalhando com os influenciadores corretos.

3. Encontre os influenciadores corretos

Trabalhar com um influenciador baseando-se apenas no número gigante de seguidores que ele possui pode ser pouco efetivo para sua estratégia.

Tendo em mente quem sua marca deseja atingir, o próximo passo é buscar por influenciadores que tenham um público parecido ou igual ao seu.

Além disso, é importante se atentar a detalhes como a linguagem que ele se comunica (se faz sentido com a linguagem que sua marca usa), a impressão que ele passa e se contratá-lo está dentro do seu orçamento.

É importante, também, atentar-se aos veículos utilizados pelo influenciador e se coincidem com os que seu público está presente.

Ferramentas como NinjaOutreach e Buzzsumo são utilizadas para buscar influencers de diferentes canais através de palavras-chave.

4. Planeje suas ações em conjunto com os influenciadores

Após encontrar o influenciador ideal para sua estratégia, basta entrar em contato com ele para conversar sobre a contratação e como a ação será realizada.

Caso o influenciador concorde em trabalhar com a sua marca, formalize o acordo por meio de um contrato e estruture a ação em conjunto com ele, alinhando expectativas e detalhes relevantes como o tempo de veiculação e exigências de exclusividade.

5. Não escolha o influenciador somente pelo número de seguidores

É muito fácil contratar alguém com mais de 1 milhão de seguidores e é mais fácil ainda encontrar pessoas que compraram esses seguidores. Porém, será que essa pessoa é realmente aquela em que seu público confia?

Procure entender como ele está afetando seu público e quem exatamente está sendo influenciado por ele. Um bom mídia kit e uma análise das postagens podem ser um ótimo ponto de partida para determinar se o público do produtor de conteúdo está alinhado com a persona do seu cliente.

E não pense que só as celebridades rendem bons resultados. Anunciar com elas é mais caro e mais concorrido, por isso nem sempre é a melhor opção, pois o público desse tipo de influenciador é menos segmentado.

Muitas marcas já entenderam isso e estão firmando parcerias com os influenciadores menores, que possuem um nicho de mercado bastante engajado. Dessa forma é possível chegar aos consumidores que são efetivamente relevantes para o seu tipo de negócio.

6. Defina uma estrutura para a parceria

Tire um tempo para conversar com o influenciador e deixe claro para ele qual o objetivo da marca e o que você precisa que seja produzido. Deixe que ele também fale sobre sua relação com a marca e colabore com ideias, assim vocês alinham a abordagem e as expectativas.

Definir como será o pagamento e falar sobre os direitos de uso do conteúdo e imagem pela marca também são questões importantes. Além disso, os posts devem estar indicando se tratarem de publicidade.

O consumidor não gosta de se sentir enganado por algo que ele achou que seria orgânico e no fundo era uma publicidade disfarçada. Isso afeta a relação de confiança e prejudica a marca. Lembre-se que marketing de influência está diretamente ligado à autenticidade.

7. Respeite a liberdade criativa do influenciador

Quanto mais natural for a indicação, mais bem-sucedida será sua campanha. Por isso, é muito importante deixar que o influenciador produza o conteúdo de acordo com a sua identidade e com o que ele sabe que será aprovado por seu público.

Você pode direcioná-lo, mas deixe em suas mãos a criação de um conteúdo autêntico. O influenciador não deve ser visto como um veículo que só reproduz uma mensagem pronta, mas um parceiro da marca, alguém que tem sua própria opinião e gosta de compartilhá-la. A marca deve fazer sentido e ter a ver com a pessoa escolhida, pois, caso contrário, fica algo meramente comercial e forçado.

DICA BÔNUS: Fique de olho nos podcasts!

2019 parece ser o ano em que os podcasts ganharam força total. O consumo desse tipo de conteúdo está crescendo muito e diversas marcas já tiram proveito dessa oportunidade. O podcast permite uma interação muito mais pessoal porque é o ouvinte que escolhe o tema do que vai ouvir: tem autoajuda, notícias, entretenimento, filosofia, psicologia, humor…

Sabe aquela publicidade que vinha entre uma música e outra quando você ainda escutava rádio indo para o trabalho? Ela agora pode vir de maneira rápida no meio daquele podcast que você ama ouvir diariamente. Uma ótima maneira de falar com o público de sua marca enquanto ele está totalmente envolvido com um tema de seu interesse.

O marketing de influência pode trazer grande retorno sobre o investimento e destaque para a marca sem precisar de grandes investimentos. O segredo é estudar muito e se aprofundar na estratégia antes da execução.

Lembre-se sempre que nessa conta entram a marca com sua história, seus valores e propósitos, o influenciador com seu estilo de vida e o consumidor que segue a marca e o influenciador e quer se sentir representado. Os três elementos precisam estar muito bem conectados para que os objetivos do marketing de influência sejam atingidos.

Gerenciamento de relacionamento com influenciadores

Com a intenção de ter sucesso em uma parceria com influenciadores é preciso construir uma relação sólida e com transparência. Existem diversas práticas que são úteis para estreitar os laços e garantir sucesso no uso da estratégia do marketing por influência.

É preciso, por exemplo, ter uma comunicação efetiva, alinhar as expectativas de maneira clara, valorizar a parceria com um acompanhamento regular e manter a ética na relação. A seguir, detalhamos cada uma dessas boas práticas a fim de gerenciar o relacionamento de modo efetivo.

Comunicação efetiva

O primeiro passo de um relacionamento sólido com influenciadores é manter uma comunicação clara e transparente. É necessário ter um canal de contato aberto e tirar todas as dúvidas de ambas as partes. Existem várias boas práticas que você pode aplicar e que ajudam nesse sentido, como:

• pratique a escuta ativa no intuito de entender os objetivos do influenciador;
• deixe claro quais são as metas que pretende alcançar com a parceria;
• defina os direitos e deveres de cada uma das partes;
• demonstre empatia e flexibilidade a fim de ajustar os pontos necessários durante a parceria;
• mantenha um canal de contato próximo para garantir transparência das ideias.

A partir desses pontos, você consegue manter uma comunicação clara e efetiva, o que será fundamental na hora de construir uma parceria de sucesso e gerar bons resultados para todas as partes envolvidas.

Alinhamento de expectativas

O alinhamento de expectativas é crucial para que cada parte entenda os resultados e objetivos pretendidos e, com isso, não fiquem frustrados por esperarem mais do que o combinado.

Também existem dicas práticas que você pode usar na hora de alinhar as expectativas com os influenciadores. São elas:

• defina quais são os objetivos que você pretende alcançar com a parceria;
• entenda o que o influenciador pode oferecer a sua empresa para não ter expectativas muito elevadas;
• cumpra tudo o que foi prometido no acordo com o profissional;
• garanta uma explicação clara e transparente dos resultados que são pretendidos com a parceria;
• estipule os prazos para chegar às metas em comum acordo, lembrando sempre do que realmente é alcançável.

Com a aplicação dessas medidas, as chances de não se frustrar com a parceria e construir um relacionamento longo e que pode gerar bons frutos é bem elevada. Assim, você consegue construir um dos exemplos de marketing de influência de sucesso.

Acompanhamento regular

A terceira dica para gerenciar o relacionamento com os influenciadores de maneira eficiente é realizar um acompanhamento regular. Para isso, você pode utilizar as metas que foram traçadas e definir indicadores que ajudem nesse monitoramento.

Esse cuidado pode garantir os ajustes necessários para ter bons resultados pelo marketing de influência. Algumas das métricas mais importantes são:

• taxa de engajamento;
• alcance da marca;
• número de vendas;
• tráfego para os canais da empresa.

A partir delas, já se torna possível entender os resultados que estão sendo alcançados, bem como realizar ajustes a fim de melhorar a performance da parceria.

Ética e transparência no marketing de influência

Por fim, a última dica para assegurar uma boa performance e um relacionamento eficiente no marketing de influência é ter atenção às regras e boas práticas exigidas em uma parceria.

Isso pode ser feito observando as diretrizes que os órgãos reguladores e os códigos de ética do mercado estipulam. Além disso, fique de olho nos manuais de publicidade oferecidos pelas principais empresas, como o Google e o Facebook, em caso de anúncios.

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