Por Maria Luiza Corrêa

Consultora de Automação de Marketing na Rock Content.

Publicado em 12 de março de 2018. | Atualizado em 9 de outubro de 2019


Aprenda quais são os benefícios do Smarketing, alinhamento das equipes de vendas e marketing,e aprenda como crescer muito! Acesse e confira!

Durante muito tempo, os times de marketing e vendas foram vistos como opostos (e, em alguns casos, até como inimigos!), e não é nada raro ver essas duas equipes em conflito.

Mas, no final, todo mundo está no mesmo barco, não é mesmo?

Pesquisas indicam que empresas que percebem isso e promovem a integração entre esses dois departamentos apresentam resultados muito melhores. E fazer isso é o que é conhecido como smarketing (ou vendarketing).

Pensando nisso, o objetivo deste post é esclarecer sobre os seguintes pontos:

Continue a leitura e saiba como alinhar de vez suas equipes de marketing e vendas!

O que é Smarketing

O smarketing é uma estratégia que promete alinhar marketing e vendas para obter resultados cada vez melhores e mais escaláveis, por meio de uma comunicação constante e compartilhamento de objetivos.

Sales (Vendas) + Marketing = Smarketing

Enquanto a equipe de Marketing foca em atrair prospects, convertê-los em leads e nutri-las com materiais relevantes,  a equipe de vendas aborda essas leads em conversas individuais de maneira que eles consigam fechar um negócio durante um período específico de tempo.

Compreender e trabalhar positivamente para desenvolver o smarketing em sua empresa é importantíssimo. Segundo a Hubspot, organizações que possuem os times de vendas e marketing bem alinhados conseguem atingir uma média de 20% de crescimento anual.

Quando o Smarketing dá certo, as equipes  conseguem elevar os resultados de qualquer empresa. O alinhamento não é uma tarefa fácil, mas quando o caminho é descoberto, ótimos frutos são colhidos pela organização.

O ponto forte do Smarketing é que ele funciona para qualquer empresa. Seja você o CMO de uma multinacional  ou o Gerente de Vendas de uma PME, saiba que qualquer tipo ou tamanho de empresa pode conquistar resultados incríveis quando as equipes de Vendas e Marketing trabalham em conjunto.

Como alinhar as equipes de vendas e marketing

Pode parecer difícil colocar as duas equipes trabalhando em sintonia, mas quando alinhados os esforços valem a pena. Os primeiros passos para conduzir essa sintonia são:

  • Marketing e vendas devem possuir objetivos iguais ou semelhantes
  • A comunicação entre os times deve ser transparente sobre o andamento e progresso das tarefas e objetivos
  • Alinhamento de personas: (Se você não sabe o que é isso, leia e aprenda tudo sobre personas aqui.)

As duas equipes possuem uma diferença gritante: vendas é extremamente focada em números e o marketing não.

E, para conseguir começar o alinhamento da melhor maneira possível, os objetivos do time de marketing deve ser compartilhados com os da equipe de vendas. O que isso significa? Vamos te mostrar na prática como implementar o smarketing em sua empresa:

Falem a mesma língua

A meta mensal ou anual do time de marketing deve ser baseada na receita, assim como do time de vendas.

Alinhem os estágios de venda e marketing de acordo com o funil

É comum que o time de marketing trabalhe com um funil e o de vendas com outro. Porém, unificá-los é padrão no smarketing.

Por quê? Entenda que a jornada de compras de um lead está diretamente relacionada ao seu ciclo médio de vendas. O segredo está em entender como integrar os trabalhos de marketing e vendas ao longo de todo o processo.

Definam o que é um sales-ready lead

A tradução literal para este termo é o cliente que está pronto para fechar um negócio. Ele se encaixa perfeitamente no que a empresa espera de um cliente e  marketing e vendas devem determinar juntos o que isso significa.

Compartilhem e compreendam de buyer personas

Conhecer as personas é essencial para o bom alinhamento. Enquanto marketing precisa conhecê-las para criar conteúdos que sejam relevantes e que consigam fazer as leads andarem no funil, vendas também precisa conhecer cada uma das personas para que suas ligações e follow-ups façam sentido para a lead.

Criem uma rede de gerenciamento de relatórios entre as equipes

Se o seu time de vendas fala que as leads não são boas, ou seja, não têm informações básicas como histórico de interações, o marketing está gerando muitas leads, mas vendas não as está aproveitando. Ou se você não consegue mensurar quais foram os resultados na receita das ultimas atividades do marketing, saiba que você precisa realizar esse gerenciamento.

Closed-Loop Reporting significa que o time de vendas reporta para o marketing o que aconteceu com as leads que eles receberam e o que o marketing fez com elas.

Isso auxilia o time de marketing a compreender quais são as melhores e piores fontes de leads. No futuro, estes relatórios garantem uma previsibilidade que garantirá ao marketing a possibilidade de focar nas melhores fontes de lead.

É uma maneira completa das equipes de marketing e vendas conseguirem dar e receber feedback sobre suas ações. Essas informações garantem mais inteligência no contato das leads, aumentam o ROI, entre outros benefícios.

Implementem o SLA

Este conceito se refere aos acordos feitos entre times de marketing e vendas. Um acordo definido pelo marketing pode ser entregar 5 mil leads em dois meses, enquanto um SLA do time de vendas pode ser entrar em contato com cada novo SQL em uma hora.

O SLA é um ponto especial, e para que você compreenda mais sobre o assunto, confira o post que produzimos sobre o tema.

Deixem um canal aberto de comunicação entre as equipes

Marketing e vendas devem estar alinhados não apenas nos objetivos e metas. A comunicação entre os membros dos times é outro ponto crucial para o bom funcionamento do Smarketing.

Não confunda comunicação com e-mails, mensagens ou telefonemas. Apesar de serem essenciais para o bom funcionamento da rotina dos times, eles não são o suficiente. As equipes precisam se reunir com frequência em grandes reuniões, com todos os membros.

  • Reunião semanal: Alinhamentos básicos entre os dois times sobre pontos como o andamento de tarefas, alinhamentos sobre personas (atualizações ou correções) e outros pontos que interferem no bom funcionamento do Smarketing.
  • Reunião mensal: Pontos mais profundos são discutidos nesses encontros. Tópicos que não conseguiram ser resolvidos apesar das reuniões semanais.

As equipes devem estar alinhadas em relação às campanhas e projetos do time de marketing assim como a equipe de vendas deve atualizar seus companheiros sobre quaisquer modificações de processos ou novidades.

5 boas práticas para um smarketing de qualidade

Na teoria, o smarketing é incrível: todos no mesmo barco, falando a mesma língua, em busca dos mesmos objetivos.

Mas com a correria do dia a dia e com as diferenças entre o trabalho das duas equipes, pode ser complicado garantir esse alinhamento.

Por isso, é recomendado adotar algumas políticas específicas para que todos não se esqueçam da importância do trabalho alinhado. Algumas delas são:

1. Sejam “data driven”

Esse é um pré-requisito não só para as equipes de marketing e vendas, mas para toda a empresa. Uma cultura orientada a dados torna o trabalho de todos mais objetivo e possibilita análises realistas que identificam problemas, oportunidades de melhoria e tendências.

Evite deixar metas “muito abertas” como “gerar mais oportunidades” ou “aumentar a receita”. Quantos leads o marketing precisa gerar mês a mês? E vendas, quantos prospects precisam ser abordados por dia? Quantos precisam ser fechados? Tudo isso precisa estar muito claro para todos se você quer que seus objetivos sejam alcançados.

2. Respeitem o trabalho do outro

Esse item pode parecer bobo mas é fundamental mencioná-lo devido à sua importância para um smarketing de qualidade.

Além de aceitar que “todo mundo está no mesmo barco”, tanto marketing quanto vendas precisam respeitar o trabalho do outro time, entendendo o papel de cada um e também suas limitações.

Isso torna todo o trabalho não só mais produtivo, como também mais agradável.

3. Entendam com clareza e estejam de acordo com as estratégias propostas

Quem trabalha com vendas raramente entende as campanhas do marketing, e quem trabalha com marketing tende a não se informar muito sobre os processos de negociação de vendas.

Trabalhar dessa forma não apenas aumenta o distanciamento entre as equipes mas também impede que os dois times contribuam para o trabalho um do outro.

Tente ao máximo garantir que todos entendem e concordam com as estratégias antes de colocá-las em prática. Um vendedor, por estar em contato próximo com a persona, pode dar insights valiosos sobre a abordagem de uma campanha, por exemplo.

4. Metas e incentivos compartilhados

Se todos têm os mesmos objetivos, porque não compartilhar também metas?

Você pode potencializar ainda mais um trabalho em equipe se a avaliação da performance depender de ações de ambos os lados. Feche com chave de ouro promovendo incentivos (como bônus ou prêmios) para o atingimento dessas metas.

5. Softwares integrados

Lembre-se: o smarketing precisa de uma cultura orientada a dados para funcionar. Por isso, a grande cereja do bolo é integrar não apenas as ações dos dois times como também os números.

Hoje em dia, o uso de uma plataforma de automação é quase indispensável para o marketing: esse tipo de sistema permite centralizar todas as ações e acompanhar (em tempo real) seus resultados, como geração de tráfego, leads etc.

Quando estamos falando em vendas, a solução ideal é o CRM (Customer Relationship Management), que auxilia todo o processo de vendas.

Integrar os dois simplifica a visualização de todo o processo e otimiza o trabalho das duas equipes. Quer um exemplo? Alguém preencheu um formulário de contato em seu site. Seu vendedor pode ser notificado instantaneamente e ter acesso a todas as informações que o marketing já reuniu daquele lead.

Sua análise de campanhas e performance ganha bastante também. Dependendo dos sistemas escolhidos, você pode gerar relatórios complexos em minutos!

Conclusão

Não adianta mentir: integrar seus times de vendas e marketing não vai ser fácil, e os resultados não serão vistos imediatamente. O importante é entender que o smarketing é fundamental para garantir resultados melhores em sua empresa, além de um crescimento mais sustentável e previsível.

Comece com a implantação das ações propostas acima e não desista ao se deparar com obstáculos; o processo pode ser demorado mas, certamente, valerá a pena no final.

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