Por Luiza Perez

Analista de Marketing Digital @ Rock Content

Publicado em 14 de julho de 2020. | Atualizado em 14 de julho de 2020


Na Rock Content, entendemos a produção de conteúdo relevante como uma forma sustentável e eficiente de gerar contatos corporativos para que, mais tarde, sejam transformados em oportunidades de vendas. É por isso que, a seguir, vou compartilhar nosso case de geração de leads e como conseguimos obter 700 leads mensais sem gastar um real no Google Ads e nas redes sociais.

Muitas empresas ainda acreditam que o Marketing Digital se resume a campanhas de ads e redes sociais. Inclusive, eu também pensava assim, até entrar na Rock Content.

Minha experiência na empresa me mostrou que as possibilidades do Marketing Digital são infinitas e que, com uma sólida estratégia de Marketing de Conteúdo, não ter dinheiro para investir em ads é irrelevante.

Com o tempo, conseguimos construir uma base cada vez mais forte de contatos por meio de uma estratégia totalmente orgânica. E isso ainda nos permite gerar várias oportunidades de negócios todos os meses.

É claro que nada aconteceu magicamente. Nos últimos meses, trabalhamos e testamos muitas estratégias. É por esse motivo que decidi escrever este artigo.

Nas próximas linhas, vou falar sobre as melhores práticas que implementamos para gerar demanda aqui na Rock e que hoje nos permitem criar mais de 700 oportunidades de vendas todos os meses.

Além disso, vou compartilhar também algumas dicas importantes que certamente ajudarão você.

Continue lendo!

Começando com o topo do funil: atração

Antes de tudo, nada disso seria possível se não tivéssemos começado com o topo do funil do Marketing de Conteúdo, ou seja, a geração de tráfego para o nosso blog.

Muitas empresas já entendem a necessidade de criar um blog e alimentá-lo com conteúdos relevantes e otimizados para a intenção do usuário nos mecanismos de busca.

Mas, muitas vezes, tenho a impressão de que isso é deixado de lado nas estratégias digitais ou considerado como algo secundário.

Na Rock, o blog é essencial na geração dos resultados que temos hoje. No Marketing de Conteúdo, tudo começa com a atração de visitantes – e é óbvio que, no nosso caso, não poderia ser diferente.

No entanto, não vou compartilhar muitos detalhes a respeito disso, já que temos este post onde contamos como desenvolvemos a estratégia do nosso blog, que recentemente superou a marca de 2 milhões de visitantes mensais. Não deixe de conferir!

O que é uma oportunidade de negócio para a Rock Content?

Uma oportunidade na Rock Content se refere aos contatos que chegam até nós, se encaixam nos critérios de lead ou de MQL (Marketing Qualified Lead) e, assim, podem ser trabalhados pela nossa equipe de vendas.

Mas isso pode variar de empresa para empresa, já que cada tipo de negócio tem um perfil de cliente ideal (Buyer Persona) e precisa de diferentes dados dos seus usuários para qualificá-los da melhor maneira e saber como conduzi-los através do funil de vendas.

A partir da construção da Buyer Persona, é possível definir qual tipo de informação precisamos do contato para que ele seja qualificado como lead ou MQL.

Por exemplo: se você está no universo B2B (Business to Business), saber qual é o tamanho da empresa do seu contato permite identificar se esse é um bom negócio? E sua localização?

Para nós, o que diferencia um lead de um MQL é que o MQL procura a Rock por conta própria, buscando ajuda e solicitando uma conversa com nossos consultores de forma ativa, enquanto o lead ainda não deu esse passo. 

Em outras palavras, um MQL está mais preparado para a compra, no entanto, isso não significa que um lead também não seja uma oportunidade de negócio.

Falar com consultor

E os demais contatos?

Grande parte de nossa base de contatos não atende aos nossos critérios de lead ou MQL e, portanto, não é considerada uma oportunidade de negócio para a Rock — no momento.

No entanto, isso não significa que nós excluímos esses contatos. Eles continuam sendo atraídos por meio de conteúdos gratuitos e newsletters.

Isso é muito importante, já que um dos principais objetivos do Marketing de Conteúdo é educar o mercado. Um dia, quem sabe, um desses contatos pode se tornar um cliente em potencial.

14 dicas para gerar leads sem gastar um real em Ads

Agora que você já sabe como classificamos as oportunidades de negócio em nossa base, mostrarei as estratégias que usamos para atrair e converter essas pessoas e darei dicas que também podem ser aplicáveis ​​à sua estratégia de Marketing Digital.

Você provavelmente já conhece algumas delas, mas aqui vou contar exatamente como as aplicamos para que nos gerem resultados.

Vem comigo!

1. Defina sua Buyer Persona

Todas as ações que vou mencionar nesta lista são muito mais eficazes na prática porque consideram nossa Buyer Persona.

A Buyer Persona é a representação semifictícia de nosso cliente ideal e tem nome, cargo, objetivos profissionais, principais problemas de marketing, entre outros dados.

Ela nos permite entender como direcionar todas as nossas ações estratégicas dentro da equipe de Marketing, criando conteúdos focados nas pessoas que queremos alcançar e na sua jornada do cliente, o que ajuda na otimização dos nossos esforços.

Para saber mais sobre as Buyer Personas e como criar a sua, recomendo nosso material gratuito sobre o assunto.

Guia para criação de personasPowered by Rock Convert

2. Organize seu funil de vendas

Antes de implementar várias ações de marketing, minha sugestão é que você organize o funil de vendas da sua empresa.

Caso você não esteja familiarizado com o termo, eu explico. O funil de vendas é a representação dos estágios pelos quais um potencial cliente passa antes do fechamento da venda.

Isso ajuda a equipe de Marketing em termos de alinhamento com a força de vendas, pois estabelece processos para que todos atendam aos objetivos do negócio.

Com o funil definido, você poderá decidir melhor as estratégias e ações de marketing que serão colocadas em prática.

Funil de vendas

3. Crie conteúdos gratuitos para download que atraiam a atenção do seu público

O conteúdo é o principal pilar da Rock Content, e é por isso que nutrimos nosso blog todos os dias com informações úteis para nosso público.

Mas, falando em geração de contatos, é interessante criar conteúdos mais completos ou em formatos diferentes daqueles publicados normalmente no blog e oferecê-los como materiais para download.

Em troca desse conteúdo gratuito, são solicitadas algumas informações do usuário que serão importantes para sua qualificação dentro da base de contatos da empresa.

Estes são alguns formatos de conteúdo para download que usamos aqui na Rock:

Ebooks

O ebook é o formato de material gratuito que mais produzimos por aqui. Basicamente, é um conteúdo longo e completo sobre algum tema que pode ajudar nossa Buyer Persona.

Exemplo:

Como construir defensores para sua marcaPowered by Rock Convert

Planilhas 

As planilhas funcionam bastante por serem um conteúdo reutilizável e prático.

Exemplo:

Banner Planilhas de orçamento de marketingPowered by Rock Convert

Pesquisas

Pesquisas de mercado são conteúdos que exigem mais trabalho, mas que geram muito valor e se tornam um formato de grande interesse para novos públicos.

Exemplo:

TENDÊNCIAS DE MARKETING PARA 2020Powered by Rock Convert

Outros formatos de conteúdo que exploramos são:

  • infográficos;
  • apresentações;
  • whitepapers;
  • cases de sucesso;
  • modelos de email;
  • revistas digitais;
  • ferramentas.

Conheça todos os nossos materiais gratuitos aqui.

4. Automatize sua estratégia de Marketing

O uso de ferramentas e softwares é essencial para otimizar sua rotina de trabalho, possibilitando que você se concentre mais na estratégia e menos na parte operacional do seu Marketing.

Além de facilitar o trabalho, essas ferramentas de automação de marketing oferecem dados concretos que permitem tomar melhores decisões no futuro.

Da mesma maneira, você consegue acompanhar seus resultados mais facilmente, integrar processos de Marketing e ser mais eficiente. Além disso, é possível segmentar seu público e trabalhar nele de mil formas diferentes.

Caso você queira saber mais sobre o tema, temos um ebook sobre automação de marketing gratuito para download.

5. Desenvolva boas landing pages

Você se lembra das informações que comentei serem essenciais para classificar nossos contatos como leads?

Em nossas landing pages, solicitamos essas informações em troca de conteúdo de qualidade gratuito para o usuário (como os mencionados no tópico anterior).

As landing pages são peças essenciais para as conversões nas estratégias de Marketing Digital, portanto, você deve garantir que elas convertam bem e sejam agradáveis ​​para o usuário.

Para isso, deixe bem claro o que é a oferta e, sempre que possível, execute testes A/B.

Aqui está um exemplo da landing page do nosso ebook sobre email marketing.

Exemplo de landing page

Outro ponto importante é a divulgação dessas ofertas.

Quais são seus canais mais fortes? Blog, redes sociais? Lembre-se disso ao divulgar seus materiais ricos. Um conteúdo interessante e completo, mas que não chega às pessoas, é ineficaz.

Dica: crie um calendário de divulgação dos materiais para não esquecer de compartilhá-los com frequência.

Página de agradecimento

Uma estratégia que nos trouxe bons resultados foi a adoção de uma página de agradecimento, mostrada aos usuários sempre que eles baixam qualquer um dos nossos conteúdos.

Nessa página, colocamos outros materiais que podem interessar à Buyer Persona para que ela continue engajada e percebendo valor em nossa marca e em nosso conteúdo. Também adicionamos nossa oferta de avaliação gratuita para tentar direcioná-la para etapas mais avançadas do funil de vendas.

Thank you page

6. Use a força do seu blog para converter seus visitantes

Como mencionei, não teríamos alcançado esses números se não fosse pelo crescimento do nosso blog.

Para isso, atraímos os visitantes a partir do posicionamento orgânico do conteúdo nos mecanismos de busca, com o objetivo de ajudá-los a resolver seus problemas e, ao mesmo tempo, criar relevância e autoridade para a nossa empresa.

Uma vez implementada a estratégia do blog, é hora de adicionar pontos de conversão a esse canal para que os visitantes deem um passo adiante em direção ao cumprimento de nossa meta de negócio.

Nunca se esqueça de aproveitar a força do seu blog para capturar contatos que, mais tarde, possam se tornar oportunidades de vendas.

A seguir, mostro alguns exemplos de pontos de conversão que usamos no nosso blog.

Banners (Rock Convert)

Usamos dois tipos de banners nos posts do blog e criamos ambos com o plugin Rock Convert. Inclusive, você pode instalá-lo gratuitamente no seu WordPress e começar a capturar contatos agora mesmo.

O primeiro tipo é um banner que converte o conteúdo do blog em um PDF para download:

Baixar PDF

Já o outro tipo são as ofertas dos materiais para download, como os que mencionei anteriormente:

Powered by Rock Convert

Esse plugin fornece informações sobre a quantidade de cliques que os banners recebem e é muito fácil de usar.

Formulários

Nossos formulários funcionam de maneira semelhante aos banners de materiais ricos.

Sua principal vantagem é que não é necessário clicar e ser direcionado para outra página para baixar o conteúdo. É possível preencher o formulário e deixar os dados durante a leitura do post.

Isso aumenta muito a chance de conversão, já que reduz o caminho do usuário.

Exemplo:

Template de Plano de Marketing

Preencha o seu email e receba um modelo de plano de marketing gratuitamente!


A implementação desses formulários nos ajudou muito, especialmente quando passamos por uma fase de baixa geração de leads.

Para muitos materiais, pedimos aos usuários que deixassem apenas o email para aumentar nossa base de assinantes.

Em seguida, a partir de outras estratégias de email marketing (que vou explicar mais adiante), bolamos outras formas de transformá-los em leads e MQLs.

Esses formulários podem ser feitos nas próprias ferramentas de automação de marketing, como HubSpot ou RD Station.

Pop-ups

Os pop-ups são as janelas que aparecem quando você abre determinadas páginas na internet.

Sei que parece algo muito inconveniente, porém, quando usados ​​com sabedoria, os pop-ups podem gerar bons resultados de marketing, como uma permanência mais longa do usuário na página e um melhor posicionamento orgânico.

A principal estratégia que usamos para gerar demanda por meio de pop-ups é oferecer ofertas relacionadas ao assunto que o usuário está procurando em determinado post.

Por exemplo, um dos posts mais acessados do blog é sobre “O que é Marketing”. Para aproveitar o seu tráfego orgânico e gerar leads, adicionamos uma janela com a oferta do nosso guia completo de Marketing.

A oferta tem tudo a ver com o que o usuário está procurando no post, portanto, a chance de conversão é alta.

Da mesma forma, nos posts de fundo de funil (mais próximos da compra), colocamos um pop-up para agendar um bate-papo com nosso consultor.

Aplicamos esse tipo de estratégia na maioria dos posts mais acessados.

Banner pop-up

7. Crie uma estratégia de envio de newsletter

Nossas newsletters semanais estão diretamente relacionadas com os excelentes resultados que geramos.

Como eu já disse, nossa base foi construída a partir de uma estratégia totalmente orgânica. E desde o início, tivemos muito cuidado em nutrir essas pessoas com conteúdo educativo por email.

Pergunte a si mesmo: quais problemas você precisa que seus clientes em potencial conheçam para gerar valor para o seu negócio e educá-los na sua jornada do consumidor? Faça isso por meio de conteúdos e envie-os na sua newsletter.

Na nossa estratégia, optamos por um tipo de escrita mais humanizada desde o começo, tratando nossos contatos como gostaríamos de ser tratados.

Com o tempo, construímos uma relação de confiança com eles. Hoje temos uma base superengajada e que realmente busca a Rock Content como uma solução para suas dúvidas ou problemas de Marketing.

  • Para saber mais detalhes e dicas sobre como escrever suas newsletters, recomendo o post do link anterior. ☝️ ☝️ ☝️
  • Se você deseja dominar as possibilidades do email marketing, faça o download do nosso guia completo (e grátis, é claro). 👈 👈

8. Crie fluxos de nutrição focados na sua Buyer Persona

Depois de definirmos nossas Buyer Personas, criamos fluxos de nutrição para falar diretamente com cada uma delas.

Ao contrário das newsletters, que são disparos pontuais, os fluxos de nutrição são sequências de emails recorrentes e enviados para uma segmentação específica da sua base de contatos.

Exemplo: uma das nossas Buyer Personas é um diretor de Marketing de uma grande universidade e uma de suas principais “dores” é lidar com a concorrência para atrair novos alunos.

A partir desses dados, produzimos um fluxo apenas para nossos leads com esse perfil e criamos uma sequência de emails com um copywriting voltado para as dificuldades do seu negócio e suas soluções.

Primeiramente, enviamos conteúdo educacional (ebooks, posts) para que ele entenda como a visibilidade do Marketing de Conteúdo pode ajudá-lo a atrair novos estudantes.

Depois, apresentamos cases de sucesso de outras universidades, até que ele chegue ao fim do funil e perceba o valor da nossa estratégia. Em seguida, enviamos um email para que ele entre em contato conosco.

Não existe uma fórmula ou um número correto de emails para um fluxo, isso dependerá da sua estratégia! O importante é praticar, testar e mudar de tática sempre que necessário.

9. Realize webinars

O webinar possui várias vantagens que o tornam atraente em termos de formato de conteúdo. Além disso, também se mostra uma boa opção para as empresas porque:

  • é fácil de consumir (e também de produzir);
  • os conteúdos em vídeo estão em crescente ascensão;
  • permite criar interação com o público;
  • humaniza a empresa;
  • gera autoridade.

Sempre que exploramos esse tipo de conteúdo, obtemos bons resultados. No entanto, tome cuidado para não fazer transmissões ao vivo apenas por fazer.

Você precisa pensar qual assunto pode ser interessante, tanto para o seu público quanto para a sua empresa, e qual tipo de dúvida sua Buyer Persona tem — ou, então, aborde temas focados no topo do funil.

Webinar
Se interessou pelo tema? Acesse esse webinar aqui!

10. Compartilhe cases de sucesso dos seus clientes

Nada melhor para convencer alguém a comprar um produto ou serviço do que mostrar os resultados reais que ele pode alcançar.

A publicação de cases de sucesso, com dados reais de como sua solução ajudou outras pessoas ou empresas, é um conteúdo que gera muito valor e é essencial principalmente no estágio de fundo de funil, próximo à compra.

Veja um exemplo nosso aqui.

11. Estabeleça uma estratégia de conteúdos interativos

O conteúdo interativo é uma ótima maneira de extrair informações valiosas de seus leads.

Esse tipo de conteúdo proporciona experiências mais atraentes para os usuários, gerando, consequentemente, mais engajamento e conversão nas suas páginas.

Existem vários formatos de conteúdo interativo (tenho certeza de que você já conhece grande parte deles). Exemplos:

  • ebooks;
  • whitepapers;
  • avaliações;
  • landing pages;
  • questionários;
  • calculadoras;
  • infográficos.

Além de promover o engajamento, o segredo do sucesso das estratégias interativas está na capacidade de qualificar ainda mais seus clientes potenciais.

Por exemplo, este case de sucesso em espanhol da Rock é uma experiência interativa:

Case de sucesso Rock Content em espanhol

Durante o conteúdo, inserimos quizzes que nos ajudam a entender melhor o perfil desse usuário, por exemplo:

  • “Qual é o maior desafio de Marketing da sua empresa hoje?”
  • “Sua empresa já usa uma estratégia de Marketing de Conteúdo?”
Exemplo case de sucesso Rock Content

Dependendo de suas respostas, podemos qualificá-lo como um lead potencial e entender melhor sua maturidade em relação ao Marketing Digital.

Por outro lado, caso esse usuário peça para falar com um de nossos consultores, o time terá informações valiosas que ajudarão durante o contato com esse cliente em potencial.

E como criamos conteúdo interativo na Rock? Usamos nossa própria ferramenta, Ion. Aqui você pode ver de perto todos os recursos e benefícios dessa plataforma.

12. Procure fazer alianças estratégicas de co-marketing

Uma excelente maneira de alcançar novos públicos é formalizar alianças de marketing com outras empresas que têm objetivos semelhantes aos seus.

O que é um co-marketing? Basicamente, é uma ação de marketing realizada em conjunto com outra empresa, como a criação de um ebook ou webinar, por exemplo, com o objetivo de promover as duas marcas.

O co-marketing funciona muito bem para a aquisição de novos contatos e o ganho de visibilidade do seu negócio, porque os esforços para divulgar o conteúdo virão de duas ou mais partes e, ao final, todos os leads conquistados serão compartilhados.

Mas tome cuidado antes de criar um co-marketing! Certifique-se de que a empresa com a qual você deseja fechar parceria tenha o perfil de público que você quer alcançar e que não acabe sendo uma concorrência.

E se o objetivo principal do seu co-marketing for a geração de leads, é interessante entender qual é o alcance do outro negócio em termos de números, para que os resultados entregues pelas duas partes sejam equilibrados.

Co-marketing
Esse é o final de uma das nossas landing pages de material rico de co-marketing

13. Ofereça avaliações gratuitas

Oferecer uma avaliação gratuita é excelente para que o seu potencial cliente perceba o valor do seu negócio e, mais tarde, se comprometa a contratá-lo. A probabilidade de que alguém comece a usar sua solução é muito maior dessa forma.

Aqui na Rock, oferecemos uma consulta gratuita com nossos especialistas em Marketing de Conteúdo, para que o potencial cliente possa ver os pontos fracos da sua estratégia online e como o Marketing de Conteúdo pode ajudá-lo com seus desafios.

Nós divulgamos essa oferta de avaliação gratuita com frequência em nossos materiais, em blog posts de fundo de funil e por email para os contatos mais qualificados da nossa empresa.

14. Faça alinhamentos frequentes entre Marketing e Vendas

Parece básico, mas estabelecer uma comunicação frequente entre as equipes de Marketing e Vendas faz toda a diferença no trabalho de geração de demanda.

A equipe de Vendas pode contribuir com muitas ideias para o Marketing, por exemplo:

  • quais são as principais dúvidas dos contatos que procuram a Rock;
  • quais são seus principais desafios de Marketing.

Com essas informações, o Marketing pode criar conteúdo relevante e que ajude os leads.

Outra coisa muito importante é alinhar um Service Level Agreement(SLA) entre Marketing e Vendas. Trata-se de um documento/acordo que define quais são as obrigações de uma equipe para com a outra.

Exemplo: é obrigação do Marketing determinar quais informações definem um lead qualificado para vendas, e é papel de Vendas definir quantos contatos um representante de vendas deve tentar fazer com um lead antes de deixá-lo de lado.

E agora, mãos à obra!

Chegamos ao fim do nosso artigo! Espero que você tenha gostado deste conteúdo sobre geração de leads. Tenho certeza de que, ao testar novas estratégias como essas que mencionei, você estará mais perto de produzir resultados reais para sua empresa.

Aproveito este espaço para dizer que, caso você queira o suporte da Rock Content para criar sua própria estratégia de Marketing Digital, pode entrar em contato conosco. Teremos o maior prazer em ajudar você!

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