Glossário de Inside Sales: entenda os principais termos da área

Se você conta com algum conhecimento no meio comercial, certamente, já ouviu falar de Inside Sales.

O método, que busca trazer todo o processo de vendas para dentro da empresa, tem o objetivo de otimizar a gestão de tempo e produtividade dos colaboradores, focando o desenvolvimento da melhor abordagem para ganhar o cliente.

Seu uso está em pleno crescimento no Brasil. Segundo 65% das empresas entrevistadas para o Inside Sales Benchmark Brasil 2018, esse é o seu principal canal de vendas. Isso representa um crescimento de 8% no período de um ano.

Mas, para compreender e utilizar bem essa técnica, é preciso conhecer os seus termos. Pensando nisso, elaboramos este glossário Inside Sales. A seguir, você vai conhecer as principais expressões existentes nessa metodologia e o seu significado. Acompanhe!

Atração

Muito utilizado em estratégias de Inbound Marketing, esse termo se refere à primeira etapa do funil de vendas, quando o objetivo é atrair o potencial cliente para o conteúdo da empresa.

A atração é feita por meio de diversas técnicas, que têm como objetivo final converter o visitante em lead.

BANT

Refere-se a uma metodologia criada para qualificar oportunidades de venda. A palavra BANT é um acrônimo que reúne 4 itens, dos quais o cliente deve reunir ao menos 3 para ser considerado qualificado. São eles:

• Budget (orçamento);
• Authority (autoridade);
• Need (necessidade);
• Time (tempo).

Base de leads

A base de leads é a lista que reúne todos os contatos de uma empresa. Os leads podem ser em formato de email, telefone, ou qualquer outra informação de contato.

BDR

Acrônimo para Business Development Representative, que pode ser livremente traduzido como “representante de desenvolvimento do negócio.”

O termo se refere ao profissional de vendas que tem como principais objetivos encontrar novas oportunidades de negócio e garantir o cumprimento das metas estabelecidas.

Benchmark

É o nome usado para designar uma empresa que tenha se destacado e alcançado o posto de referência do mercado.

Benchmarking

Realizar um benchmarking é crucial para a análise dos fatores externos de um negócio. Trata-se do ato de comparar processos e performances entre sua empresa e outras que sejam consideradas referências no mesmo setor.

Em outras palavras, é uma avaliação da concorrência.

Briefing

Trata-se de uma das primeiras etapas do processo comercial de uma empresa. Por meio de perguntas preestabelecidas, são obtidas informações cruciais sobre o negócio e os problemas do cliente.

A partir daí, é possível montar uma estratégia de vendas com o potencial de causar algum impacto.

CAC

Uma das métricas mais importantes para avaliar a eficiência de uma estratégia, CAC é a sigla para Customer Acquisition Cost — ou Custo de Aquisição de Clientes.

Calcular o CAC é uma forma de o gestor entender quanto precisa ser investido para adquirir um novo consumidor.

Call

Em tradução literal, significa “ligação”. Dentro de uma estratégia de Inside Sales, o termo é muito utilizado para se referir às ligações realizadas para reunir e conversar com clientes em potencial ou já existentes.

Churn

Muitas vezes descrito simplesmente como taxa de rejeição ou taxa de cancelamento, o Churn se refere à porcentagem de clientes que abandonam os serviços da empresa em um determinado período.

Ciclo de Vendas

O ciclo de vendas tem início no momento do primeiro contato do cliente com a empresa e vai até o período do pós-venda. 

Ao observar cada ciclo, é possível definir o tempo médio requerido por uma negociação bem-sucedida. Quanto menor o ciclo de vendas, maior é a eficiência.

Coaching

Se refere ao desenvolvimento de alguma habilidade. No caso do Inside Sales, busca trabalhar os atributos do vendedor, para que ele possa desempenhar sua função com maior qualidade e eficiência.

Cold Call

Traduzido literalmente como “ligação fria”, trata-se de uma comunicação feita pelo vendedor com algum cliente em potencial que não tenha demonstrado nenhum tipo de interesse prévio nos produtos ou serviços oferecidos pela empresa.

As cold calls dificilmente trazem algum tipo de resultado positivo.

Conta

É a palavra utilizada para se referir a empresas que são clientes de outras empresas, como acontece no modelo de negócios B2B. 

É muito comum entre agências que prestam serviços de marketing, por exemplo.

CRM

Sigla que significa Customer Relationship Management ou, em português, Gestão de Relacionamento com Cliente.

Com impacto direto nas estratégias de vendas e marketing, os CRMs são softwares que facilitam o cadastro e registro de informações de clientes. Eles permitem maior facilidade em controlar a interação com os contatos.

Cross sell

O cross sell é uma estratégia que busca vender outros produtos ou serviços aos clientes que já fazem negócios com a empresa. 

Podem ser ofertas complementares ou exclusivas. O objetivo é apresentar novas soluções, a fim de causar impacto positivo na experiência do consumidor.

CTA

Mais uma sigla para um termo em inglês: Call to Action — traduzido literalmente como “chamada à ação”.

O CTA é utilizado no marketing digital para incentivar a pessoa consumindo algum conteúdo a tomar alguma atitude (ligar, comprar, entrar em contato etc.).

Deal

É a palavra inglesa que traduz “negociação”. Deal é usado para se referir a um negócio que está sendo trabalhado ou já foi fechado por um vendedor.

Negociações que ainda não tenham sido abertas não são tratadas como deals, e sim como prospects.

Downsell

Algumas vezes, o cliente decide reduzir o valor do plano ou serviço acordado anteriormente. Essa ação é chamada de downsell.

Efeito sanfona

Como o nome sugere, o efeito sanfona é o ato de movimentar constantemente o funil de vendas. Isto é, trabalhar muito intensamente uma parte específica do funil em um curto espaço de tempo.

Fit

É a classificação que um prospect recebe para determinar que ele se encaixa nos critérios estabelecidos para o cliente ideal da empresa.

Se um lead é considerado fit, isso significa que ele se encaixa no perfil que o seu time de vendas está procurando.

Follow up

Sabe quando você fecha um negócio e entra em contato com o cliente para receber feedback ou só para manter a comunicação aberta?

Esse processo é chamado de follow up, e é essencial para estabelecer um bom relacionamento com o consumidor.

Forecast

O forecast busca prever quantas novas transações podem ser concretizadas em um determinado período.

Para obter esse resultado, leva-se em consideração o desempenho dos vendedores, as características dos clientes e as oportunidades em aberto no funil de vendas.

Funil de vendas

É a representação gráfica da jornada do consumidor, desde o momento em que tem o primeiro contato com a empresa até a hora de decisão de compra. O funil conta com 3 etapas:

• topo: atração;
• meio: consideração;
• fundo: decisão.

Gatilho de passagem

Lembra que o funil de vendas conta com 3 etapas? Os gatilhos de passagem geram as condições necessárias para o lead avançar de uma etapa para a outra.

ICP

ICP é a sigla para Ideal Customer Profile, que é traduzido para o português como “perfil do cliente ideal”.

Com o ICP bem definido, é possível focar as estratégias e geração de conteúdo para impactar o público que melhor se encaixa no perfil.

Inbound Marketing

Também conhecido como “marketing de atração”, a ideia dessa estratégia é fazer com que o cliente encontre a empresa, em vez do caminho contrário.

Para alcançar isso, são utilizadas técnicas de SEO e marketing de conteúdo.

Inbound Sales

Derivada do Inbound Marketing, essa metodologia busca fazer com que as equipes de vendas recebam leads gerados e qualificados, geralmente vindos de estratégias de marketing digital.

Jornada de compras

Diz respeito às 4 etapas pelas quais os consumidores passam em uma estratégia de Inbound Marketing. São elas:

• aprendizado e descoberta;
• reconhecimento do problema;
• consideração da solução;
• decisão de compra.

KPIs

Os Key Performance Indicators são os indicadores definidos pela empresa para mensurar a eficiência de suas estratégias na busca por uma meta preestabelecida.

Lead

Refere-se à pessoa que demonstra algum tipo de interesse nos produtos, serviços ou conteúdos disponibilizados pela marca.

O lead é gerado após algum tipo de primeiro contato que gere informações à empresa, como a assinatura de uma newsletter ou o download de um e-book.

Leads qualificados

São os contatos que já realizaram o primeiro contato e foram validados pelo time de marketing. Ou seja, dentro dos critérios definidos, contam com características que os colocam dentro do perfil de cliente ideal.

Levantada de mão

A levantada de mão diz respeito ao momento em que o lead se mostra disposto ou interessado a ser contatado por alguém do time comercial. Identificar esse momento é crucial para o sucesso de toda a estratégia.

Lifetime value

Em tradução literal, significatempo de vida do cliente. É uma forma de medir e estimar os ganhos gerados por um cliente durante o tempo de sua relação com a empresa.

Métricas

São usadas para determinar o sucesso das estratégias empregadas pela empresa. Com as métricas, torna-se possível avaliar resultados, tendências e comportamentos relacionados às diferentes áreas de um negócio.

MQL

Sigla para Marketing Qualified Leads, MQL se refere aos leads que atingiram os pré-requisitos mínimos definidos pela empresa para serem considerados leads qualificados. Nesse momento, o lead passa do marketing para a equipe de vendas.

MRR

Sigla para Monthly Recurring Revenue, se trata de uma métrica que tem como objetivo apresentar o valor de receita recorrente que a empresa receberá em um período de 30 dias.

Nutrição de Leads

É a técnica utilizada para nutrir o lead com informação voltada para incentivar seu progresso pelo funil de vendas, aproximando-o do momento de decisão de compra. É uma prática muito utilizada em estratégias de email marketing.

Open space

Trata-se de um ambiente de trabalho modelado para que as equipes encontrem maior facilidade em se integrar.

Portanto, não existem paredes ou divisórias. Isso também possibilita a aproximação de gestores e demais colaboradores, facilitando o acompanhamento gerencial.

Outbound leads

São os leads captados por um sistema de prospecção ativa. São muito comuns quando a empresa utiliza listas de email ou banco de dados fornecidos por terceiros.

Outbound marketing

Nada mais é do que o modelo tradicional de marketing. Técnicas de publicidade são utilizadas pela empresa para oferecerem seus produtos e serviços aos consumidores, por exemplo.

Ao contrário do Inbound Marketing, essa técnica busca abordar o cliente, e não atraí-lo.

Outbound sales

Ao contrário do Inbound Sales, essa técnica não lida diretamente com leads qualificados. Portanto, faz um contato mais direto, sem que o lead esteja preparado e educado para receber a abordagem.

Persona

A persona é um personagem semifictício que representa o cliente ideal de uma empresa. Para sua construção, são utilizados dados demográficos e características reais do comportamento do consumidor.

A utilização da persona é essencial para segmentar e otimizar as estratégias de marketing.

Pitch

É um discurso pronto que procura introduzir um produto ou serviço a um potencial comprador. Ele é desenvolvido com base nas necessidades do prospect.

Prospecção

Referente à atividade de buscar novos leads e prepará-los para que o primeiro contato comercial seja realizado.

Prospect

Indivíduos ou empresas que têm o potencial de se tornarem clientes de uma marca, caso a aproximação comercial seja realizada da maneira mais eficiente. O prospect é visto como a evolução do lead.

Quick wins

Oportunidades de melhorias que podem ser realizadas de forma rápida e barata, trazendo alto nível de benefícios. 

Focar em quick wins dá ao vendedor a possibilidade de oferecer soluções que podem ser rapidamente adotadas pelo consumidor.

ROI

Sigla para Return on Investment ou, em português, retorno sobre o investimento. O ROI nada mais é do que a relação entre o valor investido em marketing e o valor recebido em retorno.

SaaS

O Software as a Service trata de uma modalidade de negócio que garante o licenciamento ou acesso a um software por meio de um pagamento mensal.

SAL

Sigla para Sales Accepted Lead, define o lead que já passou pelo processo de qualificação e foi aceito pela equipe de vendas. No momento em que for abordado pelo time comercial, passa a ser um SQL.

Skills

Habilidades exigidas para que um colaborador desempenhe de forma eficiente determinada função.

SPIN selling

O SPIN selling é uma metodologia que busca indicar as perguntas certas a serem feitas em cada etapa de um processo comercial. É separada em 4 tópicos:

• Situação;
• Problema;
• Implicação;
• Necessidade de solução.

SQL

Sigla para Sales Qualified Lead, é o lead que foi qualificado, aceito pelo time de vendas e demonstrou real interesse em investir nos serviços da empresa para solucionar seu problema.

Taxa de conversão

Taxa de conversão é a porcentagem que indica a quantidade de conversões alcançadas, seja no setor de vendas, seja no setor de marketing.

As conversões podem ser visitantes que preencheram algum formulário ou leads que tomaram uma decisão de compra positiva.

Ticket médio

Representa o valor médio que os clientes gastam em compras em sua loja, seja ela física ou um e-commerce.

O valor é determinado pela relação entre o montante gerado pelas vendas e o número de consumidores que realizaram alguma compra.

Upsell

Ao contrário de downsell, ocorre quando um cliente já existente decide investir em mais produtos ou serviços, aumentando o valor investido mensalmente.

Venda consultiva

Trata de um conceito em que o vendedor age como um consultor. Junto ao cliente, ele realiza um diagnóstico e define se o produto ou serviço oferecido é realmente a melhor solução.

Won

Nada mais é do que o lead que finalizou o processo de compra e adquiriu um produto ou serviço. O termo “won” é muito utilizado dentro de CRMs.

Independentemente do estágio de sua relação com a metodologia de vendas internas, entender o significado dos principais termos relacionados à técnica é essencial para sua utilização mais eficiente.

Com este glossário Inside Sales em mãos, você terá maior facilidade em se comunicar com clientes e colaboradores envolvidos no processo.

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