El marketing es una disciplina en constante desarrollo. Y como tal, está susceptible a los cambios: los paradigmas evolucionan y las perspectivas toman diversos rumbos.
Uno de estos paradigmas puede evidenciarse por el método de las 4 Cs del marketing, desarrollado por Robert Lauterborn en los años 90 como una evolución de la estrategia de las 4 Ps de McCarthy.
La característica más sobresaliente de las 4 Cs del marketing es el hecho de considerar al consumidor.
Esto es, si antes las 4 Ps se enfocaban mucho en el producto y poco en el cliente, las 4 Cs del marketing surgieron para invertir este proceso.
Entonces, descubre, en este post, cuáles son las 4 Cs del marketing y de qué forma puedes utilizar este método para incrementar tu estrategia de marketing.
El marketing de las 4 Ps
Antes de conocer las 4 Cs del marketing, es importante definir la estrategia de las 4 Ps del marketing. Esta teoría fue desarrollada por Jerome McCarthy y bastante divulgada por el profesor y autor de libros: Philip Kotler.
Las 4 Ps se refieren a los 4 pilares que sustentan una estrategia de marketing de una empresa:
- Producto: Se refiere a una serie de aspectos relacionados con el estudio y el desarrollo de un producto o servicio.
- Precio: Abarca todas las elecciones operacionales del precio en cuanto a los objetivos estratégicos.
- Plaza: Se refiere a la elección de los canales de distribución indicados en las estrategias de marketing.
- Promoción: Comprende las actividades de promoción, incluyendo publicidad, anuncios patrocinados, marketing directo, merchandising, etc.
El concepto de las 4 Cs del marketing
Con foco en una estrategia orientada al cliente, en 1993 Robert Lauterborn propuso el nuevo concepto de las 4 Cs del marketing para integrarlo con el tradicional método de las 4 Ps.
La diferencia se basa, precisamente, en el abordaje sobre el consumidor. En el modelo de las 4 Ps del marketing, el enfoque central es siempre el producto. Mientras que, en el modelo de las 4 Cs del marketing, la atención está dirigida al consumidor.
Bajo esta perspectiva, el plan de marketing, por lo tanto, se concibe de forma diferente: enfocando la planificación en el cliente.
Para entenderlo mejor, conozcamos, a continuación, cuáles son las 4 Cs del marketing.
1. Cliente
La primera C de este método se refiere a las necesidades y a los deseos de los consumidores. La C de cliente substituye a la P de producto del método antiguo. De este modo, en lugar de enfocarse en el producto en sí, la C de cliente se enfoca en llenar algún vacío de la vida del consumidor.
Esta estrategia de marketing es importante para los negocios que están interesados en conocer mejor a sus clientes. Ya que una vez que comprendes a tu consumidor, será más fácil crear un producto que le traiga beneficios.
Así, el cliente es quien toma la decisión de compra, sin ser forzado a ello, convirtiéndose en el recurso más valioso en cualquier estrategia de marketing.
En otras palabras, invertir en la experiencia del cliente es la mejor forma de impulsar las ventas y aumentar el lucro de una empresa. Es el concepto moderno en el que todos ganan, pues el consumidor dejó de ser un receptor pasivo para convertirse en el activo principal del negocio.
2. Costo
La segunda C de las 4 Cs de marketing es el costo. No confundas el costo de tu producto con el precio, el precio es solo un pequeño segmento del costo global de compra de un producto para un consumidor.
Es importante determinar el costo global —y no el precio— de tu producto para el cliente. El costo no solo incluye el precio del ítem, sino también pueden incluir factores como el tiempo que necesita el cliente para llegar al local donde compra el producto.
De esta manera, el costo también puede incluir los beneficios del producto para el consumidor o la ausencia de estos.
3. Conveniencia
La tercera C es la conveniencia, que podemos compararla con la P de plaza en la estrategia de las 4 Ps. Sin embargo, debemos destacar que son elementos muy diferentes.
Plaza se refiere simplemente al local donde se vende el producto. Por otro lado, la conveniencia es un abordaje mucho más orientado al cliente en esta estrategia de marketing.
Después de analizar los hábitos del cliente, debes ser capaz de saber si compran online o en tiendas físicas, así como lo que están dispuestos a hacer para comprar tu producto.
El costo global del producto determinará, en parte, su conveniencia para el público objetivo. La finalidad es que el acceso al producto sea lo suficientemente sencillo y con un buen costo beneficio para que el cliente lo pueda comprar sin dificultades.
4. Comunicación
La cuarta y última C es la comunicación, que surge para substituir el concepto de promoción en la estrategia anterior, a pesar de ser bastante diferente. La comunicación es la clave del marketing de cualquier negocio en la actualidad. Sin ella, las 4 Cs del marketing no tendrían ninguna eficacia.
La promoción de un producto se usa para influir o persuadir a los consumidores con el objetivo de hacerlos comprar un producto. Por eso, la promoción puede ser, en muchas oportunidades, manipuladora e ineficaz.
Sin embargo, la comunicación es, nuevamente, un abordaje orientado al cliente para cumplir con la tarea de vender productos. Siendo que, la comunicación exige interacción entre el comprador y el vendedor. Una estrategia de marketing que puede realizarse fácilmente en las redes sociales, por ejemplo.
Realizar el marketing de un producto en tus redes sociales o incluir links en tus perfiles puede ser muy ventajoso para los clientes. Esto les permite interactuar con tu empresa en un nivel más personal y, eventualmente, inducirlos a la fidelidad hacia tu marca.
Las 4 Cs del marketing pueden ser muy ventajosas para cualquier estrategia de marketing. Al fin y al cabo, esta estrategia obliga a los profesionales de marketing a comprender realmente a su audiencia, incluso antes de desarrollar un producto.
Es evidente que las 4 Cs del marketing exigen comunicación durante todo el proceso, desde el inicio hasta el fin, y empieza con la comprensión de los anhelos del consumidor en relación con el producto.
Cuando utilizas las 4 Cs del marketing, es importante siempre pensar en el consumidor en primer lugar y mantener una comunicación eficaz con él durante todo el proceso.
Y ya que estamos hablando de estrategias de marketing, vale la pena entender el concepto de marketing de contenidos, una de las tácticas más eficientes de comunicación del marketing moderno.
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