La confusión entre lo que realmente significa inbound e inside sales es más común de lo que algunas personas piensan. Y, por increíble que parezca, son dos cosas que comparten más diferencias que semejanzas.
Ambas metodologías forman parte de un ámbito que implica una estrategia de inbound marketing.
Sin embargo, tienen papeles diferentes en la práctica. Entiende a continuación la definición de cada una, sus diferencias y semejanzas.
Definición de Inside Sales
Inside Sales, o ventas internas, significa tener un equipo remoto, que vende desde dentro de su empresa a otras, a través del teléfono, skype, tecnologías de marcado y otras herramientas que permitan el contacto remoto entre su equipo de ventas, y los leads.
Así puedes, incluso, con una fuerza de ventas, contactar y cerrar negocios con el mayor número posible de leads, sin aumentar demasiado su costo de adquisición por cliente.
Esto es lo contrario del Field Sales, o las ventas en el campo (traducción libre). Que es cuando el vendedor realiza visitas de prospección, diagnóstico y cierre, presencialmente.
Un modelo no anula el otro, pero el equipo de inside sales opera bajo costos mucho menores con respecto a otras modalidades, pues no es necesario arcar con viajes, traslados y similares.
Es una manera de mantener un equipo de ventas a todo vapor. Fue uno de los grandes diferenciales en el crecimiento estruendoso del gigante Salesforce, por ejemplo.
Además de la reducción de costos, un equipo de ventas en directo trae eficiencia y mejor previsión de ventas.
Con la ayuda de buenos sistemas de CRM (Customer Relationship Manager), es posible medir más precisamente la conversión de cada etapa de su pipeline de ventas.
Así se puede tomar decisiones más acertadas para cada vendedor individualmente, facilitando el entrenamiento y proceso de ventas.
Equipo de Inside Sales
Un equipo de Inside Sales normalmente está compuesto por:
- SDR (Sales Development Representative)
- Sales Representative (o el Ejecutivo Ejecutivo, en muchos casos)
- Sales Operations u operaciones de ventas
En el primer caso, son los profesionales que actúan más en la parte superior del embudo de ventas.
Ellos buscan calificar las oportunidades generadas por el marketing y luego pasarlos al vendedor, que hará las próximas reuniones para levantar informaciones suficientes para una propuesta matadora.
El sales rep tal vez sea lo más obvio, así que vamos a ver una descripción de cargo de inside sales de SambaTech, que tal vez sea la manera más objetiva de describir la función:
- ¡Ventas! Cerrar nuevos negocios constantemente, siempre cumpliendo las metas;
- Ejecutar el proceso comercial (acompañamiento completo del embudo) con registro en CRM;
- Hacer reuniones con clientes (de forma remota y presencial) y presentaciones comerciales, principalmente en Belo Horizonte, con disponibilidad esporádica para viajes;
- Reportar semanalmente a los supervisores el progreso de los principales proyectos y el embudo de ventas de su cartera de prospectos y propuestas.
Básicamente, es la función de cualquier vendedor: traer nuevos negocios a la empresa. La diferencia es que en el Inside Sales, puedes estar vistiendo un short y vendiendo transformación digital para el CEO de una multinacional.
Ya Sales Operations, que no es tan frecuente en muchas empresas, es una persona responsable de medir el esfuerzo de ventas, percibir fallas y mejoras en el proceso, para ayudar a los gerentes y VP's.
Cursos y contenidos sobre Inside Sales
Existen varios libros que pueden incluso no tratar directamente de Inside Sales, pero están entre los mejores libros de ventas disponibles, y que sin dudas son útiles. Algunos ejemplos:
- Receta Previsible, o Predictable Revenue, Aaron Ross.
- Invisible Selling Machine, Ryan Deiss
- Behind the Cloud, Marc Benioff (muestra cómo Salesforce ha estructurado e innovado en el sector)
Además, existen varios blogs sobre el tema en el mundo, como el Blog de Meetime y el de Outbound Marketing.
Definición de Inbound Sales
Inbound Sales es la mentalidad de ventas, aliado a los procesos de la comercialización inbound.
Es cuando el vendedor abandona los modelos tradicionales de ventas y se enfoca el 100% en el problema del comprador.
Todo el proceso se construye para ayudarle a alcanzar sus objetivos, resolver sus dolencias, y hay una preocupación genuina en hacer su vida más simple con la ayuda de tu servicio o producto.
Ahora bien, si en el Inbound Marketing ese el proceso, el mismo debe ser replicado en el enfoque del lead.
No sirve de nada generar contenido útil, preocuparse por la jornada de compra y buyer persona en la fase de marketing, e ignorar todo esto a la hora de la venta. Es el mismo proceso, aplicado en las etapas finales del embudo de ventas.
Inbound Sales: conoce esta metodología de ventas
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Las principales métricas de Inbound Marketing
Proceso de Inbound Sales
Las características del proceso de Inbound Sales son:
Calificación de leads
La calificación pasa por la necesidad de entender si esa empresa o persona realmente se beneficiará de tu solución. Es la importancia de tener bien documentado lo que es good o bad fit para tu negocio.
En Inbound Sales no hay margen para "empujar" un producto. Es necesario tener en cuenta si está en el momento de compra, y si tiene "potencial de éxito" con tu solución.
Venta consultiva (¡de verdad!)
La venta consultiva es el corazón del Inbound Sales. La mejor analogía posible es la de un médico.
El vendedor inbound debe escuchar las quejas del prospecto o lead, hacer preguntas para investigar mejor las posibles causas de esas quejas, y luego ofrecer un diagnóstico para solucionar estos problemas.
Modelo replicable
Ya con el modelo replicable, tú debes contar con herramientas y métodos que le permiten tener un equipo escalable de Inbound Sales. Los sistemas CRM y de automatización de marketing son esenciales para que esto ocurra.
Con software de automatización, puedes verificar qué contenidos aquella persona visualizó, qué páginas visitó de tu sitio, entre otros. Así, es más fácil conectar con los posibles problemas que está buscando resolver.
Una vez más, queda más fácil saber qué preocupación del lead en cuestión: Mejorar el SEO de la página de tu empresa. La comunicación será mucho mejor recibida, pues será hecha alrededor del dolor de él.
El sistema de CRM, como hemos hablado anteriormente, será esencial para medir el esfuerzo del equipo de ventas en calificar, prospectar leads, y cerrar nuevos negocios.
Además, para realmente escalar un equipo de ventas, necesitas definir procesos y entrenamientos, desde la contratación de los vendedores hasta la alineación de discurso de ventas enfocado en el cliente (como citado antes, el GPCT es bastante relevante).
Ventarketing
Por último, el smarketing o ventarketing es la alineación entre marketing y ventas para generar siempre el mayor valor para el comprador. Los vendedores son las personas más indicadas para alimentar al equipo de marketing con ideas de contenidos que serán útiles para su público.
Inbound marketing y sales necesitan hablar la misma lengua para lograr éxito.
Outbound X Inbound Sales
Así como en outbound e inbound marketing, ambos pueden coexistir sin problemas, ya que están bien alineados.
En realidad, uno puede y debe aprender del otro. La prospección de salida, que parte del principio de ir tras la generación de oportunidades, abordando a personas que no están en tu base de contactos, puede ser conectada con todos los puntos listados arriba.
En vez de llamar a un CEO que tienes en LinkedIn y ofrecerle tu solución con demasiado énfasis en la venta, puedes resaltar informaciones que cosechó antes de la conexión para conectar a los posibles problemas que tu empresa resuelva y que él esté viviendo.
Cursos y contenidos sobre Inbound Sales
¡Hubspot tiene un curso gratis y completo sobre inbound sales! El único problema es que está solamente en inglés.
También existen libros como el excepcional The Challenger Sale, o La Venta Desafiadora, puede no ser enfocado en inbound, pero sus constataciones van de acuerdo con las características que un buen vendedor inbound debe buscar.
Diferencia entre inside e inbound sales
La principal diferencia entre inbound e inside sales es la forma en que una organización de ventas está estructurada, cómo funciona.
En Inside Sales no hay nada más que vendedores dentro de la empresa, llamando a prospectos externos.
En cuanto al inbound sales, es la metodología inbound aplicada a las ventas: Se preocupa por el comprador, sus dolores, problemas y objetivos, en primer lugar, para trazar una propuesta aliada con esos puntos.
Todo esto requiere que atraigas a visitantes y genere leads para que tu equipo de ventas trabaje. Sea este un equipo de inside sales o field sales, utilizando la metodología inbound sales o métodos tradicionales.
Para ello, es necesario crear contenido que realmente convierte y genera oportunidades de negocio, es decir, realmente estructurar una estrategia de marketing de contenidos.
