Los líderes del mundo del Marketing necesitan encontrar formas de invertir mejor los recursos disponibles, ¿cierto?
En la práctica, esto significa tomar las decisiones correctas, eligiendo las estrategias más adecuadas para que la empresa logre los objetivos definidos durante la planificación.
Una de esas definiciones puede estar relacionada con la duda sobre la viabilidad de invertir en Key Opinion Leaders (también conocidos como formadores de opinión) o en influencers digitales para potenciar el alcance de tus acciones de Marketing Digital.
A final, en la era de la transformación digital, cada elección puede marcar una gran diferencia en el resultado final.
Por eso, aquí abordaremos los siguientes puntos de interés sobre el tema:
¿Qué es un Key Opinion Leader (KOL)?
El término Key Opinion Leader (KOL) — que se puede traducir simplemente como líder de opinión — puede incluso parecerte poco usual. Sin embargo, probablemente un profesional en ese campo ya haya impactado alguna decisión que tomaste.
Sea para comprar un producto, contratar un servicio o incluso conocer más sobre la reputación de una marca, un KOL ya ha impactado tu opinión.
Pero, en la práctica, ¿qué significa esa sigla? Nada que tu traducción ya no indique: una referencia sobre un determinado tema o segmento, es decir, un formador de opinión.
Utilizando ese reconocimiento de una determinada audiencia para establecerse como una autoridad sobre el tema, ese profesional suele evaluar y recomendar — o no — la compra de un producto, por ejemplo.
Por tanto, a partir de su experiencia sobre un tema y del reconocimiento y presencia que presentan dentro de un determinado nicho, el objetivo es ayudar a los consumidores a encontrar una respuesta neutral, imparcial y fundamentada a lo que buscan.
Es decir, orientar a la audiencia a partir de sus propias experiencias con una empresa y/o producto.
Aunque ese profesional ha ganado aún más reconocimiento en las plataformas digitales, esa función ha sido utilizada durante mucho tiempo por los consumidores para recopilar más información sobre algo que les interesa.
Las empresas rápidamente se dieron cuenta de que la opinión de un referente sobre el tema puede influir en la decisión de los consumidores.
Un profesional que suele recomendar productos es el dentista. Colgate, por ejemplo, siempre utiliza a esos profesionales en sus comerciales, y durante mucho tiempo la frase “la marca nº1 en recomendación de dentistas” fue parte de sus piezas de publicidad.
El objetivo es claro: incidir en la decisión del consumidor con la opinión de quienes son una referencia en el tema.
Sin embargo, cuando las empresas traen esos influencers a sus anuncios oficiales, la parcialidad puede ser cuestionada y no siempre tomada en serio por los consumidores.
Un estudio de Nielsen muestra que el 92% de los consumidores confía más en una recomendación hecha por un Key Opinion Leader — de manera más natural — que en una publicidad o anuncio.
¿Quién puede ser un KOL actualmente?
En la práctica, cualquier persona con ingenio y experiencia en un tema en específico puede convertirse en un formador de opinión.
Sin embargo, no todos tienen las habilidades para cautivar a la audiencia y ganarse su confianza. Profesores, periodistas, presentadores de televisión, actores, o sea, todo aquel que domine y sea referencia en un tema puede convertirse en un KOL.
Los atletas también son un ejemplo de Key Opinion Leaders, y el caso de LeBron James, un jugador de baloncesto estadounidense, refleja bien lo que es un KOL.
Como cualquier famoso, tiene contrato con determinadas empresas para promocionar sus productos. Todavía, algunas pueden hacer un mejor uso de ese servicio.
El jugador es imagen de una marca de suplementos deportivos y, por ser conocido como un deportista que cuida su cuerpo y su alimentación, su opinión puede generar una mayor influencia en los consumidores.
También es importante comprender que un Key Opinion Leader no necesita limitar su impacto a asuntos relacionados con la compra de un producto o servicio.
LeBron James abordó la violencia policial contra los afroamericanos en Estados Unidos vistiendo una blusa con las palabras "I Can’t Breathe" (no puedo respirar), la última frase de un estadounidense asesinado por agentes de la policía.
¿Cuáles son los beneficios de contar con ese profesional?
Las evaluaciones de productos y servicios son factores que impactan directamente en el proceso de decisión de compra de los consumidores digitales. Y ese es precisamente el principal beneficio de tener un Key Opinion Leader.
Pero no es cualquier evaluación la que marcará la diferencia.
Para apoyar esa idea, un estudio de McKinsey & Company muestra que las personas tienen 50 veces más probabilidades de finalizar una transacción al escuchar información de alguien que tiene experiencia y relevancia en el asunto que una reseña en un sitio web de una persona que no conocen.
Por tanto, en la práctica, el principal beneficio de contar con la ayuda de un formador de opinión en tus estrategias de marketing es la credibilidad.
Con alguien que comprende el tema y tiene influencia sobre un determinado público objetivo, la tendencia es que el mensaje que se transmite sea mucho más efectivo que en un simple anuncio.
A final, ¿confiarías en una reseña desconocida de Google o en la palabra de alguien que ha usado un producto y que además sabe del tema?
Por eso, es importante contar con ese profesional para transmitir credibilidad a tus acciones de comunicación y, así, conquistar al consumidor potencial de tu marca.
¿Qué pasos seguir para encontrar un formador de opinión para tu marca?
El primer paso para encontrar un KOL que pueda ser útil para fortalecer tu marca es comprender los deseos y demandas de tu buyer persona.
Es decir, comprender mejor lo que busca, cuáles son sus objetivos y cuáles son sus referencias en un segmento en específico, por ejemplo. Así, es posible identificar voces dentro de tu mercado que serían relevantes para impactar al consumidor.
¿Trabajas con un ecommerce de tarjetas y paquetes de viaje? Entonces, busca un profesional que tenga conocimientos sobre el tema — sea el propietario de un blog conocido que cuente las historias de sus viajes o un presentador de un programa del género.
No sirve de nada depender de los servicios de un profesional que no está dentro de tu nicho de actuación.
Al fin, el propósito de esa estrategia es generar credibilidad para tus anuncios y campañas, y eso solo será posible si el público reconoce que ese Key Opinion Leader es relevante para impactar su decisión.
Recuerda: ese profesional necesita tener suficiente conocimiento y experiencia en un tema específico.
Por ejemplo, optar por podcasts y canales de YouTube que sean relevantes y hablen sobre tu mercado es una forma muy eficiente. Otra forma puede ser buscar expertos consultados en informes y artículos sobre determinados temas.
¿Cuáles son las diferencias entre Key Opinion Leaders y los influenciadores digitales?
Aunque a menudo se confunden — dado que los Key Opinion Leaders también influyen en el comportamiento de los consumidores — estos dos conceptos son bastante diferentes en su esencia.
La principal razón por la que se diferencian es el hecho de que los formadores de opinión son expertos y referencias en un tema específico.
El enfoque de ese profesional no es impactar el comportamiento y la toma de decisiones de los usuarios, ya que se concentra en el uso de sus conocimientos para brindar información más precisa a los interesados en un tema o producto en particular.
Por otro lado, los influenciadores digitales se ganan la vida con ese trabajo y el objetivo es influir en otras personas en sus redes sociales.
En resumen, los formadores de opinión modifican el pensamiento de los usuarios a partir de los conocimientos y las experiencias sobre un tema, ganando credibilidad en el mercado.
Los influenciadores hacen lo mismo, pero gracias al alcance e impacto que tienen sobre sus seguidores en sus procesos de toma de decisiones.
¿Cuáles son las situaciones ideales para tener un KOL?
Para los gerentes eficientes, un trabajo importante es saber identificar las estrategias que generan el mejor retorno para el negocio, ¿verdad?
Entonces, ahora que sabes lo que es un Key Opinion Leader, ¿qué tal una mejor comprensión de qué situación es ideal para confiar en sus servicios?
¡Tenemos algunos consejos para ti!
¿Quieres un producto más específico?
Cuando lo que tu empresa busca impactar es una audiencia más específica, el formador de opinión generará más resultados. Con la credibilidad y la autoridad del Key Opinion Leader, es mucho más fácil ingresar a un segmento cerrado y tener éxito.
Por tanto, cuanto más cerrada y específica sea tu audiencia, mejor buscar quién es una referencia dentro de esa área.
¿Quieres más calidad?
Con los influenciadores ganas en calidad. En otras palabras, en lugar de atraer a una gran cantidad de usuarios que no necesariamente están interesados en comprar tu producto y/o servicio, podrás impactar a quien tenga más probabilidades de convertirse en cliente.
En la práctica, es una forma de calificar ese trabajo de atracción, apuntando directamente a tu nicho.
Ahora que sabes qué es un Key Opinion Leader, sus principales características y cómo utilizarlo en tus estrategias de Marketing, ¿qué tal profundizar un poco más?
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